化妝品營銷策略

1、化妝品企業(yè)品牌營銷策略化妝品市場是一種品牌占有的市場，而品牌是講究知名度與美譽度。要有系統(tǒng)性營銷戰(zhàn)略助推品牌推廣。市場營銷戰(zhàn)略策劃是整合各項資源的系統(tǒng)工程，只有立足于打好企業(yè)和品牌的根基，腳踏實地做市場，才能在充分掌握市場信息資源的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)的營銷模式，制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。一、市場定位品牌被市場所接受本身需要過程，尤其是對我們的化妝品品牌來說更是如此，只有對自身資源進行有效整合，從而符合市場游戲規(guī)則和市場自身規(guī)律；只有通過科學(xué)合理的營銷要素組合，從整體上提升企業(yè)和品牌的綜合競爭力，才能適應(yīng)市場的需要，長久立于不敗之地。通常在開發(fā)一個新品之前，作為懂市場的生產(chǎn)廠家就應(yīng)該給產(chǎn)品做

2、好準確的定位。這其中包括產(chǎn)品的價格、品牌文化、目標顧客、渠道等等。通過前期對市場的調(diào)查，根據(jù)從業(yè)者的經(jīng)驗和業(yè)內(nèi)人士的意見而決定產(chǎn)品策略?；瘖y品品牌的市場定位重要性案例：A公司是上海的一家公司，通過oem生產(chǎn)了一個品牌，品牌標榜自己是法國品牌，用的包材和原料都極其講究，按公司老總的話說，要按照國際要求來打造品牌。由于剛開始運作，單品只有二十多個，價位在98元到三百元之間。產(chǎn)品面市后，先是在北京幾個規(guī)模不大的商場里設(shè)了一些專柜，但銷售的并不理想。隨后公司招聘了一些銷售人員，全國四處跑，結(jié)果差旅費人工費用造了一大堆，銷售局面卻遲遲沒有打開。最后有人建議開一個招商會，老板見到有的公司利用招商會一下子收

3、回了幾百萬，便心動了。但不幸得是由于沒有經(jīng)驗，一個會議下來，費用花了五十萬，簽單率幾乎為零。這下子把老板愁壞了，不知道問題出在哪里?？v觀當今的化妝品市場，無論是大包、還是小護士、丁家宜等等，都是低端產(chǎn)品，無一走高，稍高些的清妃和名門閨秀也是因為做的早，才搶占了點先機立足，故此在當前的市場，要做品牌必須從低處做起。對于我們多數(shù)的小化妝品企業(yè)來說，只有選擇化妝品專賣店渠道，從低的渠道做起。二、定位于中低價位，走專賣店渠道在直銷等門檻也抬高的今天，國內(nèi)新品牌似乎只能走現(xiàn)在發(fā)展迅速的化妝品專賣店渠道?？v觀國內(nèi)終端化妝品牌的四大家族”自然堂、珀萊雅、婷美、柏氏等品牌來說，無一不是靠運作三級市場（普通低級

4、城市和縣級城市）的專賣店渠道而快速發(fā)展起來的。雖然這些品牌在后來推出了高價位的產(chǎn)品，也是在低端的品牌有了充分的發(fā)展之后，依靠了低端品牌原有的渠道和積累才能立足的。在外資品牌的優(yōu)勢之下，國內(nèi)的化妝品只能從低端做起，在渠道上也是采取我們的老戰(zhàn)略-農(nóng)村包圍城市。另外欠發(fā)達城市的消費者消費低，消費品牌的意識比較低，所以中低價位的品牌比較能接受，容易引導(dǎo)消費。而選擇專賣店渠道，比較適合新廠家及品牌的發(fā)展，同大型的商超相比，專賣店的門檻比較低，費用比較低，結(jié)算及時，并且大部分都是現(xiàn)款結(jié)算。而這些特點決定了它比較適合新的廠家及品牌開拓市場。二、招商招商，要在保障產(chǎn)品質(zhì)量等基本條件下作好招商。這是關(guān)乎小企業(yè)生

5、死存亡的關(guān)鍵時期，在這一階段的根本任務(wù)就是生存，就是要招商成功，就是要回款和利潤，否則就會出局。這種時候更多的不是用自己的力量去幫助代理商運作，而是借助代理商的力去開拓自己品牌的市場，所以在招商階段要保證招商的數(shù)量，質(zhì)量則是其次，只有數(shù)量得到保證，才能有篩選客戶的權(quán)利，否則銷量跟本無從提起，也無法保證客戶的質(zhì)量。招商會可以做，但要符合以下幾個條件：1、有比較成熟的樣板市場。榜樣的力量是無窮的，現(xiàn)在招商沒有樣板市場就沒有說服力。2、參會的人員中必須有超過三分之一的忠實經(jīng)銷商。3、產(chǎn)品必須具備一定的市場基礎(chǔ)。必須是在市場上有了一定的知名度，或者其廠家或其姊妹品牌有一定影響力。4、政策必須是雙層激勵

6、，即要激勵代理商又要激勵終端零售店，要把政策直接做到底。因為對于小企業(yè)和它的產(chǎn)品來說，代理商都沒有多少信心，只有把政策做到終端，給代理商一個思路：如果代理商吃了政策以后，企業(yè)是通過什么樣的方式和活動幫他們把貨消化到終端去，并且又是通過什么方式幫終端把貨銷售到消費者手里去，一個完整的方案這才有可能成功，否則只對代理商進行激勵，政策作的再優(yōu)惠，代理商也擔(dān)心賣不出去，滯留在自己手里。所以政策一定要做的完善。二、廣告策略除了傳統(tǒng)的廣告手段外，還有投入較少的廣告手段：在眾多媒體網(wǎng)上宣傳自己的企業(yè)軟文和企業(yè)要聞，同時有些企業(yè)專門請來了一些做網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)推廣的人才，在自己企業(yè)里面幫企業(yè)做廣告宣傳和優(yōu)化排名

7、。網(wǎng)絡(luò)媒體免費廣告做免費的試用廣告網(wǎng)盟友誼鏈接廣告渠道盟友廣告策略如何尋找代理商一、收集代理商信息1、 其他代理商、商業(yè)公司人員等介紹2、 利用招標機會收集代理商信息一般說來招標或掛網(wǎng)時相關(guān)政府機構(gòu)會有大量代理商和廠家人士往來，此時拿招商資料地毯式散發(fā)既可以起到招商宣傳的作用，也可以直接會遇到需要新品種的何時代理商。3、 參加相關(guān)化妝品展會4、 招商會5、 發(fā)布尋找代理廣告6、 網(wǎng)絡(luò)上尋找二、篩選有價值代理商三、與代理商深入接觸四、客戶開發(fā)五、與代理商商談合作內(nèi)銷策略一、營銷體系重組構(gòu)建營銷中心、完善營銷中心職能、組建獨立核算的營銷分公司二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃找到能被消費者大量購買的核心系列產(chǎn)品，努

8、力增加該系列銷量，即重復(fù)原則；打破消費者心中的“比較體系”，即貌似差異原則，貌似差異可體現(xiàn)在產(chǎn)品自身差異，也可以提現(xiàn)在概念差異，也可以提現(xiàn)在布局和聯(lián)想差異。限量更新原則三、構(gòu)建價值體系企業(yè)在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的過程中，注意到梢費者從選擇產(chǎn)品本身到選擇需求解決方案”的差別，從企業(yè)品牌形象的建設(shè)到產(chǎn)品品牌的推廣，要真正解決消費者購買的問題，就必須實現(xiàn)和消費者的溝通，而這就是建立起產(chǎn)品的品牌價值的過程。四、優(yōu)化結(jié)算模式五、展開網(wǎng)絡(luò)銷售真正的招商，是指通過體系的建設(shè)，分析對于企業(yè)具有價值的經(jīng)銷的形態(tài)，通過有效地針對性推廣和傳播活動，誘發(fā)經(jīng)銷商與企業(yè)合作的最大愿望，在短期內(nèi)實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的迅速建立，在這個過程中，往往需要企業(yè)從財務(wù)體系、市場開發(fā)體系、經(jīng)銷商管理體系、組織體系等多方面形成配合，讓更多的經(jīng)銷商迅速地實現(xiàn)與企業(yè)的合作。六、建立傳播意識建立企業(yè)的品牌傳播意識，這是作為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷必須要過得一道坎。在一個物質(zhì)不匱乏的時代，想辦法讓別人找到自己，是傳播的核心功能。建立品牌傳播的意識，是內(nèi)銷必須具備的意識。事實上，內(nèi)銷的品牌傳播，并不是花費大錢來做傳播，