軟件銷售技巧

1、工業(yè)化銷售之工業(yè)化銷售之第一次上門拜訪第一次上門拜訪一：軟件的學(xué)習(xí)與掌握一：軟件的學(xué)習(xí)與掌握二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪一：軟件的學(xué)習(xí)與掌握一：軟件的學(xué)習(xí)與掌握二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪一：軟件的學(xué)習(xí)與掌握一：軟件的學(xué)習(xí)與掌握在軟件掌握方面，對(duì)SOFFICE銷售人員的要求是： “看不看軟件都一樣”在不看軟件的情況下完全清楚每個(gè)操作模塊的具體功能，包括單據(jù)、報(bào)表所處的位置，及其界面設(shè)置、具體數(shù)據(jù)內(nèi)容、所體現(xiàn)的管理意義軟件掌握程度金字塔看業(yè)務(wù)查報(bào)表，了解核心業(yè)務(wù)流程看業(yè)務(wù)查報(bào)表，了解核心業(yè)務(wù)流程熟練熟練自如自如了解了解使用使用看業(yè)務(wù)構(gòu)造業(yè)務(wù)，隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)會(huì)全在我心中看業(yè)務(wù)構(gòu)造業(yè)務(wù)

2、，隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)會(huì)全在我心中精通精通一、軟件的學(xué)習(xí)與掌握如何做到這種程度？第一：勤學(xué)多練第二，掌握一個(gè)技巧：先大后小，先整體后具體一）先了解最大的、方向性的東西 二）了解大的功能模塊 一、軟件的學(xué)習(xí)與掌握三）具體化“進(jìn)”“銷”“存”“錢”（自己按照軟件細(xì)化）四）詳盡的了解每一張報(bào)表！注意： 1，客戶購(gòu)買我們的軟件，絕對(duì)不是為了把自己的帳錄入軟件，而是為了得到“報(bào)表”“報(bào)表”才是客戶購(gòu)買軟件的目的所在 2，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，盡量不要放過(guò)每一個(gè)功能它們都是有作用的一：軟件的學(xué)習(xí)與掌握一：軟件的學(xué)習(xí)與掌握二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪一）SOFFICE “銷售”總

3、的原則： 力爭(zhēng)將絕大部分成交客戶的上門次數(shù)控制在三次以內(nèi)；每一次上門前制定目標(biāo)，并力爭(zhēng)達(dá)到目的！二）第一次上門的目的： 讓客戶了解我們，讓我們了解客戶，并對(duì)其購(gòu)買意向作評(píng)估三）第一次上門的準(zhǔn)備工作：1，名片2，產(chǎn)品資料3，筆、筆記本4，電腦及演示數(shù)據(jù)二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪5，客戶的地址、電話、及聯(lián)系人姓名6，銷售資料冊(cè) a,公司資質(zhì)營(yíng)業(yè)執(zhí)照 b，獲得榮譽(yù) c,報(bào)價(jià)單 d,公司的服務(wù)規(guī)定及服務(wù)流程說(shuō)明 e,單據(jù)及報(bào)表打印樣張 f,活動(dòng)場(chǎng)景照片 銷售資料冊(cè)是個(gè)非常重要的銷售工具，有無(wú)這個(gè)東西完全是正規(guī)軍與游擊隊(duì)的區(qū)別許多伙伴的直銷人員在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)就直接拿一張皺巴巴的臟紙給人家看，這

4、是絕對(duì)不行的二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪二）遞名片 找到所要找的人，遞上自己的名片，同時(shí)說(shuō)：“你好，我是XX公司的小李” 1，若是在小辦公室，要發(fā)給辦公室坐著的每一個(gè)人； 2，若是在大辦公區(qū)，則發(fā)給大隔間的幾位財(cái)務(wù)相關(guān)人員和老總就行了二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪三）交流在遞資料和談軟件功能前，我們必須了解到以下內(nèi)容： A，與你聊天的人的身份及地位 B，公司所處的行業(yè)、具體銷售的產(chǎn)品 C，公司的銷售方式（批發(fā)、零售、商場(chǎng)配送等） D，公司的倉(cāng)庫(kù)及店面數(shù)量 F，目前工作中的困難點(diǎn) G，如果上軟件，解決問(wèn)題的同時(shí)還想達(dá)到哪些理想狀態(tài)） H，（對(duì)方若不是總經(jīng)理）老總在這方面的想法是什么

5、伙伴總經(jīng)理以此來(lái)考核銷售人員到伙伴那里去的效果二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪四）交流中應(yīng)該注意以下內(nèi)容： 1，沒(méi)有100%滿足客戶需求的軟件，若一個(gè)軟件能滿足客戶80%的需求，就是非常適合客戶的了 2，客戶的要求不總是對(duì)的，我們一定要有所鑒別 3，與人交流時(shí)，要看對(duì)象而使用語(yǔ)言，讓對(duì)方聽(tīng)得懂，給對(duì)方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”！ 4，多問(wèn)，讓客戶多說(shuō)，而不要自己因怕冷場(chǎng)而一直說(shuō)不不停 5，問(wèn)話簡(jiǎn)短而明確 6，談話過(guò)程要輕松自然 二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪五）復(fù)述、總結(jié) 與對(duì)方作了基本情況溝通后，自己根據(jù)自己的理解作復(fù)述和總結(jié)。這樣做的目的如下： 1，提醒對(duì)方“你

6、剛才說(shuō)了XXX” 2，讓對(duì)方確認(rèn)自己的理解是否正確六）遞上資料 就著資料進(jìn)行軟件了解1，如果是同性，可以遞一份資料給對(duì)方，走到對(duì)方跟前，指著資料給對(duì)方看2，如果是異性或其他不方便與對(duì)方接近的情況下，就拿一份與對(duì)方一樣的資料，邊看邊聊：“你看，這個(gè)資料的正面的第五行就是軟件的介紹”二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪七）疑難問(wèn)題的解決 客戶所提需求，自己不能理解或找不到解決方法 1，在筆記本上詳細(xì)記錄客戶的需求，并復(fù)述給客戶聽(tīng) 2，回公司與同事探討，作了充分準(zhǔn)備之后再給客戶 解釋或演示！八）當(dāng)場(chǎng)演示 第一次上門，若滿足以下條件，可以作當(dāng)場(chǎng)演示 1，購(gòu)買意向特別強(qiáng) 2，把握大對(duì)方提出的問(wèn)題能當(dāng)場(chǎng)找

7、到解決方法 若沒(méi)有把握當(dāng)場(chǎng)解決對(duì)方特關(guān)心的問(wèn)題，則寧肯多來(lái)一次也不當(dāng)面演示二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪九）第一次拜訪可能會(huì)遇到的情況分析：1，見(jiàn)到關(guān)鍵人，意向強(qiáng)烈 直接向?qū)Ψ教岢龀山坏囊笕粢?jiàn)的是老板或其他關(guān)鍵人，并且演示了，可以直接要求對(duì)方簽單2，意向強(qiáng)烈，沒(méi)作演示或有關(guān)鍵難題 A，主動(dòng)約演示或再次討論時(shí)間對(duì)方真的有上軟件需求，但沒(méi)能帶電腦來(lái)或需求特殊（對(duì)方所提出的問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)找不到圓滿的解決辦法） B，約時(shí)間時(shí)一定要落實(shí)到時(shí)間點(diǎn)，比如：“明天下午三點(diǎn)”，而不是“你方便的時(shí)候我再來(lái)”或“以后我再來(lái)給你演示?！?，不能做主，需要請(qǐng)示 A，可以與之約定下次去電話詢問(wèn)請(qǐng)示結(jié)果的時(shí)間； B，或直接要老板的電話，與老板直接溝通：“這樣，請(qǐng)把你總經(jīng)理的辦公室電話或手機(jī)告訴我一下吧，我以陌生訪問(wèn)的方式問(wèn)他有沒(méi)有上軟件的計(jì)劃?！?二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪4，考慮一下，商量一下 及時(shí)聯(lián)系，不要隔得太久最多隔兩天一定要與對(duì)方聯(lián)系并詢問(wèn)結(jié)果。 5，意向不強(qiáng)把資料放在那里就讓我們離開(kāi) A，索要對(duì)方的手機(jī)及郵箱，經(jīng)常與對(duì)方保持聯(lián)系，偶爾上門一次也行，但沒(méi)必要經(jīng)常上門 B，經(jīng)常保持聯(lián)系