汽車(chē)銷(xiāo)售流程

1、汽車(chē)銷(xiāo)售流程在世界汽車(chē)行業(yè)影響比較大的公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，有相當(dāng)一部分是基于汽車(chē)銷(xiāo)售的流程和規(guī)范進(jìn)行的。因此規(guī)范汽車(chē)的銷(xiāo)售流程、提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能和客戶(hù)滿意度，成為當(dāng)今各汽車(chē)公司以及各4s店的追求。汽車(chē)銷(xiāo)售流程，主要有哪些步驟？工具/原料汽車(chē)銷(xiāo)售流程從客戶(hù)開(kāi)發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個(gè)環(huán)節(jié)。我們可以把每一個(gè)環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過(guò)講述完整的汽車(chē)銷(xiāo)售流程，把這些珍珠一顆顆地串連起來(lái)奉獻(xiàn)給大家。下面分別介紹汽車(chē)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況。步驟/方法一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)二、客戶(hù)援持三、需求臉詢(xún)（分析）兇、京輛的黑牙與介紹五、試乘試駕六、處理客戶(hù)的棄議七、矮為成交;八交車(chē)艇備III九、售店跟題旅分1 .客戶(hù)

2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要是挖掘潛在的客戶(hù)，主要是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。2 .客戶(hù)接待接待客戶(hù)一般說(shuō)的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶(hù)拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶(hù)拜訪。對(duì)于陌生的客戶(hù)拜訪，注重的是第一印象。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶(hù)，則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)

3、出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。3 .客戶(hù)咨詢(xún)以誠(chéng)懇和自信的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)過(guò)程中通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的重要利益。4 .車(chē)輛展示與介紹要點(diǎn)是針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶(hù)傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。5 .試車(chē)這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體

4、檢，避免過(guò)多講話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。6 .處理客戶(hù)異議為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息，止匕外，銷(xiāo)售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷(xiāo)售議案，站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。7 .簽約成交重要的是要讓客戶(hù)有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。8 .8、交車(chē)服務(wù)交車(chē)是客戶(hù)最興奮的

5、時(shí)刻，在這個(gè)過(guò)程中，必須要信守承諾，保證交車(chē)的時(shí)間、盡量幫助客戶(hù)順利拿車(chē)，并且拿到的是質(zhì)量可以保證的車(chē)。這樣既增強(qiáng)客戶(hù)的信任感，也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵的一步。此時(shí)需要注意的事，交車(chē)時(shí)間有限，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。如果不能按照原來(lái)預(yù)定的時(shí)間交車(chē)，一定要誠(chéng)懇和客戶(hù)道歉。9 .9.售后跟蹤客戶(hù)提車(chē)后，并不是代表銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束。一般來(lái)說(shuō)，你的未來(lái)客戶(hù)都是通過(guò)你的客戶(hù)介紹、推薦而來(lái)的。因此，作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，在客戶(hù)提車(chē)之后，必須要及時(shí)跟蹤客戶(hù)用車(chē)情況，如果有活動(dòng)也要及時(shí)告知客戶(hù)，要給客戶(hù)無(wú)微不至的關(guān)懷。注意事項(xiàng)作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須熟悉整個(gè)銷(xiāo)售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)在實(shí)際的汽車(chē)銷(xiāo)

6、售工作中，你認(rèn)為最大的難題是什么？很多人說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中最大的難題就是不容易獲得客戶(hù)。也有人說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中最大的難題就是不知道應(yīng)該怎樣去尋找客戶(hù)。找到客戶(hù)，進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，被眾多銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)為是銷(xiāo)售流程中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。如何解決這些難題？1、首先要找到客戶(hù)要將汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，首先要找到客戶(hù)。企業(yè)擁有再好、再多的車(chē)，如果沒(méi)有客戶(hù)，就不能形成銷(xiāo)售，從而造成積壓。過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2、根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶(hù)客戶(hù)在哪里，是專(zhuān)營(yíng)店乃至每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員所面臨的一個(gè)非常重要的問(wèn)題。對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品和客戶(hù)，我們應(yīng)怎么去定位？根據(jù)產(chǎn)品的特征來(lái)鎖定客戶(hù)，是我們

7、在尋找客戶(hù)之前首先要做的事情。即首先了解你所要銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品，這款汽車(chē)的客戶(hù)群在哪里。一般情況下，不同的產(chǎn)品有不同的客戶(hù)群。比如，你要了解你所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品屬于哪一個(gè)檔次，是高檔車(chē)，中檔車(chē)，還是低檔車(chē)？汽車(chē)的排量是大排量，中排量，還是小排量？是商用，還是乘用？是屬于哪一類(lèi)人群的？只有在開(kāi)發(fā)客戶(hù)之前明確這些問(wèn)題，你才能有目標(biāo)地去尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)。3、汽車(chē)消費(fèi)的兩個(gè)層次汽車(chē)消費(fèi)基本上分為兩個(gè)層次：A、一個(gè)層次是屬于投資的，主要集中在中低檔水平上的轎車(chē)，當(dāng)然高檔車(chē)也有一部分，這個(gè)為數(shù)不多。B、另一個(gè)層次主要是用于消費(fèi)的，主要集中在中高檔次的水平上。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)客戶(hù)之前，首先要把握住你的產(chǎn)品的特征，這樣去

8、找你的潛在客戶(hù)也就比較容易了。當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)鎖定客戶(hù)人群之后，要做的事有三件：1、確定尋找客戶(hù)的渠道；2、做好開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的準(zhǔn)備；3、制定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方案。如何做好三件事，主要有以下幾個(gè)步驟。一、確定尋找客戶(hù)的渠道首先是確定尋找客戶(hù)的渠道。一般來(lái)說(shuō)，尋找客戶(hù)的渠道有2種。1、一般渠道尋找客戶(hù)的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”兩種。走出去是指利用各種形式的廣告、參加車(chē)展、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行新車(chē)介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類(lèi)汽車(chē)文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶(hù)的專(zhuān)訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)等。請(qǐng)進(jìn)來(lái)主要是指在展廳里接待客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)參加試乘試駕，召開(kāi)新車(chē)上市展示，或接受客戶(hù)電話預(yù)約

9、等。2、特有渠道除了上述的一股渠道，4S店開(kāi)發(fā)客戶(hù)還有一些特有渠道。A、定期跟蹤保有客戶(hù)。這些保有客戶(hù)也是我們開(kāi)發(fā)客戶(hù)的對(duì)象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻?hù)的朋友圈子、社交圈子也是我們的銷(xiāo)售資源。B、定期跟蹤保有客戶(hù)的推薦。G售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶(hù)。比如，奔馳汽車(chē)的維修站也會(huì)修沃爾沃、寶馬車(chē)等，而這些客戶(hù)也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。3、確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)有了客戶(hù)以后，我們還要確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)。例如，一個(gè)客戶(hù)上個(gè)星期購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)后，他的朋友覺(jué)得他所購(gòu)買(mǎi)的車(chē)不錯(cuò)，也想買(mǎi)一輛。那么這個(gè)客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)應(yīng)獲得優(yōu)先等級(jí)，要抓住這個(gè)信息趕快去做工作。因?yàn)槟莻€(gè)人既然想買(mǎi)車(chē)，就喜歡貨比三家，如果你不主動(dòng)，他就有可能成為其他

10、汽車(chē)公司的客戶(hù)。二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作不管你采用哪一種方式去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，你都必須事先做好準(zhǔn)備工作，否則，你就達(dá)不到預(yù)期的目的，就像前面我們講的那兩個(gè)故事一樣。那么，你要做哪些準(zhǔn)備工作呢？第一，要詳細(xì)了解和熟悉產(chǎn)品的品牌、車(chē)型、技術(shù)參數(shù)、配置等等。要做到在與客戶(hù)交流的時(shí)候，對(duì)于相關(guān)問(wèn)題你都能流利地回答。第二，要熟悉本公司對(duì)這個(gè)汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售的政策、條件和方式。第三，要詳細(xì)了解汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式、按揭費(fèi)用的計(jì)算、上牌的手續(xù)、保險(xiǎn)的內(nèi)容、保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。第四，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與你所售車(chē)型的差異。有的時(shí)候客戶(hù)會(huì)講某款車(chē)比你的車(chē)好，那個(gè)車(chē)有什么裝備，你有沒(méi)有？這個(gè)時(shí)候你就要了解對(duì)方，事

11、先了解了以后，你才能有應(yīng)對(duì)的策略。第五，了解客戶(hù)。你要了解客戶(hù)屬于哪個(gè)類(lèi)型，這樣，你在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，就會(huì)有的放矢，占據(jù)主動(dòng)。第六，了解客戶(hù)真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、付款能力、采購(gòu)時(shí)間等等。三、如何制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案接下來(lái)要制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案。制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案具體內(nèi)容如下：1、明確各個(gè)要素首先要確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的對(duì)象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請(qǐng)進(jìn)來(lái)，還是登門(mén)拜訪，這些都需要你去選擇。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶(hù)拉近距離的捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式，這些都是事先要在你的準(zhǔn)備方案里面明確的。2、要有耐心和毅力在進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，方案制定出來(lái)并不能確保

12、這個(gè)方案一定成功。在實(shí)際工作當(dāng)中，都是經(jīng)過(guò)了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售工作。市場(chǎng)上目前有兩大商品，一個(gè)是住房，另一個(gè)是汽車(chē)。所以，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，不會(huì)那么草率地決定，他總是會(huì)反復(fù)斟酌的。所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要有充分的耐心和毅力?！景咐吭阡N(xiāo)售過(guò)程中有“三難”，即面難見(jiàn)，門(mén)難進(jìn)，話難聽(tīng)。要想解決這些問(wèn)題，你就得有常人所沒(méi)有的耐心和毅力。例如當(dāng)你給客戶(hù)打電話而客戶(hù)拒絕接聽(tīng)時(shí)，你可以改一種方式一寄郵件；寄郵件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要說(shuō)：“我一定要見(jiàn)到他?！辈恍械脑挘憔偷剿麊挝婚T(mén)口去等，等他的車(chē)來(lái)了以后，攔住他，告訴他你是誰(shuí)，你是哪個(gè)公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說(shuō)：“我

13、以前跟您聯(lián)系過(guò)，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡(luò)?！痹挷灰f(shuō)太多?？蛻?hù)拿到你的名片后會(huì)這樣想：“這家伙還挺有毅力的，我們公司的員工如果都像他這樣就好了，我得抽空見(jiàn)見(jiàn)他。”從心理學(xué)的角度上來(lái)講，人都有好奇心，正是這種好奇心會(huì)讓客戶(hù)見(jiàn)你。3、把握與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，與客戶(hù)見(jiàn)面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午四點(diǎn)鐘左右比較好。因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位、在家庭或者其他環(huán)境里是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步地走到現(xiàn)在的崗位，上班時(shí)形成了先緊后松的習(xí)慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開(kāi)始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他需要放松的時(shí)候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會(huì)把

14、其他的事情暫時(shí)放在一邊，去跟你聊幾分鐘。下午也是同樣的道理。4、與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)的技巧銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候也要講究技巧。首先要有一個(gè)很好的開(kāi)場(chǎng)白，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。如果事先沒(méi)有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員到了客戶(hù)那里，首先會(huì)觀察客戶(hù)的辦公室環(huán)境，客戶(hù)有哪些愛(ài)好，從他辦公室里面的擺設(shè)就能看出來(lái)。例如客戶(hù)辦公桌椅的后面放了一個(gè)高爾夫球桿，那你與客戶(hù)談話的時(shí)候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶(hù)的辦公室一角放了一套釣魚(yú)的釣具，你也可以從這個(gè)話題開(kāi)始；如果實(shí)在沒(méi)有反映其愛(ài)好的擺設(shè)的話，你可以稱(chēng)贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調(diào)，令人身心愉快，這也是一個(gè)話題。不管怎么說(shuō)，見(jiàn)面先美言幾句

15、，客戶(hù)總不會(huì)心里不舒服。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人在聽(tīng)到他人贊美的時(shí)候，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。5、學(xué)會(huì)目標(biāo)管理企業(yè)有企業(yè)的目標(biāo)管理，部門(mén)有部門(mén)的目標(biāo)管理，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)管理。下面介紹一種目標(biāo)管理的方法，叫數(shù)字目標(biāo)。數(shù)字的含義1、15、7、8、96,這一串?dāng)?shù)字的含義是：一位銷(xiāo)售人員一天要打15個(gè)電話；在這15個(gè)電話里面，要找出7個(gè)意向客戶(hù)。一個(gè)星期5天，就會(huì)找到35個(gè)意向客戶(hù)。在這35個(gè)客戶(hù)當(dāng)中，有兩個(gè)客戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)，一個(gè)月按四個(gè)星期計(jì)算，就是8個(gè)客戶(hù)，一個(gè)月賣(mài)了8輛車(chē)。一年12個(gè)月就是96輛車(chē)，也就是說(shuō)保守一點(diǎn)講，你一年至少能賣(mài)96輛車(chē)出去。這個(gè)數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)整如果你說(shuō)，你今天只打了5個(gè)電話，并沒(méi)有7個(gè)意向客戶(hù)，可能只有5