休閑食品店促銷方案

1、休閑食品店促銷方案【篇一：休閑食品店的促銷方案】休閑食品店營銷策劃方案憑借 10 年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用 10-100 倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。 眾所周知，休閑食品行業(yè)雖然正處于高速發(fā)展時期，但是，整個行業(yè)已經(jīng)進入激烈競爭階段，這種激烈，主要體現(xiàn)在三個方面： 第一，行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重：由于休閑食品業(yè)進入門檻不高，企業(yè)固定資產(chǎn)投入相對較小，使得眾多資本進入休閑食品行業(yè)，加劇了行業(yè)的競爭；同時，各類休閑食品嚴重同質(zhì)化，“

2、價格戰(zhàn) ”此起彼伏，促銷手段五花八門，加上休閑食品品種越來越豐富，消費者的選擇余地越來越大，企業(yè)競爭壓力很大；第二，市場進入細分階段：行業(yè)不斷進行細分，新的產(chǎn)品類別不斷涌現(xiàn)；比如：糖果行業(yè)就已經(jīng)從過去硬糖、奶糖一統(tǒng)天下發(fā)展為功能糖、凝膠糖、巧克力等多個細分品類共存，并且隨著市場結構的分化，糖果市場也逐步被細分為更多更小的市場單元，競爭格局呈現(xiàn)多品類并存的局面；這種市場的不斷細分，就給休閑食品企業(yè)帶來挑戰(zhàn)；第三，成本上升使企業(yè)腹背受敵：比如，近幾年，烘焙產(chǎn)品原材料油、糖、面粉、雞蛋全面漲價，成本壓力使許多中小企業(yè)無利可圖而在競爭中被淘汰，其他類型休閑食品同樣也面對著成本上升利潤減少的題。面對休閑

3、食品業(yè)如此困局，我們的中小休閑食品企業(yè)該如何突圍呢？一，從營銷模式上進行創(chuàng)新營銷的實質(zhì)其實是圍繞消費者多變的需求來適應和引導的。其模式本來就應該是多變的，不可能一種模式能適應所有的產(chǎn)品。隨著休閑食品產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，傳統(tǒng)的廣告轟炸、明星代言、價格戰(zhàn)等普通的營銷手法已越來越難引起客戶的購買欲望了。所以說營銷差異化成了當前休閑食品品牌要正視的主題，特別是產(chǎn)品的差異化和持續(xù)創(chuàng)新，就顯得格外重要。 對于很多中小休閑食品企業(yè)來講，由于領先者在市場中占有優(yōu)勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。有效的措施是，主動將市場進行細分，選擇領先者不具備優(yōu)勢的有利細分市場進入，并集中人力物力財力等營銷資源投入

4、該細分市場，變整體劣勢為局部優(yōu)勢，將該細分市場建設成為己方強勢市場，使自己成為該細分市場的第一。這樣的 “新品細分 ”策略，不但能幫助企業(yè)尋找到新的利潤源泉，同時，還能迅速切開市場，打開銷路。更重要的是，因為有了這個創(chuàng)造性的 “新品類 ”，企業(yè)品牌就有了新的開路尖刀，企業(yè)就可以利用這把刀，在市場鐵幕中撕開一條血路，為企業(yè)整體的產(chǎn)品線鋪路搭橋。當新的細分市場開辟出來后，我們的目標并不只是在新細分市場做到第一，更關鍵的是，我們要利用局部的第一，去爭取整體的第一。即新品細分的終極目標，并不是只做新品第一，而只是希望通過首先切割 “新細分市場 ” 這個分眾市場，撕開市場缺口，創(chuàng)建一個時尚品牌，形成一個

5、分眾產(chǎn)業(yè)，然后以這個分眾產(chǎn)業(yè)為基礎，向大眾市場擴張，最終擴展成一個大眾市場。如此，企業(yè)就可根據(jù)這一策略，一年推出一個新品，一年打造出一個局部第一，化整為零，積小勝為大勝，積少成多，終有一天，化零為整，企業(yè)整體優(yōu)勢就這樣被鍛造出來。雅客集團就是采用這種方法，第一年以雅客 v9 為打頭兵，開辟出 “維生素糖果 ”這個新品類，使雅客集團在這個領域保持9102% 的絕對第一市場份額，依靠這個產(chǎn)品，打出了企業(yè)的知名度，建立起了企業(yè)的渠道；在此基礎上，雅客集團第二年又推出了雅客ddad 奶糖；第三年又推出了雅客益牙木糖醇，2007 年再推出雅客vq ，都取得了輝煌的戰(zhàn)績。到了現(xiàn)在，雅客集團已經(jīng)積多次小勝成

6、大勝，在中國糖果行業(yè)建立了自己強勢的品牌地位。因此， “細分模式升級法 ”，要分三步走。第一步，推出一個創(chuàng)新性細分產(chǎn)品，打開一個新細分市場，最終形成一個分眾產(chǎn)業(yè)，建立局部優(yōu)勢； 第二步，在第一個分眾產(chǎn)品創(chuàng)造的品牌基礎和渠道基礎上，一年再推一個新分眾產(chǎn)品，二年推兩個，三年推三個，積少成多，積小勝為大勝，建立多個局部優(yōu)勢； 第三步，企業(yè)經(jīng)過多年的積累，積少成多，積多個局部優(yōu)勢為整體優(yōu)勢，化零為整，企業(yè)最終在大眾市場成為領先品牌，開始一輪新的市場細分。這一輪新的細分，就跟前面的不同，它是領導者對自己市場的主動細分，這是防御中的進攻戰(zhàn)。當然，營銷模式的創(chuàng)新，可以有產(chǎn)品模式的創(chuàng)新，也可以有渠道模式的創(chuàng)新

7、，還可以有消費體驗模式的創(chuàng)新，等等。各個休閑食品企業(yè)，只有找到最適合自己的營銷模式，以模式去拓展市場，而不是依靠一個單點去參與競爭，才能事半功倍。二，從產(chǎn)品品類上進行創(chuàng)新在休閑食品行業(yè)，如果你不幸只是一個跟隨者，而不是領導者。那么，你必須要突破市場，才有可能取得強勢地位。作為后來者，我們經(jīng)常面對的是，每一個產(chǎn)品類別都擠滿了強勢的競爭對手，在強手如林的市場上，我們過于弱小，但是又不得不與強大對手展開競爭，該怎么辦？產(chǎn)品品類創(chuàng)新，以新對好，這是最為有效的方法。 品類不是一個單一的品牌，而是多個品牌的集合體，如運動飲料里有脈動、激活等品牌，運動飲料就屬于一個品類；在飲料里，還有其他品類，如果汁、水飲

8、料、碳酸飲料、茶飲料等。打造品牌的最有效、最具生產(chǎn)力、最快捷的方法是創(chuàng)造一個新的商品類別，使自身品牌成為一個全新類別里的第一品牌。要創(chuàng)建新品牌，你的核心任務就是成為某一個新品類的第一。對于打造新品牌來說，就是創(chuàng)造一個新品類。沒有競爭是最好的競爭，你一旦在某個新類別里成為第一，實際上，你在這個品類里是沒有任何競爭對手的。雅客 v9 為什么成功？因為它打造了維生素糖果這個新品類；脈動為什么成功？因為它打造了運動飲料這個新品類；王老吉為什么幾年時間就能做到 90 億？因為它創(chuàng)造了 “涼茶 ”這個新品類；康師傅是在大陸第一個建立方便面品類第一品牌的，在臺灣原比它大得多的統(tǒng)一，在大陸一直超越不了康師傅，

9、就是這個品類在起作用。也就是說，不管創(chuàng)造品類的方法有多少，最重要的，是要能在消費者心 智中樹立 “我能代表什么 ”？即要塑造消費者的心理認知，實施休閑食品品牌營銷的核心就是明確的告訴消費者我是賣什么的！一個食品品牌，只有當它能夠代表一個什么東西的時候，它才能成其為一個品牌。而在近幾年的休閑食品發(fā)展過程中， “健康化”、“時尚化 ”、 “功能化 ”，正是休閑食品創(chuàng)新的好方向。三，品牌時尚化年輕人是休閑食品新產(chǎn)品的首批試用者、意見領袖和口碑擴大者，絕大部分休閑食品，只要抓住了年輕人的心，就抓住了整個市場的關鍵。 雖然產(chǎn)品的物質(zhì)利益點非常重要，但是，一個產(chǎn)品的感覺，同樣是不可或缺的。如果說物質(zhì)利益點

10、是弦的話，那么品牌感覺就是撥弦的顫音；如果說物質(zhì)利益點是咖啡的話，那么品牌感覺就是咖啡的香氣。沒有顫音，弦撥不出音樂；沒有香氣，咖啡不成其為咖啡。一個休閑食品品牌，必須要抓準年輕人的感覺，跟著年輕人的感覺走，只有有了感覺，品牌才能活起來。如何抓住年輕人的感覺呢？需要為自己塑造時尚的感覺。對于食品來說，什么是時尚呢？時尚就是產(chǎn)品概念要么是社會流行的；要么產(chǎn)品本身就是市場流行、大眾爭相購買的。 第一，產(chǎn)品概念要傍上社會流行： 麒麟午后紅茶，傍華麗的風尚；雅客 v9 維生素糖果，傍上 2003 年非典過后的補維熱；其次，品牌的感覺要是時尚的，比如，統(tǒng)一冰紅茶請時尚的孫燕姿做代言，給人感覺是時尚；達利

11、可比克薯片力邀最紅的周杰倫代言，演繹了一出時尚秀；而可口可樂與百事可樂每年都換一個時尚主題，一會音樂，一會足球，一會明星，更給人永遠時尚的印象。第二，要給年輕人自我表達的機會：每一個人都有表達自我的欲望，特別是年輕人更是有自己的故事需要表達。 休閑食品在消費過程中，會體現(xiàn)出年輕人的價值觀和生活方式。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，中國人被壓抑了幾千年的自我表達欲望，在近些年噴薄而出。蒙牛酸酸乳正是緊貼超級女聲，表達出年輕人心中的話語，才創(chuàng)造出從7 億到 25 億的飛躍。我們不妨來看看超級女聲是如何表達年輕人的心的：推開夜的窗，對流星說愿望；給我一雙翅膀，能夠接近太陽；我學著一個人成長，

12、愛給我能量；夢想是神奇的營養(yǎng)，催促我開放，想唱就唱要唱得響亮。就算沒有人為我鼓掌，至少我還能夠，勇敢的自我欣賞。想唱就唱要唱得漂亮，就算這舞臺多空曠，總有一天能看到，揮舞的熒光棒！看到這樣的心靈表達，不光是年輕人，我想，幾乎所有人，都會為這樣的心語所感動的。我們的品牌，如果能夠這樣去幫助年輕人去表達自己，沒有不受到年輕人熱捧的。第三，表現(xiàn)休閑、酷的感覺：很多食品品牌言必稱自己酷，實際上，在年輕人心目中，酷是不用說出來的。它只體現(xiàn)在年輕人的言語中、體現(xiàn)在他們的行為和生活方式中。所以，你只要能準確把握年輕族群的生活方式，把年輕人的生活態(tài)度準確地表現(xiàn)出來，酷的感覺自然就來了：咖啡體現(xiàn)的也是一種人生態(tài)

13、度；喝可口可樂與喝茶開水，就直接表示著不同的生活態(tài)度；休閑食品有著比較強烈的道具性價值，特別是對于年輕人，食品更是表現(xiàn)生活態(tài)度的道具之一。體現(xiàn)人生態(tài)度是食品附加利益的一種，可惜的是國內(nèi)企業(yè)很少將其當作核心利益來進行強化。而國外的企業(yè)就走在了前面，我們所熟知的品客薯片，就強烈地利用了產(chǎn)品的道具價值，或者叫作角色營銷：品客薯片是面向年輕人的消閑食品，受眾為 18-28 歲的年輕消費群體。品客薯片塑造品牌時，在包裝、廣告和促銷禮品等各方面，都會出現(xiàn)夸張的翹胡子，到后來，只要一說到品客，每個消費者都能形容出翹胡子洋芋片，這就是角色營銷。這種方法，把品客消費者對于生活的幽默、樂觀、輕松的態(tài)度表達得淋漓盡

14、致。四，渠道重心下沉休閑食品行業(yè)一級市場已基本飽和，二三級市場是新的空間。一級市場是骨頭，二三級市場是肉，而要吃到這塊肉，休閑食品企業(yè)的渠道重心必須下沉到二三線市場甚至四級市場。如此，渠道如何實施下沉就擺在了我們的面前？ 首先，對經(jīng)銷商，我們要打一批拉一批，扶強不扶弱：對代理商進行評估分類，根據(jù)代理商的態(tài)度、能力、市場現(xiàn)狀等因素將代理商分為 a 類經(jīng)銷商、 b 類經(jīng)銷商和 c 類經(jīng)銷商三類。 a 類經(jīng)銷商市場口碑好，財務良性運轉(zhuǎn)，經(jīng)營能力強，發(fā)展目標明確，是可持續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對企業(yè)來講，是高價值渠道資源，必須重點發(fā)展。對重點培育的代理商進行大力扶持。在營銷政策、激勵政策等方面重點傾

15、斜。b 類經(jīng)銷商經(jīng)營能力稍弱，當前銷售額稍低，但具有較高的潛力，信譽好，是企業(yè)要重點扶持的對象。對可用的代理商要求無條件接受培訓提升和改造，工作重點是幫助他們建立業(yè)務員隊伍，提升其管理和信息功能。主要對代理商進行管理、營銷、產(chǎn)品、技術等方面的專業(yè)培訓，培養(yǎng)他們的綜合素質(zhì)。 c 類經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，又不思進取，信譽不好，對此類經(jīng)銷商，要堅決予以取締。這樣，企業(yè)對部分 c 類經(jīng)銷商進行取締，更新?lián)Q代，即打一批，更重要的是，通過打一批，來嚇一批，即對b 類經(jīng)銷商施加壓力，然后再對b 類和 a 類經(jīng)銷商進行重點扶持和助銷。其次，按20 ：80 原則，運作關鍵二批商：在渠道運作中，往往 20% 的二批商

16、就能夠覆蓋 80% 的終端網(wǎng)絡。因此，二批商中間的精英分子，為什么不能成為我們的合作伙伴呢？第一步，企業(yè)要篩選二批商，挑選出市場上 20% 的關鍵二批商，通過 “分銷聯(lián)合 ”模式或其他模式將他們招至麾下；第二步，要通過資源配置，充分調(diào)動二批商的積極性。在劃分分銷區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)銷政策等方面，企業(yè)給予這些二批商以實惠。舉例，一個城市總的銷售額是 1000 萬，如果把這 1000萬分給 50 個二批商去分銷，那么，每個二批商只能銷售20 萬，他們的積極性當然調(diào)動不起來。相反，如果把這 1000 萬分給 5 個二批商去分銷，每個人可以分銷 200 萬，他們當然愿意積極分銷，企業(yè)再通過區(qū)域 和政策的傾斜，

17、二批商自然愿意賣命。第三步，企業(yè)要對二批商進行助銷支持。派出助銷人員，與一級經(jīng)銷商一道，對二批商進行直接促銷、服務和管理。再次，企業(yè)要實現(xiàn)渠道重心下沉，展開協(xié)銷和主銷：在推行一系列新政的同時，休閑食品企業(yè)要實施銷售人員 “重心下沉，深度助銷 ” 的營銷策略。即銷售人員不能停留于表面工作，銷售的過程及管理不只停留在對總代理商的送貨和收款這兩項工作上。而是要求每一個銷售人員必須扎下去，深入市場一線，掌握最終用戶的信息。幫助代理商完成產(chǎn)品的二、三級分銷網(wǎng)絡的建設、市場的開發(fā)、重點工程的投標開發(fā)、銷售隊伍管理和指導等工作，實現(xiàn)對分銷渠道的增值性助銷工作。銷售人員下市場后，從經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客

18、戶訂單回款、價格協(xié)調(diào)控制和終端網(wǎng)絡的組建與控制，到促銷活動安排、賣場陳列買位、新產(chǎn)品上市鋪貨等等，都需要企業(yè)下沉銷售人員完成。從企業(yè)角度，則要轉(zhuǎn)換觀念，樹立助銷意識，列出專項超市陳列、買位費用，注重大賣場的陳列銷售，當然，所有這些費用，都應掌握在企業(yè)下派的銷售人員手中?？傊陨洗胧?，其核心目的就是避免企業(yè)銷售人員孤軍奮戰(zhàn)，而是企業(yè)要聯(lián)合經(jīng)銷商、聯(lián)合二批商，進行利益捆綁和伙伴聯(lián)盟，共同開發(fā)終端，掌控二批，扼住渠道的咽喉，使渠道真正地為企業(yè)服務，不僅有利于銷售業(yè)績的提升，更有利于企業(yè)銷售體系的完善和順利管理。篇二：零食淘寶網(wǎng)店促銷策劃方案 市場營銷學促銷策劃方案 2015-2016 學年第一學期

19、 學 號 : 201251302132 姓 名 : 杜嘉豪專 業(yè)：財務管理成 績: 零食淘寶網(wǎng)店促銷策劃方案1. 促銷時間的確定 ?.22. 促銷目標的確定 ?.23. 促銷主題的確定 ?.24. 促銷活動的設計 ?.25. 促銷廣告的設計 ?26. 促銷費用的預算 ?31. 促銷時間的確定2015 年11月1日11月11日2. 促銷目標的確定十一天內(nèi)爭取爭取 5000 瀏覽量， 1000 購買量3. 促銷主題的確定雙十一節(jié)日狂歡4. 促銷活動的設計“雙十一 ”即指每年的11 月11 日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節(jié)。而大型的電子商務網(wǎng)站一般會利用這一天來進行一些大規(guī)模的打折促銷活動，以提

20、高銷售額度。 2010 年 11 月 11 日前后，發(fā)生了中國互聯(lián)網(wǎng)最大規(guī)模的商業(yè)活動：在淘寶上，眾多商家推出 5 折優(yōu)惠促銷活動， 2100 萬人的集體瘋搶， 150 多家知名品牌參與。單日成交額9.36 億 !而在這絕妙的時機，作為淘寶店家，必須進行促銷活動，而本零食店將采取滿額反饋，領券抵現(xiàn)，雙 11 提前預熱和雙 11 狂歡這幾個項目，讓各位客人吃得開心，買得放心 1， 本店將采取滿額反饋方式，滿 50 減 5，滿 100 減 15，滿 200 減 40、 滿 500 狂減 100 。2， 本店將參與淘寶天貓的雙十一狂歡，任何在天貓官方領到、搶到、抽到的優(yōu)惠券都可以在本店使用。而本店也

21、會有有特有優(yōu)惠券，但是每單只有有一張優(yōu)惠券3， 11 月 1 至 11 月 11 號，全店將采取累進打折方式，1 號全場 95折， 2 號全場 9 折， 3 號全場 85 折，到了 10 號全場 5 折，到了 11月 11 號更是全場4 折！4， 在 11 月 11 日，將會有特別抽獎，將會抽出10 人獲得 50 元零食大禮包，獲獎的人只有再本店購買50 元就能獲得這零食大禮包。5. 促銷廣告的設計一，活動推廣1 、 內(nèi)部推廣活動套餐在網(wǎng)店首頁醒目位置標出、全場零食所有的優(yōu)惠方式都會通過醒目的標題設計和標語突出，此頁面放本次活動詳細介紹及套餐鏈接，套餐價格里一定要標出原價及折后價，并將此頁面置

22、于首頁。2、 外部推廣 集合網(wǎng)絡運營部全部推廣人員，進行任務分配，在各大外圍網(wǎng)站進行推廣，推廣時間為雙十一前期推廣和雙十一后期推廣。盡量吸引各種客人，為客人提供最好的購買體驗。 二，廣告設計1. 店招 (清晰，醒目 )2. 頁頭大圖廣告主題 “雙十一 ”【篇二：休閑食品店營銷策劃方案】休閑食品店營銷策劃方案憑借 10 年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用 10-100 倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。眾所周知，休閑食品行業(yè)雖然正處于高速發(fā)

23、展時期，但是，整個行業(yè)已經(jīng)進入激烈競爭階段，這種激烈，主要體現(xiàn)在三個方面：第一，行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重：由于休閑食品業(yè)進入門檻不高，企業(yè)固定資產(chǎn)投入相對較小，使得眾多資本進入休閑食品行業(yè)，加劇了行業(yè)的競爭；同時，各類休閑食品嚴重同質(zhì)化， “價格戰(zhàn) ”此起彼伏，促銷手段五花八門，加上休閑食品品種越來越豐富，消費者的選擇余地越來越大，企業(yè)競爭壓力很大；第二，市場進入細分階段：行業(yè)不斷進行細分，新的產(chǎn)品類別不斷涌現(xiàn)；比如：糖果行業(yè)就已經(jīng)從過去硬糖、奶糖一統(tǒng)天下發(fā)展為功能糖、凝膠糖、巧克力等多個細分品類共存，并且隨著市場結構的分化，糖果市場也逐步被細分為更多更小的市場單元，競爭格局呈現(xiàn)多品類并存的局面；這

24、種市場的不斷細分，就給休閑食品企業(yè)帶來挑戰(zhàn)；第三，成本上升使企業(yè)腹背受敵：比如，近幾年，烘焙產(chǎn)品原材料油、糖、面粉、雞蛋全面漲價，成本壓力使許多中小企業(yè)無利可圖而在競爭中被淘汰，其他類型休閑食品同樣也面對著成本上升利潤減少的題。面對休閑食品業(yè)如此困局，我們的中小休閑食品企業(yè)該如何突圍呢？一，從營銷模式上進行創(chuàng)新營銷的實質(zhì)其實是圍繞消費者多變的需求來適應和引導的。其模式本來就應該是多變的，不可能一種模式能適應所有的產(chǎn)品。隨著休閑食品產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，傳統(tǒng)的廣告轟炸、明星代言、價格戰(zhàn)等普通的營銷手法已越來越難引起客戶的購買欲望了。所以說營銷差異化成了當前休閑食品品牌要正視的主題，特別是產(chǎn)品的差異化和

25、持續(xù)創(chuàng)新，就顯得格外重要。對于很多中小休閑食品企業(yè)來講，由于領先者在市場中占有優(yōu)勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。有效的措施是，主動將市場進行細分，選擇領先者不具備優(yōu)勢的有利細分市場進入，并集中人力物力財力等營銷資源投入該細分市場，變整體劣勢為局部優(yōu)勢，將該細分市場建設成為己方強勢市場，使自己成為該細分市場的第一。這樣的 “新品細分 ”策略，不但能幫助企業(yè)尋找到新的利潤源泉，同時，還能迅速切開市場，打開銷路。更重要的是，因為有了這個創(chuàng)造性的 “新品類 ”，企業(yè)品牌就有了新的開路尖刀，企業(yè)就可以利用這把刀，在市場鐵幕中撕開一條血路，為企業(yè)整體的產(chǎn)品線鋪路搭橋。當新的細分市場開辟出來

26、后，我們的目標并不只是在新細分市場做到第一，更關鍵的是，我們要利用局部的第一，去爭取整體的第一。即新品細分的終極目標，并不是只做新品第一，而只是希望通過首先切割 “新細分市場 ”這個分眾市場，撕開市場缺口，創(chuàng)建一個時尚品牌，形成一個分眾產(chǎn)業(yè)，然后以這個分眾產(chǎn)業(yè)為基礎，向大眾市場擴張，最終擴展成一個大眾市場。如此，企業(yè)就可根據(jù)這一策略，一年推出一個新品，一年打造出一個局部第一，化整為零，積小勝為大勝，積少成多，終有一天，化零為整，企業(yè)整體優(yōu)勢就這樣被鍛造出來。雅客集團就是采用這種方法，第一年以雅客v9 為打頭兵，開辟出“維生素糖果 ”這個新品類，使雅客集團在這個領域保持9102% 的絕對第一市場

27、份額，依靠這個產(chǎn)品，打出了企業(yè)的知名度，建立起了企業(yè)的渠道；在此基礎上，雅客集團第二年又推出了雅客ddad 奶糖；第三年又推出了雅客益牙木糖醇，2007 年再推出雅客vq ，都取得了輝煌的戰(zhàn)績。到了現(xiàn)在，雅客集團已經(jīng)積多次小勝成大勝，在中國糖果行業(yè)建立了自己強勢的品牌地位。因此， “細分模式升級法 ”，要分三步走。第一步，推出一個創(chuàng)新性細分產(chǎn)品，打開一個新細分市場，最終形成一個分眾產(chǎn)業(yè)，建立局部優(yōu)勢；第二步，在第一個分眾產(chǎn)品創(chuàng)造的品牌基礎和渠道基礎上，一年再推一個新分眾產(chǎn)品，二年推兩個，三年推三個，積少成多，積小勝為大勝，建立多個局部優(yōu)勢；第三步，企業(yè)經(jīng)過多年的積累，積少成多，積多個局部優(yōu)勢為

28、整體優(yōu)勢，化零為整，企業(yè)最終在大眾市場成為領先品牌，開始一輪新的市場細分。這一輪新的細分，就跟前面的不同，它是領導者對自己市場的主動細分，這是防御中的進攻戰(zhàn)。當然，營銷模式的創(chuàng)新，可以有產(chǎn)品模式的創(chuàng)新，也可以有渠道模式的創(chuàng)新，還可以有消費體驗模式的創(chuàng)新，等等。各個休閑食品企業(yè)，只有找到最適合自己的營銷模式，以模式去拓展市場，而不是依靠一個單點去參與競爭，才能事半功倍。二，從產(chǎn)品品類上進行創(chuàng)新在休閑食品行業(yè)，如果你不幸只是一個跟隨者，而不是領導者。那么，你必須要突破市場，才有可能取得強勢地位。作為后來者，我們經(jīng)常面對的是，每一個產(chǎn)品類別都擠滿了強勢的競爭對手，在強手如林的市場上，我們過于弱小，但

29、是又不得不與強大對手展開競爭，該怎么辦？產(chǎn)品品類創(chuàng)新，以新對好，這是最為有效的方法。品類不是一個單一的品牌，而是多個品牌的集合體，如運動飲料里有脈動、激活等品牌，運動飲料就屬于一個品類；在飲料里，還有其他品類，如果汁、水飲料、碳酸飲料、茶飲料等。打造品牌的最有效、最具生產(chǎn)力、最快捷的方法是創(chuàng)造一個新的商品類別，使自身品牌成為一個全新類別里的第一品牌。要創(chuàng)建新品牌，你的核心任務就是成為某一個新品類的第一。對于打造新品牌來說，就是創(chuàng)造一個新品類。沒有競爭是最好的競爭，你一旦在某個新類別里成為第一，實際上，你在這個品類里是沒有任何競爭對手的。雅客 v9 為什么成功？因為它打造了維生素糖果這個新品類；

30、脈動為什么成功？因為它打造了運動飲料這個新品類；王老吉為什么幾年時間就能做到 90 億？因為它創(chuàng)造了 “涼茶 ”這個新品類；康師傅是在大陸第一個建立方便面品類第一品牌的，在臺灣原比它大得多的統(tǒng)一，在大陸一直超越不了康師傅，就是這個品類在起作用。也就是說，不管創(chuàng)造品類的方法有多少，最重要的，是要能在消費者心智中樹立 “我能代表什么 ”？即要塑造消費者的心理認知，實施休閑食品品牌營銷的核心就是明確的告訴消費者我是賣什么的！一個食品品牌，只有當它能夠代表一個什么東西的時候，它才能成其為一個品牌。而在近幾年的休閑食品發(fā)展過程中， “健康化 ”、“時尚化 ”、“功能化”，正是休閑食品創(chuàng)新的好方向。三，品

31、牌時尚化年輕人是休閑食品新產(chǎn)品的首批試用者、意見領袖和口碑擴大者，絕大部分休閑食品，只要抓住了年輕人的心，就抓住了整個市場的關鍵。雖然產(chǎn)品的物質(zhì)利益點非常重要，但是，一個產(chǎn)品的感覺，同樣是不可或缺的。如果說物質(zhì)利益點是弦的話，那么品牌感覺就是撥弦的顫音；如果說物質(zhì)利益點是咖啡的話，那么品牌感覺就是咖啡的香氣。沒有顫音，弦撥不出音樂；沒有香氣，咖啡不成其為咖啡。一個休閑食品品牌，必須要抓準年輕人的感覺，跟著年輕人的感覺走，只有有了感覺，品牌才能活起來。如何抓住年輕人的感覺呢？需要為自己塑造時尚的感覺。對于食品來說，什么是時尚呢？時尚就是產(chǎn)品概念要么是社會流行的；要么產(chǎn)品本身就是市場流行、大眾爭相

32、購買的。第一，產(chǎn)品概念要傍上社會流行：麒麟午后紅茶，傍華麗的風尚；雅客 v9 維生素糖果，傍上 2003 年非典過后的補維熱；其次，品牌的感覺要是時尚的，比如，統(tǒng)一冰紅茶請時尚的孫燕姿做代言，給人感覺是時尚；達利可比克薯片力邀最紅的周杰倫代言，演繹了一出時尚秀；而可口可樂與百事可樂每年都換一個時尚主題，一會音樂，一會足球，一會明星，更給人永遠時尚的印象。第二，要給年輕人自我表達的機會：每一個人都有表達自我的欲望，特別是年輕人更是有自己的故事需要表達。休閑食品在消費過程中，會體現(xiàn)出年輕人的價值觀和生活方式。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，中國人被壓抑了幾千年的自我表達欲望，在近些年噴薄而

33、出。蒙牛酸酸乳正是緊貼超級女聲，表達出年輕人心中的話語，才創(chuàng)造出從 7 億到 25 億的飛躍。我們不妨來看看超級女聲是如何表達年輕人的心的：推開夜的窗，對流星說愿望；給我一雙翅膀，能夠接近太陽；我學著一個人成長，愛給我能量；夢想是神奇的營養(yǎng)，催促我開放，想唱就唱要唱得響亮。就算沒有人為我鼓掌，至少我還能夠，勇敢的自我欣賞。想唱就唱要唱得漂亮，就算這舞臺多空曠，總有一天能看到，揮舞的熒光棒！看到這樣的心靈表達，不光是年輕人，我想，幾乎所有人，都會為這樣的心語所感動的。我們的品牌，如果能夠這樣去幫助年輕人去表達自己，沒有不受到年輕人熱捧的。第三，表現(xiàn)休閑、酷的感覺：很多食品品牌言必稱自己酷，實際上

34、，在年輕人心目中，酷是不用說出來的。它只體現(xiàn)在年輕人的言語中、體現(xiàn)在他們的行為和生活方式中。所以，你只要能準確把握年輕族群的生活方式，把年輕人的生活態(tài)度準確地表現(xiàn)出來，酷的感覺自然就來了：咖啡體現(xiàn)的也是一種人生態(tài)度；喝可口可樂與喝茶開水，就直接表示著不同的生活態(tài)度；休閑食品有著比較強烈的道具性價值，特別是對于年輕人，食品更是表現(xiàn)生活態(tài)度的道具之一。體現(xiàn)人生態(tài)度是食品附加利益的一種，可惜的是國內(nèi)企業(yè)很少將其當作核心利益來進行強化。而國外的企業(yè)就走在了前面，我們所熟知的品客薯片，就強烈地利用了產(chǎn)品的道具價值，或者叫作角色營銷：品客薯片是面向年輕人的消閑食品，受眾為 18-28 歲的年輕消費群體。品

35、客薯片塑造品牌時，在包裝、廣告和促銷禮品等各方面，都會出現(xiàn)夸張的翹胡子，到后來，只要一說到品客，每個消費者都能形容出翹胡子洋芋片，這就是角色營銷。這種方法，把品客消費者對于生活的幽默、樂觀、輕松的態(tài)度表達得淋漓盡致。四，渠道重心下沉休閑食品行業(yè)一級市場已基本飽和，二三級市場是新的空間。一級市場是骨頭，二三級市場是肉，而要吃到這塊肉，休閑食品企業(yè)的渠道重心必須下沉到二三線市場甚至四級市場。如此，渠道如何實施下沉就擺在了我們的面前？首先，對經(jīng)銷商，我們要打一批拉一批，扶強不扶弱：對代理商進行評估分類，根據(jù)代理商的態(tài)度、能力、市場現(xiàn)狀等因素將代理商分為 a 類經(jīng)銷商、 b 類經(jīng)銷商和 c 類經(jīng)銷商三

36、類。a 類經(jīng)銷商市場口碑好，財務良性運轉(zhuǎn)，經(jīng)營能力強，發(fā)展目標明確，是可持續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對企業(yè)來講，是高價值渠道資源，必須重點發(fā)展。對重點培育的代理商進行大力扶持。在營銷政策、激勵政策等方面重點傾斜。b 類經(jīng)銷商經(jīng)營能力稍弱，當前銷售額稍低，但具有較高的潛力，信譽好，是企業(yè)要重點扶持的對象。對可用的代理商要求無條件接受培訓提升和改造，工作重點是幫助他們建立業(yè)務員隊伍，提升其管理和信息功能。主要對代理商進行管理、營銷、產(chǎn)品、技術等方面的專業(yè)培訓，培養(yǎng)他們的綜合素質(zhì)。c 類經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，又不思進取，信譽不好，對此類經(jīng)銷商，要堅決予以取締。這樣，企業(yè)對部分c 類經(jīng)銷商進行取締，更新?lián)Q

37、代，即打一批，更重要的是，通過打一批，來嚇一批，即對 b 類經(jīng)銷商施加壓力，然后再對 b 類和 a 類經(jīng)銷商進行重點扶持和助銷。其次，按 20 ：80 原則，運作關鍵二批商：在渠道運作中，往往 20% 的二批商就能夠覆蓋 80% 的終端網(wǎng)絡。因此，二批商中間的精英分子，為什么不能成為我們的合作伙伴呢？第一步，企業(yè)要篩選二批商，挑選出市場上 20% 的關鍵二批商，通過“分銷聯(lián)合 ”模式或其他模式將他們招至麾下；第二步，要通過資源配置，充分調(diào)動二批商的積極性。在劃分分銷區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)銷政策等方面，企業(yè)給予這些二批商以實惠。舉例，一個城市總的銷售額是 1000 萬，如果把這 1000 萬分給 50 個

38、二批商去分銷，那么，每個二批商只能銷售 20 萬，他們的積極性當然調(diào)動不起來。相反，如果把這 1000 萬分給 5 個二批商去分銷，每個人可以分銷 200 萬，他們當然愿意積極分銷，企業(yè)再通過區(qū)域和政策的傾斜，二批商自然愿意賣命。第三步，企業(yè)要對二批商進行助銷支持。派出助銷人員，與一級經(jīng)銷商一道，對二批商進行直接促銷、服務和管理。再次，企業(yè)要實現(xiàn)渠道重心下沉，展開協(xié)銷和主銷：在推行一系列新政的同時，休閑食品企業(yè)要實施銷售人員 “重心下沉，深度助銷 ”的營銷策略。即銷售人員不能停留于表面工作，銷售的過程及管理不只停留在對總代理商的送貨和收款這兩項工作上。而是要求每一個銷售人員必須扎下去，深入市場

39、一線，掌握最終用戶的信息。幫助代理商完成產(chǎn)品的二、三級分銷網(wǎng)絡的建設、市場的開發(fā)、重點工程的投標開發(fā)、銷售隊伍管理和指導等工作，實現(xiàn)對分銷渠道的增值性助銷工作。銷售人員下市場后，從經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶訂單回款、價格協(xié)調(diào)控制和終端網(wǎng)絡的組建與控制，到促銷活動安排、賣場陳列買位、新產(chǎn)品上市鋪貨等等，都需要企業(yè)下沉銷售人員完成。從企業(yè)角度，則要轉(zhuǎn)換觀念，樹立助銷意識，列出專項超市陳列、買位費用，注重大賣場的陳列銷售，當然，所有這些費用，都應掌握在企業(yè)下派的銷售人員手中。總之，以上措施，其核心目的就是避免企業(yè)銷售人員孤軍奮戰(zhàn)，而是企業(yè)要聯(lián)合經(jīng)銷商、聯(lián)合二批商，進行利益捆綁和伙伴聯(lián)盟，共同開發(fā)

40、終端，掌控二批，扼住渠道的咽喉，使渠道真正地為企業(yè)服務，不僅有利于銷售業(yè)績的提升，更有利于企業(yè)銷售體系的完善和順利管理?！酒盒蓍e食品營銷策劃書】休閑食品營銷策劃書div style=padding:10px 5px 0px 20px;margin:10px 0px 0px - 15px;1. 休閑食品市場營銷策劃書2. 休閑食品網(wǎng)絡營銷策劃書3. 休閑食品企業(yè)網(wǎng)絡營銷渠道策劃書4. 休閑食品網(wǎng)絡營銷策劃書1 、休閑食品市場營銷策劃書一、營銷策劃背景：1 、超市里薯片、蝦條、雪餅、果脯、話梅、花生、松子、杏仁、開心果、魚片、肉干等休閑食品琳瑯滿目，這些休閑食品的包裝新穎、時尚，成為了年輕、時

41、尚類人群的消費新寵。中國的人口多、消費層次的豐富，休閑食品將營造出許多新的市場機會，消費潛力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片類產(chǎn)品等現(xiàn)在都是中國的消費者食用最多的休閑食品，表明中國消費者的休閑食品觀念還停留在發(fā)展的初期，沒有領導品牌，遠未形成像方便面，食用油和飲料等食品品類壟斷競爭的市場格局。2 、由于休閑食品制造業(yè)屬于開放程度較高的行業(yè)，外資企業(yè)數(shù)量雖然不多，卻占據(jù)我國休閑食品市場超過半數(shù)的銷售收入和利潤總額。許多內(nèi)資企業(yè)在龐大市場機會面前卻發(fā)展的舉步維艱，為什么呢？因為他們?nèi)鄙俚闹饕皇琴Y金，不是設備，也不是市場，而是對整合營銷的全面掌控能力。這對眾多生產(chǎn)休閑食品的企業(yè)來說，市場機會均等，能否

42、快速做大市場規(guī)模，主要取決于對該市場領域的理解和把握。3 、由此對于我們來說，當前的市場形式為我們造就了大好機遇，只要我們精準定位，靶向營銷，穩(wěn)、準、快地參入市場，我們將成為這一行業(yè)的的主導品牌，坐上 “行業(yè)領袖 ”的寶座。二、市場情況：1 、市場容量雖然市場增長迅速，但我國平均每人消費量僅為 26.6 克，遠低于發(fā)達國家人均消費 2.6 千克的消費水平。由于中國的人口多、消費層次豐富，休閑食品將營造出更多新的市場機會，消費潛力巨大。盡管休閑食品的價格大多只有幾元錢，但在全球零食市場的品牌中已經(jīng)產(chǎn)生了三個銷量達到 10 億美元的休閑食品品牌 立體脆、樂事和品客。在中國休閑食品市場也培育出了上好

43、佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福記、洽洽等眾多知名品牌。2 、競品情況 a 休閑食品品牌產(chǎn)品名規(guī)格價格調(diào)查地點達能甜趣清甜餅干 100 克裝 220 元家潤多店2 20 元家樂福太平香蔥味梳打餅干 100 克裝 2 10 元家潤多店2 20 元家樂福妙脆角美式茄汁味 75 克裝 390 元株百店3 90 元家樂福樂事薯片 100 克裝 4 90 元家樂福4 90 元株百店b 堅果類食品序號產(chǎn)品名稱商標規(guī)格標示的生產(chǎn)單位及屬地1 小核桃華味享 180 克 /袋杭州華味享食品有限公司2 燒烤杏仁百味林 454g/ 袋福建省莆田興華食品有限公司3 山里仁手剝小核桃 200g/ 袋安徽省寧國山里仁食品有

44、限責任公司4 笑口榛子 500g/ 袋莆田市立升商貿(mào)有限公司5 康輝精品小核桃康輝 160g/ 袋廣東康輝集團有限公司6 百味林燒烤杏仁百味林 220g/ 袋福建省莆田興華食品有限公司7 威林榛子威林 120g/ 袋寧波華豐干果食品有限公司8 恒康山核桃恒康食品280g/ 袋中外合資寧波恒康食品有限公司9 笑口榛子閩南金扁擔 500g/ 袋莆田市立升商貿(mào)有限公司三、消費者分析：1 、消費人群不同品類不同價位的產(chǎn)品所針對的目標消費人群存在明顯的差異。如：與薯片、瓜子、膨化食品的目標消費群體雖然有交叉，但差異更明顯。開心果的目標消費者更多是年輕女性中的白領；薯片的目標消費者更多是少年兒童和學生群體

45、。休閑食品市場除了按年齡、性別細分外，更多還會按消費者的職業(yè)、收入、學歷、消費需求、消費心理等多種方式進行市場細分。比如，按消費需求細分，休閑食品又可以分為基本型、風味型、營養(yǎng)型、價值型、享受型等等。由于我們的產(chǎn)品定位為國外產(chǎn)品，需采用高價高促銷方式。所以我們的產(chǎn)品主要消費人群為中高檔消費的女性，主要集中在 20 30 歲人群，另外一部分為 30 45 歲的家庭婦女。產(chǎn)品定位為享受型。2 、購買目的時尚女性：這一類消費人群主要是未婚或沒有孩子的女性，她們的消費目的及心里主要是突出她們的時尚、新潮、高檔、健康的心里個性。家庭婦女：這一類消費人群主要為 30 45 歲的結婚女性，她們的消費目的主要

46、是突顯高檔、健康和招待客人、休閑食用、送禮等需要。3 、購買渠道時尚女性： k/a 類商超、酒吧、迪吧、 ktv 吧、煉歌房、電影院、歌劇院、休閑場所、俱樂部、寫字樓、餐廳、健身中心、飯店、賓館、景點、公園、車站、馬頭、飛機場。家庭婦女：休閑場所、餐廳、健身中心、飯店、賓館、茶樓、景點、公園、車站、馬頭、飛機場。四、目標規(guī)劃：根據(jù)我們調(diào)查的結果來分析我們的規(guī)劃，進行合理的分工安排，以此來更好地促進我們營銷的順利進行。五、營銷策略：1 、產(chǎn)品定位a 產(chǎn)品檔次：跟據(jù)市場及消費者分析情況，該產(chǎn)品定位為高檔休閑食品，滿足中高層次消費的女性。b 包裝風格：以國外同類產(chǎn)品為參考依據(jù)，顏色柔和、圖案略帶卡通；包裝藝術、高檔、人性化，洋味十足；每一種口味的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別性。c 產(chǎn)品架構：分為杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、開心果等 7 種口味，每種口味分別有 60g 和 120g 規(guī)格，共 14 個品項。同時為利用公司現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，我們還可以把這7 個口味的產(chǎn)品組合起來，做成一款大禮包。2 、價格政策制定出一套符合我們食品銷售的價格表。3 、銷售渠道產(chǎn)品架構搭建完成后，我們根據(jù)產(chǎn)品定位，要解決消費者如何買到我們產(chǎn)品