總代理運營管理方案要點

1、總代理運營管理方案目錄第一章總則第二章總代理授信及辦事處成立 ,第三章總代理運營流程第四章總代理職責第五章總代理義務,第六章總代理的訂貨及物流配送第七章退換貨、質(zhì)量保障與售后服務第八章款項往來及經(jīng)銷 利益利潤的返還第九章 省級總代理的渠道管理,第十章省級總代理的銷售目標及任務分解,第十一章省級總代理的考核及獎勵第十二章省級總代理的市場策略第十三章省級總代理的日常管理 ,第十四章產(chǎn)品及招商項目推廣傳播第十五章省級總代理的信息管理第十六章合作精神第十七章反商業(yè)賄賂規(guī)定I)/ I 7 IIA I 4- | L-L-* 八口八 /R深圳市康澈凈水設備有限公司深圳市康澈凈水設備有限公司紫外線水處理消毒設

2、備省級總代理運營管理方案第一章總則一、為規(guī)范省級總代理的營運管理，確?？偞碓诰唧w操作中做到規(guī)范管理，有 序運作，確?？偞碛?，保證公司戰(zhàn)略目標及經(jīng)營計劃的如期實現(xiàn)，特制定本方案。、本方案本著精誠合作、平等互利、誠信守約、優(yōu)勢互補、互惠雙贏的原則制定。三、各省級總代理的運營管理必須嚴格按照本方案執(zhí)行，個中出現(xiàn)例外或偏差 時須及時向總公司請示。四、總代理在運營管理過程中出臺的各種具體經(jīng)營管理方案或重大舉措、建設 性意見須報總公司批準后方可施行。五、本方案適用于康澈紫外線”的所有省級總代理。六、本方案本著 簡潔、高效、嚴謹、務實和可操作性”的原則制定。七、本方案在執(zhí)行過程中若有不當、不妥或需適時

3、增刪之處屆時在另行修正。八、本方案的修改、補充、刪節(jié)、解釋權屬于深圳康澈凈水設備有限公司。 第二章總代理授信及辦事處成立第一節(jié)總代理的資格審查及授信：一、認可康澈公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化，能自覺維護自身及公司榮譽。二、接受深圳康澈凈水設備有限公司的管理、指導與協(xié)調(diào)。三、在當?shù)氐某墙āh(huán)保、規(guī)劃設計、水務行業(yè)有著深厚的人脈資源，熟悉行業(yè)運作規(guī)則。四、在當?shù)厣鐣抛u度高，誠信可靠，遵紀守法，良好的社會關系和商業(yè)口碑；具 備一定的公關能力和商業(yè)合作經(jīng)驗。五、具備交納30萬元銷售目標責任保證金和5萬元鋪貨資金的經(jīng)濟實力（若 自營省會城市，則需再另行交納20萬元省會城市二級經(jīng)銷商的銷售目標責任保證金20

4、萬元。六、有強烈的創(chuàng)業(yè)激情和品牌認同感，愿意與康澈公司共同發(fā)展并保持長期緊 密合作關系。七、有一定的市場開拓能力、經(jīng)營管理能力和產(chǎn)品代理經(jīng)驗。八、良好的自我管理能力和規(guī)劃能力，尤其是對市場問題的解決能力。九、總代理商提交申請表，經(jīng)康澈公司總代理資格評審委員會評審通過，即可與 公司簽訂總經(jīng)銷合同，銷售目標責任保證金到位后，公司正式確認并授信總 代理的經(jīng) 銷資格。十、公司向獲得授信資格的總代理商頒發(fā) 康澈紫外線”總代理商授權證書、總 代理商銘牌和康澈公司住該省的辦事處銘牌。第二節(jié)總代理機構及辦事處的設立：一、總代理商與公司簽訂合同后，公司即在其所屬省會城市設立辦事處，辦事處 在總代理商辦公場所辦公

5、。二、總代理自行注冊或理順其自身現(xiàn)有企業(yè)的獨立法人企業(yè)經(jīng)營關系 ，在以后 的康澈紫外線業(yè)務拓展過程中，總代理以其獨立法人企業(yè)和總代理的雙重身份 與當 地客戶簽訂合同。三、總代理商和辦事處的辦公場所由總代理商負責，辦事處為康澈公司派出協(xié) 助總代理商開展工作的機構，辦事處的成立由總代理代為辦理，康澈公司予以 協(xié) 助。四、公司為每個省的總代理配置一名精干的營銷人員作為辦事處的業(yè)務經(jīng)理 協(xié)助其開展招商和業(yè)務拓展工作（視業(yè)務開展進度或可增加人員，其辦公設備及在 當?shù)亻_展業(yè)務的差旅費由總代理負責，業(yè)務工作接受公司和總代理的雙 重管理，其工 資、福利、績效、檔案等人事管理由公司負責五、總代理商和辦事處正式成

6、立后，公司即將現(xiàn)有在當?shù)氐臉I(yè)務和客戶資源移 交給總代理進行管理、開發(fā)和維護。六、辦事處的各項管理制度按公司規(guī)定典章執(zhí)行。第三章總代理運營流程總經(jīng)銷獲得授信一所屬地區(qū)市場調(diào)研及各類信息收集整理（客戶資源狀況、市 場細分、目標客戶T總經(jīng)銷及辦事處籌備（期間進行總經(jīng)銷的培訓一正式運營（期 間進行適宜城市的二級經(jīng)銷商招商一二級經(jīng)銷商的培訓一全省總體及階段性銷售 目標和管理目標的定制一各二級市場銷售目標任務分解、簽訂目標責任書 一日常 經(jīng)營,根據(jù)客戶定單總代理向公司提出訂貨申請、簽定供貨合同T繳納首期貨款T物流配送一信息反饋（包括市場、產(chǎn)品質(zhì)量、消費者滿意指數(shù)等 一尾款支付一市場 深度營銷f各地區(qū)銷售總

7、結、經(jīng)驗分享交流 f銷售目標二次修訂f目標任務督導 執(zhí)行。第四章省級總代理職責一、 根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略制訂總代理所在區(qū)域營銷組合策略和銷售計劃，經(jīng)總公 司批準后組織實施。二、負責本區(qū)域公關活動的計劃、安排及組織實施。三、定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和方案,制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。四、根據(jù)市場及行業(yè)情況提出公司現(xiàn)有產(chǎn)品及新產(chǎn)品市場價格調(diào)整建議。五、負責所在地（未發(fā)展二級經(jīng)銷商的地區(qū)銷售合同的談判與簽訂。六、主持制訂總代理營銷系統(tǒng)的工作程序和規(guī)章制度，報公司備案。七、制定總代理內(nèi)部的年度專業(yè)培訓計劃并負責實施。八、細分所在省份市場，建

8、立、拓展、調(diào)整市場銷售網(wǎng)絡，視情況發(fā)展二級經(jīng)銷 商。九、下達分解年度工作目標，并根據(jù)市場實際情況及時調(diào)整和有效控制。十、定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題。十一、自覺維護康澈公司的企業(yè)信譽和品牌形象。十二、定期向公司反饋有關本公司產(chǎn)品品質(zhì)、性能、售后服務和客戶滿意度的 信息。十三、定期搜集整理所處區(qū)域競爭對手在經(jīng)營策略和產(chǎn)品價格、質(zhì)量、性能等 方面的信息，并及時向公司反饋第五章總代理義務總代理是公司的緊密合作伙伴，是康澈產(chǎn)品在其所在區(qū)域的市場責任主體和營 銷實現(xiàn)載體,承擔以下義務：1、建立分銷體系，提升運營能力：按照合同約定建立二級分銷體系和銷售網(wǎng)絡，完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷網(wǎng)絡 的

9、招商工作，不斷提升銷售與運營管理能力；不斷開發(fā)終端市場，提升渠道終端掌控 能力;建立并強化市場深度分銷及廣度覆蓋。2、整合必要資源，積極開拓市場：在當?shù)卣吓c銷售任務相對應的資源，包括人脈資源、人力資源、財務資源、 信息資源等,積極推廣康澈產(chǎn)品，完成合同約定的銷售任務。3、投入必要的資源如人力、物力、財力等，承擔合理的交易風險。4、忠實履行合同，維護公司的品牌形象。5、接受康澈公司的監(jiān)督、管理和考核6積極協(xié)助二級經(jīng)銷商開展業(yè)務，努力拓展直轄區(qū)域內(nèi)業(yè)務。7、維護市場秩序，抵制違法行為。8、嚴格遵守授權的銷售區(qū)域，遵守公司的價格、質(zhì)量及售后服務保障體系；抵 制和配合打擊侵權、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當競

10、爭等違法行為。9、 各級經(jīng)銷商及其它業(yè)務人員要對公司的業(yè)務進行積極正面的宣傳和引導， 嚴格遵守商業(yè)保密的有關規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作。10、 各級經(jīng)銷商及所有業(yè)務人員均需熟悉相關專業(yè)及業(yè)務知識，保持統(tǒng)一口徑, 共同維護經(jīng)銷商自身形象和公司形象。11、做好售后服務，協(xié)調(diào)公共關系，避免危機發(fā)生：樹立周到、全面的消費者服務理念，及時處理并反饋所轄銷售區(qū)域內(nèi)的客戶求 訴意見，并報總公司備案，確保售后服務的時效有效性；積極配合當?shù)卣块T的相 關工作，避免并承擔突發(fā)事件或危機公關事件處理的義務，協(xié)調(diào)各方面資源，避免危 機事件發(fā)生或突發(fā)事件升級。12、根據(jù)康澈公司出臺的相應制度，強化并完善總代

11、理各方面的經(jīng)營管理工 作。13、及時就經(jīng)營管理中出現(xiàn)的問題向公司請示并提出相應的建設性意見或合 理化建議。14、建立信息管理體系，跟蹤產(chǎn)品流向：對所負責區(qū)域的產(chǎn)品銷售情況、客戶資源信息、售后服務保障信息進行系統(tǒng)、 規(guī)范的管理,努力做到信息管理系統(tǒng)的完整性和完備性；確保進銷存數(shù)據(jù)和產(chǎn)品、客 戶情況的準確性；建立產(chǎn)品銷售臺帳和客戶跟蹤檔案，追蹤產(chǎn)品銷售流向。第六章總代理商和二級經(jīng)銷商的訂貨及物流配送第一節(jié)鋪貨：為滿足總代理之潛在客戶的不時緊急供貨需求，簽定合同后，總代理即按基 本 定價向康澈定購五萬元的小型紫外線設備作為其基本貨底，該貨款在簽訂合同時與 銷售目標責任保證金一并交納。第二節(jié)訂貨：1、

12、康澈公司根據(jù)市場整體競爭狀況，結合自身優(yōu)勢和產(chǎn)品特點給總代理和二 級經(jīng)銷商一份產(chǎn)品基本定價清單（此定價清單為總代理和二級經(jīng)銷商預留了充足的 市場競爭空間，三方以此定價作為訂貨、發(fā)貨、返利、獎勵基礎價格 ,價格有變化時 康澈須提前一個月通知總代理和二級經(jīng)銷商。2、總代理（自己開發(fā)的客戶，不包括二級經(jīng)銷商的客戶，下同和二級經(jīng)銷商 可根 據(jù)各自自身與客戶溝通、談判的情況并結合自身人脈關系狀況在基本定 價的基礎 之上上浮20-40%左右作為其各自對客戶的供貨價。3、總代理商根據(jù)自身的訂貨數(shù)量及設備要求，小型管道過濾式設備提前25個 工作日,大型污水處理設備提前45個工作日向公司提出訂貨申請，并與公司簽

13、 定訂 貨合同。4、二級經(jīng)銷商的訂貨：小型管道過流式設備提前28個工作日，大型污水處理設 備提前48個工作日由二級經(jīng)銷商向總代理商提出定貨申請，公司根據(jù)總代理 的申 請及計劃與二級經(jīng)銷商簽定訂貨合同。5、總代理、二級經(jīng)銷商按授信合同約定價目表中的產(chǎn)品價格向康澈公司訂貨。單項訂貨合同簽定后，所定設備屬小型管道過流式的，各自即向康澈支付30% 的定金，余款在發(fā)貨前一次付清；所定設備屬大型污水處理設備的，訂貨合同簽定后 各自即向康澈支付30%的定金，余下的在其提貨前即支付40%,安裝完畢后即支付 15%,其客戶驗貨合格后即再支付15%的余款。4、雙方約定：總代理應享受的供貨溢價款屬客戶支付的后續(xù)工程

14、款及尾款。5、總代理須嚴格按合同規(guī)定的進度和時間段支付貨款 ，不得以任何理由拒付或 截留客戶支付的屬溢價款之外的貨款。6若總代理不安約定進度支付貨款，當拖欠的貨款達到其銷售目標責任保證金 的30%時，康澈將停止供貨，且視其為違約,并可單方面按合同約定解除合 同。7、若總代理截留屬溢價款之外的客戶貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，康澈將停止供貨，且視其 為違約，并可單方面按合同約定解除合同。8、貨款未結清的小型管道過濾式設備合同批次，康澈公司將不對總經(jīng)銷結算該 批次的任何提成及返利；大型污水處理設備合同批次的提成及返利按本節(jié)第5條的付款進度結算。6總代理不收取二級經(jīng)銷商及其客戶的貨款或其他任何款項。第三節(jié)物流配送

15、：1、公司物流配送部根據(jù)總代理的訂貨合同，依照其數(shù)量、規(guī)格、設備要求進行 配貨;需要公司派員進行現(xiàn)場設計或個性化選型的，以公司、總代理與客戶 或公司、 二級經(jīng)銷商與客戶共同確認的技術參數(shù)為準。2、總代理商自己銷售的產(chǎn)品，由公司發(fā)往總代理商銷售地，二級經(jīng)銷商訂購的 產(chǎn)品由公司直接發(fā)往二級經(jīng)銷商指定的地點。3、由公司發(fā)往總經(jīng)銷和二級經(jīng)銷商的物流費由公司承擔，總經(jīng)銷和二級經(jīng)銷 商配送至客戶所在地的物流費由其各自承擔。第七章退換貨、質(zhì)量保障與售后服務（一退換貨約定自客戶收到康澈產(chǎn)品之日起（以正式物流單據(jù)收貨日期為準，下同起三日內(nèi) 開箱 驗貨,若發(fā)現(xiàn)所購買康澈紫外線設備的零部件在運輸途中損壞或有質(zhì)量問題

16、 ，公司免 費予以及時換貨；若發(fā)現(xiàn)主設備存在質(zhì)量、性能問題，公司視具體情況可派 員前往負 責維護或調(diào)試，確有問題不能解決的予以免費更換。（二、退貨、換貨流程：總代理和二級經(jīng)銷商在接到客戶換貨申請時，要及時派員了解產(chǎn)品狀況和客戶 退換貨的具體原因，確屬前述第一種情況則可接受換貨申請，二級經(jīng)銷商同時向總 代理,并經(jīng)總代理向公司提出換貨申請，申報換貨品名、數(shù)量，列明換貨原因，經(jīng)公司 領導批準后方可換貨。換貨的物流費由公司承擔；若系總代理、二級經(jīng)銷商和客戶原因需要換貨的，所 換產(chǎn)品價格及物流費由其各自承擔。（三質(zhì)量保障：1、康澈保障所有供貨均是初次出廠的未使用新品。2、 康澈保障所有產(chǎn)品在出廠前均經(jīng)過

17、全面、詳細、嚴格的質(zhì)量檢驗，并出具合 格證及產(chǎn)品使用說明書、實物安裝演示光盤。3、設備保用壹年，終生維護。4、若系統(tǒng)運行出現(xiàn)故障，康澈承諾在24小時內(nèi)予以回應解決，必要時可及時派 員趕赴現(xiàn)場。5、小型（3000T及其以內(nèi)設備的紫外線燈管保修壹年，大型（3000T以上設 備的 紫外線燈管保修12000小時。（四售后服務:1、康澈公司以合同確定的基本價格保質(zhì)保量地及時供貨 ，公司提供產(chǎn)品相關宣 傳資料及必要的市場推廣支持。2、 公司提供售后服務保障并對總代理、二級經(jīng)銷商進行有關技術、業(yè)務方 面的全面培訓。3、公司不斷進行技術革新和新產(chǎn)品開發(fā)，為總代理和二級經(jīng)銷商提供廣泛的 后續(xù)發(fā)展支持。4、日常售

18、后服務由總代理和二級經(jīng)銷商按合同締結對象分別負責。3、重大保修、維護的技術問題由公司負責。第八章款項往來及經(jīng)銷商的利潤返還第一節(jié)款項結算：1、二級經(jīng)銷商的目標責任保證金在二級經(jīng)銷與康澈公司簽訂合同后七個工作 日內(nèi)由二級經(jīng)銷商直接將保證金轉入公司指定的賬戶上。2、二級經(jīng)銷商的貨款由二級經(jīng)銷直接轉入公司指定的專用賬戶。3、總代理商負責二級經(jīng)銷商銷售目標責任保證金的催繳工作，協(xié)助二級經(jīng)銷 商銷進行貨款的催收，并負責其統(tǒng)計工作，每周與總公司財務部門對帳一次，于每月 25日至次月3日匯總。第二節(jié)總經(jīng)銷商的利益及利潤返還：1、招商階段的獎勵：總代理商每開發(fā)一個二級經(jīng)銷商，公司在當月的全國整體 銷售利潤中拿

19、出2萬元（含稅作為對其的業(yè)務拓展激勵，在所開發(fā)的二級 經(jīng)銷商目標 責任保證金到位十五個工作日內(nèi)，由總公司財務部門直接將獎勵 金劃撥至總代理商 指定的帳戶上（包含個人所得稅，同時需提供發(fā)票。2、總代理商完成所屬省份所有二級經(jīng)銷商開發(fā)額的70%后，在十五個工作日內(nèi)返 還其交納的50%的銷售目標責任 保證金。在市場份額相對較小的二級市場，經(jīng)與總公司協(xié)商，可幾個城市/地區(qū)建立一個 二級經(jīng)銷商，或由總代理自行開發(fā)終端客戶；總代理不以發(fā)展二級經(jīng)銷商為 根本目 的，而只能將其作為開拓終端市場的渠道和通路?？偞硭谑》葜写_實受經(jīng)濟發(fā)展水平和項目資源限制不具備發(fā)展二級經(jīng)銷 商的地區(qū)，總代理必須與公司達成一致意

20、見，雙方取得共識后可不列入目標任 務范 圍，由總代理自行開發(fā)業(yè)務。3、總代理銷售階段的利潤及返利：總代理除享受自行銷售康澈產(chǎn)品的差額利 潤之外,還享受合同約定的全省任務完成額返利范圍和返利標準 ；返利按合同約定 結算，每滿一季結算一次，一年小結一次，三年期滿后總結（均含稅，且須提供發(fā)票。具 體詳見合同內(nèi)容及財務操作實施細則。4、總代理在合同期內(nèi)完成銷售目標后，公司在合同期滿后的十五個工作日內(nèi) 無息全額返還余下的銷售目標責任保證金。5、超出銷售目標的額度按年度和三年合同期分別進行另行獎勵。第九章省級總代理和二級經(jīng)銷商的渠道管理第一節(jié)省級總代理的經(jīng)銷渠道及管理：1、省級總代理的經(jīng)銷渠道為所屬省區(qū)的

21、二級經(jīng)銷商和自行直營區(qū)域。2、省級總代理的渠道開發(fā)、管理與維護由總代理全面負責 ，康澈公司指派專業(yè) 的市場人員提供業(yè)務支持。3、省級總代理應視二級經(jīng)銷商的市場開發(fā)情況、行業(yè)競爭態(tài)勢 ，適時調(diào)整渠道 開發(fā)及管理策略并上報總公司批準后執(zhí)行第二節(jié)總代理的渠道開發(fā)與建設（一、總代理的銷售渠道：1、所在區(qū)域的市政污水處理項目。2、所在區(qū)域的水務公司3、所在區(qū)域的城建、環(huán)保、規(guī)劃、設計單位。4、所在區(qū)域的城市供水企業(yè)。5、所在區(qū)域的農(nóng)村水改項目。6所在區(qū)域的賓館、酒店、醫(yī)院、學習、機關團體的二次供水或污水處理。7、所在區(qū)域的純水、凈水企業(yè)。8、所在區(qū)域的食品、藥品、電子企業(yè)。9、所在區(qū)域的水產(chǎn)養(yǎng)殖、農(nóng)業(yè)用

22、水、水體除藻。10、所在區(qū)域的中水回用等水資源回收利用、 TOC降解、分解市政供水及其 他工業(yè)用水中的臭氧/余氯/氯胺。11、循環(huán)水（游泳池等水上運動、景觀水、工業(yè)循環(huán)冷卻水12、 室內(nèi)環(huán)境及空氣消毒二次供水、管道直飲水、純水凈水消毒等等。（二、 總代理經(jīng)銷商對自己掌握的銷售渠道實行自我管理與維護 ，由康澈公司派 出市場專 業(yè)人員提供相關服務和支持。（三、總代理經(jīng)銷商應視市場容量、開發(fā)速度、銷售情況配備一定的市場開 發(fā)、維護人員（四、總代理經(jīng)銷商自行理順其獨立法人地位（利用其現(xiàn)有企業(yè)或另行注冊企 業(yè)，在其以后的康澈紫外線業(yè)務拓展過程中以其獨立法人企業(yè)和康澈二級經(jīng)銷商的名義與當?shù)乜蛻艉炗喓贤?。?/p>

23、十章省級總代理的銷售任務及目標分解第一節(jié)總經(jīng)銷商的銷售任務：1、康澈公司制定省級總代理銷售任務額時，根據(jù)國內(nèi)紫外線的總體市場規(guī)模、康澈紫外線的性價比優(yōu)勢和技術特色優(yōu)勢進行了多方面的分析和論證，已經(jīng)充分考慮 到并預留了總代理的市場發(fā)展空間和盈利空間。2、銷售任務的核算價格依照雙方合同確認的協(xié)議發(fā)貨價；協(xié)議發(fā)貨價變動后任 務額不變。3、合同約定的銷售目標為總經(jīng)銷商的最低銷售目標值。4、省級總代理應根據(jù)銷售目標制定年度銷售計劃。5、省級總代理的年度銷售計劃由總代理會同公司為其派出的業(yè)務經(jīng)理根據(jù)所 屬省區(qū)行業(yè)發(fā)展水平和市場規(guī)模擬定并報公司審定后執(zhí)行。6省級總代理的年度銷售目標本著客觀、就低、保利的原則

24、制定。第二節(jié)目標任務分解：1、總代理商應該根據(jù)年度銷售計劃制定詳細的銷售方案，報公司審批后執(zhí)行。2、總代理商應根據(jù)康澈的在總代理合同書和二級經(jīng)銷商合同書中約定的銷售目標，兼顧所在省份市場分布狀況和個二級經(jīng)銷商的區(qū)域性差別和特點 ，將年度銷售 任務逐月逐季度分解落實到二級經(jīng)銷商，同時，康澈公司、總代理與二級經(jīng)銷商簽訂 銷售目標責任書。3、對未完成季度銷售任務的總代理和二級經(jīng)銷商要提出警告和限期整改措施 ， 同時將限期整改措施上報公司；對連續(xù)二個季度沒完成銷售目標的總代理和二級 經(jīng) 銷商要根據(jù)公司總代理商、經(jīng)銷商績效考核管理辦法進行處理。第十一章省級總代理的考核及獎勵（一利益分享與獎勵：1、省級總

25、代理每月按貨款結清的合同批次及銷售額 （按合同約定的協(xié)議供貨 價享受提成返利。2、當年完成公司規(guī)定銷售任務的總代理商，康澈予以相應比例的利潤提成，超 出部分總公司給予相應比例的獎勵。3、合同期完成公司規(guī)定銷售任務的總代理商，總公司對其予以相應的獎勵，總 超出部分按一定比例給予超額獎勵。匚考核：1、經(jīng)銷商績效考核辦法旨在強化各級經(jīng)銷商的經(jīng)營意識 ，發(fā)現(xiàn)日常工作中的 不 足并加以改進，促進公司與經(jīng)銷商價值一體化，實現(xiàn)良性互動，達到雙 贏的目的。2、考核指標為定量指標和定性指標相結合。3、定量指標包括：任務完成率、銷售回款率、退換貨率等。4、定性指標包括：執(zhí)行總公司各項政策和總體配合度等。5、考核周

26、期分為月度考核、季度考核、年度考核及合同終結考核。（具體數(shù)額、辦法及細節(jié)詳見 <省級總代理績銷售目標與績效考核實施辦法 > 第十二章省級總代理的市場策略第一節(jié)招商階段的市場策略1、省級總代理在招納二級經(jīng)銷商時，應本著先易后難的原則進行，要充分利用區(qū) 域性輻射功能，以點帶面,按發(fā)達地區(qū)一一次發(fā)達地區(qū)一一欠發(fā)達地區(qū)的順序 開 發(fā)。2、選擇二級經(jīng)銷商時要充分考量經(jīng)銷商的后續(xù)開發(fā)能力和市場管理能力。3、在甄別遴選二級經(jīng)銷商時，要選擇在當?shù)赜袑嵙?、有影響力、有良好的商業(yè)口碑和誠信度、有豐富城建、環(huán)保、規(guī)劃設計、水務行業(yè)資源關系的經(jīng)銷商。第二節(jié)銷售中的市場策略：1、要充分整合二級經(jīng)銷商的資源優(yōu)

27、勢，扮演好資源整合者的角色，將二級經(jīng)銷商 的資源優(yōu)勢發(fā)揮到極致。2、在各個側面選擇并敲定、做好一個樣板工程，充分利用和發(fā)揮好樣板工程的 典范形象，努力擴大其蝴蝶效應。3、將市場營銷與社會營銷有機的結合起來，形成全方位多層次的銷售格局。第 十三章省級總代理的日常管理1、總代理對二級經(jīng)銷商進行業(yè)務指導，跟蹤協(xié)助各項業(yè)務的開展。2、在與二級經(jīng)銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，了解其運營情況和市 場開發(fā)情況，并協(xié)助其做好銷售分析。3、 總代理及辦事處人員應及時、準確傳達公司銷售政策和產(chǎn)品信息，做好解釋 工作,確保二級經(jīng)銷商準確理解，積極配合。4、監(jiān)督二級經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分

28、解年度銷售任務，并 確保各項任務的完成。5、建立二級經(jīng)銷商檔案，并進行管理。6 總代理須定期向康澈總公司市場、運營、財務部門報送客戶動態(tài)情況匯總表（包括已簽約、簽約客戶的基本情況、所訂購產(chǎn)品信息、應收貨款進度及額度 擬開發(fā)的 新客戶基本情況，開發(fā)進度，存在問題及原因等資金日報表（包括應收、應 付等資金往來細節(jié)，將每周發(fā)生的資金變動做一個簡單的歸納匯總，以便于總公司隨 時掌握各省級總代理的經(jīng)營情況。7、抓好自身所負責區(qū)域的市場拓展和業(yè)務開發(fā)。6抓好二級經(jīng)銷商的培訓，增強其經(jīng)銷信心和贏利能力，建立起穩(wěn)定的網(wǎng)絡渠 道。對公司授信確認的二級經(jīng)銷商要及時進行相關培訓 ：一是要對經(jīng)銷商進行公司文化、理念、

29、產(chǎn)品專業(yè)知識、營銷技巧、贏利模 式 及發(fā)展機遇等方面的培訓，使經(jīng)銷商盡快了解公司戰(zhàn)略，接受公司理念，形成互相依 存、合作發(fā)展、雙贏共進的局面。二是加強過程培訓，針對二級經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中遇到的問題充分利用上 門指 導、區(qū)域分享交流、考察觀摩等時機及時引導、幫扶 ，讓二級經(jīng)銷商感受 到集團的 溫暖和團隊的力量，確保其創(chuàng)造性地完成約定的任務。第十四章產(chǎn)品及招商項目推廣傳播（一、推廣策略：1、在總代理所在省分網(wǎng)頁上系統(tǒng)推出公司的相關介紹和招商項目的相關細則 將宣傳網(wǎng)頁與其省內(nèi)各相關網(wǎng)頁進行廣泛的友情鏈接 ，爭取更多的受眾和傳 播面。2、將總代理資訊和康澈的招商資訊、產(chǎn)品介紹發(fā)布到總代理所在省分的招商

30、 加盟網(wǎng)中。3、將總代理資訊和康澈公司的招商資訊、產(chǎn)品介紹定期發(fā)布到各種貼吧中4、以不斷推出博客的形式介紹項目及產(chǎn)品5、以招募合伙人、二級經(jīng)銷商的名義在其省內(nèi)各個、商業(yè)網(wǎng)站、人才招聘網(wǎng) 站發(fā)布招商資訊及項目介紹。6 積極參加省內(nèi)各種行業(yè)內(nèi)的展會和項目推介會。7、 有針對性地邀請總代理的一些關系戶、客戶資源和業(yè)內(nèi)人士舉辦專門的招 商發(fā)布會。8、登錄或鏈接相關機關與企事業(yè)單位的官網(wǎng)發(fā)布招商資訊。9、在總代理所在省區(qū)的行業(yè)報刊刊登分類廣告。10、按其省內(nèi)相關機構及企業(yè)的名目郵寄招商及產(chǎn)品宣傳資料。11、電話詢洽。（二、宣傳規(guī)定：1、總代理為擴展業(yè)務，可自行進行產(chǎn)品宣傳，但必須本著真實、誠信的原則，不

31、 得擅自夸大、更改康澈公司的產(chǎn)品性能，須準確反映公司的優(yōu)勢及特點。2、各級經(jīng) 銷商可自行進行產(chǎn)品宣傳，但須將產(chǎn)品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣 傳品等報總公 司審批，經(jīng)總公司同意后方可進行，同時，相關宣傳資料須報公司備案。3、各級經(jīng)銷商須使用公司統(tǒng)一確定的書面及電子宣傳資料進行產(chǎn)品宣傳。（三、宣傳推廣費用返利：品牌及招商項目推廣傳播的宣傳費用在總代理返利中體現(xiàn) ，按銷售額度予以梯 級累加，總額包干兌現(xiàn)，前期由總代理視其具體情況區(qū)別采取靈活的辦法。第十五章省級總代理的信息管理第一節(jié)省級總代理的信息管理范疇：1、二級經(jīng)銷商的檔案備份管理。2、各地區(qū)市場環(huán)境、市場規(guī)模統(tǒng)計分析。3、各地區(qū)同類產(chǎn)品或競爭產(chǎn)

32、品的營銷策略、價格策略、產(chǎn)品策略、市場策 略、渠道策略的統(tǒng)計分析。4、二級經(jīng)銷商銷售目標考核動態(tài)管理體系。5、公司所售產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格信息管理。6客戶使用狀況信息反饋管理。7、公司配屬員工的綜合考評管理。第二節(jié)二級經(jīng)銷商的信息管理：1、所在地區(qū)市場環(huán)境、市場規(guī)模統(tǒng)計分析。2、所在地區(qū)客戶群及行業(yè)類別分類管理。3、當?shù)乜烧莆蘸涂衫玫母黝惿鐣Y源關系的分類管理。4、所在地區(qū)同類產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品的營銷策略、價格策略、產(chǎn)品策略、市場策 略、渠道策略的收集分析整理。5、所在地區(qū)銷售動態(tài)管理。第三節(jié)三級信息管理的互動和連接：1、從二級經(jīng)銷商一一總代理商一一康澈公司必須保持信息的暢通和良性互動 形成完整

33、的信息閉合回路2、二級經(jīng)銷商和總代理商提供的信息必須詳實準確，為公司決策及有序開展 經(jīng)營管理活動提供準確的科學依據(jù)。3、總代理和二級經(jīng)銷商的情況須每周向總代理匯報一次 ，總代理在結合自身 情況匯總后每周向康澈公司匯報一次（堅持周報制度。4、隨著公司的進一步發(fā)展，今后，省級總代理、二級經(jīng)銷商與康澈總公司的所有 信息往來將通過ERP軟件實現(xiàn)全天候無縫適時對接。第十六章合作精神一、雙方本著精誠合作、肝膽相照、長期依托，共同發(fā)展、互利雙贏”的原則 建立互相信任的穩(wěn)定協(xié)作關系。二、康澈公司將一直堅持 務實創(chuàng)新，合作共贏”的經(jīng)營理念，走與社會、與合 作 伙伴、與客戶、與員工和諧共生的企業(yè)發(fā)展道路，為全面構建資源節(jié)約型、環(huán)境友 好型”的社會主義和諧社會恪守本企業(yè)的社會公民責任，為全人類的健康福祉和環(huán) 境保護事業(yè)恪盡綿薄之力。三、同時，不斷地為人類水資源利用與環(huán)境保護事業(yè)提供物超所值、恰如所需的卓越水處理消毒設備，努力打造成為業(yè)內(nèi)一流的綠色環(huán)