談談開發(fā)市場營銷管控機制

1、談談開發(fā)市場營銷管控機制一、水鋼營銷管理體系的現(xiàn)狀分析1. 水鋼營銷管理體系的現(xiàn)狀。水鋼營銷管理機構(gòu)由價格領(lǐng)導小組、市場部、銷售分公司、原燃料分公司（進出口有限公司）和物資供應分公司構(gòu)成。水鋼現(xiàn)階段主要產(chǎn)品有建筑鋼材、加工材、化工產(chǎn)品。由于不同產(chǎn)品具有不同的市場特性,因此實行了相應的差異化營銷模式。1.1建筑鋼材模擬訂單式和虛擬庫存銷售模式,由于鋼鐵生產(chǎn)的持續(xù)不間斷性和規(guī)避市場風險的必要性,貼近市場,均衡銷售是適應水鋼實際的營銷最佳途徑,也是差異化營銷的最高形式。1.2加工材訂單式銷售模式,即加工材的生產(chǎn)銷售按照訂單計劃的批次組織進行一般情況下無訂單則不組織生產(chǎn)。1.3以及化工產(chǎn)品邀標競價（議

2、價）銷售模式。這是為規(guī)范化工產(chǎn)品銷售,結(jié)合水鋼化工制品生產(chǎn)和運輸條件實際情況,依據(jù)招標、拍賣的市場競爭原理,通過網(wǎng)絡投標體系所建立的銷售模式。2. 水鋼營銷體系存在的主要問題經(jīng)過四十多年的歷程,水鋼取得了長足的發(fā)展,在西南地區(qū)贏得了舉足輕重的市場地位。但在新的市場環(huán)境下,同時也面臨著諸多新的困難和挑戰(zhàn),存在以下主要問題:2.1營銷的觀念不適應,區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)競爭鋼廠不僅在產(chǎn)能上迅速增長,而且初步實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整,企業(yè)綜合競爭能力顯著增強。2.2傳統(tǒng)營銷信息體系的缺陷,鋼鐵企業(yè)市場營銷信息體系現(xiàn)狀營銷機構(gòu)設置的不合理營銷信息的有序、及時、準確的流動受營銷機構(gòu)設置的影響,機構(gòu)設置的分散與重疊很

3、容易形成信息孤島,從而使信息的交流與獲取受到制約,甚至造成很多有用信息的紊亂與丟失。2.3信息不對稱。信息不對稱推動了現(xiàn)代營銷信息體系的發(fā)展,同時也是加強市場營銷信息體系構(gòu)建的一個主要原因。2.4企業(yè)營銷決策缺乏營銷信息的支持;而不同的決策內(nèi)容需要的信息點不一樣,信息方式也有差別。2.5經(jīng)濟效益低,經(jīng)濟增長速度慢。面對問題和挑戰(zhàn),如何主動尋求合理的市場定位,規(guī)避鋼廠之間同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競爭贏得企業(yè)競爭優(yōu)勢,為水鋼創(chuàng)造更大經(jīng)濟效益,這是水鋼營銷工作需要認真思考的重要課題。二、水鋼市場營銷管理體系的構(gòu)建與實施過程1. 水鋼市場營銷管理體系的構(gòu)建。通過建立內(nèi)部報告體系、營銷情報體系、營銷調(diào)研體系和營

4、銷決策體系,以把握政策導向、宏觀經(jīng)濟趨向、行業(yè)競爭對手動態(tài)、鋼鐵市場行情為立足點,建立有效的市場信息收集、分析體系,預判市場趨勢,充分實現(xiàn)購銷兩頭市場、生產(chǎn)組織與購銷市場的管理體系,主動適應和把握市場節(jié)奏,為及時、有效調(diào)整購銷策略提供決策參考作用,為增強營銷體系防范市場風險和搶抓市場機遇的能力提供參考與借鑒,促進水鋼購銷、生產(chǎn)經(jīng)濟效益提升。2. 實施過程。2.1建立內(nèi)部報告體系。促進信息及時、迅速流轉(zhuǎn)是實現(xiàn)信息價值的重要環(huán)節(jié),在構(gòu)建市場營銷信息體系的過程中首先加強市場信息載體的開發(fā)和信息收集、反饋渠道的建設,建立內(nèi)部信息報告子體系,形成穩(wěn)定的信息反饋渠道、多樣化的信息傳遞形式和共享平臺。2.2

5、建立市場營銷情報體系。市場營銷決策需要獲取充分有價值的市場營銷信息,做到對市場變化充分了解,才能積極主動應對市場競爭。2.3建立市場營銷調(diào)研體系。市場調(diào)研是及時獲取真實營銷信息的直接有效方法和手段,加強對市場調(diào)研的計劃、管理,加大調(diào)研力度,是完善市場營銷信息體系的重要一環(huán)。2.4建立市場營銷分析體系。在充分收集市場營銷信息的基礎上,建立了相關(guān)的信息分析處理流程,逐步完善管理制度,充分發(fā)揮分析預測市場、指導購銷價格的作用,加強市場營銷分析,優(yōu)化公司經(jīng)濟效益,為增強營銷體系風險防范和搶抓市場機遇的能力提供決策參考。2.5建立內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)體系。為保證市場營銷信息體系有效運行和使獲取到的信息得到充分

6、的應用,發(fā)揮在營銷管理中的參謀、協(xié)調(diào)作用,加大對內(nèi)部營銷管理的研究,努力協(xié)調(diào)、推進營銷管理,強化部門內(nèi)部管理。三、取得的實效1. 提高了原燃材料市場趨勢判斷的準確性。通過礦石、煤炭、合金等大宗原燃材料進行市場跟蹤了解,為采購定價、限價提供依據(jù),提高了原燃材料市場趨勢判斷的準確性,為采購定價、限價提供了有效參考作用,降低了采購成本,提升了公司經(jīng)濟效益。2. 規(guī)避市場風險。鋼材銷售緊貼市場,優(yōu)化資源的區(qū)域和品規(guī)配置,根據(jù)市場變化趨勢,及時調(diào)整銷售策略,增強庫存管理和控制能力規(guī)避后市看漲價格調(diào)整不及時效益損失或后市看跌庫存過高減值風險。3. 取得良好的經(jīng)營效果。增強對購銷市場的預測和控制能力,加強采購、生產(chǎn)、銷售工作的聯(lián)動運作,有效提升銷售效益、降低采購成本,提高了企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。4. 練就了一支市場營銷管理團隊。通過學習和應用市場營銷管理專業(yè)知識,擴展了營銷人的思維模式,