商務談判概論

1、1基本內容基本內容一、商務談判的概念一、商務談判的概念 二、商務談判的原則與模式二、商務談判的原則與模式 三、商務談判的類型與內容三、商務談判的類型與內容 內容提要內容提要談判是人際交往的一種重要方式，其涉及的社會層談判是人際交往的一種重要方式，其涉及的社會層面極為廣泛。而企業(yè)間的以實現(xiàn)經(jīng)濟利益為目的，面極為廣泛。而企業(yè)間的以實現(xiàn)經(jīng)濟利益為目的，就雙方之間的商務關系而進行的談判，被稱為商務就雙方之間的商務關系而進行的談判，被稱為商務談判。通過本章的學習，要學會從不同角度對商務談判。通過本章的學習，要學會從不同角度對商務談判進行分類，了解不同類型商務談判的優(yōu)、缺點談判進行分類，了解不同類型商務談

2、判的優(yōu)、缺點以及不同類型的商務談判在具體實施過程中的注意以及不同類型的商務談判在具體實施過程中的注意事項。事項。一、商務談判的概念1.1 談判的概念與特點談判的概念與特點 談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商來爭取意見一致的行為和過程。的需要，通過協(xié)商來爭取意見一致的行為和過程。在家里，孩子向父母請求買一個隨身聽或在家里，孩子向父母請求買一個隨身聽或CD學校里，即將畢業(yè)的大學生與教師和相關領導商談學校里，即將畢業(yè)的大學生與教師和相關領導商談畢業(yè)去向畢業(yè)去向市場上，買主與賣主為了某項交易而討價還價市場上，買主與賣主為了某項交易而

3、討價還價 人才市場上，求職者與用人單位進行雙向選擇人才市場上，求職者與用人單位進行雙向選擇 國際會議上，外交官員為改善雙邊關系而頻繁接觸國際會議上，外交官員為改善雙邊關系而頻繁接觸和會晤和會晤 1 1談判的基本動因是人們某種未滿足談判的基本動因是人們某種未滿足的需求的需求 成功的談判者應是懂得說服對方、懂得制造需求的成功的談判者應是懂得說服對方、懂得制造需求的人。其次，談判是針對與雙方利益攸關的事項進行協(xié)商、人。其次，談判是針對與雙方利益攸關的事項進行協(xié)商、調整并達成協(xié)議的過程，也是一個調整并達成協(xié)議的過程，也是一個“談談”與與“判判”的過的過程，即在此過程中雙方都從某種角度來宣傳和表明自己程

4、，即在此過程中雙方都從某種角度來宣傳和表明自己的立場、觀點、意圖和要求，即所謂的立場、觀點、意圖和要求，即所謂“談談”；同時還要；同時還要判斷、理解對方的意圖，可見談判是進行信息的雙向溝判斷、理解對方的意圖，可見談判是進行信息的雙向溝通，即所謂通，即所謂“判判”。2 2談判具有行為性的特點，談判是人談判具有行為性的特點，談判是人的理性行為的理性行為 無論談判是在國家之間、組織之間進行，還無論談判是在國家之間、組織之間進行，還是在個人之間進行，進行談判活動的總是具體的是在個人之間進行，進行談判活動的總是具體的人。談判就是在人的某種動機支配下而采取的一人。談判就是在人的某種動機支配下而采取的一種為

5、了滿足需求的行為活動。每個人的需求各有種為了滿足需求的行為活動。每個人的需求各有不同，為了滿足需求、達到目的，就要互相交換不同，為了滿足需求、達到目的，就要互相交換條件。談判就是雙方不斷調整各自需求而相互接條件。談判就是雙方不斷調整各自需求而相互接近，最終達成一致的過程。近，最終達成一致的過程。3談判既具有合作性，又具有競爭性談判既具有合作性，又具有競爭性 只有談判雙方都重視談判的合作性特點，在合只有談判雙方都重視談判的合作性特點，在合作的基礎上進行協(xié)商，才能使雙方有進有退，為實作的基礎上進行協(xié)商，才能使雙方有進有退，為實現(xiàn)雙方的利益目標而努力。同時，談判還具有沖突現(xiàn)雙方的利益目標而努力。同時

6、，談判還具有沖突性的一面，即談判雙方都希望在談判中獲得盡可能性的一面，即談判雙方都希望在談判中獲得盡可能多的利益，為此雙方進行積極的討價還價、相互交多的利益，為此雙方進行積極的討價還價、相互交換條件、采取適當?shù)牟呗约记?，因此談判也是雙方換條件、采取適當?shù)牟呗约记?，因此談判也是雙方實力的較量，具有很強的競爭性。實力的較量，具有很強的競爭性。 1.2 1.2 商務談判的概念與特征商務談判的概念與特征 商務談判是經(jīng)濟談判的一種，它是指不同利益群體商務談判是經(jīng)濟談判的一種，它是指不同利益群體之間，以獲取經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來之間，以獲取經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。關系而

7、進行的談判。 商務談判一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、商務談判一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術轉讓談判、融通資金談判等涉及群體或個人利技術轉讓談判、融通資金談判等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟事務。益的經(jīng)濟事務。 商務談判除了具有談判的一般特點外，還具有自身商務談判除了具有談判的一般特點外，還具有自身的特點，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。的特點，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。1.2 1.2 商務談判的概念與特征商務談判的概念與特征1 1商務談判以獲得經(jīng)濟利益為基本目的商務談判以獲得經(jīng)濟利益為基本目的2 2以價值談判為核心以價值談判為核心3 3商務談判特別注重合同條款的嚴密性與準商務談判特別注重合同條

8、款的嚴密性與準確性確性4 4商務談判的對象具有可選擇性商務談判的對象具有可選擇性5 5商務談判各方之間的關系具有平等性商務談判各方之間的關系具有平等性1.3 1.3 商務談判的作用商務談判的作用 1 1商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段2 2商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要手段商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要手段3 3商務談判是企業(yè)開拓市場的重要手段商務談判是企業(yè)開拓市場的重要手段4 4商務談判是達成商務合同的基礎商務談判是達成商務合同的基礎1 1商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段 一個企業(yè)要完成買賣過程并實現(xiàn)經(jīng)濟目標，取決一個企業(yè)要

9、完成買賣過程并實現(xiàn)經(jīng)濟目標，取決于商務談判人員對每一項交易所涉及到的消費者方面于商務談判人員對每一項交易所涉及到的消費者方面的需求、購買動機、購買行為的運動變化規(guī)律、生產(chǎn)的需求、購買動機、購買行為的運動變化規(guī)律、生產(chǎn)方面的條件、能力、期望等情況和產(chǎn)需兩方面在市場方面的條件、能力、期望等情況和產(chǎn)需兩方面在市場上的平衡狀況的認識水平；取決于他們對客戶當時的上的平衡狀況的認識水平；取決于他們對客戶當時的交易意圖、交易方式、交易動力的掌握和誘導水平；交易意圖、交易方式、交易動力的掌握和誘導水平；也取決于他們對客戶潛在需求分析的挖掘能力等。也取決于他們對客戶潛在需求分析的挖掘能力等。2 2商務談判是企業(yè)

10、獲取市場信息的重要手商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要手段段 市場信息是反映市場發(fā)展、變化的消息、情報、市場信息是反映市場發(fā)展、變化的消息、情報、資料等。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，賣方市資料等。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，賣方市場逐步向買方市場轉變，各種競爭越來越激烈，企業(yè)場逐步向買方市場轉變，各種競爭越來越激烈，企業(yè)的生存和發(fā)展要以市場為導向，因此，獲取市場信息的生存和發(fā)展要以市場為導向，因此，獲取市場信息是至關重要的。及時、準確地獲取市場信息，有利于是至關重要的。及時、準確地獲取市場信息，有利于企業(yè)生產(chǎn)或銷售適銷對路的產(chǎn)品；設計正確的市場營企業(yè)生產(chǎn)或銷售適銷對路的產(chǎn)品；設計正確的市

11、場營銷組合，做出有效的經(jīng)營決策。銷組合，做出有效的經(jīng)營決策。 3 3商務談判是企業(yè)開拓市場的重要手段商務談判是企業(yè)開拓市場的重要手段 企業(yè)的發(fā)展和壯大，需要依靠廣闊的市場企業(yè)的發(fā)展和壯大，需要依靠廣闊的市場.市場開市場開拓既包括鞏固原有市場，又包括開辟新市場。商務談拓既包括鞏固原有市場，又包括開辟新市場。商務談判的直接目的是商品的買進和賣出，但在大多數(shù)情況判的直接目的是商品的買進和賣出，但在大多數(shù)情況下，同時又在開拓新的市場。因為商務談判的對象不下，同時又在開拓新的市場。因為商務談判的對象不僅是老客戶，也包括新客戶。在商務談判中，鞏固和僅是老客戶，也包括新客戶。在商務談判中，鞏固和開拓市場沒有

12、明顯的界限劃分，二者緊密地結合在一開拓市場沒有明顯的界限劃分，二者緊密地結合在一起。起。4 4商務談判是達成商務合同的基礎商務談判是達成商務合同的基礎 市場經(jīng)濟是一種契約經(jīng)濟，商務談判的目的是為了市場經(jīng)濟是一種契約經(jīng)濟，商務談判的目的是為了達成滿足各方需要的合同、促使商品交易的進行。合達成滿足各方需要的合同、促使商品交易的進行。合同是商品交換當事人之間意見表示一致的結果。這種同是商品交換當事人之間意見表示一致的結果。這種結果是通過一方提出要約，另一方對要約表示承諾而結果是通過一方提出要約，另一方對要約表示承諾而形成的。當然，一項合同的成立，往往是經(jīng)過多輪要形成的。當然，一項合同的成立，往往是經(jīng)

13、過多輪要約、承諾才實現(xiàn)的，這一過程也就是商務談判。約、承諾才實現(xiàn)的，這一過程也就是商務談判。二、二、 商務談判的原則與模式商務談判的原則與模式商務談判的基本原則是任何商務談判都普遍適用的商務談判的基本原則是任何商務談判都普遍適用的最高規(guī)范，也是商務談判取得成功的一般要求。它最高規(guī)范，也是商務談判取得成功的一般要求。它既是從商務談判的性質中引發(fā)出來的，也是對商務既是從商務談判的性質中引發(fā)出來的，也是對商務談判經(jīng)驗的總結?，F(xiàn)代商務談判的研究者盡管都十談判經(jīng)驗的總結?，F(xiàn)代商務談判的研究者盡管都十分重視對于技巧的研究，但也力求從中總結出某些分重視對于技巧的研究，但也力求從中總結出某些普遍原則，而把技巧

14、看作是對原則的具體靈活運用。普遍原則，而把技巧看作是對原則的具體靈活運用。 2.1 2.1 商務談判的基本原則商務談判的基本原則 所謂商務談判原則是指在商務談判過程中，談判各所謂商務談判原則是指在商務談判過程中，談判各方必須遵守的思想和行為準則。商務談判原則是商方必須遵守的思想和行為準則。商務談判原則是商務談判內在的、固有的規(guī)范，任何談判者在商務談務談判內在的、固有的規(guī)范，任何談判者在商務談判過程中都必須遵守。充分認識和了解商務談判原判過程中都必須遵守。充分認識和了解商務談判原則，有助于掌握和運用商務談判的策略與技巧，從則，有助于掌握和運用商務談判的策略與技巧，從而有利于保護談判當事人的權利與

15、利益，提高談判而有利于保護談判當事人的權利與利益，提高談判的成功率。的成功率。 2.1 2.1 商務談判的基本原則商務談判的基本原則 1 1客觀性原則客觀性原則2 2平等原則平等原則 3 3求同存異原則求同存異原則4 4利益共享原則利益共享原則5 5妥協(xié)互補原則妥協(xié)互補原則6 6時效性原則時效性原則7 7合法原則合法原則8 8信用原則信用原則9 9協(xié)商原則協(xié)商原則1010事人有別原則事人有別原則1111最低目標原則最低目標原則2.2 2.2 商務談判的模式商務談判的模式 相同模式的商務談判具有相同的特點，了解并把握相同模式的商務談判具有相同的特點，了解并把握商務談判的基本模式以及各個模式的特點

16、，可以不商務談判的基本模式以及各個模式的特點，可以不被商務談判千變萬化的形式所迷惑，有利于理解商被商務談判千變萬化的形式所迷惑，有利于理解商務談判操作技巧的針對性，更好地發(fā)揮談判技巧的務談判操作技巧的針對性，更好地發(fā)揮談判技巧的作用。作用。從談判的歷史發(fā)展過程看，談判模式不外乎以下兩從談判的歷史發(fā)展過程看，談判模式不外乎以下兩種：種：1傳統(tǒng)的談判模式2現(xiàn)代的談判模式1 1傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的談判模式是指談判的一方維護自己的立場，傳統(tǒng)的談判模式是指談判的一方維護自己的立場，另一方極力使對手做出讓步。改變其立場，最后妥另一方極力使對手做出讓步。改變其立場，最后妥協(xié)并達成協(xié)議，妥協(xié)不成

17、，則談判隨之破裂。協(xié)并達成協(xié)議，妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。傳統(tǒng)談判模式如圖所示。傳統(tǒng)談判模式如圖所示。 甲 方 乙 方 采取立場 維護立場 讓步 妥協(xié)或破裂 讓步 維護立場 采取立場 1 1傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的談判模式 傳統(tǒng)的談判模式是一種此消彼長的壓迫式洽談，傳統(tǒng)的談判模式是一種此消彼長的壓迫式洽談，這種談判或者是達成協(xié)議，或者是不歡而散，不利這種談判或者是達成協(xié)議，或者是不歡而散，不利于建立長期穩(wěn)定的協(xié)作關系，對立情緒較大。傳統(tǒng)于建立長期穩(wěn)定的協(xié)作關系，對立情緒較大。傳統(tǒng)談判模式存在以下三個缺陷。談判模式存在以下三個缺陷。（1）難以達到談判目標）難以達到談判目標（2）談判效率較低）談判效率

18、較低（3）協(xié)作關系難以維護，人際關系遭到破壞）協(xié)作關系難以維護，人際關系遭到破壞2 2現(xiàn)代的談判模式現(xiàn)代的談判模式現(xiàn)代的談判模式實質上是一種互惠的談判模式，它現(xiàn)代的談判模式實質上是一種互惠的談判模式，它是指談判雙方在了解自身需要的同時，也尋找對手是指談判雙方在了解自身需要的同時，也尋找對手的需要，在此基礎上，與對手共同探尋滿足雙方需的需要，在此基礎上，與對手共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑和方案，并最終決定是否采取其要的各種可行途徑和方案，并最終決定是否采取其中一個或數(shù)個途徑，以便達成協(xié)議。中一個或數(shù)個途徑，以便達成協(xié)議?，F(xiàn)代談判模式如圖所示。現(xiàn)代談判模式如圖所示。甲 方 乙 方 認定自身需

19、要 探尋對手需要 尋找自決途徑 協(xié)議或破裂 尋找自決途徑 探尋對手需要 認定自身需要 3 3兩種不同談判模式的談判者區(qū)別兩種不同談判模式的談判者區(qū)別傳統(tǒng)模式下的談判者傳統(tǒng)模式下的談判者 現(xiàn)代模式下的談判者現(xiàn)代模式下的談判者 把談判對手看作敵人把談判對手看作敵人 把談判對手看作合作者把談判對手看作合作者 追求的目標：單純的滿足自身追求的目標：單純的滿足自身的需要的需要追求的目標：在顧及效率及人際追求的目標：在顧及效率及人際關系的情況下獲取需要的滿足關系的情況下獲取需要的滿足 不信任談判對手不信任談判對手 對對手提供的資料采取審慎的態(tài)對對手提供的資料采取審慎的態(tài)度度對對手及談判主題均采取強硬對對手

20、及談判主題均采取強硬態(tài)度態(tài)度對對手溫和，但對談判主題采取對對手溫和，但對談判主題采取強硬態(tài)度強硬態(tài)度 以自身受益作為達成協(xié)議條件以自身受益作為達成協(xié)議條件探尋雙方共同利益探尋雙方共同利益對對手施加壓力對對手施加壓力 講理但不屈服壓力講理但不屈服壓力堅持立場堅持立場 眼光盯住利益而非立場眼光盯住利益而非立場三、三、 商務談判的類型與內容商務談判的類型與內容3.1 3.1 商務談判的類型商務談判的類型 1 1主場談判、客場談判和中立地談判主場談判、客場談判和中立地談判2 2個體談判與集體談判個體談判與集體談判3 3縱向談判與橫向談判縱向談判與橫向談判4 4讓步型談判、立場型談判、原則型談判讓步型談

21、判、立場型談判、原則型談判5 5國內談判與國際談判國內談判與國際談判6 6公開談判、半公開談判與封閉式談判公開談判、半公開談判與封閉式談判7 7“面對面面對面”談判、電話談判和書面形式的談判談判、電話談判和書面形式的談判8 8雙邊談判與多邊談判雙邊談判與多邊談判9 9長期談判與短期談判長期談判與短期談判3.2 3.2 商務談判的基本內容商務談判的基本內容 1貨物買賣談判 2技術貿易3融資談判4投資談判1 1貨物買賣談判貨物買賣談判（1）品質條件）品質條件（2）數(shù)量條件）數(shù)量條件 1）交易商品數(shù)量的計量單位。最好采用雙方通）交易商品數(shù)量的計量單位。最好采用雙方通用的計量單位或換算成一致的計量單位

22、，以避用的計量單位或換算成一致的計量單位，以避免產(chǎn)生爭議。免產(chǎn)生爭議。 2）商品交易重量的計算方法。在計算商品重量）商品交易重量的計算方法。在計算商品重量時，是按毛重計算還是按凈重計算，雙方也應時，是按毛重計算還是按凈重計算，雙方也應進行磋商，以便達成一致意見。進行磋商，以便達成一致意見。（3）包裝條件）包裝條件 （4）交貨條件）交貨條件1 1貨物買賣談判貨物買賣談判（5）價格條件）價格條件（6）支付條件）支付條件:1）匯付）匯付 2）托收）托收 3）信用證）信用證 （7）貨物的檢驗）貨物的檢驗 1）貨物檢驗的時間與地點）貨物檢驗的時間與地點 2）貨物復檢的期限與地點）貨物復檢的期限與地點 3

23、）貨物檢驗的方法）貨物檢驗的方法 4）貨物檢驗和復檢的機構）貨物檢驗和復檢的機構（8）索賠與仲裁）索賠與仲裁:當貨物買賣合同簽訂以后，由于種種原因影響當貨物買賣合同簽訂以后，由于種種原因影響了合同的履行，從而引起爭議時，可通過友好協(xié)商、仲裁和訴訟了合同的履行，從而引起爭議時，可通過友好協(xié)商、仲裁和訴訟三種方式加以解決，如果雙方同意用仲裁方式解決爭端，就必須三種方式加以解決，如果雙方同意用仲裁方式解決爭端，就必須訂立仲裁條款，其內容包括：仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序、訂立仲裁條款，其內容包括：仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序、仲裁費的負擔以及仲裁解決的效力。仲裁費的負擔以及仲裁解決的效力。2 2技術

24、貿易技術貿易（1 1）轉讓技術的內容與范圍）轉讓技術的內容與范圍: :轉讓技術的內容與范圍條款是技術轉讓技術的內容與范圍條款是技術貿易合同的中心內容，該條款主要規(guī)定許可方把何種技術轉讓給貿易合同的中心內容，該條款主要規(guī)定許可方把何種技術轉讓給被許可方使用，被許可方對該項技術的使用權、制造權和銷售權被許可方使用，被許可方對該項技術的使用權、制造權和銷售權所享有的權利和范圍等。所享有的權利和范圍等。（2 2）交易方式）交易方式: :技術貿易的方式主要有：許可證貿易、技術服務、技術貿易的方式主要有：許可證貿易、技術服務、技術所有權的轉讓。技術所有權的轉讓。 （3 3）轉讓技術的價格）轉讓技術的價格:

25、 :作為供方，在考慮技術轉讓價格時，該價作為供方，在考慮技術轉讓價格時，該價格應包括技術研究的開發(fā)費用、技術轉讓過程中的各種費用（如格應包括技術研究的開發(fā)費用、技術轉讓過程中的各種費用（如提供資料、派遣專家等業(yè)務活動所支付的費用）；因轉讓技術所提供資料、派遣專家等業(yè)務活動所支付的費用）；因轉讓技術所造成的利潤損失等。作為技術的接受方在實際估算價格時，主要造成的利潤損失等。作為技術的接受方在實際估算價格時，主要根據(jù)引進技術所能增加的利潤有多少，然后考慮拿出多少份額給根據(jù)引進技術所能增加的利潤有多少，然后考慮拿出多少份額給供方。供方。2 2技術貿易技術貿易（4）技術價格的支付方式）技術價格的支付方

26、式 1）按技術的總價格支付。根據(jù)雙方商定的技術總價格）按技術的總價格支付。根據(jù)雙方商定的技術總價格（主要包括使用費、資料費、咨詢費、培訓費等），（主要包括使用費、資料費、咨詢費、培訓費等），采用一次性或分期付款的方式支付。采用一次性或分期付款的方式支付。 2）按效益提成。這是指從技術轉讓后給購買方產(chǎn)生的）按效益提成。這是指從技術轉讓后給購買方產(chǎn)生的經(jīng)濟效益中提取一定比例的收入作為轉讓費。經(jīng)濟效益中提取一定比例的收入作為轉讓費。 3）入門費與效益提成相結合。這是指協(xié)議簽訂后先付）入門費與效益提成相結合。這是指協(xié)議簽訂后先付入門費，產(chǎn)品投產(chǎn)銷售后再按提成的辦法支付提成費。入門費，產(chǎn)品投產(chǎn)銷售后再按

27、提成的辦法支付提成費。（5）其他條款）其他條款:1）保證條款）保證條款 2）違約責任）違約責任 3 3融資談判融資談判- -借款談判借款談判（1 1）借款談判）借款談判: :借款談判是指以貸方將一定金額的貨幣交付給借款談判是指以貸方將一定金額的貨幣交付給借方，借方按規(guī)定的期限歸還貸款并支付利息為內容的談判。借方，借方按規(guī)定的期限歸還貸款并支付利息為內容的談判。1 1）借款金額。在決定借款總額時，借方應考慮自己的款項用）借款金額。在決定借款總額時，借方應考慮自己的款項用途，貸方則需要考慮借方的還貸能力。途，貸方則需要考慮借方的還貸能力。 2 2）借款用途。借款的不同用途決定了其還款的期限和能力，

28、）借款用途。借款的不同用途決定了其還款的期限和能力，因而要求借款者提供用途說明，并要求做到?？顚Ｓ?。因而要求借款者提供用途說明，并要求做到?？顚Ｓ谩? 3）借款期限。借款期限主要有長期和短期兩種形式。）借款期限。借款期限主要有長期和短期兩種形式。4 4）借款利率。）借款利率。5 5）還款保證。）還款保證。6 6）還款方式。是采用一次性還清還是采用分期還款的方式應）還款方式。是采用一次性還清還是采用分期還款的方式應由雙方商量而定。由雙方商量而定。 融資談判融資談判- -租賃租賃談判談判（2）租賃談判）租賃談判1）租賃對象。租賃對象是指租賃的物品，如機器設備等。由于有）租賃對象。租賃對象是指租賃的

29、物品，如機器設備等。由于有些設備的專用性很強，因而對租賃對象的品名、規(guī)格、型號、商些設備的專用性很強，因而對租賃對象的品名、規(guī)格、型號、商標、數(shù)量、交貨日期、交貨地點等都要進行詳細談判。標、數(shù)量、交貨日期、交貨地點等都要進行詳細談判。2）租賃類型。租賃的類型有很多，常用的主要有融資性租賃與經(jīng)）租賃類型。租賃的類型有很多，常用的主要有融資性租賃與經(jīng)營性租賃，應視具體情況而定。營性租賃，應視具體情況而定。3）租賃期限。）租賃期限。4）租金。租金的高低直接影響出租者和承租者雙方的利益，因而）租金。租金的高低直接影響出租者和承租者雙方的利益，因而是租賃談判的主要內容。它包括租金的支付方式、支付次數(shù)、支

30、是租賃談判的主要內容。它包括租金的支付方式、支付次數(shù)、支付時間、支付地點、租金的數(shù)額等內容。付時間、支付地點、租金的數(shù)額等內容。5）違約責任。應明確規(guī)定如果一方違約所應承擔的責任）違約責任。應明確規(guī)定如果一方違約所應承擔的責任 小小 結結一、商務談判概念與特征：一、商務談判概念與特征： 商務談判以獲商務談判以獲得經(jīng)濟利益為基本目的；得經(jīng)濟利益為基本目的； 商務談判特別注商務談判特別注重合同條款的嚴密性與準確性；重合同條款的嚴密性與準確性； 以價值談以價值談判為核心；判為核心； 談判對象具有可選擇性；談判對象具有可選擇性； 商商務談判各方之間的關系具有平等性。務談判各方之間的關系具有平等性。 二

31、、商務談判的基本原則：包括客觀性原則、二、商務談判的基本原則：包括客觀性原則、平等原則、求同存異原則、利益共享原則、妥平等原則、求同存異原則、利益共享原則、妥協(xié)互補原則、時效性原則、合法原則、信用原協(xié)互補原則、時效性原則、合法原則、信用原則、協(xié)商原則、事人有別原則和最低目標原則。則、協(xié)商原則、事人有別原則和最低目標原則。 小小 結結三、商務談判的類型三、商務談判的類型1 1）按照談判地點的不同，可以將談判劃分為主場談判、客場）按照談判地點的不同，可以將談判劃分為主場談判、客場談判和中立地談判和中立地 談判。談判。2 2）按照談判雙方參加談判人數(shù)的多少，可以將談判劃分為個）按照談判雙方參加談判人數(shù)的多少，可以將談判劃分為個體談判與集體體談判與集體 談判。談判。3 3）根據(jù)談判方式的不同，可將商務談判劃分為縱向談判與橫）根據(jù)談判方式的不同，可將商務談判劃分為縱向談判與橫向談判。向談判。4 4）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針，可將商務談判劃分為）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針，可將商務談判劃分為三種類型：讓步型談判（或稱軟式談判）、立場型談判（或稱三種