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文檔簡介
1、中國搜醫(yī)搜藥網(wǎng)代理商培培訓(xùn)項(xiàng)目1、網(wǎng)站歷史、現(xiàn)狀、前景介紹;(項(xiàng)目總監(jiān))2、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)功能介紹;(技術(shù)部經(jīng)理)3、網(wǎng)站頁面欄目演示說;(設(shè)計(jì)師)4、會員卡使用說;(技術(shù)部經(jīng)理)5、信息發(fā)布、廣告制作、后臺管理等說;(技術(shù)部經(jīng)理)6、分站發(fā)展步驟、分站組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理(項(xiàng)目總監(jiān))地方分站經(jīng)營發(fā)展步驟一、建站階段(一周):1、中國搜醫(yī)搜藥網(wǎng)簽約授權(quán)設(shè)立地方分站;2、分站域名、后臺管理密碼,開通上線;3、各種會員卡開通與使用辦法。二、信息填充、合作鏈接階段(兩個月):1、總部提供部分地方醫(yī)療信息資料;2、分站填充地方健康醫(yī)療信息資料;3、同地方網(wǎng)站媒體建立合作鏈接與資源優(yōu)勢互補(bǔ)關(guān)系;4、搜集一年
2、來地方媒體健康醫(yī)療廣告并上傳。三、初期經(jīng)營階段(兩個月):1、優(yōu)惠價(jià)銷售個人會員卡、單位會員卡;2、同醫(yī)院、診所、醫(yī)生洽談合作咨詢與專題講座;3、同藥企、藥店談地圖標(biāo)注。四、正常經(jīng)營階段(四個月后):1、正常銷售會員卡,開始發(fā)展下一級地方代理;2、同醫(yī)院、診所建立醫(yī)療咨詢合作關(guān)系,開辦講座;3、藥企、藥店做競價(jià)排名與刊登廣告,做企業(yè)專題報(bào)道;4、同各地方媒體建立穩(wěn)定互動合作關(guān)系;5、同醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作舉辦醫(yī)療健康活動。地方分站組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)、工資待遇分站站長分站經(jīng)理1、業(yè)務(wù)部1客服部代理合作專員廣告業(yè)務(wù)專員分站站長:分站投資人,運(yùn)營部財(cái)務(wù)專員依照總站授權(quán)確立分站發(fā)展方針,決定分站人、財(cái)、物投入
3、與使用。2、分站經(jīng)理:負(fù)責(zé)網(wǎng)站人事業(yè)務(wù)運(yùn)營等全面工作,向分站站長負(fù)責(zé),完成各項(xiàng)工作任務(wù)3、業(yè)務(wù)部經(jīng)理:負(fù)責(zé)代理合作部與廣告業(yè)務(wù)部協(xié)調(diào)與管理,向分站經(jīng)理負(fù)責(zé),達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)工資待遇:底薪+業(yè)務(wù)提成+項(xiàng)目利潤分成+管理貢獻(xiàn)獎4、代理合作專員:聯(lián)絡(luò)、談判、簽單、服務(wù),發(fā)展下級代理商工資待遇:底薪+業(yè)務(wù)提成+業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)獎提成比例:月度業(yè)績A5萬,提成3%5萬月度業(yè)績W10萬,提成4%月度業(yè)績10萬,提成5%業(yè)績以到款為準(zhǔn),延遲到款轉(zhuǎn)當(dāng)月5、廣告業(yè)務(wù)專員:聯(lián)絡(luò)客戶刊登廣告,達(dá)成任務(wù)目標(biāo)工資待遇:底薪+業(yè)務(wù)提成+業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)獎提成比例:月度業(yè)績A5萬,提成10%5萬月度業(yè)績W10萬,提成15%;月度業(yè)績10萬,提
4、成20%。業(yè)績以到款為準(zhǔn),延遲到款轉(zhuǎn)當(dāng)月。6、運(yùn)營部經(jīng)理:負(fù)責(zé)技術(shù)支持與編輯設(shè)計(jì)的管理工作,保障網(wǎng)站運(yùn)營與不斷優(yōu)化工資待遇:底薪+崗位津貼+月度利潤分成+管理貢獻(xiàn)獎7、信息編輯:信息搜索、資料上傳、文字編輯、文案寫作、新聞推廣等工資待遇:底薪+崗位津貼+推廣貢獻(xiàn)獎+工作表現(xiàn)獎8、技術(shù)設(shè)計(jì):網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、版面優(yōu)化、圖片處理、廣告設(shè)計(jì)等工資待遇:底薪+崗位津貼+設(shè)計(jì)貢獻(xiàn)獎+工作表現(xiàn)獎9、客戶專員:下級代理商的服務(wù)與情況紀(jì)錄,廣告客戶的服務(wù)與情況記錄;咨詢投訴記錄與處理工資待遇:底薪+崗位津貼+服務(wù)貢獻(xiàn)獎+工作表現(xiàn)獎10、財(cái)務(wù)專員:帳務(wù)記錄票據(jù)管理財(cái)務(wù)報(bào)稅等工資待遇:底薪+崗位津貼+財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)獎+工作表現(xiàn)
5、獎。業(yè)務(wù)精英培養(yǎng)與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理一、怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員;二、怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管;三、團(tuán)隊(duì)管理的一般方法與技巧;四、業(yè)務(wù)員績效管理實(shí)用圖表:1、個人費(fèi)用預(yù)算與業(yè)績目標(biāo)規(guī)劃表;2、今日工作計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行情況記錄表;3、本月工作績效總結(jié)評價(jià)表。五、小型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)月度目標(biāo)業(yè)績榮譽(yù)記錄表;六、大型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全年目標(biāo)業(yè)績進(jìn)度表。怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn):積極的心態(tài)、良好的習(xí)慣+全面扎實(shí)的專業(yè)知識+正確的方法、靈活的技巧。一、積極的心態(tài):1、世界觀人生觀:世界是豐富多彩的,人類的前途是光明的,作為人類的一員是幸運(yùn)的。2、價(jià)值觀幸福觀:工作才有價(jià)值,勞動創(chuàng)造財(cái)富;幸福往往在追求目標(biāo)的過程中。
6、3、主人翁責(zé)任感:對自己的責(zé)任:人格和尊嚴(yán),生存與發(fā)展,事業(yè)與理想。對家人的責(zé)任:物質(zhì)生活條件,教育成長環(huán)境,幸福指數(shù)提升。對公司團(tuán)隊(duì)的責(zé)任:公司的紀(jì)律任務(wù),團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與榮譽(yù)。4、科學(xué)的成功觀:成功在于積累:知識能力,客戶資源,人脈關(guān)系等。5、集體觀念與協(xié)作精神:率先完成任務(wù)目標(biāo);主動輔導(dǎo)和幫助他人;講求協(xié)作,榮譽(yù)共享。二、良好的習(xí)慣:(一)工作習(xí)慣:1、時(shí)間管理:遵紀(jì)守時(shí),計(jì)劃行事。2、形象管理:樂觀自信,文明有禮。3、目標(biāo)管理:制訂目標(biāo),列出計(jì)劃。4、效率管理:立即行動,大量行動。5、提高:事事要總結(jié),天天有改進(jìn)。(二)生活習(xí)慣:工作休息時(shí)間相對有規(guī)律,業(yè)余生活業(yè)余愛好相對穩(wěn)定,善于自我管
7、理與調(diào)節(jié)。(三)學(xué)習(xí)習(xí)慣:1、學(xué)習(xí)內(nèi)容:以專業(yè)知識營銷知識為主,兼顧其它。2、學(xué)以致用:把有指導(dǎo)意義有啟發(fā)作用的知識方法用于行動,把知識轉(zhuǎn)化為能力。3、樂于分享:把知識感悟告訴大家,共同探討,大家受益。三、全面扎實(shí)的專業(yè)知識:1 、公司行業(yè)知識:行業(yè)特點(diǎn)與趨勢;公司信譽(yù)實(shí)力等。2、項(xiàng)目產(chǎn)品知識:項(xiàng)目優(yōu)勢特色;產(chǎn)品性能價(jià)格等。3、營銷專業(yè)知識:客戶分析,銷售流程,話術(shù)要點(diǎn),異議處理,服務(wù)跟進(jìn)。四、從共性的方法到個性化的技巧:(一)共性的方法:電話行銷一般流程與法則1、電話前:意向性客戶名單搜集或廣告反饋名單分配;客戶資料分析與分類;A類客戶電話前準(zhǔn)備:資料、話術(shù)、精神狀態(tài)、時(shí)間選擇等。2、電話中
8、:一般電話銷售流程一講:自我介紹、事由說明、利益吸引、主動提問。二聽:傾聽感受,了解需求;換位思考,勝似朋友。三釋疑解難深度吸引:科學(xué)分析,實(shí)際證明;贊美引導(dǎo),勸下決心。四歸納優(yōu)點(diǎn),嘗試促成。五講述故事,回歸感性;強(qiáng)化信任,二次促成。六針對需求,強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),抓住機(jī)遇,三次促成。七理解拒絕,保持冷靜,禮貌告別,待后跟進(jìn)。3、電話后:已談定客戶落實(shí)考察、簽約、服務(wù)等手續(xù)與承諾。待跟進(jìn)客戶記下問題要點(diǎn)、處理辦法、下次時(shí)間等。無價(jià)值客戶予以放棄。(二)個性化技巧:技巧來自經(jīng)驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)是一次次銷售經(jīng)歷的思考與提煉1 、電話前搜集、分析、整理名單的技巧;2、電話中抓住需求強(qiáng)化賣點(diǎn)擊中要害大膽促成的技巧;3、電
9、話后冷靜思考尋求對策持續(xù)跟進(jìn)尋機(jī)促成的技巧。怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管一、一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力:1 、積極樂觀的正面形象;2、敢于行動的勇氣和魄力;3、從大處著想從小事做起的行為習(xí)慣;4、維護(hù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)利益的主導(dǎo)作用;5、平等待人團(tuán)結(jié)多數(shù)的工作風(fēng)格。(二)良好的工作學(xué)習(xí)生活習(xí)慣:1、工作習(xí)慣:嚴(yán)于律己,信守承諾;定目標(biāo)與做計(jì)劃,時(shí)間管理;率先行動,總結(jié)與修正;傾聽與贊美,善講故事等。2、學(xué)習(xí)習(xí)慣:勤于學(xué)習(xí),樂于分享,學(xué)以致用。3、生活習(xí)慣:生活健康有規(guī)律,善于自我調(diào)整,樂于組織與參加文娛活動。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與能力:1 、營銷經(jīng)驗(yàn):從事過兩種以上銷售工作,熟悉各種銷售特點(diǎn)與流程,有組織營銷
10、的成功案例。2、銷售環(huán)節(jié)的主要能力:電話前:抓客戶,找名單,分析判斷客戶類型與消費(fèi)心理;將營銷思維歸納為話術(shù)邏輯寫成文案的能力。電話中:電話示范的勇氣與話術(shù)實(shí)操的能力;把握銷售主動又能粘住客戶的能力;處理異議的速度技巧與能力;多次嘗試成交的勇氣和能力。電話后:及時(shí)處理長期跟進(jìn)尋機(jī)促成的能力。3、新業(yè)務(wù)開拓能力: 新產(chǎn)品的要點(diǎn)把握與功能歸納; 新市場新客戶的心理分析與銷售話術(shù); 業(yè)務(wù)示范:率先突破,不斷試錯,總結(jié)模式。二、團(tuán)隊(duì)組織管理能力:1、業(yè)務(wù)員的招聘培訓(xùn)。2、日常業(yè)務(wù)的組織與管理:制訂目標(biāo)和行動方案,組織團(tuán)隊(duì)動員活動;率先行動并監(jiān)督跟進(jìn);分析總結(jié),落實(shí)獎懲。3、團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)活動的監(jiān)督執(zhí)行:
11、早會、周小結(jié)、月總結(jié),主題競賽等。4、利益協(xié)調(diào)問題處理能力,個性化心理輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)與能力。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的一般方法與技巧一、目標(biāo)分解與業(yè)務(wù)競賽:公司任務(wù)目標(biāo)一大團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一小團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一分組目標(biāo)一分人目標(biāo)一分時(shí)段目標(biāo)。(二)分組競賽,業(yè)績上榜:1 、競賽動力:個人榮譽(yù)利益:階梯式提成;日,周,月獎勵;獲獎晉升等。團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)利益:主管享有超標(biāo)業(yè)績管理提成;團(tuán)隊(duì)享有效益獎勵與活動基金,團(tuán)隊(duì)獎杯授旗等。2、業(yè)績上榜:目標(biāo)業(yè)績看得見,先進(jìn)與落后一目了然,鼓勵先進(jìn),激發(fā)后進(jìn)。二、早會周會和月會:大早會:昨日業(yè)績通報(bào)一業(yè)績前三名獎勵與分享一業(yè)績欠佳者原因分析一共性問題探討一小結(jié)-今日目標(biāo)宣誓。小早會:小組具體任務(wù)布
12、置與問題處理。:周業(yè)績報(bào)告一周冠亞季軍與優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎一業(yè)務(wù)培訓(xùn)-下周目標(biāo)一文娛活動。(三)月度總結(jié)與戶外活動:月業(yè)績報(bào)告一頒獎?wù)障啵▊€人前五名,團(tuán)隊(duì)前三名)一生日會-嘉賓分享一優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)?wèi)敉饣顒?。三、營造團(tuán)隊(duì)文化氛圍(一)目標(biāo)業(yè)績進(jìn)度表:1 、公司全年目標(biāo)業(yè)績進(jìn)度表;2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)績進(jìn)度與榮譽(yù)獎勵記錄表;3、小組與個人日、周、月業(yè)績進(jìn)度與榮譽(yù)記錄表。(二)文化之窗:1、活動海報(bào),競賽規(guī)則,獎勵辦法;2、挑戰(zhàn)書,決心書,感謝信等;3、生日照片,頒獎?wù)掌?,活動場景等。(三)有?guī)律的活動組織:1、早會周小結(jié)月總結(jié)中穿插趣味活動;2、生日會,慶功會,晉升頒獎會等;3、業(yè)務(wù)擂臺賽,體育競賽,文娛活動等。業(yè)
13、務(wù)員績效管理實(shí)用圖表之一個人費(fèi)用預(yù)算與業(yè)績目標(biāo)規(guī)劃表姓名:時(shí)間:年月項(xiàng)目、內(nèi)容項(xiàng)目內(nèi)容月度年度1、房租水電元/月;伙食費(fèi)元/月。個基2、交通費(fèi)元/月;通訊費(fèi)元/月。合計(jì)元合計(jì)元人本3、文化娛樂費(fèi)元/月;伙食費(fèi)元/月。費(fèi)用1、房租或按揭供房元/月。預(yù)豕2、家人生活娛樂醫(yī)療費(fèi)用元/月。算合計(jì)兀合計(jì)兀庭3、孩子教育費(fèi)用兀/月。4、贍養(yǎng)老人、援助親友兀/月。制7E業(yè)績目標(biāo)經(jīng)失要系:業(yè)績?nèi)?、個人和家庭基本費(fèi)用,預(yù)備成家、購房等大額開支。目標(biāo)目標(biāo)1=1標(biāo)2、注意M丁同項(xiàng)目、不同業(yè)務(wù)的提成比例。3、參考公司團(tuán)隊(duì)對個人業(yè)績?nèi)蝿?wù)要求。業(yè)務(wù)員績效管理實(shí)用圖表之今天工作計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行情況記錄表姓名:時(shí)間:年月;周
14、情況記錄時(shí)間類別計(jì)劃與執(zhí)行記錄今日工作得失今日工作計(jì)劃上午下午今日工作實(shí)況上午近日工作備忘下午業(yè)務(wù)員績效管理實(shí)用圖表之三:本月工作績效總結(jié)評價(jià)表程i2345678910111213141516171819202122232425262728293031組別:時(shí)間:年月評價(jià)、自我總結(jié)本月總結(jié)本月業(yè)績下月計(jì)劃獎懲記錄領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)部門主管公司領(lǐng)導(dǎo)小團(tuán)隊(duì)績效管理實(shí)用圖表:月度目標(biāo)業(yè)績榮譽(yù)記錄表組別:時(shí)間:年月姓名第一周第二周第三周第四周月度總結(jié)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)宋含實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績實(shí)績大團(tuán)隊(duì)績效管理實(shí)用圖表:團(tuán)隊(duì)全年目標(biāo)業(yè)績進(jìn)度表目標(biāo)業(yè)、-級團(tuán)隊(duì)組另IJ、'、一季度二季度三季度四季度全年1月2月3月季度4月5月6月季度7月89月季度10月11月12月季度團(tuán)隊(duì)組標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)績績績績績績績績績績績績績績績績績組標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)績績績績績績績績績績績績績績績績績組標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)
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