分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬與績(jī)效管理方案

1、內(nèi)部資料 注意保密分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案金星啤酒集團(tuán)2005-12-20 第一部分：分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的崗位薪酬與績(jī)效方案一、薪酬與績(jī)效方案設(shè)計(jì)的幾個(gè)改變：1、體現(xiàn)了效益工資的原則，讓營(yíng)銷(xiāo)人員都更加關(guān)注利潤(rùn)與效益； 2、為了增加中、高檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售，加大了集團(tuán)主推的“新一代”產(chǎn)品的提成力度，體現(xiàn)了銷(xiāo)售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向；3、一線營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬都與銷(xiāo)售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售產(chǎn)品的動(dòng)力；4、對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷(xiāo)商和通路、訪銷(xiāo)員主抓終端。終端營(yíng)銷(xiāo)有了質(zhì)的飛躍，2006年大幅增加中高檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售才能提高銷(xiāo)售利潤(rùn)；5、突出了中低層營(yíng)銷(xiāo)

2、隊(duì)伍的穩(wěn)定性要求，以確保金星啤酒能夠開(kāi)展中長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，逐步培養(yǎng)起一大批忠誠(chéng)的、有能力的、有干勁的一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。12、特殊市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圖說(shuō)明：1、分公司下轄四大職能部門(mén)，職能簡(jiǎn)述：市場(chǎng)部主管策劃與宣傳、市場(chǎng)調(diào)研工作、市場(chǎng)信息收集與分析制作、促銷(xiāo)用品的等工作。提供各銷(xiāo)售區(qū)域智慧支持，分別受到集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心和分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)（雙向管理）；銷(xiāo)售副總協(xié)助分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理做好區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理工作。確保渠道（經(jīng)銷(xiāo)商和終端商）的暢通，執(zhí)行各項(xiàng)宣傳工作，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)或重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)具體的跟蹤服務(wù)工作，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的銷(xiāo)售積極性，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行管理，從而為集團(tuán)2006年的戰(zhàn)

3、略調(diào)整服務(wù)；管理部市場(chǎng)檢察、負(fù)責(zé)分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的人力資源管理；協(xié)助對(duì)其他部門(mén)進(jìn)行日常管理（考勤、管理與決策信息的上傳下達(dá)等）；銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、開(kāi)票與結(jié)算、投訴的處理（產(chǎn)品質(zhì)量、員工投訴等）等。 物流部負(fù)責(zé)分公司產(chǎn)品的物流配送工作。四大部門(mén)在分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下，對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的指導(dǎo)、監(jiān)督與協(xié)助工作。 2、要求：每個(gè)分公司營(yíng)銷(xiāo)副總不能超過(guò)2個(gè)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總必須負(fù)責(zé)5個(gè)以上區(qū)域市場(chǎng)的幫扶與管理工作（特大型城市市場(chǎng)除外）。三、薪酬構(gòu)成為：崗位工資績(jī)效工資效益工資 四、分公司分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)如下： 說(shuō)明：分公司分類(lèi)將根據(jù)2005年銷(xiāo)量完成情況制定，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、職能部門(mén)經(jīng)理的年薪總額

4、與分類(lèi)級(jí)別相對(duì)應(yīng)。2007年分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的年薪將按照2006年創(chuàng)造利潤(rùn)作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)；五、各分公司重要管理崗位的薪酬設(shè)計(jì)（以二類(lèi)分公司為例）： 說(shuō)明：1、重復(fù)崗位只按照最高崗位的薪酬標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，不做重復(fù)記提；2、崗位工資的發(fā)放要求（分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總為年薪總額的40；市場(chǎng)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理為年薪總額的60）。崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報(bào)表、出差率等。（分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理崗位工資考核要求由集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部具體制定；分公司銷(xiāo)售副總、市場(chǎng)部和管理部崗位工資考核要求由分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理制定）3、分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總考核工資為年薪總額的60，分為月績(jī)效工資（20）每月發(fā)

5、放；效益工資（40），其中20為季度效益工資，每季度發(fā)放，20年度效益工資，年底發(fā)放；分公司市場(chǎng)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理考核工資為年薪總額的40，分為月績(jī)效工資（20）每月發(fā)放；效益工資（20）年底發(fā)放。4、以上標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)際工資的記提辦法。營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總每月實(shí)發(fā)工資P 月崗位工資（年薪總額/12×40×崗位工資考核分值）月績(jī)效工資（年薪總額/12×20×績(jī)效考核分值）。市場(chǎng)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理每月實(shí)發(fā)工資P 月崗位工資（年薪總額/12×60×崗位工資考核分值）月績(jī)效工資（年薪總額/12×20×績(jī)效考核分值）。營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

6、和銷(xiāo)售副總季度效益工資P1年薪總額/4×20×季度效益考核分值（季度實(shí)際完成利潤(rùn)/季度計(jì)劃利潤(rùn)×100）年底效益工資P2年薪總額×20×年度效益考核分值（年度實(shí)際完成利潤(rùn)/年度計(jì)劃利潤(rùn)×100）利潤(rùn)（單位開(kāi)票價(jià)格單位生產(chǎn)成本）×銷(xiāo)量銷(xiāo)售費(fèi)用 5、分公司營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)職員的工資按照集團(tuán)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。分公司薪酬與績(jī)效總表格 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總每月實(shí)發(fā)工資P 月崗位工資（年薪總額/12×40×崗位工資考核分）月績(jī)效工資（年薪總額/12×20×績(jī)效考核分）。- 6 -市場(chǎng)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理每月

7、實(shí)發(fā)工資P 月崗位工資（年薪總額/12×60×崗位工資考核分）月績(jī)效工資（年薪總額/12×20×績(jī)效考核分）。營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總季度效益工資P1年薪總額/4×20×季度效益考核分（季度實(shí)際完成利潤(rùn)/季度計(jì)劃利潤(rùn)） 年底效益工資P2年薪總額×20×年度效益考核分（年度實(shí)際完成利潤(rùn)/年度計(jì)劃利潤(rùn)） 目標(biāo)利潤(rùn)（單位開(kāi)票價(jià)格單位生產(chǎn)成本）×銷(xiāo)量銷(xiāo)售費(fèi)用- 7 -六、崗位工資考核表營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理基本工資考核辦法 - 8 -受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人：市場(chǎng)主管、業(yè)務(wù)員、訪銷(xiāo)員

8、基本工資考核辦法 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人：- 9 - 七、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：月度績(jī)效考評(píng)表表一：各分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理/銷(xiāo)售副總經(jīng)理績(jī)效考評(píng)表 - 10 -受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人：- 11 - 表二：分公司市場(chǎng)部經(jīng)理績(jī)效考評(píng)表 - 12 -受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人：- 13 - 表三：各分公司管理部經(jīng)理績(jī)效考評(píng)表 - 14 -受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人：第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的崗位薪酬與績(jī)效方案一、制定區(qū)域市場(chǎng)薪酬與績(jī)效方案考慮的因素：1、薪酬制定的構(gòu)成：崗位工資提成工資績(jī)效工資 2、薪酬制定需要考慮的因素為公平性和

9、實(shí)效性！ 3、區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)：一類(lèi)區(qū)域(發(fā)達(dá)的省會(huì)市場(chǎng)和特大型城市 、二類(lèi)區(qū)域（含大型地區(qū)城市的區(qū)域市場(chǎng)）、三類(lèi)區(qū)域（含中型地區(qū)城市的區(qū)域市場(chǎng)）、四類(lèi)區(qū)域（含小型地區(qū)城市或城鎮(zhèn)市場(chǎng)）。- 15 - 系數(shù)調(diào)節(jié)考慮因素：高價(jià)區(qū)、中價(jià)區(qū)、低價(jià)區(qū)；大區(qū)域、中區(qū)域、小區(qū)域。（各分公司根據(jù)具體市場(chǎng)情況制定） 系數(shù)的調(diào)節(jié)為：一類(lèi)區(qū)域：0.9；二類(lèi)為1；三類(lèi)為1.1；四類(lèi)為1.2 5、各類(lèi)產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)： 說(shuō)明：紅色的數(shù)據(jù)為“新一代”小麥啤15元/包的產(chǎn)品提成暫時(shí)按照230元/車(chē)計(jì)算。其他未涉及到的產(chǎn)品另行規(guī)定。區(qū)域經(jīng)理的提成標(biāo)準(zhǔn)（增加提成12）：區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額50 6、提成總額的分配

10、情況。一類(lèi)市場(chǎng)（特大型城市市場(chǎng)）：主管占提成總額為30，業(yè)務(wù)員占提成總額的42；訪銷(xiāo)員占提成總額的28。（郊區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)員計(jì)提回款總額的全部提成，同時(shí)做好終端店的管理和維護(hù)工作）二類(lèi)市場(chǎng)（大區(qū)域和大的地區(qū)城市市場(chǎng)）：城市市場(chǎng)設(shè)主管兩名業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的20；如果超過(guò)兩名主管，則平均分配。業(yè)務(wù)員占提成總額的48；訪銷(xiāo)員占提成總額的32?？h級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60，訪銷(xiāo)員占提成總額的40。三類(lèi)市場(chǎng)（中等區(qū)域和中等地區(qū)城市市場(chǎng)）：城市市場(chǎng)設(shè)主管兩名業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的20； 業(yè)務(wù)員占提成總額的48

11、；訪銷(xiāo)員占提成總額的32。城市市場(chǎng)如果只設(shè)一名主管，其提成占提成總額的15；業(yè)務(wù)員的提成占提成總額的51；訪銷(xiāo)員占提成總額的34?？h級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60，訪銷(xiāo)員占提成總額的40。四類(lèi)市場(chǎng)（小區(qū)域市場(chǎng)）：不設(shè)主管由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60，訪銷(xiāo)員占提成總額的40。說(shuō)明：1、農(nóng)村市場(chǎng)由業(yè)務(wù)員拿全額提成；2、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員的提成工資和效益工資占其提成額的50；訪銷(xiāo)主管和訪銷(xiāo)員只計(jì)算效益工資；3、業(yè)務(wù)主管按照所管轄業(yè)務(wù)員的總回款計(jì)算提成；業(yè)務(wù)員按照所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商回款計(jì)算提

12、成；訪銷(xiāo)主管按照所管理訪銷(xiāo)員負(fù)責(zé)終端的回款總額計(jì)算提成；訪銷(xiāo)員按照所管理終端的回款計(jì)算提成；其他說(shuō)明： （1）依照管理的幅度，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠管理好1012名營(yíng)銷(xiāo)人員（含訪銷(xiāo)員），如果營(yíng)銷(xiāo)人員增加數(shù)量超過(guò)區(qū)域經(jīng)理的管理幅度，則每增加10名營(yíng)銷(xiāo)人員增設(shè)一名主管，來(lái)協(xié)助區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的管理工作。（2）提成工資結(jié)合績(jī)效考核當(dāng)月發(fā)放，效益工資結(jié)合利潤(rùn)完成情況前六個(gè)月為每月發(fā)放一次，之為三個(gè)月發(fā)放一次。（3）建議待中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售上量之后，降低業(yè)務(wù)員的提成比例，增加訪銷(xiāo)員的提成比例。7、崗位工資設(shè)定需要考慮因素：（1）營(yíng)銷(xiāo)人員的級(jí)別。分別為一級(jí)（優(yōu)秀級(jí)）、二級(jí)（良好級(jí)）、三級(jí)（普通級(jí)），區(qū)域經(jīng)理、主

13、管、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)人員皆如此；（2）銷(xiāo)售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門(mén)峽、開(kāi)封、洛陽(yáng)、焦作、平頂山等市場(chǎng)。為了調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性在相同級(jí)別人員崗位工資基礎(chǔ)上提高1020（由分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理向集團(tuán)單獨(dú)申報(bào)）；（3）崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報(bào)表、出差率等（具體見(jiàn)崗位工資考核表）。此薪酬與績(jī)效考核制度沒(méi)有涉及補(bǔ)助和出差費(fèi)用，需要各分公司根據(jù)具體情況制定完成。8、提成工資需要考慮的因素：區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員按照（崗位工資提成工資效益工資）發(fā)放總工資；終端主管、訪銷(xiāo)員（飯店訪銷(xiāo)員、夜場(chǎng)訪銷(xiāo)員、商超訪銷(xiāo)員、零售/特通訪銷(xiāo)員）按照（崗位

14、工資提成工資）發(fā)放總工資。通過(guò)拉大中檔產(chǎn)品與小麥啤的提成差距起到調(diào)節(jié)中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。提成工資的發(fā)放P 實(shí)際記提的提成工資×績(jī)效考核分值實(shí)際記提的提成工資P1（各產(chǎn)品的銷(xiāo)量×各產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）×各崗位的提成工資比例9、效益工資需要考慮的因素：（1）目標(biāo)利潤(rùn)完成率P 實(shí)際利潤(rùn)/目標(biāo)利潤(rùn)×100；各分公司需要按照集團(tuán)和各分公司的具體情況制定出出差費(fèi)用和通訊費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等，最好設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)采用包干制。（2）利潤(rùn)（單位開(kāi)票價(jià)格單位生產(chǎn)成本）×銷(xiāo)量銷(xiāo)售費(fèi)用 （3）效益工資的發(fā)放P 實(shí)際記提的效益工資×效益考核分值 實(shí)際記提的效益工資P1（各產(chǎn)品的

15、銷(xiāo)量×各產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）×各崗位的效益工資比例(4銷(xiāo)售費(fèi)用每增加10，則相應(yīng)主管以上人員的提成工資暫扣15，每半年平衡一次，如果仍然無(wú)法補(bǔ)平，則永久扣除。各分公司銷(xiāo)售費(fèi)用按照財(cái)務(wù)規(guī)定分?jǐn)?。集團(tuán)集中投入的大型廣告、活動(dòng)不計(jì)入分?jǐn)?。終端宣傳品如店招、冰柜、展示柜等按月折算銷(xiāo)售費(fèi)用 客戶投入的宣傳品不計(jì)算個(gè)人分?jǐn)?，客戶投入一半時(shí)，執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。 展示柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)3元/臺(tái). 月； 冰柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)1.5元/臺(tái). 月；門(mén)頭：總價(jià)的10/12月為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分； 其他促銷(xiāo)品：總價(jià)的10為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分。 全部由公司投入的宣傳品個(gè)人分?jǐn)偛糠帧?展示柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)

16、人承擔(dān)5元/臺(tái). 月； 冰柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)2.5元/臺(tái). 月；門(mén)頭：總價(jià)的10/12月為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分； 其他促銷(xiāo)品：總價(jià)的10為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分。 營(yíng)銷(xiāo)人員按照全年銷(xiāo)售任務(wù)完成比例返還所承擔(dān)費(fèi)用。10、考慮到城市市場(chǎng)操作的“人海戰(zhàn)術(shù)”的特點(diǎn)，允許設(shè)置10名營(yíng)銷(xiāo)人員/5000噸啤酒銷(xiāo)量市場(chǎng)，人員根據(jù)需要逐步配備（區(qū)域經(jīng)理報(bào)告到分公司管理部經(jīng)理，最終的審批權(quán)為分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理）。人員比例逐步向業(yè)務(wù)員：飯店訪銷(xiāo)員/夜場(chǎng)訪銷(xiāo)員：零售訪銷(xiāo)員/特通訪銷(xiāo)員的2：5：3的比例調(diào)整。具體設(shè)計(jì)每名業(yè)務(wù)員管理46名經(jīng)銷(xiāo)商（一批商或者二批、特約分銷(xiāo)商）；每名飯店訪銷(xiāo)員管理50100家飯店終端（包括夜場(chǎng)

17、）；每名零售訪銷(xiāo)員管理100200家零售店（包括特通）。對(duì)于所有的經(jīng)銷(xiāo)商及終端店每周必須回訪2次以上，同時(shí)做好協(xié)銷(xiāo)、管理、服務(wù)、促銷(xiāo)等各項(xiàng)工作。11、營(yíng)銷(xiāo)人員所獲得的各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)未考慮在內(nèi)。二、區(qū)域市場(chǎng)重要管理崗位的薪酬設(shè)計(jì)： 以金星公司三類(lèi)市場(chǎng)為例。高檔（開(kāi)票價(jià)40元/箱）：提成2元/箱； 白金質(zhì)（開(kāi)票價(jià)32元/箱）：提成1.5元/箱； 中檔（開(kāi)票價(jià)26元/箱）：提成0.6元/箱； 金質(zhì)（開(kāi)票價(jià)18元/包）：提成380元/車(chē)； 新一代（開(kāi)票價(jià)15元/包）：提成230元/車(chē)； 小麥?。禾岢?20元/車(chē)；三、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)(辦法一 ： 說(shuō)明： 3月初9月底為旺季，其余時(shí)間為淡季。 舉例說(shuō)明：某城市市場(chǎng)

18、(三類(lèi) 某月份銷(xiāo)售產(chǎn)品為：高檔：350箱；白金質(zhì)：600箱；中檔：1000箱； 金質(zhì)：3車(chē)； 新一代啤酒：6車(chē)；小麥啤：12車(chē)；區(qū)域經(jīng)理收入 (不包括縣城和農(nóng)村市場(chǎng) ：崗位工資1300元，提成工資(0.12×350+0.09×600+0.036×1000+22.8×3+13.8×6+7.2×12 為369.6元，效益工資為369.6元。如果績(jī)效考核分為85分，利潤(rùn)完成率為90，則最終收入為1300369.6×0.85+369.6×0.9=1946.8元。業(yè)務(wù)主管的收入：崗位工資750，提成工資(0.1×3

19、50+0.075×600+0.03×1000+19×3+11.5×6+6×12 為308元，效益工資為308元。如果績(jī)效考核分為90分，利潤(rùn)完成率為80，則最終收入為750308×0.9308×0.8=1273.6元。終端主管的收入:崗位工資750元(616×85分1273.6元。某業(yè)務(wù)員的收入：（按照完成了其中1/3的產(chǎn)品）550提成工資(0.465×350+0.36×600+0.144×1000+91.2×3+55.2×6+28.8×12 /3為504

20、元，效益工資為為504元。如果績(jī)效考核分為90分，利潤(rùn)完成率為85，則最終收入為550504×0.9+504×0.85=1432元。某訪銷(xiāo)員的收入：（按照完成了其中1/6的產(chǎn)品）550提成工資(0.62×350+0.48×600+0.192×1000+121.6×3+73.6×6+38.4×12 /6為327.4元，如果績(jī)效考核分為90分，則最終收入為550327.4×0.9=844.6元。績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)(辦法二 ：區(qū)域經(jīng)理提成增加到15；主管的總提成另外增加10。 - 21 - 說(shuō)明： 3月初9月底為旺季

21、，其余時(shí)間為淡季。 舉例說(shuō)明：某城市市場(chǎng)(三類(lèi) 某月份銷(xiāo)售產(chǎn)品為：高檔：350箱；白金質(zhì)：600箱；中檔：1000箱； 金質(zhì)：3車(chē)； 新一代啤酒：6車(chē)；小麥?。?2車(chē)；區(qū)域經(jīng)理收入 (不包括縣城和農(nóng)村市場(chǎng) ：崗位工資1500元，提成工資(0.15×350+0.1125×600+0.045×1000+28.5×3+17.25×6+9×12 為462元，效益工資為462元。如果績(jī)效考核分為85分，利潤(rùn)完成率為80，則最終收入為1500462×0.85+462×0.8=2262.3元。業(yè)務(wù)主管的收入：崗位工資1100，提

22、成工資(0.15×350+0.1125×600+0.045×1000+28.5×3+17.25×6+9×12 為462元，效益工資為462元。如果績(jī)效考核分為90分，利潤(rùn)完成率為80，則最終收入為1100462×0.9462×- 22 - 0.8=1885.4元。終端主管的收入:崗位工資1100元(924×85分1885.4元。某業(yè)務(wù)員的收入：（按照完成了其中1/3的產(chǎn)品）700提成工資(0.465×350+0.36×600+0.144×1000+91.2×3+55

23、.2×6+28.8×12 /3為504元，效益工資為為504元。如果績(jī)效考核分為90分，利潤(rùn)完成率為85，則最終收入為700504×0.9+504×0.85=1582元。某訪銷(xiāo)員的收入：（按照完成了其中1/6的產(chǎn)品）700提成工資(0.62×350+0.48×600+0.192×1000+121.6×3+73.6×6+38.4×12 /6為327.4元，如果績(jī)效考核分為90分，則最終收入為700327.4×0.9=994.6元。月度績(jī)效考評(píng)表表一：區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考評(píng)表 - 23 - 24

24、 - 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人：表二：業(yè)務(wù)主管績(jī)效考評(píng)表 - 25 - 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人：表三：各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員績(jī)效考評(píng)表- 26 - - 27 - 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人：表四：各區(qū)域市場(chǎng)終端主管績(jī)效考評(píng)表 - 28 - 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人：- 29 - 表五：各區(qū)域市場(chǎng)終端人員績(jī)效考評(píng)表（飯店/夜場(chǎng)訪銷(xiāo)員/零售訪銷(xiāo)員/特通訪銷(xiāo)員） - 30 -1）華天公司2008年9月20日至月末的銀行存款日記賬所記錄的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)如下：（1）20日，收到銷(xiāo)貨款轉(zhuǎn)賬支票6 500元。（2）21日，開(kāi)出支票0130，用

25、以支付購(gòu)入材料的貨款12 000元。（3）23日，開(kāi)出支票0131，支付購(gòu)料的運(yùn)雜費(fèi)2 500元。（4）26日，收到銷(xiāo)貨款轉(zhuǎn)賬支票3 200元。（5）28日，開(kāi)出支票0132，公司日常辦公費(fèi)用4 800元。（6）30日，開(kāi)出支票0133，用以支付下半年的房租24 000元。（7）30日，銀行存款日記賬的賬面余額為168 000元。2）銀行對(duì)賬單所列華天公司9月20日至月末的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)如下：（1）20日，結(jié)算華天公司的銀行存款利息1 523元。（2）22日，收到銷(xiāo)售款轉(zhuǎn)賬支票6 500元。（3）23日，收到華天公司開(kāi)出的支票0130，金額為12 000元。（4）25日，銀行為華天公司代付水電費(fèi)2

26、900元。（5）26日，收到華天公司開(kāi)出的支票0131，金額為2 500元。（6）29日，為華天公司代收外地購(gòu)貨方匯來(lái)的貨款10 600元。（7）30日，銀行對(duì)賬單的存款余額數(shù)為202 823元。要求：根據(jù)上述資料，代華天公司完成以下銀行存款余額調(diào)節(jié)表的編制。銀行存款余額調(diào)節(jié)表編制單位：華天公司 2008 年 9 月30 日 單位：元項(xiàng) 目金 額項(xiàng) 目金 額企業(yè)銀行存款日記賬余額（1）銀行對(duì)賬單余額（5）加：銀行已收企業(yè)未收的款項(xiàng)合計(jì)（2）加：企業(yè)已收銀行未收的款項(xiàng)合計(jì)（6）減：銀行已付企業(yè)未付的款項(xiàng)合計(jì)（3）減：企業(yè)已付銀行未付的款項(xiàng)合計(jì)（7）調(diào)節(jié)后余額（4）調(diào)節(jié)后余額（8）7 Z.2 資料

27、：華天公司2008年12月銀行存款日記賬與銀行對(duì)賬單在28日以后的資料如下（假定28日以前的記錄均正確）：（1）華天公司銀行存款日記賬的賬面記錄：日 期摘 要金 額29日開(kāi)出轉(zhuǎn)賬支票0110，支付購(gòu)料款23 40030日存入購(gòu)貨方轉(zhuǎn)賬支票23229 25030日開(kāi)出轉(zhuǎn)賬支票0111，支付運(yùn)輸費(fèi)1 80031日存入購(gòu)貨方轉(zhuǎn)賬支票1709 360銀行存款日記賬期末余額88 769（2）銀行對(duì)賬單的記錄：日 期摘 要金 額30日轉(zhuǎn)賬支票011023 40030日代付電費(fèi)2 49031日存入轉(zhuǎn)賬支票023229 25031日存款利息1 65031日收回托收的貨款11 700銀行對(duì)賬單余額92 069要

28、求：請(qǐng)代華天公司完成下列銀行存款余額調(diào)節(jié)表的編制。銀行存款余額調(diào)節(jié)表編制單位：華天公司 2008 年12月31 日 單位：元項(xiàng) 目金 額項(xiàng) 目金 額企業(yè)銀行存款日記賬余額（1）銀行對(duì)賬單余額（5）加：銀行已收企業(yè)未收的款項(xiàng)合計(jì)（2）加：企業(yè)已收銀行未收的款項(xiàng)合計(jì)（6）減：銀行已付企業(yè)未付的款項(xiàng)合計(jì)（3）減：企業(yè)已付銀行未付的款項(xiàng)合計(jì)（7）調(diào)節(jié)后余額（4）調(diào)節(jié)后余額（8）8 Z.2 華天公司2008年12月最后三天的銀行存款日記賬和銀行對(duì)賬單的有關(guān)記錄如下：（1）華天公司銀行存款日記賬的記錄（假定企業(yè)記錄無(wú)誤）日 期 摘 要 金 額12月29日 因銷(xiāo)售商品收到53轉(zhuǎn)賬支票一張 14 20012月

29、29日 開(kāi)出71現(xiàn)金支票一張 5 00012月30日 收到A公司交來(lái)的143轉(zhuǎn)賬支票一張 7 80012月30日 開(kāi)出95轉(zhuǎn)賬支票以支付貨款 11 70012月31日 開(kāi)出96轉(zhuǎn)賬支票支付明年報(bào)刊訂閱費(fèi) 600月末余額 76 840（2）銀行對(duì)賬單的記錄（假定銀行記錄無(wú)誤）日 期 摘 要 金 額12月29日 支付71現(xiàn)金支票 5 00012月30日 收到53轉(zhuǎn)賬支票 14 20012月30日 收到托收的貨款 20 00012月30日 支付95轉(zhuǎn)賬支票 11 70012月31日 結(jié)轉(zhuǎn)銀行結(jié)算手續(xù)費(fèi) 380月末余額 89 260要求：代華天公司完成下列銀行存款余額調(diào)節(jié)表的編制。銀行存款余額調(diào)節(jié)表編

30、制單位：華天公司 2008 年12月31 日 單位：元項(xiàng) 目金 額項(xiàng) 目金 額企業(yè)銀行存款日記賬余額（1）銀行對(duì)賬單余額（5）加：銀行已收企業(yè)未收的款項(xiàng)合計(jì)（2）加：企業(yè)已收銀行未收的款項(xiàng)合計(jì)（6）減：銀行已付企業(yè)未付的款項(xiàng)合計(jì)（3）減：企業(yè)已付銀行未付的款項(xiàng)合計(jì)（7）調(diào)節(jié)后余額（4）調(diào)節(jié)后余額（8）三、試算平衡表的編制9 Z.3 華天公司2008年8月31日結(jié)賬前的余額試算表如下，由于存在若干錯(cuò)誤，故該表借貸不平衡。華天公司結(jié)賬前余額試算表2008年8月31日 單位：元賬戶名稱(chēng)借方余額貸方余額庫(kù)存現(xiàn)金500銀行存款10 460應(yīng)收賬款3 870庫(kù)存商品5 970原材料3 206固定資產(chǎn)11 370短期借款12 000應(yīng)付賬款7 374實(shí)收資本20 000主營(yíng)業(yè)務(wù)收入8 430主營(yíng)業(yè)務(wù)成本4 000銷(xiāo)售費(fèi)用2 210管理費(fèi)用3 910合 計(jì)4