假日營銷開拓客戶大拜訪(共42頁).ppt

1、z 春節(jié)拜年的傳統(tǒng)習俗春節(jié)拜年的傳統(tǒng)習俗z 拜年中孕育創(chuàng)富先機拜年中孕育創(chuàng)富先機z 春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢z 如何經(jīng)營好拜年資源如何經(jīng)營好拜年資源過年啦！過年啦！春節(jié)拜年習俗的由來春節(jié)拜年習俗的由來 關于拜年習俗的由來，傳說遠古時代有關于拜年習俗的由來，傳說遠古時代有一種怪獸，頭頂長獨角，口似血盆，人們一種怪獸，頭頂長獨角，口似血盆，人們叫它做叫它做“年年”。每逢臘月三十晚上。每逢臘月三十晚上, ,它便它便竄出山林，掠食噬人。人們只好備些肉食竄出山林，掠食噬人。人們只好備些肉食放在門外，然后把大門關上放在門外，然后把大門關上, ,躲在家里，躲在家里，直到初一早晨直到初一早晨,“,

2、“年年”飽餐后揚長而去，飽餐后揚長而去，人們才開門相見，作揖道喜，互相祝賀。人們才開門相見，作揖道喜，互相祝賀。 拜年是中國民間的傳統(tǒng)習俗，是人們辭拜年是中國民間的傳統(tǒng)習俗，是人們辭舊迎新、相互表達美好祝愿的一種方式。舊迎新、相互表達美好祝愿的一種方式。大年初一，人人都早早起來，打扮得整整大年初一，人人都早早起來，打扮得整整齊齊，出門走親訪友，相互拜年，恭祝來齊齊，出門走親訪友，相互拜年，恭祝來年大吉大利。年大吉大利。春節(jié)拜年的形式春節(jié)拜年的形式 一是走親戚 二是禮節(jié)性的拜訪 三是感謝性的拜訪 四是串門式的拜訪春節(jié)拜年的方式春節(jié)拜年的方式 一是登門拜年 二是電話拜年 三是短信拜年 四是網(wǎng)絡拜年

3、春節(jié)創(chuàng)造無限商機春節(jié)創(chuàng)造無限商機拜年孕育致富先機拜年孕育致富先機春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢優(yōu)勢一：客戶在家容易找優(yōu)勢一：客戶在家容易找優(yōu)勢二：收入豐富消費高優(yōu)勢二：收入豐富消費高優(yōu)勢三：走親訪友介紹好優(yōu)勢三：走親訪友介紹好優(yōu)勢四：規(guī)劃未來時機好優(yōu)勢四：規(guī)劃未來時機好春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢優(yōu)勢五：溫馨祥和氛圍好優(yōu)勢五：溫馨祥和氛圍好優(yōu)勢六：外出歸來話題多優(yōu)勢六：外出歸來話題多優(yōu)勢七：公共場合服務好優(yōu)勢七：公共場合服務好優(yōu)勢八：轉(zhuǎn)換工作增員好優(yōu)勢八：轉(zhuǎn)換工作增員好拜年，是一種資源，是營銷伙伴，是一種資源，是營銷伙伴走親訪友，聯(lián)絡客戶，積累增員的最走親訪友，聯(lián)絡客戶，積累增員

4、的最佳方式。佳方式。拜年，既表達相互間的祝賀與祝福，既表達相互間的祝賀與祝福，又有利于增進友誼和聯(lián)絡感情。又有利于增進友誼和聯(lián)絡感情。 習慣也是在節(jié)前和節(jié)后！習慣也是在節(jié)前和節(jié)后！春節(jié)對于每一個中國人來說，是春節(jié)對于每一個中國人來說，是一個非常有意義的日子。中國人一個非常有意義的日子。中國人的消費習慣也是在節(jié)前和節(jié)后！的消費習慣也是在節(jié)前和節(jié)后！ 一拜親朋好友。一拜親朋好友。 親朋好友是我們最希望健康平安的人，也是我們身邊最直接的客戶資源。過年了，走走親，串串友，拜個年，歡聲笑語間，分享一下自己一年來的收獲和成績，得到支持認同的同時，盤點一下還有哪些親友沒有保險，送去祝福的同時送個保障計劃給他

5、們。利用春節(jié)放大假、拜新年的好機會經(jīng)營好身邊的親友資源會讓你在收獲親情的同時收獲成功創(chuàng)富的喜悅！整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”對象對象 二拜老客戶。二拜老客戶。 老客戶與我們有很深的友情，因此，年中還沒來得及拜訪老客戶或者老客戶還沒拜訪完的主管們，別忘了趕緊去給咱們的老客戶拜個年，幾乎沒有一個老客戶會拒絕回訪，何況是給他帶來喜氣的拜年之訪。通過回訪，拉近了大家與客戶之間的距離，了解了客戶的意見和需求，同時也為我們獲得轉(zhuǎn)介紹提供了機會。整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”對對象象 三拜新客戶。三拜新客戶。 拜訪新客戶總要找一個拜訪的理由，何不乘著正月里濃濃的年味，為咱們的新客戶送去祝福和新

6、春禮品，有誰會不喜歡。新客戶是很有價值的客戶，因為經(jīng)過你的努力，客戶已基本了解保險并親身體驗，這時如果服務跟進得好，獲得加保和轉(zhuǎn)介紹的機會很大。整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”對象對象 四拜準客戶。四拜準客戶。 年后的第一張單，是很有說服力的。能否做到這一點，是由手頭的準客戶是否充裕決定的，必須儲備足夠數(shù)量的準客戶，在關鍵時刻才能夠沖上去。過年是與準客戶加深感情的最好時機，整個正月都是積累準客戶的最佳時段，給準客戶拜年，既贏得了客戶的滿意,又有了業(yè)績,一舉兩得,何樂不為呢?整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”對對象象 五拜準增員。五拜準增員。 早就看好了一匹千里馬，可他（她）一直在猶豫。這

7、次機會來了，歡歡喜喜拜個年，邀他（她）到家中坐坐，聊聊開心的事，分享你的工作成果，看看公司60華誕中華情，趁熱打鐵介紹公司的品牌和實力，邀其共同制定創(chuàng)富目標，不信他（她）不動心。整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”對象對象 關注兩個群體關注兩個群體： 瞄準返鄉(xiāng)族。瞄準返鄉(xiāng)族。打工回家的伙伴們一定是帶回了這一年在外掙到的錢，這些錢對于外出務工的朋友們來說非常重要，這是他們一年的心血，所以他們肯定會非常謹慎地使用。這時，營銷伙伴一定要瞅準時機，從周圍的鄰居那得到外出回家人員的地址，并且做好準備登門拜訪。 主攻公司職員。主攻公司職員。在春節(jié)前應該把目標放在公司職員這一群體。各個公司在年前都會有一些福

8、利發(fā)，因此，職員手中會有很大一筆流動資金，他們的消費心理非?；钴S，根據(jù)不同層級的職員，為他們量身做一份建議書，建立一種友誼，方便日后的拜訪。 整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”對對象象利用好公司的內(nèi)外部資源利用好公司的內(nèi)外部資源 點燃信心，把握銷售黃金機遇點燃信心，把握銷售黃金機遇 順勢而為，善用資源提升收入順勢而為，善用資源提升收入 立刻行動，緊扣主題積極展業(yè)立刻行動，緊扣主題積極展業(yè) 鍥而不舍，辛勤耕耘成功創(chuàng)富鍥而不舍，辛勤耕耘成功創(chuàng)富我們?nèi)绾谓鑴萁?jīng)營？我們?nèi)绾谓鑴萁?jīng)營？點燃信心，把握銷售黃金機遇點燃信心，把握銷售黃金機遇l 增強客戶的認同感增強客戶的認同感l(wèi) 極大提高極大提高促成成功率

9、促成成功率l 獲取轉(zhuǎn)介紹的獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳切入點最佳切入點l 更加有利于重點商品銷售更加有利于重點商品銷售順勢而為，善用工具提升收入順勢而為，善用工具提升收入l 吉星高照年畫大吉星高照年畫大禮包禮包l 喜氣喜氣盈門春聯(lián)大禮盈門春聯(lián)大禮包包l 福祿全家黃歷、掛歷大禮福祿全家黃歷、掛歷大禮包包l 準客戶開拓準客戶開拓 客戶回訪客戶回訪 客戶轉(zhuǎn)保客戶轉(zhuǎn)保 索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹 客戶二次開發(fā)客戶二次開發(fā)立刻行動，緊扣主題積極展業(yè)立刻行動，緊扣主題積極展業(yè)選擇好自己的拜年方式選擇好自己的拜年方式 電話電話 短信短信 網(wǎng)絡網(wǎng)絡 登門登門 答謝邀約（個專）答謝邀約（個專）(電話電話節(jié)前電話問候：節(jié)前電話問候

10、： 操作重點：操作重點：體現(xiàn)關懷、溝通情感、提醒出行注意事項、委托購買當?shù)厣倭刻禺a(chǎn)（包含明信片等） 推薦內(nèi)容：推薦內(nèi)容：李姐：新春佳節(jié)馬上就到了，首先我代表我們一家人祝您們節(jié)日快樂！對了，假期有什么安排？去海南？哦，那太好了！一定得注意防曬，那邊的太陽很厲害的(電話電話節(jié)后電話問候：節(jié)后電話問候： 操作重點：操作重點：體現(xiàn)關懷，分享快樂，溝通情感、制造機會見面！ 推薦內(nèi)容：推薦內(nèi)容：陳哥：什么時候回來的？一定很好玩的吧？（聆聽、）一定拍了不少照片吧，那地方我也一直特別想去，你這兩天都在家休息吧，我過去看看去，跟您一塊高興高興！*短信短信公司層面：公司層面：95519短信服務體現(xiàn)的是公司層面的服

11、務，體現(xiàn)公司實力和公司對于客戶的人文關懷！個人層面：個人層面：個性化的短信對于客戶及其家人的問候會得到客戶更多的認同和接受！ 操作要點：操作要點：在公司統(tǒng)一發(fā)送祝福短信的基礎上，根據(jù)客戶實際情況編制個性化的拜年短信，并表達下一步拜訪的意愿。:網(wǎng)絡網(wǎng)絡: 中國有超出一億的網(wǎng)民: 網(wǎng)上交流成為一種重要的交流方式: 通過電子郵件、自制電子賀卡的方式拜個年，送去最真誠的祝愿: 形式多樣、生動活波！便于溝通！J登門登門 春節(jié)期間，大部分客戶選擇在家休息、陪伴家人、購物、逛公園 在客戶放松的狀態(tài)下，參與客戶的家庭活動，能更好與客戶建立家人般的融洽情感。 去給客戶拜個年，走近客戶的生活，融入客戶的生活，才能

12、更好的幫助客戶規(guī)劃他們未來的生活！2答謝邀約 先向客戶拜新年 邀約客戶參加答謝會 適時了解客戶近期家庭狀況和經(jīng)濟狀況 談話中交流客戶的對于理財?shù)囊恍┛捶?新年祝福包（對聯(lián)、春聯(lián)、掛歷、黃歷等） 國壽相關禮物 精心挑選的個性化禮品 公司開發(fā)的其它銷售支持工具（客戶報）準備好自己的拜年工具準備好自己的拜年工具對聯(lián)大禮包使用話術對聯(lián)大禮包使用話術約訪話術: 張姐，春節(jié)快到了，中國人壽為了答謝新老客戶,特意準備了2011年新年對聯(lián)大禮包.在我所有的客戶當中,我首先想到了您,禮輕情義重, 您看什么時間給您送過去,周二上午10:00還是周三下午14:00?這是我小小的心意,先給您拜個早年!收獲自己的拜年成

13、果收獲自己的拜年成果 整理好拜年（訪）紀錄 及時追蹤 緊密跟進 適時促成 成功簽單 收獲自己的拜年成果收獲自己的拜年成果 整理好拜年（訪）記錄整理好拜年（訪）記錄% 定時定時每日對有效拜訪按時記錄，養(yǎng)成好習慣。& 分類分類每日按照不同類別、拜訪的不同環(huán)節(jié)及時登記，便于查找。 有效有效針對客戶的具體需求做好回訪計劃。 收獲自己的拜年成果收獲自己的拜年成果 重視追蹤和跟進環(huán)節(jié)重視追蹤和跟進環(huán)節(jié)z 找準追蹤立足點鎖定市場、對重點人群進行有效追蹤 z 善于巧用追蹤工具春節(jié)出游帶回來的紀念品及照片等收獲自己的拜年成果收獲自己的拜年成果 善用促成和簽單環(huán)節(jié)善用促成和簽單環(huán)節(jié) a 克服自己抵觸情緒，該出手時就出手a 抓住客戶需求及心理，適時提出保障建議a 建立長期