十大因素影響眼鏡店銷(xiāo)售

1、十大因素影響眼鏡店銷(xiāo)售十大因素影響眼鏡店銷(xiāo)售對(duì)于所有的商業(yè)企業(yè)而言，所有的經(jīng)營(yíng)工作皆圍繞著兩個(gè)字進(jìn)行銷(xiāo)售！ 眼鏡店也不例外！銷(xiāo)售不僅是每個(gè)眼鏡店贏利或虧本的關(guān)鍵，也是每個(gè)眼鏡店賴(lài)以生存和發(fā)展的唯一基礎(chǔ)。銷(xiāo)售能力的強(qiáng)弱， 直接決定著每一眼鏡店的生死存亡！面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 每個(gè)眼鏡店都在千方百計(jì)地謀求著銷(xiāo)售能力的突破。 “提高客單價(jià) ”、“超市化經(jīng)營(yíng) ”、“專(zhuān)業(yè)性取勝 ”等等，針對(duì)眼鏡零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)， 一些眼鏡店及培訓(xùn)人士積極的思考著提高銷(xiāo)售能力的各種策略與方法。 各類(lèi)有關(guān)提高眼鏡店銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)和嘗試也層出不窮。 遺憾的是聽(tīng)培訓(xùn)課時(shí)激動(dòng)不己， 嘗試時(shí)也信心滿滿， 結(jié)果卻是高興的少

2、，失望的多。為什么想盡千方百計(jì)， 不辭千辛萬(wàn)苦， 眼鏡店的銷(xiāo)售能力卻不見(jiàn)有明顯的提高？針對(duì)眼鏡店提高銷(xiāo)售能力的困惑和迫切心情，筆者希望通過(guò)本文給業(yè)界特別是有志于將眼鏡零售做強(qiáng)做精的人士一個(gè)全面、 系統(tǒng)的從而也給了寶島眼鏡快速發(fā)展與擴(kuò)張的空間。為什么在同一地段或同一城市， 有的眼鏡零售企業(yè)生意好，有的眼鏡零售企業(yè)生意差，歸根到底也是企業(yè)心態(tài)的差別。不是說(shuō)一些眼鏡零售企業(yè)負(fù)責(zé)不想把眼鏡做好，而是他們已經(jīng)進(jìn)入了其他行業(yè)，精力分散了，眼鏡這一塊也管的少了， 生意下滑自然是正常之事。眼鏡店負(fù)責(zé)人和全體員工的心態(tài)不僅直接影響著其做眼鏡零售工作的態(tài)度和行動(dòng)， 也決定了店內(nèi)生意的好壞。一家眼鏡店生意不好，不是

3、他做得不好，真正的原因是店里的心態(tài)根本就不想做好二、認(rèn)知有多深 銷(xiāo)售就能做到多好一個(gè)眼鏡店負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)營(yíng)眼鏡店的認(rèn)識(shí)和理解，以及對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售的認(rèn)知是否正確，這些都直接影響著眼鏡店最終的銷(xiāo)售。2005 年之前，或許沒(méi)有人想過(guò)用超市的方法賣(mài)眼鏡， 但是司徒尚炎想到了。 而且做得很好，如今 13 家店的營(yíng)業(yè)額做到了 6000 萬(wàn)左右，這就是認(rèn)知的長(zhǎng)久銷(xiāo)售力。兵書(shū)上說(shuō)：上兵伐謀，不戰(zhàn)而屈人之兵。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵法的道理在眼鏡零售業(yè)依然實(shí)用。廣州眼鏡直通車(chē)的成功， 其關(guān)鍵之處就在于司徒尚炎經(jīng)營(yíng)謀略的成功。廣州眼鏡直通車(chē)橫空出世后， 不少人特別是江西人紛紛跟進(jìn)效仿， 一時(shí)眼鏡超市在全國(guó)各地四處開(kāi)花，好不熱鬧。

4、如今三年時(shí)間過(guò)去了， 除了廣州眼鏡直通車(chē)，又有幾家成功， 就連直通車(chē)模式最堅(jiān)定的追隨者周樂(lè)正。在江西眼鏡業(yè)發(fā)展論壇上都這樣感慨： “眾多眼鏡超市到了該反省的時(shí)侯了。 ”除了對(duì)經(jīng)營(yíng)謀略的認(rèn)知外， 對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也十分重要，比如江西、湖南、湖北等縣級(jí)市場(chǎng)，一些眼鏡店的平均零售價(jià)已經(jīng)賣(mài)到 120 元150 元每副，如果還在這樣的市場(chǎng)開(kāi)超市，不知道其價(jià)格又能低多少？而且，每一個(gè)市場(chǎng)特別是縣級(jí)市場(chǎng)都存在高、中、低檔的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)，只是每一個(gè)消費(fèi)群的數(shù)量不一樣而已。 目前縣級(jí)市場(chǎng)的眼鏡店全都在想著做學(xué)生等數(shù)量龐大的中低端市場(chǎng)，如果有人針對(duì)中、 高端消費(fèi)群開(kāi)一家中、 高檔眼鏡店，沒(méi)準(zhǔn)會(huì)取得意想不到的效益。另一方

5、面是對(duì)眼鏡店經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)知和理解，有句廣告語(yǔ)叫做 “思想有多遠(yuǎn)就能走多遠(yuǎn)”，很多眼鏡店雖然小得不存在多少規(guī)模，但是麻雀雖小也是五臟俱全。 不要以為經(jīng)營(yíng)理念是大企業(yè)的事情， 與小眼鏡店無(wú)關(guān)， 如果一個(gè)眼鏡店是抱著賺點(diǎn)錢(qián)過(guò)日子的做法， 有誰(shuí)相信它會(huì)做的很好。缺失了經(jīng)營(yíng)理念， 眼鏡店就沒(méi)有了追求和發(fā)展方向，沒(méi)有追求的眼鏡店， 生意又怎能做得好？經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于眼鏡店而言， 就是一種不斷追求不停進(jìn)取的理念， 并不是高深莫測(cè)的理論。三、老板 一個(gè)老板就決定著一個(gè)企業(yè)牛根生有句名言叫做 “小勝憑智，大勝靠德”。這句話對(duì)于眾多眼鏡零售店老板而言，或許多少有些啟發(fā)。目前國(guó)內(nèi)在運(yùn)營(yíng)模式嚴(yán)重缺位的情況下，一個(gè)企業(yè)也

6、好， 一個(gè)眼鏡店也罷， 其經(jīng)營(yíng)的好壞，與老板的個(gè)人能力及經(jīng)營(yíng)觀念以及認(rèn)真程度等，都有著 90 以上的關(guān)聯(lián)，可以毫不夸張的說(shuō)，一個(gè)眼鏡店負(fù)責(zé)人的發(fā)展心態(tài)、 個(gè)性、個(gè)人素質(zhì)及能力修養(yǎng)等， 就直接決定了其眼鏡店的命運(yùn)。眼鏡行業(yè)有許多這樣的典型案例， 老板認(rèn)真做眼鏡時(shí)，其店發(fā)展速度和影響力的提升都較快，當(dāng)?shù)臧l(fā)展到一定規(guī)模后， 老板的重心開(kāi)始轉(zhuǎn)移，進(jìn)入了其他行業(yè)， 對(duì)眼鏡店的關(guān)注少了，其店的發(fā)展速度也跟著下滑。如果老板沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的心態(tài)和對(duì)持續(xù)發(fā)展的追求，馬云幫他打工也是枉然。四、銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng) 不要小看打掃清潔的阿姨銷(xiāo)售是所有企業(yè)生存和發(fā)展的必然途徑。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天， 許多眼鏡店老板都在為

7、提高店力的銷(xiāo)量和贏利能力而不懈努力。請(qǐng)人策劃、搞促銷(xiāo)、參加培訓(xùn) 可以說(shuō)該做的事情許多眼鏡店都做了， 就是不見(jiàn)銷(xiāo)售業(yè)有明顯的增長(zhǎng)。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單， 銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)的綜合推動(dòng)力，而不是一招一事或換一個(gè)人能解決的問(wèn)題?？梢允茄坨R店位置、 市場(chǎng)定位、行銷(xiāo)推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店堂環(huán)境、布置陳列，服務(wù)、技術(shù)以及店員水平等等，甚至店內(nèi)打掃清潔的阿姨，是否打掃干凈。 都將在無(wú)形中影響著店內(nèi)生章的好壞。五、地盤(pán)仍是最好的銷(xiāo)售力在行銷(xiāo)模式普遍欠缺和銷(xiāo)售能力嚴(yán)重不足的今天，地盤(pán)仍然是所有眼鏡店的第一生產(chǎn)力。店鋪位置好，生章就好，別指望搞個(gè)概念就能忽悠來(lái)生意。這一點(diǎn)或許沒(méi)有人有多少異議。 目前一些具有國(guó)營(yíng)歷史或背景的眼鏡

8、零售企業(yè)之所以生意還能保持較好，關(guān)鍵在于其具有好的鋪位，一旦城市改建和折遷， 其生意將受到極大的影響，屆時(shí)品牌、技術(shù)對(duì)消費(fèi)者而言都不會(huì)有較大的吸引力， 更別指望消費(fèi)者跟著眼鏡店走。六、開(kāi)始就決定了結(jié)果許多人開(kāi)店往往是生意不順時(shí)才找問(wèn)題找原因。其實(shí)一切都晚了， 許多事情往往從一開(kāi)始就決定了結(jié)果。比如說(shuō) 2005 年眼鏡超市火爆時(shí)許多人跟風(fēng)開(kāi)眼鏡超市，到了 2008 年就連在眼鏡零售業(yè)超市化過(guò)程中付出最大的周樂(lè)正也不得不感慨： “眼鏡超市到了集體反醒的時(shí)候?！逼鋵?shí)道理很簡(jiǎn)單，一些開(kāi)超市的人開(kāi)三五家店，采購(gòu)和宣傳推廣等都無(wú)法整合， 他又憑什么賣(mài)低價(jià)。多數(shù)眼鏡超市的失敗， 就是其開(kāi)始選擇的結(jié)果。七、作

9、好銷(xiāo)售從自己的屁股出發(fā)而不是從耳朵開(kāi)始提高客單價(jià)、 提高盈利能力。 這或許是全國(guó)所有眼鏡店做夢(mèng)都想著的美事。 但是夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)的差距太大， 一些中、小眼鏡店的位置所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群就只能有 100 元到 300 元的消費(fèi)能力。我不知道他的客單價(jià)如何能提高，如果是聽(tīng)從業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的忽悠，我敢肯定，一個(gè)小店換成賣(mài)名牌鏡架和鏡片， 結(jié)果是客單價(jià)提高了，最后堅(jiān)持不了幾天就關(guān)門(mén)因?yàn)闆](méi)有相應(yīng)的消費(fèi)群。因此，眼鏡店要做好銷(xiāo)售應(yīng)該從自己的屁股開(kāi)始思考， 而不是從耳朵開(kāi)始。 一個(gè)眼鏡店能否提高窖單價(jià)是其所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群所決定的，而不是眼鏡店的意愿所能改變。八、市場(chǎng)定位決定生意好壞每一個(gè)地方都有著一個(gè)無(wú)形的最大眼鏡產(chǎn)品消費(fèi)群體。生意的好壞就在于眼鏡店的定位是否與這個(gè)消費(fèi)群體的需求相吻合即眼鏡店的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確。目前行業(yè)興起了管理熱和培訓(xùn)熱， 其實(shí)對(duì)