新客戶開發(fā)策劃方案

1、新客戶開發(fā)策劃方案【篇一：新客戶開發(fā)策劃書】新客戶開發(fā)計劃（楊宣）1. 確定目標客戶首先，分析戰(zhàn)略目標確定戰(zhàn)略目標的關鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次，首要關注對象，次要目標， 輻射人群。首要關注者：在總體目標消費群體中，有最高消費潛力的那部分的 消費者。最高消費潛力是相對的，是在你的營銷戰(zhàn)略中。次要目標：處于戰(zhàn)略目標以外但是也能夠為品牌創(chuàng)造重要銷售機會 的消費者輻射人群：處于目標顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費 者1.1確定目標客戶的行業(yè)，類型和規(guī)模（柯尼公司（1）目標客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運輸和鐵路運輸、石油和天 然氣、紙漿和造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電

2、力、港口、礦業(yè)等。（2）目標客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。（3 ）目標客戶規(guī)模：較大。1.2為現有的產品尋找新的客戶參加展覽會、非競爭銷售人員（非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產 品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調提供制 冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶 方向）最能發(fā)揮我們產品和服務價值、尋找合格的潛在客戶、客戶 推薦等。1.3滿足現有客戶對新產品的需求現有的產品結構、種調整類，更好的適應市場需求、充分利用強勢資源開展業(yè)務，現尋找最新產品、專利產品代理、加盟1.4開發(fā)

3、新的產品滿足新的客戶需求要分析客戶使用產品過程中的需求，對于耐用消費品，功能復雜的 工業(yè)品而言，交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分，大部分 還是要滿足客戶使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能讓 客戶方便使用？能否滿足客戶低成本使用的需求？能否滿足客戶人 身安全、財產安全的需求？開發(fā)新產品就是要把精力放在滿足客戶 關鍵差異性需求上，而不是處處用力，只有這樣，我們開發(fā)新產品 的努力才不至于白費，才有機會獲得成功。2制定客戶開發(fā)計劃.22.1分析客戶需求1 ）先要圈定明確的客戶群。只有明確的客戶群 才能讓我們很好去研究 2）學會用客戶的語言來描繪產品 3）學會理 解客戶的多重身份4） 了解

4、客戶的價值觀 5 ）理解客戶需求背后的深 層次心理需求6 ）像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界（1）像客戶一樣看 （2）像客戶一樣用 （3）像客戶一樣想2.2客 戶需要采購的產品和要求 1 ）價格便宜2）質量過關3 ）服務好4 ） 性能優(yōu)越5）有個性特點2.3客戶目前使用的同類產品的分析（殺 菌素）目前，市場上殺細菌劑的競爭對手有：1、農用抗生素：1.1農用鏈霉素；1. 2中生菌素（克菌康）；1. 3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）；1.4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）；1. 5春雷霉素；1. 6寧南霉素（菌克毒克）； 1.7多氧霉素（多抗霉素）； 1.8金核霉素；（一）農用鏈霉素農用

5、鏈霉素的優(yōu)點：1、大眾接受程度高，市場比較普及，部分市場根深蒂固，是傳統(tǒng)的 殺細菌劑；2、稀釋倍數高，價位具有比較優(yōu)勢；3、不用做宣傳、促銷，產品亦可以買出，客戶不用費勁；4、內吸、治療效果比較好。農用鏈霉素缺點：1、經銷商的利潤空間比較小，價格很透明，商家無利可圖；2、產品抗藥性很強，防治效果比較差；3、 抗生素對人類、動植物的危害（國家即將出臺法律將抗生素”列 為 處方藥”防治濫用抗生素）；4、假貨比較多，市場亂，價格亂。（二）銅制劑：2.1無機銅制劑：氫氧化銅（可殺得101、可殺得2000、冠菌清、冠菌銅、瑞撲2000等）；氧化亞銅（銅大師、靠山等）；堿式硫酸銅（波爾多夜等）；氧氯化銅（

6、王銅等）；無機銅制劑的優(yōu)點：1、是具有優(yōu)勢的保護性殺菌劑；2、已經成為農民和商家接受的傳統(tǒng)產品，市場成熟；3、有的價位較低，成本有比較優(yōu)勢；4、不用商家宣傳和多費口舌;無機銅制劑的缺點：1、容易產生藥害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；2、可混性差：大多數無機銅制劑為堿性農藥，不能和大多數農藥混配， 使用起來不方便；3、引起螨類和銹壁虱的增殖：變相地增加防治 成本；4、市場比較亂，利潤空間小，同類銅制劑競爭激烈；5、治療的效果不強；在水稻上不容易使用；2. 2有機銅制劑；221噻菌銅（龍克菌）絡氨銅松脂酸銅（綠菌靈、綠乳銅、銅帥）琥珀酸銅（dt）; 壬菌銅（金萊克）；喹啉銅（海正千菌、必綠

7、）；噻森銅；其他：如脂肪酸銅、環(huán)烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等有機銅制劑的優(yōu)點： 1、有機銅制劑更加安全，一般不會產生藥害，花期和幼果期也可以 使用；2、使用范圍和時間廣泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含銅量比較低，不會引起螨類的增殖，銅素的累積??；4、可混性好，使用方便，減輕負擔；有機銅制劑的缺點：1、價格普遍較高；2、市場正在成長之中，是市場的后來者；3、氯溴異氰尿酸（消菌靈、滅菌成、殺菌王）；4、三氯異氰尿酸（強氯精）；5、噻枯唑（葉枯唑、葉青雙、葉枯寧、川化 018）2.4客戶狀況分析1、財務 資產2、個人使用資產 3、奢侈品、客戶自身的特征、 客戶優(yōu)先性 特征、客戶的信用及財務特征

8、2.5分析供貨能力有穩(wěn)定的客戶群，現尋求有價格優(yōu)勢、貨源和質量穩(wěn)定的供應商合 作，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產能力承 諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。2.6確定開發(fā)過程（一）確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進行初 步溝通、一 1、參和人員：商開專員 2、階段工作內容a）對客戶潛在需求進行了解（客戶基于何種考慮需要同我們合作 ？增 加或調整的緊迫性如何?）b）初步溝通，了解客戶經營概況 c ）判斷成交機會的有無。3、工作重點（1） 、對客戶的經營時間、規(guī)模、目前經營狀況進行了解；（2） 、對客戶的潛在需求進行判斷，依據是供應商概況（結構和現 存問題）、業(yè)務規(guī)劃、該公司特定

9、需求的有無 /強烈程度進行判斷；（3）、根據初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段， 無則終止。（4）、關鍵詞潛在需求（二）、信息收集和樣品提供 1、參和人員：商開專員 2、階段工 作內容（1）、提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會必 須對樣品是否達到約定標準承擔責任。堅決避免樣品提供中的隨意 性和散漫性，保證及時提供滿足我司要求的樣品?！酒褐行∑髽I(yè)客戶開發(fā)營銷策劃方案】中小企業(yè)客戶開發(fā)營銷策劃方案一、活動主題為切實抓好跨年度金融業(yè)務發(fā)展工作，挖掘優(yōu)質儲源和高端客戶， 針對全轄中小企業(yè)客戶進行開發(fā)營銷活動，活動主題為走進中小企業(yè)，惠”及中小企業(yè)”，通過推介協(xié)議代發(fā)、非

10、協(xié)議代發(fā)及 ic卡優(yōu)惠 活動等 以客戶為中心”的服務亮點，開發(fā)出中小企業(yè)代發(fā)項目客戶 和優(yōu)質儲蓄客戶，帶動儲蓄余額穩(wěn)步發(fā)展。二、活動時間 2014年x月xx日至2014年x月xx日三、活動對象中小企業(yè)四、活動目標月完成代發(fā)類單位5個以上，且每個單位代發(fā)戶數不低于 10戶，月 代發(fā)金額達3萬元以上；儲蓄存款金額達 30萬元以上。五、活動主要內容1、郵儲業(yè)務推介，以ic卡優(yōu)惠、客戶轉帳手續(xù)費優(yōu)惠及郵政客戶 刷卡送積分換禮品為切入點，重點推介協(xié)議代發(fā)、非協(xié)議代發(fā)項目、 信貸；2、聯(lián)誼活動：籃球比賽，汽排球比賽；六、活動實施1、 篩選客戶：a選定目前還處于以現金發(fā)放工資的企業(yè)；b選定有 代發(fā)需求、信貸

11、需求的客戶；c選定網點周圍新遷入客戶或對郵儲業(yè) 務有渴求、有積極響應的客戶；d在其他商業(yè)銀行代發(fā)的客戶。2、項目營銷：a關系營銷，將所的目標客戶向網點員工公布，讓員 工對自己熟悉或朋友熟悉的企業(yè)進行認領，確定項目負責人進行跟進和促成開發(fā)；b上門營銷，通過宣傳協(xié)議代發(fā)或非協(xié)議代發(fā)業(yè)務操 作簡便及推出多項優(yōu)惠活動等優(yōu)勢 ，吸引我們的客戶。3、項目推進：網點負責人是項目的督辦員，負責對項目負責人開展 項目的跟進和督辦，對有需要和企業(yè)進行聯(lián)誼活動的，由網點負責 人向金融部報備，金融部牽頭組織開展。七、活動其它要求如需開展聯(lián)誼活動的：1、網點負責人要負責聯(lián)系好客戶，確定時間 及活動內容是籃球比賽或汽排球

12、比賽，做好人員按排；2、活動場地可由客戶按排也可由我方按排。3、金融業(yè)務部負責做好場地宣傳橫幅、氛圍營造及組織網點人員擺設業(yè) 務宣傳臺，做好金融、郵務類業(yè)務宣傳；4、參和活動工作人員：網點負責人、項目負責人、儲蓄人員1名，比賽球員10名，業(yè)務管理員及領導4名；5、設專人和項目負責人跟進，收集材料達成項目。八、費用預算餐費：55人*30元=1650元。宣傳費：400元。費用合計：2110元。九、活動風險及應急預案（一）活動風險1、注意天氣和場地情況2、現場秩序的維護3、活動安全出現的情況（二）應急預案1、成立現場領導小組，事故發(fā)生后管理員第一時間和合作方溝通， 有機處理，并上報本部領導，在明確事故大小情況后上報公安機關。2、增加工作人員，