新樓盤銷售方案以及策劃方案概述

1、御花園銷售方案以及策劃方案框架 銷售策劃方案概述 ：本銷售策劃方案為解決金信。御花園項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等問題。 一、 項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容： 1、 市場(chǎng)銷售方案調(diào)查 ：金信。御花園項(xiàng)目特性分析:a、建筑規(guī)模與風(fēng)格；b、建筑布局和結(jié)構(gòu);c、景觀和建筑功能配置；d、物業(yè)管理；e、開發(fā)商背景；f、結(jié)論和建議 ；2、目標(biāo)客戶分析 :經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司;家庭 文化背景；推廣方式；媒體選擇；創(chuàng)意及表達(dá)方式3、價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/價(jià)格策

2、略 4、入市時(shí)機(jī)及入市姿態(tài) 5、廣告策略 廣告的階段性劃分；階段性的廣告主題；階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn);廣告效果監(jiān)控 6、媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 7、推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心:示范單位:圍板等）:印刷品(銷售文件：售樓書等）：媒介投放 二、銷售策劃方案內(nèi)容： 1、 銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備；2、  銷售代表培訓(xùn) ；3、 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；4、  房號(hào)銷控管理 5、銷售階段總結(jié)；5、  銷售廣告評(píng)估 6、 客戶跟進(jìn)服務(wù);7、

3、  階段性營(yíng)銷方案調(diào)整 三、銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟 1、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等. 2、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”. 3、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。 4、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)銷售方案需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。  五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路： 1、 銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)

4、銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)2、 主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題. 一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的. 3、操作手法的連貫性.首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾.其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng). 六、項(xiàng)目銷售策略： 1、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī)：入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是

5、按部就班:調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙:倉促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備： 1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求； 2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人； 3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶； 4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn); 5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題； 6:已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式； 7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略; 8：制定合理的銷控表;&

6、#160;9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案； 10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃； 11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍； 12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市; 13:其他外部條件也很合適。 (二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟.而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利

7、用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售! （三)銷售部署 房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致-預(yù)熱期：開盤期:強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題-如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。  第四節(jié):銷售策劃方案的原則 1、創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案

8、的要求,更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售:先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈:更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。 2、資源整合原則 整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全

9、過程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的:市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式”中間強(qiáng)、兩頭弱”的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān). 3、系統(tǒng)原則 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段:營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向

10、全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案的要求。 房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費(fèi)者的需求做起.區(qū)域細(xì)分:客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施:集中供熱和供飲用水:建設(shè)底層架空:錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái):陽光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園.可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)”一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買

11、方市場(chǎng)銷售方案下，只有以人的需求為本,深入市場(chǎng)銷售方案：把握市場(chǎng)銷售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。 4、可操作性原則 銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí).策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情:民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施.與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。 5：檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果 隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)