如何留下客戶資料汽車銷售

1、2顧客到來門口迎接崗找人/修車/了解顧客來意 顧客分流銷售顧問接待銷售流程銷售流程前臺(tái)客流前臺(tái)客流登記表登記表時(shí)間、接待人建立客戶檔案客戶管理卡、每日匯報(bào)銷售經(jīng)理回復(fù)前臺(tái)登記姓名、車型、是否留檔、來源、簽名確認(rèn)每日匯報(bào)銷售經(jīng)理顧客離開銷售經(jīng)理查核、管理展廳績效報(bào)表3我猜您只是想來我猜您只是想來看一看看一看4歡迎歡迎判斷需要判斷需要車輛選擇車輛選擇產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕價(jià)格商談價(jià)格商談/成交成交交車交車交車后回訪及維系交車后回訪及維系5 入入 口口他們是他們是合適的合適的人選嗎人選嗎?沒有沒有時(shí)間時(shí)間我必須我必須買。買。我能我能信任信任他們他們嗎嗎?他們他們能理能理解我解我嗎嗎?6編輯

2、課件7經(jīng)濟(jì)能力、選購品位、 職業(yè)、喜好職務(wù)、職業(yè)、個(gè)性購車意向、感興趣點(diǎn)反映情緒、選購迫切程度購車意向、感興趣點(diǎn)、喜好決定對(duì)購買需求的影響力經(jīng)購買的是首部車/什么品牌，置換、預(yù)購車型編輯課件8沒有干擾，空氣清新、光線充足精力集中，表情專注，認(rèn)真記錄點(diǎn)頭、眼神交流等和感嘆詞站在對(duì)方角度去理解對(duì)方、了解對(duì)方明確含糊之處讓顧客把話說完將顧客的見解進(jìn)行復(fù)述或總結(jié)編輯課件9編輯課件10探詢顧客需求需運(yùn)用探詢顧客需求需運(yùn)用5W1H5W1H的方法，采用開放式詢問，的方法，采用開放式詢問，并用封閉式問答得到具體結(jié)論并用封閉式問答得到具體結(jié)論；封閉式詢問封閉式詢問（肯定或否定）（肯定或否定）-適合于獲得結(jié)論性的

3、問題適合于獲得結(jié)論性的問題你喜歡這輛車嗎？我們現(xiàn)在可以簽訂單嗎？你喜歡這輛車嗎？我們現(xiàn)在可以簽訂單嗎？開放式詢問開放式詢問適用于希望獲得大信息量時(shí)。適用于希望獲得大信息量時(shí)。了解顧客信息越多了解顧客信息越多，越有利于把握顧客的需求。越有利于把握顧客的需求。編輯課件1112經(jīng)銷商集客經(jīng)銷商集客購車客戶購車客戶User成交成交率=U/P未留檔客戶數(shù)量回訪回訪管理報(bào)表管理報(bào)表潛在客戶信息記錄跟蹤計(jì)劃跟蹤提醒來電彈出回訪界面漏斗管理潛在客戶背景分析銷售機(jī)會(huì)分析新增潛在客戶報(bào)表銷售、服務(wù)回訪報(bào)表潛在客戶潛在客戶Prospects試乘試駕試乘試駕p 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品的品質(zhì)與客戶期

4、望有落差與客戶期望有落差p 銷售顧問銷售顧問個(gè)人形象不良個(gè)人形象不良接待態(tài)度不積極接待態(tài)度不積極專業(yè)知識(shí)不足專業(yè)知識(shí)不足留客技巧不佳留客技巧不佳171、初次接待客戶初次接待客戶(電電/店店) 2、編寫報(bào)價(jià)單編寫報(bào)價(jià)單3、試乘試駕試乘試駕 4、活動(dòng)邀請(qǐng)活動(dòng)邀請(qǐng)5、送別客戶送別客戶 6、主管離主管離行行前面談前面談 p 情景情景: 銷售顧問銷售顧問:您好！歡迎致電一汽您好！歡迎致電一汽-大眾展廳，銷售顧問大眾展廳，銷售顧問XXX很高興為您服務(wù)很高興為您服務(wù)? 客客 戶戶:你好你好!我今天看報(bào)紙你那高爾夫怎么賣啊我今天看報(bào)紙你那高爾夫怎么賣啊? 客客 戶戶:有優(yōu)惠嗎有優(yōu)惠嗎? 銷售顧問銷售顧問:我們

5、公司最近針對(duì)這臺(tái)車辦活動(dòng)，有很多促銷方案。我們公司最近針對(duì)這臺(tái)車辦活動(dòng)，有很多促銷方案。 客客 戶戶:什么方案什么方案? 銷售顧問銷售顧問:有分有分A/B/C/D方案，您看須要我請(qǐng)行政助理將資料寄給您，還是請(qǐng)方案，您看須要我請(qǐng)行政助理將資料寄給您，還是請(qǐng)您到展廳我親自跟你解說順道看個(gè)車，您覺得哪個(gè)好呢您到展廳我親自跟你解說順道看個(gè)車，您覺得哪個(gè)好呢? 銷售顧問銷售顧問:周總周總!跟您確認(rèn)一下是您的手機(jī)號(hào)碼嗎跟您確認(rèn)一下是您的手機(jī)號(hào)碼嗎? 客客 戶戶:恩恩!沒錯(cuò)沒錯(cuò) 銷售顧問銷售顧問:周總我叫周總我叫XXX那我星期五再跟您聯(lián)系確定一下來店的時(shí)間好嗎那我星期五再跟您聯(lián)系確定一下來店的時(shí)間好嗎? 客

6、客 戶戶:好好!重要提醒重要提醒: 1.在這個(gè)節(jié)點(diǎn)中在這個(gè)節(jié)點(diǎn)中,最低要求需獲得客戶的最低要求需獲得客戶的姓氏姓氏 2.重復(fù)確認(rèn)客戶的姓氏重復(fù)確認(rèn)客戶的姓氏p 情景情景1-1: 銷售顧問銷售顧問:先生先生您好您好!歡迎光臨歡迎光臨!請(qǐng)問有什么可以為您服務(wù)的請(qǐng)問有什么可以為您服務(wù)的? 客客 戶戶:看看車子看看車子. 銷售顧問銷售顧問:這是我的名片這是我的名片,我叫我叫XXX,請(qǐng)指教請(qǐng)指教!先生先生,請(qǐng)問怎么稱呼您請(qǐng)問怎么稱呼您?可否和可否和 您交換一張名片您交換一張名片? 客客 戶戶:不好意思今天沒帶名片，我姓周不好意思今天沒帶名片，我姓周 銷售顧問銷售顧問:周是周總理的周嗎周是周總理的周嗎?

7、客客 戶戶:沒錯(cuò)沒錯(cuò) 銷售顧問銷售顧問:周總周總:您要不要這邊坐著喝杯水休息一下您要不要這邊坐著喝杯水休息一下? 客客 戶戶:謝謝謝謝!不用了不用了p 情景情景1-2: 銷售顧問銷售顧問:周總周總,需要幫您寫一份報(bào)價(jià)單嗎需要幫您寫一份報(bào)價(jià)單嗎? 客客 戶戶:好啊好啊! 銷售顧問銷售顧問:周總周總,麻煩一下麻煩一下,您的全名是您的全名是? 客客 戶戶:不用留吧不用留吧! 銷售顧問銷售顧問:因?yàn)檫@個(gè)報(bào)價(jià)單僅在本周有效，為保障您的權(quán)益所以請(qǐng)留下您的因?yàn)檫@個(gè)報(bào)價(jià)單僅在本周有效，為保障您的權(quán)益所以請(qǐng)留下您的全名，這邊有我的簽名只要您在本周決定購買時(shí)，只要拿這張報(bào)價(jià)單，我全名，這邊有我的簽名只要您在本周決

8、定購買時(shí)，只要拿這張報(bào)價(jià)單，我會(huì)依照上面承諾的條件優(yōu)惠給您，請(qǐng)問您怎稱呼會(huì)依照上面承諾的條件優(yōu)惠給您，請(qǐng)問您怎稱呼? 客客 戶戶:周周XX. 銷售顧問銷售顧問:您的電話是您的電話是? 客客 戶戶:139XXXXXXXX.p 情景情景1-3: 銷售顧問銷售顧問:周周總總,歐洲車的訴求重點(diǎn)在于操控歐洲車的訴求重點(diǎn)在于操控,必須通過試乘試駕才能必須通過試乘試駕才能 夠夠深刻體會(huì)深刻體會(huì),我想邀請(qǐng)您試乘試駕一下我們的速騰我想邀請(qǐng)您試乘試駕一下我們的速騰,您看可以嗎您看可以嗎? 客客 戶戶:可以可以. 銷售顧問銷售顧問:周周先生先生,麻煩您麻煩您!我們一起填寫一下試乘試駕登記我們一起填寫一下試乘試駕登記

9、/預(yù)約表預(yù)約表.好嗎好嗎? 客客 戶戶:好的好的. 銷售顧問銷售顧問:周周總總,您的電話是您的電話是? 銷售顧問銷售顧問:周周總總,您的駕駛證借我復(fù)印一下您的駕駛證借我復(fù)印一下.p 情景情景1-4: 銷售顧問銷售顧問:周總周總,您看得這臺(tái)高爾夫最近在舉辦活動(dòng)您看得這臺(tái)高爾夫最近在舉辦活動(dòng). 客客 戶戶:什么活動(dòng)什么活動(dòng)? 銷售顧問銷售顧問:本月底購車可以參加一汽本月底購車可以參加一汽-大眾舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)大眾舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)! 客客 戶戶:抽什么獎(jiǎng)抽什么獎(jiǎng)! 銷售顧問銷售顧問:周總，本月中我們應(yīng)該還會(huì)舉辦這臺(tái)車的促銷專案周總，本月中我們應(yīng)該還會(huì)舉辦這臺(tái)車的促銷專案! 客客 戶戶:什么專案什么專案? 銷售顧問銷售顧問:應(yīng)該是明后天會(huì)公布，公司宣布后我應(yīng)該是明后天會(huì)公布，公司宣布后我再再電話告知您，周總我要如電話告知您，周總我要如何聯(lián)絡(luò)您比較方便何聯(lián)絡(luò)您比較方便? 客客 戶戶:你打你打139XXXXXXXX這支電話好了這支電話好了! p 情景情景1-5: 銷售顧問銷售顧問:王先生王先生,針對(duì)今天我對(duì)您的接待過程針對(duì)今天我對(duì)您的接待過程,您還滿意吧您還滿意吧?,這是我這是我 們的們的,請(qǐng)您給我一些建議請(qǐng)您給我一些建議. 客客 戶戶:挺好挺好,不用寫了吧不用寫了吧. 銷售顧問銷售顧問:王先生王先生,公司為了提高客戶滿意度公司為了提高客戶滿意度,