微利時代的創(chuàng)新銷售管理概述

1、 主講人：張偉主講人：張偉 提高業(yè)務(wù)的準確性提高業(yè)務(wù)的準確性 提高收賬時效性提高收賬時效性 加強部門間的協(xié)同加強部門間的協(xié)同 實現(xiàn)管理的信息化實現(xiàn)管理的信息化現(xiàn)代企業(yè)管理特征：l各管理流程必須規(guī)范l實施管理信息化 原先的管理是建立在“人”的基礎(chǔ)上 現(xiàn)代管理是建立在“流程”的基礎(chǔ)上l是是企業(yè)工作的程序企業(yè)工作的程序l是企業(yè)部門間、崗位間相互影響、是企業(yè)部門間、崗位間相互影響、制約的關(guān)系制約的關(guān)系l其根本目的是控制風險、降低成本、其根本目的是控制風險、降低成本、提高效率提高效率原先的管理現(xiàn)代的管理訂貨收款銷售經(jīng)理發(fā)貨 做帳訂貨經(jīng)理審批財會審批發(fā)貨 做帳 信息化要解決企業(yè)原來解決不了的問題 信息化不

2、是簡單的數(shù)字統(tǒng)計1. 企業(yè)決策缺乏科學(xué)的依據(jù)。企業(yè)決策缺乏科學(xué)的依據(jù)。2. 企業(yè)各部門系塊分割，缺乏整體意識。企業(yè)各部門系塊分割，缺乏整體意識。3. 經(jīng)營管理漏洞百出。經(jīng)營管理漏洞百出。4.人員專業(yè)素質(zhì)較差。人員專業(yè)素質(zhì)較差。 l我國企業(yè)普遍實行是銷售的提成制，承包制，買我國企業(yè)普遍實行是銷售的提成制，承包制，買斷制斷制 。 l本質(zhì)本質(zhì)把銷售工作或多或少地體現(xiàn)為一種個人把銷售工作或多或少地體現(xiàn)為一種個人行為。行為。l銷售的風險極大。銷售的風險極大。l銷售工作體現(xiàn)為短期行為。銷售工作體現(xiàn)為短期行為。業(yè)務(wù)員導(dǎo)向業(yè)務(wù)員導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷售團隊導(dǎo)向銷售團隊導(dǎo)向企業(yè)資源導(dǎo)向企業(yè)資源導(dǎo)向好產(chǎn)品好產(chǎn)品有

3、經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)體系、計劃體系培訓(xùn)體系、計劃體系信用體系、評估體系信用體系、評估體系供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理核心競爭優(yōu)勢核心競爭優(yōu)勢(決策、質(zhì)量、成本決策、質(zhì)量、成本)現(xiàn)在經(jīng)營模式現(xiàn)在經(jīng)營模式經(jīng)理主管主管員工員工員工員工 原先 現(xiàn)在經(jīng)理員工員工員工員工入世后的企業(yè)管理需要入世后的企業(yè)管理需要管理管理范圍更范圍更“廣廣”管理內(nèi)容更管理內(nèi)容更“細細”管理制度更管理制度更“嚴嚴”管理運行更管理運行更“快快”SCM銷售公司銷售公司制造部制造部物資供應(yīng)公司物資供應(yīng)公司ERP（供需鏈管理供需鏈管理 / Internet）主體企業(yè)主體企業(yè) （盟主）（盟主）聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬

4、）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)企業(yè)管理向企業(yè)管理向“長長”和和“寬寬”拓展拓展MRP/MRP IIDRPCRM辦事處批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商維修服務(wù)維修服務(wù)辦事處辦事處內(nèi)銷內(nèi)銷外銷外銷MIS運輸、倉儲運輸、倉儲運輸、倉儲、配送運輸、倉儲、配送 供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶直銷直銷零售商零售商維修點維修點代銷點代銷點服務(wù)點服務(wù)點代銷點代銷點客戶客戶客戶客戶零售商零售商虛擬企業(yè)虛擬企業(yè)(動態(tài)聯(lián)盟動態(tài)聯(lián)

5、盟)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理小于小于5000元元大于大于5000元元庫房庫房業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員訂貨單訂貨單銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理出貨單出貨單與用戶的談判方案：與用戶的談判方案：產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案交貨期交貨期數(shù)量數(shù)量運輸方案運輸方案價格價格 . . . . . .計算機系統(tǒng)模擬運行結(jié)果：計算機系統(tǒng)模擬運行結(jié)果：可能交貨日期可能交貨日期主要設(shè)備運行能力主要設(shè)備運行能力主要材料的庫存及可供應(yīng)狀況主要材料的庫存及可供應(yīng)狀況運輸方案運輸方案預(yù)計成本和利潤預(yù)計成本和利潤 . . . . . .談判中的外企代表談判中的外企代表 供供 應(yīng)應(yīng)市市 場場財財 務(wù)務(wù) 與與 成成 本本 控控 制制 （資金流（資

6、金流/ /業(yè)務(wù)流）業(yè)務(wù)流） 資金流入資金流出供應(yīng)信息供應(yīng)信息 / / 物流物流 / / 增值流增值流 / / 業(yè)務(wù)流業(yè)務(wù)流原材料原材料采采 購購半成品半成品 產(chǎn)成品產(chǎn)成品需需 求求市市 場場分銷商分銷商商商 品品加加 工工裝裝 配配銷銷 售售產(chǎn)成品產(chǎn)成品 企業(yè)企業(yè)（資金）（資金）企業(yè)企業(yè)（物料）（物料）需求信息需求信息 / / 業(yè)務(wù)流業(yè)務(wù)流支持因素：全球競爭意識支持因素：全球競爭意識 知識管理知識管理 / / 資本運營管理資本運營管理 / / 供供 需需 鏈鏈 管管 理理 原原 理理 圖圖運輸運輸倉庫倉庫運輸運輸倉庫倉庫搬運搬運存儲存儲搬運搬運存儲存儲搬運搬運存儲存儲運輸運輸倉庫倉庫全球知識市

7、場全球知識市場全球供應(yīng)市場全球供應(yīng)市場全球資本市場全球資本市場全球需求市場全球需求市場全球資本市場全球資本市場全球需求市場全球需求市場全球全球供應(yīng)供應(yīng)市場市場全球全球知識知識市場市場全球化競爭的策略全球化競爭的策略協(xié)同合作的意識協(xié)同合作的意識 多元化的生產(chǎn)模式多元化的生產(chǎn)模式 開放的經(jīng)營機制開放的經(jīng)營機制 嚴格的管理流程嚴格的管理流程 復(fù)合型的人才復(fù)合型的人才 先進的管理知識先進的管理知識 未來企業(yè)的大廈未來企業(yè)的大廈 一、產(chǎn)品如何分銷一、產(chǎn)品如何分銷? 隨著企業(yè)客戶數(shù)量和經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量不斷擴大，企業(yè)如何實現(xiàn)科學(xué)隨著企業(yè)客戶數(shù)量和經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量不斷擴大，企業(yè)如何實現(xiàn)科學(xué) 而有效的產(chǎn)品分銷管理，

8、做到即不斷檔又不壓貨？而有效的產(chǎn)品分銷管理，做到即不斷檔又不壓貨？二、客戶資源如何利用？二、客戶資源如何利用？ 企業(yè)如何充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶的忠誠？企業(yè)如何充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶的忠誠？三、風險如何控制？三、風險如何控制？ 企業(yè)如何規(guī)范營銷業(yè)務(wù)和費用審批流程，有效控制經(jīng)營風險？企業(yè)如何規(guī)范營銷業(yè)務(wù)和費用審批流程，有效控制經(jīng)營風險？四、業(yè)務(wù)員行為如何規(guī)范？四、業(yè)務(wù)員行為如何規(guī)范？ 企業(yè)如何對遠程分支和業(yè)務(wù)員的工作行為進行透明化管理企業(yè)如何對遠程分支和業(yè)務(wù)員的工作行為進行透明化管理從而提高從而提高整體營銷團隊工作效率？整體營銷團隊工作效率？產(chǎn)品如何

9、分配下去，做到即不斷檔又不積壓？客戶數(shù)量越來越大企業(yè)的產(chǎn)品品種越來越多產(chǎn)品分銷的特征產(chǎn)品分銷的特征1、差異性（根據(jù)客戶的區(qū)域、差異性（根據(jù)客戶的區(qū)域、性質(zhì)、類別）性質(zhì)、類別）2、變動性（根據(jù)時間的不同）、變動性（根據(jù)時間的不同）3、規(guī)律性（同一時間、同一、規(guī)律性（同一時間、同一地區(qū)、同一類客戶的分銷又地區(qū)、同一類客戶的分銷又有規(guī)律性）有規(guī)律性）l理想值理想值l經(jīng)驗值經(jīng)驗值l合理值合理值 不能售出的品種不發(fā)貨不能售出的品種不發(fā)貨 能售出的品種不斷檔能售出的品種不斷檔l方法論：業(yè)務(wù)員的行為設(shè)計方法論：業(yè)務(wù)員的行為設(shè)計l控制論：業(yè)務(wù)流程設(shè)計控制論：業(yè)務(wù)流程設(shè)計l工具：信息化的實施工具：信息化的實施一

10、、客戶分類一、客戶分類二、客戶拜訪頻率設(shè)計二、客戶拜訪頻率設(shè)計三、客戶拜訪三、客戶拜訪四、終端分銷信息收集四、終端分銷信息收集 （競品、庫存、活動）（競品、庫存、活動）五、制定分銷計劃五、制定分銷計劃六、分銷業(yè)務(wù)審批流程六、分銷業(yè)務(wù)審批流程企業(yè)管理企業(yè)管理1）職責、權(quán)限不）職責、權(quán)限不明明 2）信息不完整）信息不完整業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 1）盲目發(fā)貨）盲目發(fā)貨 2）個人利益驅(qū)動）個人利益驅(qū)動客戶客戶1）謀求利益最大）謀求利益最大化化 2）經(jīng)營不善）經(jīng)營不善企業(yè)管理要用企業(yè)管理要用“法法”治，而治，而不能用不能用“人人”治。治。 總經(jīng)理講的太對了。總經(jīng)理講的太對了。 企業(yè)的企業(yè)的“法法”實際上就是企業(yè)的

11、管理制度。實際上就是企業(yè)的管理制度。 每一個企業(yè)都有制度，企業(yè)建制不難，難的是制度的每一個企業(yè)都有制度，企業(yè)建制不難，難的是制度的 執(zhí)行。許多企業(yè)人情關(guān)系復(fù)雜，信息傳遞手段落后，執(zhí)行。許多企業(yè)人情關(guān)系復(fù)雜，信息傳遞手段落后， 造成制度執(zhí)行時變形，沒有有效的監(jiān)督機制，管理上形成造成制度執(zhí)行時變形，沒有有效的監(jiān)督機制，管理上形成 很大的漏洞。如果能有一種高效的、不講情面的控制系統(tǒng)，很大的漏洞。如果能有一種高效的、不講情面的控制系統(tǒng)，使企業(yè)的各項業(yè)務(wù)象在預(yù)先挖好的渠道里流動的水使企業(yè)的各項業(yè)務(wù)象在預(yù)先挖好的渠道里流動的水 一樣，必須按規(guī)矩走，那么企業(yè)就好管多了。一樣，必須按規(guī)矩走，那么企業(yè)就好管多了

12、。這個渠道，就建在計算機系統(tǒng)中。這個渠道，就建在計算機系統(tǒng)中。 編制嚴格適合企業(yè)適應(yīng)市場競爭的制度和流程編制嚴格適合企業(yè)適應(yīng)市場競爭的制度和流程 建立簡捷的企業(yè)組織機構(gòu)和崗位設(shè)置建立簡捷的企業(yè)組織機構(gòu)和崗位設(shè)置 制定崗位在各流程中的權(quán)限和管理范圍制定崗位在各流程中的權(quán)限和管理范圍 用計算機系統(tǒng)控制流程的運行用計算機系統(tǒng)控制流程的運行 制定崗位業(yè)務(wù)操作定額和標準制定崗位業(yè)務(wù)操作定額和標準 對每一個操作者業(yè)績評估對每一個操作者業(yè)績評估 重組業(yè)務(wù)流程重組業(yè)務(wù)流程管理制度需要更管理制度需要更“嚴嚴”業(yè)務(wù)員訂單業(yè)務(wù)員訂單經(jīng)理經(jīng)理發(fā)貨發(fā)貨主管主管小于小于100元元大于大于100元元主管主管客戶業(yè)務(wù)員日期產(chǎn)

13、品訂貨單客戶經(jīng)營現(xiàn)狀補貨建議分銷計劃l l全面提高企業(yè)銷售管理效率全面提高企業(yè)銷售管理效率l l實現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、銷售團隊三大資實現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、銷售團隊三大資源最佳整合源最佳整合 提提 高高計計 劃劃精確性精確性提提 高高產(chǎn)產(chǎn) 品品周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率減少呆減少呆帳帳 30% 25% 10% 10%提提 高高 決決策策 準準 確確性及速度性及速度 10% 10% 5% 5%減減 低低人人 員員數(shù)數(shù) 量量控控 制制費費 用用支支 出出科學(xué)化科學(xué)化的績效的績效考考 核核規(guī)規(guī) 范范客客 戶戶管管 理理決策效率決策效率計劃精確性計劃精確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)量人員數(shù)量費用支出費用支出考核公平度考核公平度客

14、戶忠誠度客戶忠誠度呆帳率呆帳率降低降低20%降低降低10%降低降低30%提高提高50%提高提高30%提高提高20%提高提高30%提高提高50% 企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、計劃精確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、計劃精確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客戶忠誠度、考核公平度、呆帳率、費用支出和人員數(shù)量戶忠誠度、考核公平度、呆帳率、費用支出和人員數(shù)量8 8個因個因素決定的，他們占用的權(quán)數(shù)用素決定的，他們占用的權(quán)數(shù)用B Bi i表示，其經(jīng)濟效益率用表示，其經(jīng)濟效益率用C Ci i表示。表示。 設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總成本為設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總成本為A A，使用，使用SSIMSSIM后的新成本為后的新成本為a,a,則

15、企業(yè)上則企業(yè)上SSIMSSIM后的經(jīng)濟效益為后的經(jīng)濟效益為 D=D=新成本新成本a a是由經(jīng)濟效益是由經(jīng)濟效益C Ci i和和A Ai i決定的，即決定的，即 a=a= 8CiAi 1A Aa a而而A Ai i=B=Bi iA A D= = = = = D= = = = = = =297%=297%A Aa a A A 8 8C Ci iA Ai i 1 1 A A 8 8C Ci iA Ai i 1 1 A A 8 8C Ci iB Bi iA A 1 1 1 1 8 8C Ci iB Bi i 1 1 1 10.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+

16、0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3 1 10.3365 集成性 實時性 可擴展性單項業(yè)務(wù)單項業(yè)務(wù) = 信息孤島信息孤島電算會計電算會計合同管理合同管理配套表配套表人事工資人事工資檔案管理檔案管理庫存管理庫存管理提高部門提高部門效率效率 提高企業(yè)整體提高企業(yè)整體效益效益 多路徑查詢多路徑查詢（以采購定單為例）（以采購定單為例） 物料號、定單號、采購員號、交貨日期、供應(yīng)商物料號、定單號、采購員號、交貨日期、供應(yīng)商信息集成信息集成信息化管理必要特點信息化管理必要特點 來源唯一來源唯一 任何數(shù)據(jù)，只由一個部門，一位員工負責輸入任何數(shù)據(jù)，只由一個部門，一位員工負責輸入 減少重復(fù)勞動、提高

17、效率、避免差錯、責任明確減少重復(fù)勞動、提高效率、避免差錯、責任明確 實時共享實時共享 統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一處理規(guī)則統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一處理規(guī)則 授權(quán)人員、共享信息授權(quán)人員、共享信息 環(huán)境變化、實時環(huán)境變化、實時響應(yīng)響應(yīng)；決策決策一致、減少矛盾一致、減少矛盾MRP - MRP II - ERP 功能擴展功能擴展 MRP MRP II ERP ERP II 70年代年代 80年代年代 90年代年代 21世紀世紀銷售管理銷售管理財務(wù)管理財務(wù)管理成本管理成本管理物流資金流物流資金流 信息集成信息集成 MPS，MRP. CRP庫存管理庫存管理工藝路線工藝路線工作中心工作中心 BOM多行業(yè)、多地區(qū)、多業(yè)務(wù)多行業(yè)、

18、多地區(qū)、多業(yè)務(wù) 供需鏈信息集成供需鏈信息集成法制條例控制法制條例控制流程工業(yè)管理流程工業(yè)管理運輸管理運輸管理倉庫管理倉庫管理設(shè)備維修管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫存管理庫存管理工藝路線工藝路線工作中心工作中心 BOM銷售管理銷售管理財務(wù)管理財務(wù)管理成本管理成本管理 庫存計劃庫存計劃物料信息集成物料信息集成MPS，MRP，CRP庫存管理庫存管理工藝路線工藝路線工作中心工作中心 BOM法制條例控制法制條例控制流程工業(yè)管理流程工業(yè)管理運輸管理運輸管理倉庫管理倉庫管理設(shè)備維修管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP

19、庫存管理庫存管理工藝路線工藝路線工作中心工作中心 BOM銷售管理銷售管理財務(wù)管理財務(wù)管理成本管理成本管理CRM/APS/BI電子商務(wù)電子商務(wù)Internet/Intranet協(xié)同商務(wù)協(xié)同商務(wù) 全球供應(yīng)市場全球供應(yīng)市場 全球需求市場全球需求市場 全球資本市場全球資本市場 客戶、供應(yīng)商客戶、供應(yīng)商 合作伙伴合作伙伴 外圍供應(yīng)鏈外圍供應(yīng)鏈協(xié)同商務(wù)協(xié)同商務(wù)核心流程核心流程銷售、生產(chǎn)、銷售、生產(chǎn)、財務(wù)財務(wù) 銷銷 售售管管 理理生生 產(chǎn)產(chǎn)管管 理理 財財 務(wù)務(wù)管管 理理生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理=物料計劃物料計劃+能力計劃能力計劃如計劃不好：如計劃不好：1 . 物料與能力不足物料與能力不足2 . 物料與能力過多物料與能力過多 2產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息 （物料清單）（工藝路線）庫存信息庫存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計劃主生產(chǎn)計劃 MPS 1MRP 的的 邏邏 輯輯 流流 程程 圖圖采購計劃采購計劃生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃賣什么？賣什么？做什么？做什么？買什么？買什么？物料需求計劃物料需求計劃 MRP4潛在客戶預(yù)測預(yù)測合同合同市場要什么？市場要什么？管理業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)事務(wù)處理事務(wù)處理MRP II財務(wù)成本系統(tǒng)與電算化財務(wù)軟件財務(wù)成本系統(tǒng)與電算化財務(wù)軟件 電算化財務(wù)軟件 報表傳遞手工錄入登帳、帳務(wù)處理 MRP II 財務(wù)成本系統(tǒng)財務(wù)成本系統(tǒng)系統(tǒng)