十三種客戶類型心里分析及應(yīng)對(duì)策略

1、十三種客戶類型心里分析及應(yīng)對(duì)策略一、猶豫不決型客戶.二、脾氣暴躁型客戶.三、自命清高型客戶四、世故老練型客戶.五、小心翼翼型客戶.簽單的概率較大六、節(jié)約勤儉型客戶.七、來(lái)去匆匆型客戶.八、理智好辯型客戶./I九、虛榮心強(qiáng)的客戶.,|1十、貪小廉價(jià)的客戶.H一、八面玲瓏型客戶.十二、滔滔不絕型客戶-_產(chǎn)!fJI十三、沉默羔羊型客戶.一、猶豫不決型客戶特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒(méi)有主見.反思維,只想壞的,不想好的.應(yīng)對(duì)策略：語(yǔ)言、行為暗示,鼓勵(lì),由你來(lái)為他做決定.如果客戶是兩個(gè)人一起參與會(huì)談,分辨各個(gè)角色,針對(duì)性的進(jìn)行交流.二、脾氣暴躁型客戶一旦有所不滿,就立即表現(xiàn)出來(lái),忍耐特性差,希望侮辱和教

2、訓(xùn)別人提升自己.應(yīng)對(duì)策略：平常心待之.不能由于對(duì)方的盛氣凌人而屈服,絕對(duì)不能馬虎,絕對(duì)不能拍馬屁,不卑不抗的解說(shuō).三、自命清高型客戶特點(diǎn)：對(duì)任何事都會(huì)扮出我知道的變現(xiàn).不管你的工程有多好都會(huì)覺(jué)得你是普通的,缺乏謙虛,覺(jué)得我是最后的,用傲慢的姿態(tài)對(duì)待你.應(yīng)對(duì)策略：恭維他,贊美他,特別是喜歡幽默式的人,不要直接批評(píng)挖苦他,而是要告訴他,我們的優(yōu)勢(shì)在哪里,如何去賺錢./I四、世故老練型的客戶|.,特點(diǎn)：讓你找不到東南西北,很圓滑,當(dāng)你銷售時(shí),他會(huì)沉默是金,對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,定力很強(qiáng).很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話.當(dāng)你筋疲力盡時(shí),你會(huì)離開,這是他們- -_產(chǎn)、f.I對(duì)你的策略.應(yīng)對(duì)策略：話很少,但是心里

3、很清楚,比誰(shuí)都有一套,我們要仔細(xì)觀察,他們的反響肢體語(yǔ)言來(lái)應(yīng)對(duì),只是他們表達(dá)的方式很特別,多講解趨勢(shì),多講解產(chǎn)品的功能.五、小心翼翼型客戶特點(diǎn)：對(duì)你的話用心聽,用心想.稍微有一點(diǎn)不明白的地方就會(huì)向你提問(wèn).生怕稍微一疏忽就上當(dāng)受騙,他們心也比擬細(xì),疑心大.反響速度比擬慢.應(yīng)對(duì)策略：跟著他的思維節(jié)奏走,盡量將你要表達(dá)的東西講解清楚,講解透,多摻雜分析性的話語(yǔ).在講解產(chǎn)品時(shí),要借助輔助工具,圖等配合,增強(qiáng)客戶的信心.,六、節(jié)約勤儉型客戶特點(diǎn)：對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍得購(gòu)置,多年來(lái)的節(jié)約習(xí)慣是他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比擬排斥,對(duì)產(chǎn)品挑剔性較多,拒絕的理由,往往令你意想不到.應(yīng)對(duì)策略：其實(shí)他們并非一毛不拔的忍,他

4、們花錢都是花在刀刃上,你只要激發(fā)他們的興趣,而后分析物有所值,讓他們感受,著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨,將商品的特征解釋清楚,/I指出價(jià)值所在,告知價(jià)格不只是價(jià)格,還包含了許多其他成分.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成!-,本或投資回報(bào)率,告訴對(duì)方,報(bào)酬率高的才是重點(diǎn),否那么一切皆是浪費(fèi).說(shuō)清楚差價(jià)的異議,試探出他們嫌貴到底是貴了多少,以價(jià)差來(lái)衡量在效勞與產(chǎn)品上的差異.你能做到循循善誘,他們就可能購(gòu)置你的產(chǎn)品.- _產(chǎn)%f.I七、來(lái)去匆匆的客戶特點(diǎn)：他們的時(shí)間比任何人都忙,你沒(méi)時(shí)間具體講解產(chǎn)品,即使說(shuō)話也是簡(jiǎn)單聊幾句而已.多贊美他活的充實(shí)和豐富,值得羨慕.跟他們說(shuō)話、直奔主題.抓住重點(diǎn),針對(duì)他的需求說(shuō).找到能夠吸引力

5、的地方.八、理智好辯型客戶特點(diǎn)：喜歡與你對(duì)著干,與你唱反調(diào)以顯示他的水平.喜歡講解大道理、搬理論.應(yīng)對(duì)策略：先成認(rèn)對(duì)方的一切觀點(diǎn),不要頂撞,態(tài)度一定要誠(chéng)懇,讓對(duì)方覺(jué)得你樂(lè)于聽他講話,以博取對(duì)方的好感,當(dāng)對(duì)方覺(jué)得在你面前有優(yōu)越感時(shí),又對(duì)你的產(chǎn)品有了一些了解,他就可能會(huì)購(gòu)置,與之交流時(shí)要多聽少說(shuō),說(shuō)話時(shí)要切中要害,一針見血.九、虛榮心強(qiáng)的客戶：特點(diǎn)：死要面子,為滿足虛榮心,最愛(ài)撒謊欺騙,以此好讓人覺(jué)得他比別人高人一等.好得到別人的賞識(shí)和悅目,他們很自大和自負(fù),想法很單一,心里放不下一點(diǎn)東西.應(yīng)對(duì)策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用,多給他成就感和肯定.他們都喜歡別人/I的奉承,切不可揭開它的

6、老底,順著他的心里,多一份認(rèn)同,他就會(huì)拿你當(dāng)做知己,!1,多講解產(chǎn)品帶來(lái)的優(yōu)越感和感受,這樣你的產(chǎn)品才有可能被這群人接受.十、貪小廉價(jià)的客戶特點(diǎn)：- _產(chǎn)、*.f.I無(wú)論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方,其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品廉價(jià)賣給他,甚至免費(fèi)送給他試用.他們常常會(huì)讓你感覺(jué)到他們并不把產(chǎn)品放在心上,說(shuō)不定還會(huì)告訴你他有個(gè)朋友在做類似的產(chǎn)品,不花錢都可以擁有,根本沒(méi)必要給你面子.然而一旦你有廉價(jià)讓他們討,他們的態(tài)度可能會(huì)改變.應(yīng)對(duì)策略：如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向,就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做.也可以舉例說(shuō)明不能降價(jià)或贈(zèng)送的理由,也請(qǐng)他們理解,不過(guò)你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者更具吸引力的舉措,讓他

7、覺(jué)得同樣有廉價(jià)可占,購(gòu)置就不成問(wèn)題.H一、八面玲瓏型客戶特點(diǎn):這種客戶看起來(lái)很容易接近,他們也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來(lái)傾聽你的銷售游說(shuō),但是卻遲遲不回主動(dòng)購(gòu)置你的產(chǎn)品,他們是屬于社交型的,通常不會(huì)使你難看或有為難的現(xiàn)象.應(yīng)對(duì)策略：不要講解的太多,在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來(lái),這時(shí)就可以馬上測(cè)出對(duì)方是否有心來(lái)購(gòu)置,千萬(wàn)不要太順從他們的意思,講解產(chǎn)品的特點(diǎn)不妨動(dòng)作大一點(diǎn),手勢(shì)多一點(diǎn),牢牢抓住他們的注意力,不必?fù)?dān)憂他們沒(méi)興趣多聽你說(shuō),當(dāng)他們聽得漸漸入神時(shí)會(huì)對(duì)你另眼相看,就可能賣出你的產(chǎn)品./I十二、滔滔不絕型客戶1特點(diǎn)：話嘮型客戶,有點(diǎn)信口開河.不管別人愿不愿意聽,嘴上痛快就行.應(yīng)對(duì)策略：-_I讓他們?nèi)フf(shuō),不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽眾,等到他說(shuō)累了說(shuō)到快樂(lè)為止,但是聽得過(guò)程中要把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品的介紹,想成功的銷售產(chǎn)品就要對(duì)他們這類人群需要順從和遷就,千萬(wàn)不要搶走他們的話題,除非你根本不想銷售產(chǎn)品給客戶.十三、沉默型客戶特點(diǎn)：這類客戶會(huì)仔細(xì)傾聽我們介紹產(chǎn)品和公司,在傾聽過(guò)程中還會(huì)不斷提出問(wèn)題,一般都是想跟多的了解產(chǎn)品