營銷人被拒絕的7種情形及計謀

1、一、七種被拒絕的情形都說做SALES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢？因為SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理”“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方而的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?、“您好，這是XX牌的DVD,您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯”“哦，我們已經(jīng)有了VCD,湊合著還能用，DVD目前我不需要。”3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的P

2、ol。轎車，升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計，極富動感我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！?、（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的”“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧?！保ㄅ荆娫拻鞌啵?、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能

3、做得比他們好?！?、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？”“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?、“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的。”“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30%,我們可以考慮。”以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局而扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。

4、二、分析下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當(dāng)每天無數(shù)上門的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。（2）他可能是真的沒有需要。2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通

5、工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機(jī)的需求？非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。3、沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產(chǎn)品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。4、沒時間型：最常見的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛

6、辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對你亳無顧忌說班）的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很

7、難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況?。科渌目蛻魶]有反應(yīng)?。坎粫@樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會做個認(rèn)真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。6、反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您

8、再考慮考慮"，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷,事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動：(1)可以直接詢問他到底還有什么疑問？(2)馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。7、永久嫌貴型：一份資料統(tǒng)W過，國外只

9、有歿的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價錢，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費(fèi)適應(yīng)隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也愈來愈重視了。因此從那個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴確信只是表而現(xiàn)象。自古就有“一分錢一分貨”之說，之因此客戶這么講，確信是客戶以為你的產(chǎn)品不值這么多錢，那個評估僅僅是他心理的評估。顯然，若是客戶不能充分熟悉到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他固然有理由以為你的產(chǎn)品全然不值那個價錢，永久嫌費(fèi)那確實是很自然的情形了。對如此的客戶，和他就價錢反復(fù)討論是最不明智的，要明白，他一旦認(rèn)了死理不管你出什么價，他都會感覺貴。就價錢論價錢只會形成死結(jié)，而且他能夠利用你急于成交的心理不斷壓價

10、，SALES將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)付是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。三、實戰(zhàn)方案:下面還是以前面七種類型的客戶為例，在而對他們的拒絕時，優(yōu)秀的SALES會采取的說法技巧。1、應(yīng)對“太極推手型”兩種辦法:A、注意觀察:B、通過和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況。”“這樣吧，資料留給我的秘書吧”（客戶在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里）?！芭叮礃幼幽€有其他的事情，我下次再拜訪?！保ㄗⅲ嚎蛻粢呀?jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來留點余地）B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公

11、司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貨公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了.如果您有時間的話，希望和您詳細(xì)地交流一下“哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？”“全部帶來了，您看（注：客戶在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч?，比你講一萬句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否則會適得其反）2、應(yīng)對“沒有需要”型主要運(yùn)用詢問法:“哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？”“嗯，“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的拯救大兵瑞恩，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段

12、（放影片開始片斷，海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場而），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比AC-3技術(shù)，使您有身臨其境的感覺?！薄班?，是不錯，VCD就放不出來嗎？”“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說的聲道?？碊VD碟不光是聲音，畫質(zhì)方而和VCD比較也有很高的提高，像這款DVD”（注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機(jī)會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢問，先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足

13、客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，以爭取最后的成交.)3、應(yīng)對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：“X老板，有打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去??？”“呵呵，不要這樣說，這Pol。我是很喜歡，但價格確實貴了點哦“”“這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟(jì)情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的，”“是嗎？你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實我早就想買這款車了，呵呵,外

14、形好看”(注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶一般也會抱以一笑，心情好得話很可能說出實情，如確實沒有購買意圖的話，大多也不會在意，）4、應(yīng)對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上100多個病人，每個病人也許就23分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報的頭條消息嗎？所以應(yīng)對這類型人的辦法就是在最段時間內(nèi)使自己的話包含最有價值的信息°“X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時間，簡單的談一下XX項目的事情”“那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”“據(jù)我了解，XX項目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎？”“我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS,該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項目甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人XXX工程師交流過，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該項目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就再三和您聯(lián)系，希望能和您而談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解得會更詳細(xì)些?！薄斑@樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室°”“那我就下午兩點半準(zhǔn)時到您辦公室拜訪”“記得帶齊資料。”“一定！”打完這樣的電話，相信