小企業(yè)信貸業(yè)務創(chuàng)新案例選編培訓課程

1、小企業(yè)信貸業(yè)務創(chuàng)新案例選編選編的15個典型案例，涉及在小企業(yè)貸款擔保方式和營銷方案等多個方面的創(chuàng)新。案例1 “商標權與專利權擔保貸款”一、市場背景隨著首鋼等大企業(yè)的相繼遷離，北京市產(chǎn)業(yè)結構開始進行重大調(diào)整，高新技術產(chǎn)業(yè)將逐步成為全市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。而這些企業(yè)往往是“輕資產(chǎn)”甚至無資產(chǎn)，客觀上要求商業(yè)銀行因勢利導，改善舊有業(yè)務模式，探索新的業(yè)務領域。在此背景下，北京分行推出了中小企業(yè)知識產(chǎn)權質(zhì)押貸款。二、特色和優(yōu)勢（一）接受企業(yè)以商標權、專利權作為貸款質(zhì)押物。（二）根據(jù)企業(yè)規(guī)模確定最高貸款額度。其中，中型企業(yè)最高3000萬元，“展業(yè)通”企業(yè)最高1000萬元，小企業(yè)最高500萬元；貸款期限一般控制

2、在1年，最長不超過3年。（三）采用個人獨立簽批制，大大優(yōu)化了審批流程，提高了審批效率。（四）授信客戶能夠享受到北京市科委、北京市發(fā)改委、中關村知識產(chǎn)權促進局和海淀區(qū)科委的貼息政策支持。三、運作模式以商標權與專利權質(zhì)押，專業(yè)擔保機構提供保證。為此，我行引入了專業(yè)擔保機構、律師事務所和評估機構三家專業(yè)服務機構，并與其簽署四方合作協(xié)議，約定四方的權、責、利。專業(yè)擔保機構須與我行逐筆簽署保證合同，為貸款提供全程連帶責任保證擔保，并同意我行在行使質(zhì)權前即可要求擔保機構承擔保證責任；合作律師事務所和評估機構須根據(jù)對企業(yè)的實地調(diào)查情況向我行出具法律意見書和資產(chǎn)評估報告，供我行確定授信方案參考使用。貸款出現(xiàn)逾

3、期后，我行根據(jù)四方合作協(xié)議和保證合同，要求擔保機構在一定期限內(nèi)給予代償，收回我行債權。擔保機構全額付款后，我行向其轉(zhuǎn)讓債權及相應質(zhì)權，并協(xié)助擔保機構進行質(zhì)物處置。四、風險點以及控制措施商標權與專利權擔保貸款主要存在法律風險、估值風險和處置風險三大類風險。為降低上述風險，我行通過引入律師事務所、評估機構和擔保機構，將合作機構在知識產(chǎn)權領域及銀行在企業(yè)信用審核領域的專業(yè)優(yōu)勢相結合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共同搭建起風險防范和分散機制。五、業(yè)務運營情況目前共發(fā)展客戶31家，發(fā)放貸款37筆，金額29675萬元。其中專利權質(zhì)押貸款5745萬元，商標權質(zhì)押貸款23930萬元。授信客戶主要集中在生物醫(yī)藥、新型材料、環(huán)

4、保節(jié)能、電子科技等知識密集型行業(yè)，其中高新技術企業(yè)約占70%以上。案例2 “高新技術中小企業(yè)信用貸款”一、市場背景為進一步推動園區(qū)信用體系建設，北京中關村管委會、人民銀行營管部和北京銀監(jiān)局推出了中小企業(yè)信用貸款試點工作方案，目標客戶群體是注冊地在中關村科技園區(qū)內(nèi)、具有優(yōu)質(zhì)信譽的高新技術企業(yè)。中關村管委會下屬科技園區(qū)有六個，涉及1.8萬家小企業(yè)。根據(jù)試點方案，園區(qū)符合條件的企業(yè)共有8558家，均為規(guī)模性、成長性、科技實力、信用情況俱佳的特別優(yōu)質(zhì)客戶，其中絕大多數(shù)為“瞪羚企業(yè)”。為攫取中小企業(yè)高端客戶，打通管委會優(yōu)質(zhì)企業(yè)引入渠道，我行以信用貸款為抓手，在有效控制風險的前提下參與到信用貸款試點工作。

5、二、特色和優(yōu)勢（一）信用方式，無須擔保。（二）根據(jù)企業(yè)規(guī)模確定最高貸款額度,最高貸款額度不超過1000萬元；貸款期限為1年。（三）銀行根據(jù)企業(yè)在中關村信用促進會評級結果確定利率上浮水平，但上浮比例最高不超過40%。（四）銀行承擔信用評估機構評估費用，確保了評估結果的公正客觀性。（五）采用個人獨立簽批制，大大優(yōu)化了審批流程，提高了審批效率。（六）授信客戶能夠享受到中關村管委會的貼息政策支持，我行也將根據(jù)放款金額獲得政府風險補償基金。三、運作模式本產(chǎn)品以中關村科技園區(qū)內(nèi)具有優(yōu)質(zhì)信譽的高新技術企業(yè)為主要目標客戶群體，我行根據(jù)中關村管委會試點工作文件規(guī)定設置了嚴格的客戶基本準入條件：企業(yè)須連續(xù)兩年入圍

6、“瞪羚計劃”，且最近一個年度的信用等級達到BB級別以上；或累計三年進行信用評級，且最近一個年度的信用等級在BB級別以上；企業(yè)為中關村信用促進會會員；主要經(jīng)營者具有3年以上的相關從業(yè)經(jīng)歷。為開展本業(yè)務，我行引入了兩家合作信用評估機構，由評估機構對貸款申請企業(yè)進行信用評級，我行參考信用評級結果為企業(yè)制定授信方案。四、風險點以及控制措施信用貸款的主要風險點即企業(yè)的違約風險。針對此，我行發(fā)放的所有信用貸款均要求企業(yè)業(yè)主提供個人無限連帶責任保證擔保，在很大程度上降低了我行的貸款風險。五、業(yè)務運營情況截至目前，我行有中小企業(yè)信用貸款客戶5家，發(fā)放業(yè)務5筆，金額合計2200萬元。貸款利率上浮比例從36%至4

7、0%不等。案例3 “文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)版權擔保貸款”一、市場背景北京市是是我國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)最為集中的城市。由于缺少有形資產(chǎn)作擔保，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)長期以來無法獲得銀行信貸資金的支持，只能依靠民間融資，導致企業(yè)融資成本高、法律糾紛多，甚至企業(yè)為資金而廉價出售版權，以致放棄了持續(xù)發(fā)展的機會。在政府引導和政策支持下，我行推出文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)版權擔保貸款。二、特色和優(yōu)勢（一）面向文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)各行業(yè)，尤其是北京市政府重點扶持其中的6大行業(yè)，即影視業(yè)、出版業(yè)、演出業(yè)、藝術品經(jīng)營業(yè)、動漫與網(wǎng)絡游戲業(yè)等。（二）采用個人獨立簽批制，大大優(yōu)化了審批流程，提高了審批效率。（三）政府部門提供專項貼息支持。政府對貸款企業(yè)按

8、照基準利率的一定比例提供貼息，降低了企業(yè)融資成本。三、運作模式（一）版權質(zhì)押貸款。版權質(zhì)押貸款是指貸款經(jīng)辦行向文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)發(fā)放的，由企業(yè)以合法有效的版權提供質(zhì)押擔保的，用于滿足企業(yè)融資項目生產(chǎn)經(jīng)營過程中正常資金需要的、一定金額的貸款，具體包括兩種混合擔保方式：一是以版權質(zhì)押作為基本的擔保方式，以專業(yè)擔保機構對借款人的連帶責任保證擔保作為必備的、補充的擔保方式；二是以版權質(zhì)押作為基本的擔保方式，以借款人提供房地產(chǎn)抵押擔保作為必備、補充的擔保方式。（二）版權保證貸款。版權保證貸款是指貸款經(jīng)辦行向文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)發(fā)放的，由企業(yè)以合法有效的版權作為反擔保物、由我行指定的專業(yè)擔保機構提供全程

9、連帶責任保證擔保的，用于滿足企業(yè)融資項目生產(chǎn)經(jīng)營過程中正常資金需要的、一定金額的貸款。四、風險點以及控制措施（一）版權價值評估的風險。由于版權本身存在較大的專業(yè)性和復雜性，以及在市場化方面存在的不確定性，其價值評估與傳統(tǒng)意義上的有形資產(chǎn)的估值存在較大差異，而且，用作質(zhì)物的知識產(chǎn)權評估與一般的無形資產(chǎn)評估還不同，這種價值評估的不確定性對信貸資產(chǎn)直接構成風險。（二）版權價值穩(wěn)定性風險?；诎鏅嘧陨砭哂械奶厥庑?，以及設質(zhì)版權的融資項目可能存在的藝術性風險、政策性風險和經(jīng)營性風險在版權出質(zhì)后對版權價值的影響。如何保證版權價值的穩(wěn)定性，對于版權是否能夠作為貸款的第二還款來源至關重要。（三）版權質(zhì)押貸款操

10、作中的法律風險。由于目前我國版權法律制度建設尚不完善，存在版權權利的不穩(wěn)定性、實際權利人權益的不確定性以及權屬爭議等情況，從而形成法律風險，影響版權價值評估。（四）風險資產(chǎn)的處置風險。如果質(zhì)物處置通道不暢，風險不能被快速控制、轉(zhuǎn)移、分散或化解，將直接導致銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量快速惡化。而目前我國版權交易市場處于起步階段，公正、公平、自由、高效的版權交易還沒有形成，不良資產(chǎn)處置成為必須面對的問題。針對版權質(zhì)押貸款的特有風險，我行建立了版權專業(yè)評價機制，通過專業(yè)擔保機構的行業(yè)專家和分行業(yè)綜合評價工具兩種方式對版權的風險資產(chǎn)價值進行評估；引入專業(yè)法律機構，確認版權的權屬關系，以解決版權質(zhì)押貸款的法律風險控

11、制問題；由專業(yè)擔保機構作為承債機構，以解決版權風險資產(chǎn)的處置風險控制問題；由專業(yè)法律機構和專業(yè)擔保機構共同全程提供版權質(zhì)押貸款的貸后服務，針對版權的價值變動、版權的權屬關系變化、版權的許可使用、第三方侵權及融資項目的重大變化等情況進行定期監(jiān)控，以解決版權價值的穩(wěn)定性風險控制問題。五、業(yè)務運營情況截至8月末，共發(fā)展授信客戶4戶，授信額度2000萬元。另有20多家企業(yè)進入貸款受理程序，金額約1億元。案例4 “張江企業(yè)易貸通”一、業(yè)務背景情況為解決小企業(yè)貸款難問題，上海市小企業(yè)辦、張江園區(qū)和上海市住房置業(yè)擔保公司針對張江產(chǎn)業(yè)園區(qū)高科技、高成長企業(yè)孵化基地的特點，推出“科技創(chuàng)業(yè)基金+融資擔?！眻@區(qū)小企

12、業(yè)融資新模式。其中“科技創(chuàng)業(yè)基金”是指張江園區(qū)推薦優(yōu)質(zhì)企業(yè)聯(lián)合成立小企業(yè)發(fā)展基金，通過委托貸款的形式解決成員企業(yè)超短期融資需求；“融資擔?！笔侵赣缮虾Ｊ凶》恐脴I(yè)擔保公司與銀行采用風險共擔的合作方式，為成員企業(yè)融資提供連帶責任保證。獲此信息后，我行立即加強公關，并成功成為該項目的唯一指定銀行。2008年4月，市經(jīng)委、財政、小企業(yè)辦，浦東區(qū)經(jīng)委、小企業(yè)辦，張江集團及總行零售部的相關領導組成專家評審會，共同探討產(chǎn)品的可行性。經(jīng)過合作各方近半年的努力，該模式基本成熟，并最終命名為“張江企業(yè)易貸通”。二、特色和運作優(yōu)勢“張江企業(yè)易貸通”創(chuàng)新之處主要體現(xiàn)為：園區(qū)推薦、銀行融資、第三方擔保，具體如下：一是依

13、靠園區(qū)的資源，改善銀行、企業(yè)、擔保公司信息的不對稱狀態(tài)；二是引入多方風險共擔的合作機制，合理分散風險；三是遵循收益覆蓋風險的原則，科學確定成員風險敞口，從而有效降低小企業(yè)授信的準入門檻；四是簡化了授信申報資料，優(yōu)化了審批流程，為“易貸通”成員企業(yè)提供了高效快速的服務通道，最大限度滿足園區(qū)內(nèi)小企業(yè)融資需求。三、運作模式“易貸通”產(chǎn)品的三方合作架構依托張江高科技園區(qū)的客戶資源，從園區(qū)實際入駐的1500多家具備一定的資質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)中，甄選出優(yōu)質(zhì)誠信小企業(yè)，由張江集團牽頭，建立互助基金。我行審核后，為合格的客戶群提供約1億元的授信額度，由上海市住房置業(yè)擔保公司提供連帶責任擔保。企業(yè)實際發(fā)生資金需

14、求時，由置業(yè)擔保公司評估，經(jīng)我行審查通過后發(fā)放貸款，置業(yè)公司擔保。主要功能包括：一是超短期融資功能，即如果企業(yè)有2個月以內(nèi)的資金需求，擔保公司可以通過委托貸款將資金提供給企業(yè)。二是融資擔保功能，擔保公司可以將銀行不能接受的資產(chǎn)作為反擔保，為企業(yè)向我行融資提供擔保。我行提供最高不超過1000萬元的授信額度。四、風險防控措施一是貸前調(diào)查。一方面指定園區(qū)內(nèi)的企業(yè)至我行辦理業(yè)務，深入了解客戶。另一方面，借助與張江集團良好的合作關系，通過多種渠道把握客戶的真實資信情況。二是貸時審查。分行專門配備小企業(yè)團隊，成員構成既有客戶經(jīng)理，也有審查員或經(jīng)營單位綜合授信管理部門的人員，具備前中后臺的管理經(jīng)驗和能力。三

15、是貸后管理。重點關注、指派專人監(jiān)管創(chuàng)新模式中免擔保部分貸款的風險敞口，同時加強對公司賬戶及銷售歸行率的管理，及時發(fā)現(xiàn)預警信號；密切與擔保公司的合作，摸清公司法人的資產(chǎn)情況，追加其個人無限責任擔保；要求相關經(jīng)營單位切實摸清賬戶及資產(chǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)問題快速查封資產(chǎn)，切實防范信用貸款風險。五、業(yè)務運營情況預計年內(nèi)可為40戶左右小企業(yè)客戶解決資金需求。案例5 “商會成員聯(lián)保貸款”一、市場背景民營經(jīng)濟逐步發(fā)展，很多民營企業(yè)和企業(yè)家走出“家門”，積極對外投資，特別是浙江、福建兩省的民營經(jīng)濟，在江蘇省的民營經(jīng)濟中占有較大的比重。隨著在外投資的民營企業(yè)和企業(yè)群逐步壯大，形成了地區(qū)性的商會組織，他們以商會的名義積極

16、參與社會活動，擴大和提升商會的社會影響力。在長期的合作過程中，商會的會員之間深入了解，互利互助，形成了集群式的發(fā)展模式。本項目考慮到浙江商人在外經(jīng)營的特點，特別是來自同一縣市的商人，他們經(jīng)常以整體出資的形式對外投資，合作密切。同時，以溫州為代表的浙江人在長期的“外延式”經(jīng)濟發(fā)展過程中，建立起了比較穩(wěn)固的“區(qū)域性”民間信用機制，他們都十分重視自身的信用記錄和聲譽。以聯(lián)保的方式將相互熟悉、互相了解信任的商會成員捆綁在一起，發(fā)揮借款人互相監(jiān)督、彼此制約的作用，有利于解決銀行與小企業(yè)主之間的信息不對稱問題。二、特色及優(yōu)勢（一）作為一個整體的多方聯(lián)保（借款）人，是我們風險控制的第一道屏障?！奥?lián)?！辟J款業(yè)

17、務的基本要求是任一保證人需對參與合作的其他任何一位借款人提供無限連帶責任擔保，他們之間需要互相了解和信任，因此，在提出貸款申請之前，參與聯(lián)保的合作人會對自己所要擔保的其他合作人進行篩選，將實力有限、信譽不好、有不良嗜好的借款人篩選出去。（二）大大降低銀企之間“信息不對稱”。任何一方違約，其他參與合作自然人都要承擔風險，銀行利用他們之間的信息相對充分這一優(yōu)勢，將其作為一個整體進行風險控制。（三）發(fā)揮社會聲譽的隱形約束作用。目前，我行“聯(lián)?！辟J款只針對南京市各個浙江商會的會長、副會長、秘書長等主要成員，無論從他們自身的個人信譽出發(fā)，還是從商會的整體形象考慮，社會形象和聲譽的約束可以大大降低違約風險

18、。（四）降低了中小企業(yè)的融資成本。與其他的貸款形式相比，節(jié)省了抵押貸款所需的抵押評估費用、保險費用、專業(yè)擔保公司的擔保費用等。三、運作模式（以10人“聯(lián)?！睘槔ㄒ唬┠繕丝蛻暨x擇。選擇浙江、福建兩省中有代表性的地區(qū)商會組織為合作對象，以商會的會長、副會長、秘書長等主要成員為目標主體。（二）額度和期限。給予每位“聯(lián)?！苯杩钊?00萬元的短期流動資金授信額度，總授信額度不超過3000萬元。期限一般為1年。（三）擔保方式。采用 “聯(lián)?！?與存單質(zhì)押相結合的模式。任何一筆貸款都由借款人以外的參與該協(xié)議的其他9位自然人提供無限連帶責任擔保。由10人共同出資1000萬元，以某人名義（通常為會長）存入我行

19、賬戶，經(jīng)另外9位自然人書面授權，以該定期存單質(zhì)押我行，對應10筆貸款。因為質(zhì)押人為自然人，會計系統(tǒng)不能以保證金的形式存入，故以質(zhì)押模式進行，并簽訂最高額質(zhì)押合同對應該項目項下的所有借款合同。四、風險點及控制措施（一）“合謀”風險。由于合作人的相互了解程度甚深，有相互合謀、惡意拖欠貸款的道德風險。在業(yè)務開展初期，我們以風險控制為重要原則，在參與人數(shù)上有嚴格的要求，至少9-10人參與，降低了合謀的可能性；對借款人的商會內(nèi)職務有嚴格要求，必須是會長、副會長、秘書長等主要成員，社會地位和聲譽約束了其道德風險；定期存單質(zhì)押也將單筆貸款的風險敞口降低到了200萬元，對于資產(chǎn)實力可觀的浙江商人，大大提高了他

20、們違約的機會成本。（二）單個企業(yè)的經(jīng)營風險?！奥?lián)?！蹦Ｊ街皇窃诘诙€款來源上的創(chuàng)新，我們在篩選個人和企業(yè)客戶時，都本著符合我行相關文件要求、在某一方面有一定優(yōu)勢、發(fā)展前景良好的企業(yè)進行合作，并沒有為了創(chuàng)新以風險作為代價。五、業(yè)務運營情況目前，南京分行已經(jīng)先后與兩個地區(qū)商會進行了“聯(lián)?！辟J款的合作，分別是南京市溫州商會和南京市臺州商會。參與合作的自然人或企業(yè)共19個，其中個人流動資金貸款12筆，“展業(yè)通”貸款7戶。授信余額5400萬元，其中個人流動資金貸款3600萬元，“展業(yè)通”貸款1800萬元，目前情況良好，無欠息、違約情況。案例6 “糧食質(zhì)押貸款”一、市場背景糧食購銷市場全面放開后，隨著社會

21、多元主體積極參與糧食收購、銷售等經(jīng)營活動，已逐步形成了新的糧食流通格局，呈現(xiàn)出了糧食收購主體多元化的特點。但國有糧食企業(yè)仍發(fā)揮著主渠道作用，是保障國家糧食安全的重要載體。二、特色和優(yōu)勢常州市麥利達面粉有限公司是蘇南地區(qū)最大面粉加工企業(yè)，公司采用無錫布勒公司的制粉設備和鄭州糧院先進的制粉工藝。客戶主要分布在上海、浙江、廣東和江蘇。公司目前50銷售采用現(xiàn)金提貨方式，其余50需要部分鋪底資金。公司為加強與經(jīng)銷商之間互惠互利的合作關系，在應收帳款上給予經(jīng)銷商較長的信用期限。公司與各地經(jīng)銷商每年簽訂包銷協(xié)議，將包銷金額的30作為鋪底資金，70采取現(xiàn)金提貨的結算方式。公司每年向江蘇奔牛糧食儲備庫拍賣收購小

22、麥35萬噸，由江蘇奔牛國家糧庫代為保管。三、運作模式由于小麥的季節(jié)性因素，公司每年6月9月集中采購全年小麥用量，資金需求量大。2008年預計收購小麥資金缺口2000萬元。公司準備自籌部分，向我行申請800萬元短期流動資金授信，由公司存放于江蘇奔牛國家糧食儲備庫小麥作為質(zhì)押。四、風險點以及控制措施（一）該公司小麥儲存地江蘇奔牛國家糧食儲備庫為國有企業(yè)，注冊資金1405萬元，擁有國家糧食倉儲資質(zhì)和江蘇省省級儲備糧承儲資格，是江蘇省第四、常州地區(qū)最大的國家級糧食儲備庫。倉庫容積10萬平米，擁有完善的設施，信譽可靠。我行與該庫簽訂倉單質(zhì)押合作協(xié)議，由其對常州市麥利達面粉有限公司提供的與倉單項下貨物相關

23、的資料進行審查，同時查驗貨物的數(shù)量和規(guī)格品種，對由于提供不實資料而導致甲方貸款損失的，承擔連帶賠償責任。除此之外，增加企業(yè)實際控制人的無限責任擔保，并對質(zhì)押我行的小麥進行全額投保。（二）我行采取定期和不定期走訪形式，對質(zhì)押品實地察看，對生產(chǎn)企業(yè)進行查訪。經(jīng)常與公司法人代表溝通，通過第三方側面了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，關注公司現(xiàn)金流量。（三）及時關注國家對小麥收購的政策變化和小麥收購價格波動情況，同時對常州市麥利達面粉有限公司提供質(zhì)押的小麥價格實行6折計算。五、業(yè)務運營情況我行充分發(fā)揮“展業(yè)通”流程快捷優(yōu)勢，從貸款申請到發(fā)放到位僅用了4個工作日。目前貸款余額800萬元，并將帶來結算、個金等交叉銷售。

24、案例7 “小企業(yè)聯(lián)合擔保貸款”一、市場背景浙江民營經(jīng)濟發(fā)達，形成了多種具有地區(qū)經(jīng)濟特色的產(chǎn)業(yè)小企業(yè)群。小企業(yè)聯(lián)合擔保適用的對象為地區(qū)具有區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢的各行業(yè)中生產(chǎn)型、加工型和出口貿(mào)易型小企業(yè)。適度鼓勵同一產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)和具有穩(wěn)定供應關系的企業(yè)參與和組建聯(lián)合擔保小組。二、特色和優(yōu)勢（一）主要貸款貸款對象為主營業(yè)務突出、產(chǎn)品市場廣闊的行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，風險相對較小。（二）根據(jù)收益與風險相匹配的原則，小企業(yè)聯(lián)合擔保授信的定價原則上要高于同等條件下授信。三、運作模式小企業(yè)聯(lián)合擔保由我行認可的多個小企業(yè)成立小組，共同出資設立風險基金、設定還款責任和損失風險補償機制，并在自愿基礎上簽訂協(xié)議

25、進行聯(lián)合擔保。小組成員在得到授信前，應先在我行規(guī)定的專用賬戶存入不低于授信敞口額度20%的保證金存款。同時，成員企業(yè)在我行辦理融資業(yè)務時，其它小組成員承擔連帶保證責任，并追加小組成員主要經(jīng)營者或控制人保證。聯(lián)合擔保小組由4家及以上符合標準且不屬關聯(lián)關系、同行業(yè)比例不超過2家的小企業(yè)自愿組成。四、風險點以及控制措施（一）風險點。聯(lián)保小組成員產(chǎn)業(yè)集中度較高，易產(chǎn)生行業(yè)系統(tǒng)風險；聯(lián)保小企業(yè)地域集中，主要經(jīng)營者相互熟知，易產(chǎn)生群體詐騙。（二）控制措施。采用部分保證金可以解決單一企業(yè)風險；企業(yè)主要經(jīng)營者自然人保證解決群體詐騙。五、業(yè)務運營情況試點行溫州分行授信聯(lián)保四組，涉及服裝加工業(yè)和汽車配件制造業(yè)，授

26、信總額1.23億元，余額5010萬元，其中貸款2810萬元，承兌匯票2200萬元。案例8 紹興分行“小企業(yè)貸款專項資金”一、市場背景為推動銀行信貸資金結構的合理調(diào)整，引導信貸資金向中小企業(yè)流動，緩解紹興縣中小企業(yè)資金短缺的矛盾，紹興縣政府出臺了關于進一步加強金融服務支持中小企業(yè)發(fā)展的若干政策意見，與交行合作，設立扶持中小企業(yè)專項信貸資金，支持中小企業(yè)發(fā)展。二、特色和優(yōu)勢貸款資金來源：紹興縣財政增加交行存款1億元，交行安排2億元信貸資金專項用于紹興縣中小企業(yè)貸款，并單列記賬。貸款企業(yè)條件：總資產(chǎn)原則上一般在5000萬元以下；具有按期還貸能力，原應付到期貸款和利息已清償；企業(yè)納稅、融資、經(jīng)營等信用

27、良好，無不良記錄；企業(yè)有健全的財務核算制度，會計信息真實；企業(yè)資產(chǎn)負債率不超過70%；在交通銀行開立有結算賬戶。單個企業(yè)貸款額度原則上累計不超過400萬元。三、運作模式由企業(yè)填制“紹興縣中小企業(yè)專項貸款申請表”，向當?shù)劓?zhèn)（街道）、開發(fā)區(qū)提出申請，由鎮(zhèn)（街道）、開發(fā)區(qū)對申請貸款企業(yè)的信用、資產(chǎn)質(zhì)量、財務狀況、發(fā)展趨勢、資金需求等進行初審，初審合格的推薦給交行。交行根據(jù)授信政策進行再審后，對符合條件的企業(yè)發(fā)放貸款。四、風險點以及控制措施（一）風險點。紹興縣產(chǎn)業(yè)結構中過于集中于紡織、印染行業(yè)，屬國家宏觀調(diào)控業(yè)，且政府部門推薦企業(yè)標準掌握上存在差異。（二）控制措施。我行在授信審查中，對政府推薦的企業(yè)擇

28、優(yōu)選擇，重點支持成長型較好的非紡企業(yè)；實際貸款中，要求貸款申請人提供相應的抵押和保證措施，并追加企業(yè)業(yè)主個人保證；加強同政府有關部門的溝通聯(lián)系，多方面、多渠道了解企業(yè)現(xiàn)狀，提高對風險的識別、評估能力。五、業(yè)務運營情況目前已接受專項貸款申請39 筆，金額 12730萬元。實際發(fā)放4筆，金額1290 萬元。案例9 “供應鏈下應收賬款封閉貸款”一、市場背景蘊通供應鏈是我行圍繞相關行業(yè)中的核心企業(yè)，通過與國內(nèi)大型物流公司開展質(zhì)押監(jiān)管合作、與保險公司開展信用保險合作等方式，為其上游的供應商、下游的經(jīng)銷商和終端用戶提供的融資、結算、風險管理等綜合性金融服務方案。供應鏈中的經(jīng)營規(guī)模相對較小的供應商（小企業(yè)）

29、，在與供應鏈核心企業(yè)的貿(mào)易活動中處于相對弱勢的地位，他們中的部分企業(yè)在完成向核心企業(yè)（買方）的供貨后，往往無法按時獲得商業(yè)發(fā)票，因此，供應鏈中的小型供應商的融資需求無法得到滿足。“應收賬款封閉貸款”通過對上下游客戶選擇、授信方案的制定、資金帳戶的封閉運作，以及行內(nèi)各相關環(huán)節(jié)的操作等方面的規(guī)范管理，力圖拓展蘊通供應鏈項下我行對廣大中小供應商的融資渠道，從而使蘊通供應鏈產(chǎn)品在我行的中小企業(yè)授信營銷實踐中更具實戰(zhàn)意義。二、特色和優(yōu)勢（一）應收賬款封閉貸款具有短期、臨時融資的性質(zhì)，貸款額度期限最長控制在1年以內(nèi)。（二）對象為經(jīng)供應鏈核心企業(yè)批準，列入其供應商目錄，并與核心企業(yè)有兩年以上穩(wěn)定供應關系，且

30、處于成長中、后期和成熟期的企業(yè)。（三）授信風險識別的著眼點，從對單個授信主體的財務經(jīng)營狀況和還款能力的判斷，拓展為對授信主體所處產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)履約能力和意愿的判斷，即銀行將更加關注整條價值鏈的安全性和可靠性。（四）授信管理的重點也將由強調(diào)對單個企業(yè)的授后管理和還款環(huán)節(jié)的控制拓展為更加強調(diào)對上下游企業(yè)間貨物流和資金流的全程控制。三、運作模式（一）應收賬款的封閉管理。為確保應收賬款用于償還我行貸款，我行為借款申請人在日常結算帳戶以外開立專門帳戶，用于貸款資金的管理和應收賬款的結算，以確保貸款資金的封閉運行。在供應鏈核心企業(yè)將貨款支付到我行指定的應收賬款專管帳戶的前提下，我行向賣方發(fā)放以應收賬款作

31、為還款保證的短期流動資金貸款。（二）授信對象（供應商）應具備以下條件：一是經(jīng)供應鏈核心企業(yè)批準，列入其供應商目錄，并與核心企業(yè)有兩年以上穩(wěn)定供應關系，且處于成長中、后期和成熟期的企業(yè)；二是經(jīng)營及財務狀況正常，內(nèi)部管理規(guī)范，客戶評級在6級（含）以上；三是應收賬款產(chǎn)生于合法真實的、無貿(mào)易糾紛的商品交易,不存在抵（質(zhì)）押、掛失、爭議、訴訟（仲裁）等瑕疵；四是供應商近三年連續(xù)贏利，無欠息、無逃廢銀行債務及其他債務糾紛，企業(yè)及法人代表個人征信記錄良好。（三）供應商、買方和銀行的三方協(xié)議。銀行、賣方和買方簽署“應收賬款封閉貸款管理合作協(xié)議書”，貸款申請時，供應鏈核心企業(yè)（買方）需簽署并確認當次應收賬款的“

32、應收賬款封閉貸款通知/確認書”和明細表，確認商品交易合同正本或副本、應收賬款的商業(yè)發(fā)票原件或復印件、發(fā)貨證明文件、買方采購商品的提貨單、入庫單等。在授后管理中，我行主動與供應鏈核心企業(yè)（買方）溝通，確保借款人開立應收賬款專管帳戶的唯一性，并保證應收賬款進入該帳戶。四、風險點及控制措施（一）主要風險點。是否有真實貿(mào)易背景；應收賬款是否存在瑕疵；買方的資信狀況和信譽是否足夠好；應收賬款封閉管理的各環(huán)節(jié)是否落實到位；借款人的還款意愿和資信狀況。（二）控制措施。通過審查商業(yè)合同、運單、入庫單等材料掌握貿(mào)易背景的真實性和應收賬款是否健康；通過“應收賬款封閉貸款合作協(xié)議”明確三方權責；通過制定“應收賬款封

33、閉貸款管理規(guī)程”規(guī)范業(yè)務管理和操作；通過供應鏈核心企業(yè)推薦和我行審查，確定貸款對象；在管理基礎比較好的支行先試點，再推廣。五、業(yè)務運營情況目前在小范圍內(nèi)試點，成熟完善后將逐步推廣。案例10 “園區(qū)融資一站通”一、市場背景“成都海峽兩岸科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園”為成都市高新區(qū)管轄的科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園，園內(nèi)共有270戶小企業(yè)。因園區(qū)內(nèi)企業(yè)所屬行業(yè)大部分為銀行支持的高新技術生產(chǎn)企業(yè)，因此，各家銀行爭相營銷。二、特色和優(yōu)勢我行在企業(yè)尚未進入產(chǎn)業(yè)園就開始跟蹤營銷，通過與園區(qū)小企業(yè)建立信貸關系，既部分滿足了小企業(yè)融資需求，也增強了我行與政府的合作，且由專業(yè)的擔保機構以及科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園共同承擔企業(yè)的違約風險。具體有以下幾

34、點：（一）營銷有目的。科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園中的企業(yè)幾乎都是高新技術企業(yè)，也是我行支持的對象，通過科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園的推薦，避免了我行營銷的盲目性。（二）授信有把握。我行在企業(yè)辦理工商登記手續(xù)時就開始跟蹤接洽，為企業(yè)提供幫助。因此，企業(yè)一旦有授信需求，首先也會考慮與我行的合作，對能否授信掌握了主動。（三）風險可控制。因每一筆授信業(yè)務都是由我行和政府專業(yè)的擔保機構進行獨立的調(diào)查分析，確定擔保和授信額度，且由擔保機構提供擔保，因此，授信業(yè)務風險在貸前環(huán)節(jié)得到了有效控制。（四）綜合回報高。一般執(zhí)行基準利率上浮30%。同時多數(shù)授信客戶在我行開立基本賬戶，辦理了雙幣卡、代發(fā)工資、網(wǎng)銀業(yè)務等。三、運作模式（一）我行與

35、成都中小企業(yè)信用擔保有限責任公司簽訂銀保合作協(xié)議。（二）科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園推薦企業(yè)，我行持續(xù)跟蹤。（三）企業(yè)以其擁有的暫未取得土地證的土地向擔保公司提供反擔保。擔保公司對企業(yè)進行獨立調(diào)查，分析討論是否擔保，并確定給予擔保額度。（四）我行在現(xiàn)場調(diào)查企業(yè)經(jīng)營管理情況后，結合擔保公司的擔保額度確定給予企業(yè)授信額度。四、風險點以及控制措施主要風險來自企業(yè)對經(jīng)營周期的判斷，以及企業(yè)的行業(yè)風險和領導人的信用風險。我行嚴格按照總行要求，密切跟蹤信貸資金的使用、密切關注企業(yè)的經(jīng)營，加強貸后管理，及時采取有效措施防范風險。五、業(yè)務運營情況目前該園區(qū)內(nèi)小企業(yè)已獲得銀行授信的企業(yè)為22戶、總金額約8510萬元。其中在我

36、行的授信為12戶、合計金額3750萬元，占44.07%。現(xiàn)尚有6戶、合計3000萬元金額的小企業(yè)正在落實我行相關授信條件。案例 “稅融通”一、市場背景稅收是反映企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和信用狀況的重要依據(jù)，我行在經(jīng)過大量調(diào)研和多方論證基礎上，擬于近期推出“稅融通”小企業(yè)信貸產(chǎn)品，根據(jù)中小企業(yè)過去三年的繳納企業(yè)所得稅和增值稅情況，結合中小企業(yè)以往經(jīng)營和未來經(jīng)營業(yè)務的延續(xù)性，給予中小企業(yè)繳納所得稅一定放大比例的貸款，滿足中小企業(yè)流動資金需求。二、特色和優(yōu)勢（一）以稅收上繳情況作為貸款發(fā)放參考依據(jù)，鼓勵企業(yè)依法納稅，有利于小企業(yè)向政府申請貼息。（二）該產(chǎn)品的適用群體，不但主營業(yè)務收入有保障，而且企業(yè)和主營者的信

37、譽背景良好，是值得銀行培養(yǎng)的、存在潛在成長性的客戶群體。三、運作模式以繳納所得稅和增值稅情況為基礎，評估小企業(yè)經(jīng)營收益和信用風險情況，作為能否發(fā)放貸款的依據(jù)。主要由于：所得稅能夠真實反映企業(yè)正常盈利情況，增值稅能夠反映企業(yè)真實銷售狀況，我行可以通過企業(yè)繳納兩稅款額評價企業(yè)的銷售和效益。如目前深圳企業(yè)所得稅率為18%，我行按照所得稅放大2至3倍，并結合企業(yè)實際資金需求，給予企業(yè)貸款最高額度。四、風險點以及控制措施（一）風險點。由于納稅僅能反映企業(yè)歷史經(jīng)營狀況，無法反映未來的經(jīng)營狀況，一旦未來經(jīng)營出現(xiàn)問題，就會帶來貸款風險加大。（二）控制措施。注重企業(yè)業(yè)務發(fā)展的延續(xù)性，選擇業(yè)務發(fā)展專一，上下游客戶

38、穩(wěn)定的中小企業(yè)；根據(jù)企業(yè)自身條件增加信貸的保障措施，如增加實際控制人連帶責任擔保等；嚴格落實企業(yè)貸款資金的使用，做好貸款資金使用跟蹤。五、業(yè)務運營情況該業(yè)務將于年內(nèi)推出。案例12 “非標準倉單質(zhì)押貸款”一、市場背景蘇州工業(yè)園區(qū)東港鋼材交易市場有限公司占地168畝，目前實際入駐商戶388家，入駐率94%。截止2008年6月底，市場吞吐各類鋼材316萬噸，庫存量達7.68萬噸左右，按5200元/噸的鋼材均價，現(xiàn)值3.99億元。入駐市場的商戶大多有融資需求，但缺乏固定資產(chǎn)抵押。我行與市場合作，由市場對商戶庫存鋼材進行監(jiān)管，推出非標準倉單質(zhì)押貸款業(yè)務。二、特色和優(yōu)勢我行為商戶提供的授信業(yè)務主要包括開銀

39、票和短期流動資金貸款，其中開銀票擔保方式為倉單質(zhì)押，并追加市場的產(chǎn)權主體方連帶責任保證。所涉費用包含市場監(jiān)管費、敞口費、開票手續(xù)費、保險費、貼現(xiàn)利息、保證金存款利息，融資成本約為6.96。流動資金貸款除倉單質(zhì)押外，還要由專業(yè)擔保公司進行擔保，并同時追加市場的產(chǎn)權主體方連帶責任保證。貸款所涉費用包括擔保費和貸款利息，融資成本約為7.756。目前為市場提供融資服務的主要有三家銀行，其中光大銀行融資成本低于我行，招商銀行和民生銀行高于我行。三、運作模式我行對東港鋼材交易市場內(nèi)入駐商戶辦理非標準倉單質(zhì)押授信業(yè)務，配套給予蘇州工業(yè)園區(qū)東港鋼材交易市場有限公司以該公司為倉儲方、以鋼材為質(zhì)押標的的非標準倉單

40、質(zhì)押擔保額度10000萬元，期限一年、循環(huán)使用。要求：（一）由倉儲方蘇州工業(yè)園區(qū)東港鋼材交易市場有限公司提供20%的擔?；?。（二）公司對單個商戶提供質(zhì)押擔保金額不超過1000萬元，質(zhì)押率不超過60%以內(nèi)；如對于單個商戶擔保超過1000萬元的，則要求：銀票總額度（含保證金）不超過申請企業(yè)上年度銷售額的10%，且倉單質(zhì)押率不超過50%。（三）該擔保額度項下可擔保品種僅限于銀票，且銀票保證金不低于50%，銀票用途僅限于采購鋼材。四、風險點以及控制措施根據(jù)鋼材市場的實際運行情況來看，其鋼材貿(mào)易存在周轉(zhuǎn)時間短，交易快的特點，而我行非標倉單的質(zhì)押期均在6個月，鋼材需封庫6個月，與市場運轉(zhuǎn)需求存在明顯不匹

41、配。五、業(yè)務運營情況我行于2005年11月與鋼材市場建立正式合作關系，當年我行向鋼材市場產(chǎn)權主體方發(fā)放三年期固定資產(chǎn)貸款1000萬元，采用土地抵押，用于鋼材市場的建設，目前貸款余額660萬元。2005年底鋼材市場投入運營，2006年4月我行給予以蘇州工業(yè)園區(qū)東港鋼材交易市場有限公司為倉儲方、以鋼材為質(zhì)押標的非標準倉單質(zhì)押擔保額度4000萬元；2007年1月額度增加至6000萬元；2007年8月額度再次增加至10000萬元。同時授予擔保授信額度6000萬元，兩者合計16000萬元。目前，鋼材市場經(jīng)營戶在我行開戶的企業(yè)有81家，對公存款余額11400萬元，企業(yè)網(wǎng)銀開戶35家，貸記卡發(fā)卡36張、安裝

42、家易通25家、對私儲蓄930萬元。授信余額11300萬元，其中倉單質(zhì)押授信余額8700萬元，銀寧公司擔保授信余額2600萬元。案例13 “鋼材質(zhì)押貸款”一、市場背景目前蘭州市有省木材市場和市木材市場兩個較大的鋼材銷售市場，場內(nèi)有很多銷售鋼材的商貿(mào)流通企業(yè)，這些企業(yè)普遍資產(chǎn)規(guī)模小，辦公及倉儲都是租用的，基本上沒有固定資產(chǎn)，無法提供抵押。但是企業(yè)由于鋼材銷售的特殊性，臨時性的資金需求多，很多企業(yè)在銀行無法融資只能通過民間融資。為此，我行推出鋼材質(zhì)押貸款業(yè)務。二、特色和優(yōu)勢在給企業(yè)提供授信后，可以擴大中小企業(yè)客戶在我行的結算，同時還能發(fā)展企業(yè)經(jīng)營者在我行的個人金融業(yè)務，有利于實現(xiàn)交叉銷售。三、運作模式貸款的發(fā)放及貸后管理嚴格按照總行動產(chǎn)質(zhì)押管理辦法操作。銀行和倉儲公司簽訂動產(chǎn)質(zhì)押監(jiān)管協(xié)議，和企業(yè)簽署質(zhì)押合同，同時要求在工商局辦理存貨抵押登記手續(xù)。四、風險點以及