國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容

1、2021/4/11第二章第二章國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容2021/4/121.1.貨物買賣談判的主要特點(diǎn)。貨物買賣談判的主要特點(diǎn)。2.2.對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判的重點(diǎn)。對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判的重點(diǎn)。3.3.技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容。技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容。4.4.工程承包談判的特點(diǎn)。工程承包談判的特點(diǎn)。5.5.租賃業(yè)務(wù)談判的特點(diǎn)。租賃業(yè)務(wù)談判的特點(diǎn)。學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)重點(diǎn)通過本章學(xué)習(xí)，掌握商品買賣談判，加工貿(mào)易談判，技通過本章學(xué)習(xí)，掌握商品買賣談判，加工貿(mào)易談判，技術(shù)貿(mào)易談判，工程承包、租賃、合資合作談判等的內(nèi)容術(shù)貿(mào)易談判，工程承包、租賃、合資合作談判等的內(nèi)容與特點(diǎn)。與特點(diǎn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)

2、目標(biāo)2021/4/13案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入 v難忘的英特爾談判難忘的英特爾談判 問題問題這次大連與這次大連與英特爾的合英特爾的合作經(jīng)營(yíng)談判作經(jīng)營(yíng)談判的特點(diǎn)是什的特點(diǎn)是什么？么？ 2021/4/14第一節(jié)第一節(jié) 商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判一、價(jià)格一、價(jià)格每套每套300美元美元CIF紐約紐約二、質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝二、質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝三、規(guī)格、型號(hào)三、規(guī)格、型號(hào)四、貨款結(jié)算四、貨款結(jié)算 五、商品包裝、裝運(yùn)與交付五、商品包裝、裝運(yùn)與交付六、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可證六、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可證 單價(jià)單價(jià)總值總值計(jì)量單位計(jì)量單位計(jì)價(jià)貨幣計(jì)價(jià)貨幣單位金額單位金額價(jià)格術(shù)語價(jià)格術(shù)語匯付、托收、信用證匯付、托收、

3、信用證2021/4/15一、商品的價(jià)格一、商品的價(jià)格價(jià)格水平的確定和價(jià)格計(jì)算的方法價(jià)格水平的確定和價(jià)格計(jì)算的方法 v成本分析：成本分析：兩種基本的成本功能兩種基本的成本功能可變成本可變成本: :原材料和勞動(dòng)力原材料和勞動(dòng)力固定成本固定成本: :無論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成無論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本本, ,例如租金、銀行貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、工資等。例如租金、銀行貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、工資等。v成本比較成本比較 2021/4/16固定成本要素固定成本要素v計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用及生產(chǎn)費(fèi)用計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用及生產(chǎn)費(fèi)用建廠和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，以及像工資、保險(xiǎn)費(fèi)、建廠和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，以及像工資、保險(xiǎn)費(fèi)、折舊、

4、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費(fèi)折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費(fèi)v營(yíng)銷費(fèi)用和分銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用和分銷費(fèi)用為進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)支付的費(fèi)用為進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)支付的費(fèi)用 (包括銷售人員的工包括銷售人員的工資資), 還有為爭(zhēng)取零售商而支付的費(fèi)用還有為爭(zhēng)取零售商而支付的費(fèi)用2021/4/17成本結(jié)構(gòu)的公式成本結(jié)構(gòu)的公式Profit 可變成本可變成本 + 固定成本固定成本 = 生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 + 利潤(rùn)空間利潤(rùn)空間 = 銷售價(jià)格銷售價(jià)格2021/4/18價(jià)格談判與價(jià)格談判區(qū)間價(jià)格談判與價(jià)格談判區(qū)間買賣雙方的價(jià)格區(qū)域買賣雙方的價(jià)格區(qū)域 賣方的價(jià)格區(qū)域賣方的價(jià)格區(qū)域 最高報(bào)價(jià)最高報(bào)價(jià)底價(jià)底價(jià) 底價(jià)底價(jià)最低報(bào)價(jià)最低報(bào)價(jià)買

5、方的價(jià)格區(qū)域買方的價(jià)格區(qū)域賣方的首次出價(jià)賣方的首次出價(jià)買方的首次出價(jià)買方的首次出價(jià)可能達(dá)成可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域協(xié)議的區(qū)域 賣方底價(jià)賣方底價(jià)可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域談判區(qū)域談判區(qū)域 買方底價(jià)買方底價(jià) 2021/4/19二、質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝二、質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝v質(zhì)量是產(chǎn)品具有使用價(jià)值的保證。質(zhì)量是產(chǎn)品具有使用價(jià)值的保證。v質(zhì)量高意味著產(chǎn)品的耐用性、實(shí)用性、適用性都比較好。質(zhì)量高意味著產(chǎn)品的耐用性、實(shí)用性、適用性都比較好。因此，在談判中，雙方對(duì)質(zhì)量條款也十分重視。因此，在談判中，雙方對(duì)質(zhì)量條款也十分重視。v某些技術(shù)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，所采用的原材料及生產(chǎn)工藝某些

6、技術(shù)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，所采用的原材料及生產(chǎn)工藝也是雙方談判的內(nèi)容，成為雙方討價(jià)還價(jià)的籌碼。也是雙方談判的內(nèi)容，成為雙方討價(jià)還價(jià)的籌碼。 2021/4/110三、規(guī)格、型號(hào)三、規(guī)格、型號(hào)v商品的規(guī)格是反映商品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，例如化學(xué)成商品的規(guī)格是反映商品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，例如化學(xué)成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。各種商品的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不相同。各種商品的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不相同。v各種商品的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不相同。各種商品的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不相同。 2021/4/111四、貨款結(jié)算四、貨款結(jié)算v1.1.預(yù)付款和最終付

7、款預(yù)付款和最終付款v2.2.支付金額和支付貨幣支付金額和支付貨幣v3.3.支付方式支付方式2021/4/112五、商品包裝、裝運(yùn)與交付五、商品包裝、裝運(yùn)與交付v商品包裝主要是為了保護(hù)商品，但許多商品需要特殊包商品包裝主要是為了保護(hù)商品，但許多商品需要特殊包裝，這樣雙方還要對(duì)包裝的形式、費(fèi)用進(jìn)行磋商，明確裝，這樣雙方還要對(duì)包裝的形式、費(fèi)用進(jìn)行磋商，明確寫入合同條款。寫入合同條款。 對(duì)于商品的包裝，談判中主要應(yīng)當(dāng)明確：對(duì)于商品的包裝，談判中主要應(yīng)當(dāng)明確： 包裝材料；包裝形式；包裝費(fèi)用。包裝材料；包裝形式；包裝費(fèi)用。 在談判中，要對(duì)商品的裝運(yùn)和交接問題做出明確的規(guī)定：在談判中，要對(duì)商品的裝運(yùn)和交接問

8、題做出明確的規(guī)定： 運(yùn)輸方式；交貨時(shí)間；交貨地點(diǎn)運(yùn)輸方式；交貨時(shí)間；交貨地點(diǎn) 2021/4/113六、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可證六、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可證v商品運(yùn)輸保險(xiǎn)是被保險(xiǎn)人或投保人在貨物裝運(yùn)以前，商品運(yùn)輸保險(xiǎn)是被保險(xiǎn)人或投保人在貨物裝運(yùn)以前，估定一定的投保金額估定一定的投保金額( (即保險(xiǎn)金額即保險(xiǎn)金額) )，向保險(xiǎn)人或稱，向保險(xiǎn)人或稱承保人承保人( (即保險(xiǎn)公司即保險(xiǎn)公司) )投保貨物運(yùn)輸險(xiǎn)。投保貨物運(yùn)輸險(xiǎn)。 v進(jìn)口關(guān)稅和許可證，海關(guān)檢驗(yàn)的手續(xù)費(fèi)。進(jìn)口關(guān)稅和許可證，海關(guān)檢驗(yàn)的手續(xù)費(fèi)。2021/4/114第二節(jié)第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易是指技

9、術(shù)的出讓方與技術(shù)的購(gòu)買技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)的出讓方與技術(shù)的購(gòu)買方就某項(xiàng)技術(shù)的性能、價(jià)格、支付等的協(xié)方就某項(xiàng)技術(shù)的性能、價(jià)格、支付等的協(xié)商過程，是一種有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓。商過程，是一種有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓。 二、技術(shù)貿(mào)易談判二、技術(shù)貿(mào)易談判( (一一) )技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)1.1.技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2.2.長(zhǎng)期的密切合作過程長(zhǎng)期的密切合作過程 3.3.既是合作伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既是合作伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.4.價(jià)格較難確定價(jià)格較難確定 2021/4/115( (二二) )技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍 明確提供的技術(shù)

10、屬供方所有，并正在使用明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題 技術(shù)服務(wù)條款技術(shù)服務(wù)條款 出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑 培訓(xùn)受方技術(shù)人員培訓(xùn)受方技術(shù)人員 安裝試車與考核驗(yàn)收安裝試車與考核驗(yàn)收 技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格與支付方式技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格與支付方式 侵權(quán)和保密侵權(quán)和保密 2021/4/116三、國(guó)際許可貿(mào)易談判三、國(guó)際許可貿(mào)易談判( (一一) )定義條款定義條款( (二二) )價(jià)格條款價(jià)格條款( (三三) )支付條款支付條款( (四四) )技術(shù)條款技術(shù)條款( (五五) )法律性條款法律性條款技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易的方式？的方式？許可貿(mào)易許

11、可貿(mào)易技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2021/4/117第三節(jié)第三節(jié) 合資、合作經(jīng)營(yíng)談判合資、合作經(jīng)營(yíng)談判一、合資經(jīng)營(yíng)談判一、合資經(jīng)營(yíng)談判 ( (一一) )合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn) 談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng) 對(duì)談判人員素質(zhì)要求高對(duì)談判人員素質(zhì)要求高 不同的文化碰撞不同的文化碰撞1.1.合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)以貨幣計(jì)算各自投資的股權(quán)和比例，合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)以貨幣計(jì)算各自投資的股權(quán)和比例，并按股權(quán)比例分擔(dān)盈虧和風(fēng)險(xiǎn)。并按股權(quán)比例分擔(dān)盈虧和風(fēng)險(xiǎn)。2.2.合資經(jīng)營(yíng)必須建立具有法人地位的合營(yíng)實(shí)體。合資經(jīng)營(yíng)必須建立具有法人地位的合營(yíng)實(shí)體。3.3.合

12、營(yíng)各方實(shí)行共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、合營(yíng)各方實(shí)行共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧。共負(fù)盈虧。 2021/4/118v建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例 合資企業(yè)的規(guī)模 合資雙方出資的方式 合資企業(yè)的年限 組織機(jī)構(gòu) 合資企業(yè)的解散 2021/4/119( (二二) )提供較好的談判環(huán)境提供較好的談判環(huán)境1.1.談判的場(chǎng)合談判的場(chǎng)合2.2.按照一定的規(guī)范按照一定的規(guī)范( (三三) )掌握談判原則掌握談判原則1.1.平等互利原則平等互利原則2.2.主權(quán)原則主權(quán)原則3.3.保護(hù)外方合法權(quán)益原則保護(hù)外方合法權(quán)益原則4.4.合法原則合法原則5.5.明示原則明示原則2021/4/120二

13、、合作經(jīng)營(yíng)談判二、合作經(jīng)營(yíng)談判 合作經(jīng)營(yíng)合作經(jīng)營(yíng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，通過雙方協(xié)商同意，由一方提供有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)或各方提供不同的有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，某種合同產(chǎn)品，并在生產(chǎn)過程中實(shí)現(xiàn)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟(jì)合作方式。1.1.有關(guān)各方應(yīng)以法人身份共同簽訂經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同。有關(guān)各方應(yīng)以法人身份共同簽訂經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同。 2.2.合作各方提供的合作條件，一般不以貨幣折算為投資股金，合作各方提供的合作條件，一般不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計(jì)股分配利潤(rùn)。不以合作各方的投資額計(jì)股分配利潤(rùn)。 3.3.合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以加速折舊還本或以其他方式收回投資。合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以加速折舊還本或

14、以其他方式收回投資。 2021/4/121第四節(jié)第四節(jié) 國(guó)際工程承包談判國(guó)際工程承包談判 一、國(guó)際工程承包談判的特點(diǎn)一、國(guó)際工程承包談判的特點(diǎn)1.1.交易內(nèi)容和程序復(fù)雜交易內(nèi)容和程序復(fù)雜2.2.工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大3.3.國(guó)際承包工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈國(guó)際承包工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈二、工程承包談判的內(nèi)容二、工程承包談判的內(nèi)容1.1.人工成本人工成本 2.2.材料成本材料成本 3.3.保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍 4.4.進(jìn)度報(bào)告進(jìn)度報(bào)告 5.5.承包公司的服務(wù)范圍承包公司的服務(wù)范圍 6.6.工程設(shè)計(jì)調(diào)整工程設(shè)計(jì)調(diào)整 7.7.價(jià)格變

15、動(dòng)價(jià)格變動(dòng) 8.8.設(shè)備保證書設(shè)備保證書 9.9.工程留置權(quán)工程留置權(quán)2021/4/122第五節(jié)第五節(jié) 國(guó)際租賃談判國(guó)際租賃談判一、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1.租賃業(yè)務(wù)具有鮮明的融資性質(zhì)租賃業(yè)務(wù)具有鮮明的融資性質(zhì)2.財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)分離財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)分離3.復(fù)雜性復(fù)雜性二、租賃業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容二、租賃業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容1.明確租賃合同雙方的權(quán)利和義務(wù)明確租賃合同雙方的權(quán)利和義務(wù)2.租金條款租金條款3.租賃標(biāo)的、交貨租賃標(biāo)的、交貨2021/4/123案例研究案例研究榆神煤炭液化項(xiàng)目融資談判榆神煤炭液化項(xiàng)目融資談判案例案例 融資談判的主要內(nèi)容是什么？融資談判的主要內(nèi)容是什么？ 談判中涉及的主要議題是什么？談判中涉及的主要議題是什么？2021/4/124案例研究案例研究中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判案例中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判案例 中美在知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中各自的利益是什么？中美在知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中各自的利益是什么？ 談判中涉及的主要議題是什么？談判中涉及的主要議題是什么？你怎樣看待雙方達(dá)成的最終協(xié)議？你怎樣看待雙方達(dá)成的最終協(xié)議？ 2021/4/125 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.商品貿(mào)易談判包括哪些基本內(nèi)容商品貿(mào)易談判包括哪些基本內(nèi)容? ?2.2.技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？技術(shù)貿(mào)