代理商培訓(xùn)資料

1、中國(guó)搜醫(yī)搜藥網(wǎng)代理商培培訓(xùn)項(xiàng)目1、網(wǎng)站歷史、現(xiàn)狀、前景介紹；（項(xiàng)目總監(jiān)）2、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)功能介紹；（技術(shù)部經(jīng)理）3、網(wǎng)站頁(yè)面欄目演示說(shuō)；（設(shè)計(jì)師）4、會(huì)員卡使用說(shuō)；（技術(shù)部經(jīng)理）5、信息發(fā)布、廣告制作、后臺(tái)管理等說(shuō)；（技術(shù)部經(jīng)理）6、分站發(fā)展步驟、分站組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理（項(xiàng)目總監(jiān)）地方分站經(jīng)營(yíng)發(fā)展步驟一、建站階段（一周）：1、中國(guó)搜醫(yī)搜藥網(wǎng)簽約授權(quán)設(shè)立地方分站；2、分站域名、后臺(tái)管理密碼，開(kāi)通上線；3、各種會(huì)員卡開(kāi)通與使用辦法。二、信息填充、合作鏈接階段（兩個(gè)月）：1、總部提供部分地方醫(yī)療信息資料；2、分站填充地方健康醫(yī)療信息資料；3、同地方網(wǎng)站媒體建立合作鏈接與資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)關(guān)系；4、搜集一年

2、來(lái)地方媒體健康醫(yī)療廣告并上傳。三、初期經(jīng)營(yíng)階段（兩個(gè)月）：1、優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售個(gè)人會(huì)員卡、單位會(huì)員卡；2、同醫(yī)院、診所、醫(yī)生洽談合作咨詢與專(zhuān)題講座；3、同藥企、藥店談地圖標(biāo)注。四、正常經(jīng)營(yíng)階段（四個(gè)月后）：1、正常銷(xiāo)售會(huì)員卡，開(kāi)始發(fā)展下一級(jí)地方代理；2、同醫(yī)院、診所建立醫(yī)療咨詢合作關(guān)系，開(kāi)辦講座；3、藥企、藥店做競(jìng)價(jià)排名與刊登廣告，做企業(yè)專(zhuān)題報(bào)道；4、同各地方媒體建立穩(wěn)定互動(dòng)合作關(guān)系；5、同醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作舉辦醫(yī)療健康活動(dòng)。地方分站組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)、工資待遇分站站長(zhǎng)分站經(jīng)理1、業(yè)務(wù)部1客服部代理合作專(zhuān)員廣告業(yè)務(wù)專(zhuān)員分站站長(zhǎng)：分站投資人,運(yùn)營(yíng)部財(cái)務(wù)專(zhuān)員依照總站授權(quán)確立分站發(fā)展方針，決定分站人、財(cái)、物投入

3、與使用。2、分站經(jīng)理：負(fù)責(zé)網(wǎng)站人事業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)等全面工作，向分站站長(zhǎng)負(fù)責(zé)，完成各項(xiàng)工作任務(wù)3、業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)代理合作部與廣告業(yè)務(wù)部協(xié)調(diào)與管理，向分站經(jīng)理負(fù)責(zé)，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)工資待遇：底薪+業(yè)務(wù)提成+項(xiàng)目利潤(rùn)分成+管理貢獻(xiàn)獎(jiǎng)4、代理合作專(zhuān)員：聯(lián)絡(luò)、談判、簽單、服務(wù)，發(fā)展下級(jí)代理商工資待遇：底薪+業(yè)務(wù)提成+業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)提成比例：月度業(yè)績(jī)A5萬(wàn)，提成3%5萬(wàn)月度業(yè)績(jī)W10萬(wàn)，提成4%月度業(yè)績(jī)10萬(wàn)，提成5%業(yè)績(jī)以到款為準(zhǔn)，延遲到款轉(zhuǎn)當(dāng)月5、廣告業(yè)務(wù)專(zhuān)員：聯(lián)絡(luò)客戶刊登廣告，達(dá)成任務(wù)目標(biāo)工資待遇：底薪+業(yè)務(wù)提成+業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)提成比例：月度業(yè)績(jī)A5萬(wàn)，提成10%5萬(wàn)月度業(yè)績(jī)W10萬(wàn)，提成15%；月度業(yè)績(jī)10萬(wàn)，提

4、成20%。業(yè)績(jī)以到款為準(zhǔn)，延遲到款轉(zhuǎn)當(dāng)月。6、運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)技術(shù)支持與編輯設(shè)計(jì)的管理工作，保障網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與不斷優(yōu)化工資待遇：底薪+崗位津貼+月度利潤(rùn)分成+管理貢獻(xiàn)獎(jiǎng)7、信息編輯：信息搜索、資料上傳、文字編輯、文案寫(xiě)作、新聞推廣等工資待遇：底薪+崗位津貼+推廣貢獻(xiàn)獎(jiǎng)+工作表現(xiàn)獎(jiǎng)8、技術(shù)設(shè)計(jì)：網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、版面優(yōu)化、圖片處理、廣告設(shè)計(jì)等工資待遇：底薪+崗位津貼+設(shè)計(jì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)+工作表現(xiàn)獎(jiǎng)9、客戶專(zhuān)員：下級(jí)代理商的服務(wù)與情況紀(jì)錄，廣告客戶的服務(wù)與情況記錄；咨詢投訴記錄與處理工資待遇：底薪+崗位津貼+服務(wù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)+工作表現(xiàn)獎(jiǎng)10、財(cái)務(wù)專(zhuān)員：帳務(wù)記錄票據(jù)管理財(cái)務(wù)報(bào)稅等工資待遇：底薪+崗位津貼+財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)+工作表現(xiàn)

5、獎(jiǎng)。業(yè)務(wù)精英培養(yǎng)與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理一、怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；二、怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管；三、團(tuán)隊(duì)管理的一般方法與技巧；四、業(yè)務(wù)員績(jī)效管理實(shí)用圖表：1、個(gè)人費(fèi)用預(yù)算與業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃表；2、今日工作計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行情況記錄表；3、本月工作績(jī)效總結(jié)評(píng)價(jià)表。五、小型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)月度目標(biāo)業(yè)績(jī)榮譽(yù)記錄表；六、大型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全年目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)度表。怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：積極的心態(tài)、良好的習(xí)慣+全面扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)+正確的方法、靈活的技巧。一、積極的心態(tài)：1、世界觀人生觀：世界是豐富多彩的，人類(lèi)的前途是光明的，作為人類(lèi)的一員是幸運(yùn)的。2、價(jià)值觀幸福觀：工作才有價(jià)值，勞動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富；幸福往往在追求目標(biāo)的過(guò)程中。

6、3、主人翁責(zé)任感：對(duì)自己的責(zé)任:人格和尊嚴(yán),生存與發(fā)展,事業(yè)與理想。對(duì)家人的責(zé)任：物質(zhì)生活條件，教育成長(zhǎng)環(huán)境，幸福指數(shù)提升。對(duì)公司團(tuán)隊(duì)的責(zé)任：公司的紀(jì)律任務(wù)，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與榮譽(yù)。4、科學(xué)的成功觀：成功在于積累：知識(shí)能力，客戶資源，人脈關(guān)系等。5、集體觀念與協(xié)作精神：率先完成任務(wù)目標(biāo)；主動(dòng)輔導(dǎo)和幫助他人；講求協(xié)作，榮譽(yù)共享。二、良好的習(xí)慣：（一）工作習(xí)慣：1、時(shí)間管理：遵紀(jì)守時(shí)，計(jì)劃行事。2、形象管理：樂(lè)觀自信，文明有禮。3、目標(biāo)管理：制訂目標(biāo)，列出計(jì)劃。4、效率管理：立即行動(dòng)，大量行動(dòng)。5、提高：事事要總結(jié)，天天有改進(jìn)。（二）生活習(xí)慣：工作休息時(shí)間相對(duì)有規(guī)律，業(yè)余生活業(yè)余愛(ài)好相對(duì)穩(wěn)定，善于自我管

7、理與調(diào)節(jié)。（三）學(xué)習(xí)習(xí)慣：1、學(xué)習(xí)內(nèi)容：以專(zhuān)業(yè)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)為主，兼顧其它。2、學(xué)以致用：把有指導(dǎo)意義有啟發(fā)作用的知識(shí)方法用于行動(dòng)，把知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。3、樂(lè)于分享：把知識(shí)感悟告訴大家，共同探討，大家受益。三、全面扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：1 、公司行業(yè)知識(shí)：行業(yè)特點(diǎn)與趨勢(shì)；公司信譽(yù)實(shí)力等。2、項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)特色；產(chǎn)品性能價(jià)格等。3、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)：客戶分析，銷(xiāo)售流程，話術(shù)要點(diǎn)，異議處理，服務(wù)跟進(jìn)。四、從共性的方法到個(gè)性化的技巧：（一）共性的方法：電話行銷(xiāo)一般流程與法則1、電話前：意向性客戶名單搜集或廣告反饋名單分配；客戶資料分析與分類(lèi)；A類(lèi)客戶電話前準(zhǔn)備：資料、話術(shù)、精神狀態(tài)、時(shí)間選擇等。2、電話中

8、：一般電話銷(xiāo)售流程一講：自我介紹、事由說(shuō)明、利益吸引、主動(dòng)提問(wèn)。二聽(tīng)：傾聽(tīng)感受，了解需求；換位思考，勝似朋友。三釋疑解難深度吸引：科學(xué)分析，實(shí)際證明；贊美引導(dǎo)，勸下決心。四歸納優(yōu)點(diǎn)，嘗試促成。五講述故事，回歸感性；強(qiáng)化信任，二次促成。六針對(duì)需求，強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn),抓住機(jī)遇,三次促成。七理解拒絕，保持冷靜，禮貌告別，待后跟進(jìn)。3、電話后：已談定客戶落實(shí)考察、簽約、服務(wù)等手續(xù)與承諾。待跟進(jìn)客戶記下問(wèn)題要點(diǎn)、處理辦法、下次時(shí)間等。無(wú)價(jià)值客戶予以放棄。（二）個(gè)性化技巧：技巧來(lái)自經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)是一次次銷(xiāo)售經(jīng)歷的思考與提煉1 、電話前搜集、分析、整理名單的技巧；2、電話中抓住需求強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)擊中要害大膽促成的技巧；3、電

9、話后冷靜思考尋求對(duì)策持續(xù)跟進(jìn)尋機(jī)促成的技巧。怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管一、一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力：1 、積極樂(lè)觀的正面形象；2、敢于行動(dòng)的勇氣和魄力；3、從大處著想從小事做起的行為習(xí)慣；4、維護(hù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)利益的主導(dǎo)作用；5、平等待人團(tuán)結(jié)多數(shù)的工作風(fēng)格。（二）良好的工作學(xué)習(xí)生活習(xí)慣：1、工作習(xí)慣：嚴(yán)于律己，信守承諾；定目標(biāo)與做計(jì)劃，時(shí)間管理；率先行動(dòng)，總結(jié)與修正；傾聽(tīng)與贊美，善講故事等。2、學(xué)習(xí)習(xí)慣：勤于學(xué)習(xí),樂(lè)于分享，學(xué)以致用。3、生活習(xí)慣：生活健康有規(guī)律,善于自我調(diào)整，樂(lè)于組織與參加文娛活動(dòng)。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與能力：1 、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)：從事過(guò)兩種以上銷(xiāo)售工作，熟悉各種銷(xiāo)售特點(diǎn)與流程,有組織營(yíng)銷(xiāo)

10、的成功案例。2、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的主要能力：電話前:抓客戶,找名單,分析判斷客戶類(lèi)型與消費(fèi)心理；將營(yíng)銷(xiāo)思維歸納為話術(shù)邏輯寫(xiě)成文案的能力。電話中:電話示范的勇氣與話術(shù)實(shí)操的能力；把握銷(xiāo)售主動(dòng)又能粘住客戶的能力；處理異議的速度技巧與能力；多次嘗試成交的勇氣和能力。電話后:及時(shí)處理長(zhǎng)期跟進(jìn)尋機(jī)促成的能力。3、新業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力： 新產(chǎn)品的要點(diǎn)把握與功能歸納； 新市場(chǎng)新客戶的心理分析與銷(xiāo)售話術(shù)； 業(yè)務(wù)示范：率先突破，不斷試錯(cuò)，總結(jié)模式。二、團(tuán)隊(duì)組織管理能力:1、業(yè)務(wù)員的招聘培訓(xùn)。2、日常業(yè)務(wù)的組織與管理:制訂目標(biāo)和行動(dòng)方案，組織團(tuán)隊(duì)動(dòng)員活動(dòng)；率先行動(dòng)并監(jiān)督跟進(jìn)；分析總結(jié),落實(shí)獎(jiǎng)懲。3、團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行：

11、早會(huì)、周小結(jié)、月總結(jié)，主題競(jìng)賽等。4、利益協(xié)調(diào)問(wèn)題處理能力,個(gè)性化心理輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)與能力。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的一般方法與技巧一、目標(biāo)分解與業(yè)務(wù)競(jìng)賽:公司任務(wù)目標(biāo)一大團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一小團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一分組目標(biāo)一分人目標(biāo)一分時(shí)段目標(biāo)。（二）分組競(jìng)賽，業(yè)績(jī)上榜：1 、競(jìng)賽動(dòng)力：個(gè)人榮譽(yù)利益:階梯式提成；日，周，月獎(jiǎng)勵(lì)；獲獎(jiǎng)晉升等。團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)利益:主管享有超標(biāo)業(yè)績(jī)管理提成；團(tuán)隊(duì)享有效益獎(jiǎng)勵(lì)與活動(dòng)基金，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)杯授旗等。2、業(yè)績(jī)上榜:目標(biāo)業(yè)績(jī)看得見(jiàn),先進(jìn)與落后一目了然,鼓勵(lì)先進(jìn),激發(fā)后進(jìn)。二、早會(huì)周會(huì)和月會(huì):大早會(huì)：昨日業(yè)績(jī)通報(bào)一業(yè)績(jī)前三名獎(jiǎng)勵(lì)與分享一業(yè)績(jī)欠佳者原因分析一共性問(wèn)題探討一小結(jié)-今日目標(biāo)宣誓。小早會(huì)：小組具體任務(wù)布

12、置與問(wèn)題處理。:周業(yè)績(jī)報(bào)告一周冠亞季軍與優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)一業(yè)務(wù)培訓(xùn)-下周目標(biāo)一文娛活動(dòng)。（三）月度總結(jié)與戶外活動(dòng)：月業(yè)績(jī)報(bào)告一頒獎(jiǎng)?wù)障啵▊€(gè)人前五名，團(tuán)隊(duì)前三名）一生日會(huì)-嘉賓分享一優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)?wèi)敉饣顒?dòng)。三、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化氛圍（一）目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)度表：1 、公司全年目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)度表；2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)度與榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)記錄表；3、小組與個(gè)人日、周、月業(yè)績(jī)進(jìn)度與榮譽(yù)記錄表。（二）文化之窗：1、活動(dòng)海報(bào),競(jìng)賽規(guī)則,獎(jiǎng)勵(lì)辦法；2、挑戰(zhàn)書(shū)，決心書(shū)，感謝信等；3、生日照片，頒獎(jiǎng)?wù)掌顒?dòng)場(chǎng)景等。（三）有規(guī)律的活動(dòng)組織：1、早會(huì)周小結(jié)月總結(jié)中穿插趣味活動(dòng)；2、生日會(huì),慶功會(huì),晉升頒獎(jiǎng)會(huì)等；3、業(yè)務(wù)擂臺(tái)賽,體育競(jìng)賽,文娛活動(dòng)等。業(yè)

13、務(wù)員績(jī)效管理實(shí)用圖表之一個(gè)人費(fèi)用預(yù)算與業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃表姓名：時(shí)間：年月項(xiàng)目、內(nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容月度年度1、房租水電元/月；伙食費(fèi)元/月。個(gè)基2、交通費(fèi)元/月；通訊費(fèi)元/月。合計(jì)元合計(jì)元人本3、文化娛樂(lè)費(fèi)元/月；伙食費(fèi)元/月。費(fèi)用1、房租或按揭供房元/月。預(yù)豕2、家人生活?yuàn)蕵?lè)醫(yī)療費(fèi)用元/月。算合計(jì)兀合計(jì)兀庭3、孩子教育費(fèi)用兀/月。4、贍養(yǎng)老人、援助親友兀/月。制7E業(yè)績(jī)目標(biāo)經(jīng)失要系：業(yè)績(jī)?nèi)?、個(gè)人和家庭基本費(fèi)用，預(yù)備成家、購(gòu)房等大額開(kāi)支。目標(biāo)目標(biāo)1=1標(biāo)2、注意M丁同項(xiàng)目、不同業(yè)務(wù)的提成比例。3、參考公司團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)要求。業(yè)務(wù)員績(jī)效管理實(shí)用圖表之今天工作計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行情況記錄表姓名：時(shí)間：年月;周

14、情況記錄時(shí)間類(lèi)別計(jì)劃與執(zhí)行記錄今日工作得失今日工作計(jì)劃上午下午今日工作實(shí)況上午近日工作備忘下午業(yè)務(wù)員績(jī)效管理實(shí)用圖表之三：本月工作績(jī)效總結(jié)評(píng)價(jià)表程i2345678910111213141516171819202122232425262728293031組別:時(shí)間:年月評(píng)價(jià)、自我總結(jié)本月總結(jié)本月業(yè)績(jī)下月計(jì)劃獎(jiǎng)懲記錄領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)部門(mén)主管公司領(lǐng)導(dǎo)小團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理實(shí)用圖表：月度目標(biāo)業(yè)績(jī)榮譽(yù)記錄表組別：時(shí)間：年月姓名第一周第二周第三周第四周月度總結(jié)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)大團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理實(shí)用圖表：團(tuán)隊(duì)全年目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)度表目標(biāo)業(yè)、-級(jí)團(tuán)隊(duì)組另IJ、'、一季度二季度三季度四季度全年1月2月3月季度4月5月6月季度7月89月季度10月11月12月季度團(tuán)隊(duì)組標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)組標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)績(jī)組標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)