商品推銷與談判第8章推銷接近

1、編輯課件第第8 8章推銷接近章推銷接近l推銷接近的概述l推銷接近的準(zhǔn)備l約見顧客l推銷接近的方法編輯課件推銷接近的概述推銷接近的概述l推銷接近l是指推銷人員正式與潛在顧客進(jìn)行的第一次面對(duì)面接觸，以便把推銷引入洽談的一個(gè)活動(dòng)過程l推銷洽談的前奏，是推銷活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)l是一個(gè)雙向溝通的過程l向潛在顧客輸出推銷信息l向企業(yè)反饋有關(guān)的購買信息編輯課件l推銷接近的目標(biāo)l驗(yàn)證事先所得信息l引起顧客注意l培養(yǎng)顧客興趣l順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談l推銷接近的主要任務(wù)是引導(dǎo)顧客自然而然的轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談階段，以便促成交易l如何自然而然的轉(zhuǎn)化話題根據(jù)推銷對(duì)象和推銷品編輯課件l推銷接近的內(nèi)容l推銷接近的準(zhǔn)備l約見顧客l推銷

2、接近的方法編輯課件l小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼簿找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒有太多事情就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張：“如果我銷售你們的品牌產(chǎn)品，你們準(zhǔn)備怎么操作？”小張說：“我們一般是小區(qū)域代理”而事實(shí)上，該顧客是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，基本上只做省級(jí)代理，并且該老板自持資歷老，實(shí)力強(qiáng)，對(duì)于不太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒有談具體的合作事宜編輯課件推銷接近的準(zhǔn)備推銷接近的準(zhǔn)備l推銷接近準(zhǔn)備l是指推銷人員在接近某

3、一特定潛在顧客之前，對(duì)潛在顧客情況所做的調(diào)查，以設(shè)計(jì)接近、洽談?dòng)?jì)劃的過程l實(shí)質(zhì)是顧客資格審查的延續(xù)l接近準(zhǔn)備工作的主要目的l搜集更多潛在顧客的資料編輯課件接近顧客之前應(yīng)做好接近顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？哪些準(zhǔn)備？編輯課件l推銷接近準(zhǔn)備的內(nèi)容l顧客資料的準(zhǔn)備l推銷訪問計(jì)劃的準(zhǔn)備l推銷輔助工具的準(zhǔn)備l推銷人員的心理準(zhǔn)備編輯課件l顧客資料的準(zhǔn)備l接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容l一般內(nèi)容：包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫與出生地、文化程度、職稱、職務(wù)、信仰、居住地、聯(lián)系方式等l以姓名為例接近準(zhǔn)備的第一個(gè)資料推銷人員應(yīng)具有記憶姓名的本領(lǐng)記住潛在顧客姓名的正確叫法與寫法編輯課件l家庭與成員情況：包括家庭成員組成

4、、家庭財(cái)產(chǎn)收入水平、家庭地址、特殊偏好、購買與消費(fèi)參考群體等個(gè)性資料l需求內(nèi)容：購買動(dòng)機(jī)、需求特點(diǎn)、購買力、購買決策權(quán)限以及購買行為在時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律性編輯課件l接近組織潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容l向組織潛在顧客推銷實(shí)質(zhì)是向組織購買代理人和購買決策人進(jìn)行推銷l組織潛在顧客的接近準(zhǔn)備也就是對(duì)這類人的資料準(zhǔn)備l準(zhǔn)備內(nèi)容基本情況：機(jī)構(gòu)名稱、品牌商標(biāo)、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)、所有制性質(zhì)、職工人數(shù)等等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平與能力、盈利能力、市場(chǎng)狀態(tài)、技術(shù)設(shè)備水平等組織采購習(xí)慣：采購對(duì)象的選擇、購買途徑、購買周期、購買批量、結(jié)算方式等方面編輯課件l組織購買情況l組織情況組織結(jié)構(gòu)和人事狀況、人際關(guān)系以及

5、關(guān)鍵人物的職權(quán)范圍與工作作風(fēng)等編輯課件 推銷人員小馬給從前的老顧客某醫(yī)院郝院長(zhǎng)打電話，內(nèi)容如下： 小馬：“郝院長(zhǎng)您好！好長(zhǎng)時(shí)間沒見了，今晚有空嗎？我請(qǐng)您吃飯?！?郝院長(zhǎng)：“不，謝謝！” 小馬：“我們公司從國外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向你介紹一下” 郝院長(zhǎng)：“有業(yè)務(wù)就想起找我啦” 小馬：“當(dāng)然，我們是老朋友了嘛” 郝院長(zhǎng)：“我恐怕讓你失望了” 小馬：“為什么？” 郝院長(zhǎng)：“一年前我就改任書記，從事黨務(wù)工作了”編輯課件l接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容l老顧客：推銷人員熟悉的，比較顧客的買主l準(zhǔn)備工作主要是對(duì)原資料的補(bǔ)充和調(diào)整l實(shí)質(zhì)是對(duì)原有顧客關(guān)系管理工作的延續(xù)l準(zhǔn)備內(nèi)容基本情況變動(dòng)情況信息反饋情況編輯

6、課件l推銷訪問計(jì)劃的準(zhǔn)備l根據(jù)不同的顧客設(shè)計(jì)好相應(yīng)的推銷訪問計(jì)劃l具體內(nèi)容l確定訪問對(duì)象l確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)l確定接近潛在顧客的方法及談話的內(nèi)容l提出具體的工作目標(biāo)l針對(duì)可能出現(xiàn)的各種意外情況，作好充分的準(zhǔn)備編輯課件l推銷輔助工具的準(zhǔn)備l是推銷人員在接近潛在顧客時(shí)所需的各種資料、工作等方面的準(zhǔn)備l包括：l推銷人員自己使用的物品記錄本、通信錄、身份證等l與顧客接觸是展示給顧客的用品名片、樣品或圖片資料、產(chǎn)品目錄、收據(jù)、禮品等編輯課件l心理準(zhǔn)備l樹立自我信心l克服畏難情緒和逃避心理l加強(qiáng)模擬推銷的訓(xùn)練編輯課件約見顧客約見顧客l約見l又稱商業(yè)約見，是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程l約見的

7、內(nèi)容l約見對(duì)象l約見理由l約見時(shí)間l約見地點(diǎn)編輯課件l約見對(duì)象l指的是對(duì)購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I行動(dòng)具有重大影響的人l注意事項(xiàng)盡力約見購買決策人的善待接待人員以及其他相關(guān)人員編輯課件 有家公司的推銷員通過同事介紹和一個(gè)經(jīng)理交換有家公司的推銷員通過同事介紹和一個(gè)經(jīng)理交換了名片，幾天后這位推銷員給經(jīng)理打電話了名片，幾天后這位推銷員給經(jīng)理打電話“經(jīng)理，你經(jīng)理，你最近哪天方便，我想去拜訪您最近哪天方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理回答他，經(jīng)理回答他“最近最近確實(shí)比較忙，過段時(shí)間吧確實(shí)比較忙，過段時(shí)間吧”。 在經(jīng)理看來，在經(jīng)理看來，不知道為什么要見他不知道為什么要見他，他能幫經(jīng)理，他能幫經(jīng)理做什么呢？不知道。

8、做什么呢？不知道。 到了第二周，那位推銷員給他打來電話到了第二周，那位推銷員給他打來電話“您看這您看這周哪天方便，我想去拜訪您周哪天方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理說，經(jīng)理說“這周我的工這周我的工作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產(chǎn)品介紹先發(fā)給我作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產(chǎn)品介紹先發(fā)給我看看看看”，推銷員說，推銷員說“好的。產(chǎn)品介紹發(fā)給他了，但他好的。產(chǎn)品介紹發(fā)給他了，但他只用了十秒鐘看了幾眼，沒看到有幫助的內(nèi)容只用了十秒鐘看了幾眼，沒看到有幫助的內(nèi)容, ,不再不再想理他了。想理他了。編輯課件l約見理由l根據(jù)約見顧客、推銷進(jìn)展階段以及具體推銷任務(wù)的不同而不同推銷商品、市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收

9、取貨款、走訪用戶l約見時(shí)間與地點(diǎn)l原則：尊重顧客的意見，考慮顧客的方便編輯課件推銷人員拜訪約見顧客的最佳時(shí)間推銷人員拜訪約見顧客的最佳時(shí)間l顧客剛開張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候l對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等l顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候l節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際l顧客遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候l顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候l下雨、下雪的時(shí)候編輯課件l約見地點(diǎn)顧客的辦公室家庭公共場(chǎng)所推銷員的工作地點(diǎn)編輯課件l約見顧客方法l電話約見法l重點(diǎn)：“話”上l步驟：?jiǎn)柡蚪榻B自己和企業(yè)感謝聆聽道明約見目的

10、確定約見時(shí)間和地點(diǎn)確定約見時(shí)間和地點(diǎn)再次感謝編輯課件l信函約見法l如個(gè)人書信、廣告函件、會(huì)議通知、傳真以及請(qǐng)柬等l優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便、快捷、容易掌握、費(fèi)用較低，容易傳達(dá)給目標(biāo)顧客l缺點(diǎn)：約見時(shí)間長(zhǎng)約見效果差l重點(diǎn)：文字信息的傳遞編輯課件 某補(bǔ)鈣保健品的經(jīng)銷商對(duì)某一小區(qū)的居民每戶送了一封信，其內(nèi)容如下： 尊敬的女士/先生： 我公司為答謝貴小區(qū)多年來對(duì)本公司的支持，特邀請(qǐng)著名健康專家王教授于本月18日早9：00在10號(hào)樓老年活動(dòng)中心舉辦健康知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供健康咨詢，測(cè)量血壓、血糖，并對(duì)60歲以上的每位老人免費(fèi)送我公司的XX牌老來樂強(qiáng)力鈣一瓶。 歡迎您屆時(shí)光臨！祝您健康、快樂！ 聯(lián)系電話：XXXXXX

11、XX 聯(lián)系人：XX XX保健品公司 2008.10.10編輯課件l當(dāng)面約見法l推銷人員與顧客面對(duì)面約定拜訪相關(guān)事宜的方法l極為常見的方式l重點(diǎn)：利用與顧客見面的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行當(dāng)面約見l委托約見法l推銷人員委托第三者約見顧客的方法l第三者要與顧客有一定的社會(huì)關(guān)系或社會(huì)交往，同時(shí)應(yīng)與推銷人員也有一定關(guān)系編輯課件l廣告約見法l利用各種廣告媒介約見顧客的方法l特點(diǎn)：將約見對(duì)象、約見目的、約見地點(diǎn)以及約見地方等準(zhǔn)確的表述出來l適用于：約見對(duì)象太多或者約見對(duì)象不明確、不具體的情況l網(wǎng)絡(luò)約見法l利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見的方法l途徑：相關(guān)網(wǎng)站的發(fā)布信息或者電子郵件的方式 某市教育局利用廣播、電視和手機(jī)短信

12、發(fā)布如下信息，約見考生和家長(zhǎng)： 各位考生和家長(zhǎng)大家好：市教育局組織招生辦、部分高校、初高中老師，與5月最后一個(gè)星期日（X月X日）8：00-12：00，在市第一中學(xué)操場(chǎng)舉行中高考現(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì)，歡迎廣大考生和家長(zhǎng)屆時(shí)光臨。編輯課件推銷接近的方法推銷接近的方法l介紹接近法l推銷人員通過自我介紹接近顧客的方法l最常見的一種接近顧客的方法l方式：口頭介紹+書面材料l使用方式：配合其他方法一起使用編輯課件l推薦接近法l通過第三者接近顧客的方法l適用于：推銷人員與顧客不熟悉的情況l第三者應(yīng)與顧客有一定的關(guān)系l推薦接近法的方式：l信函介紹、電話介紹、當(dāng)面介紹編輯課件l贊美接近法l推銷人員利用求榮心里來引起顧客注

13、意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷洽談的接近方法l注意事項(xiàng)：l選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)l贊美顧客一定要誠心誠意，要把握分寸l對(duì)不同類型的顧客，贊美方式也應(yīng)不同 一個(gè)乳制品廠的推銷人員說：“王經(jīng)理，我多次去過你們的超市，你沒嘗試的客流比其他超市多很多，雖然是一個(gè)超市，但你們貨架擺放很有藝術(shù)性，產(chǎn)品的品位也很高，有很多省內(nèi)外著名品牌的產(chǎn)品，一進(jìn)商店就有購物的激情，還有服務(wù)員的服務(wù)也很到位，一切都井井有條，看得出來，王經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血吧，可敬可佩！” 聽了推銷人員這席話，王經(jīng)理不由得連聲說：“做的還不夠，請(qǐng)多多包涵，請(qǐng)多多包涵！”但他心里卻是美滋滋的 有一次，一個(gè)推銷員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒有

14、興趣。但推銷員離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。 推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大。” “前程遠(yuǎn)大，何以見得？ ”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。 “前幾周，我聽了您在州長(zhǎng)會(huì)議上的演講，效果相當(dāng)好。這不是我個(gè)人的意見，很多人都這么說。” 聽了這番話，他竟有點(diǎn)喜形于色了。推銷員請(qǐng)教他是如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開了，說的眉飛色舞。臨別時(shí)他說：“歡迎您隨時(shí)來拜訪。” 沒過幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛Ｍ其N員與他保持聯(lián)系，最后成為了好朋友，保險(xiǎn)生意自然越來越好。編輯課件l饋贈(zèng)接近法l推銷人員利用饋贈(zèng)小禮品來引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽

15、談的接近方法l符合顧客謀求小利的心理l日本人擅長(zhǎng)利用這種方法l注意事項(xiàng)：l贈(zèng)品的選擇：根據(jù)顧客的習(xí)慣和愛好l贈(zèng)品只是接近顧客的見面禮或媒介物l最好贈(zèng)品與推銷品有一定的關(guān)系 一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供了一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實(shí)自己的集郵知識(shí)，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。經(jīng)理一聽有精美郵票，熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸起女兒漂亮可愛，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子熟識(shí)起來。編輯課件l產(chǎn)品接近法l也稱實(shí)物接近法，是推銷人員直接把產(chǎn)品樣本擺放在顧客面

16、前，以引起顧客對(duì)推銷品的足夠注意與興趣。l常采用的一種方法l關(guān)鍵：通過產(chǎn)品自身的魅力和特性來刺激顧客的感覺，如視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等編輯課件l注意事項(xiàng)：l產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力l產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有利于顧客參與操作l產(chǎn)品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品l產(chǎn)品本身要質(zhì)地優(yōu)良編輯課件l表演法l推銷人員利用各種戲劇性的表然活動(dòng)引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷面談的接近方法l這是比較傳統(tǒng)的推銷接近法l古老的生意格言“先嘗后買，方知好歹”l注意事項(xiàng)：l推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣l推銷表演必須自然合理l應(yīng)盡量讓顧客參與到“戲劇”的表演中l(wèi)使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活

17、動(dòng)有關(guān)的物品編輯課件 齊格是美國一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套齊格是美國一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價(jià)格是價(jià)格是395395美元。一天，他敲開一位顧客的門，簡(jiǎn)單介紹美元。一天，他敲開一位顧客的門，簡(jiǎn)單介紹之后，顧客說：之后，顧客說：“見到你很高興，但我不會(huì)購買見到你很高興，但我不會(huì)購買400400美元美元一套的鍋一套的鍋”。 齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔掉，問掉，問 顧客：顧客：“你心疼不心疼你心疼不心疼?”?”顧客對(duì)齊格的做法顧客對(duì)齊格的做法感到吃驚，但卻說感到吃驚，但卻說“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你我不心疼

18、，你撕的是你的錢，如果你愿意你盡管撕吧愿意你盡管撕吧!”!” 齊格說：齊格說：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。” 顧客一聽感到很奇怪：顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢你撕的怎么是我的錢呢?”?” 齊格說：齊格說：“你已結(jié)婚你已結(jié)婚2323年，對(duì)吧年，對(duì)吧?”?” “ “是的是的”，顧客回答道。，顧客回答道。 “不說不說2323年，就算年，就算2020年吧，一年年吧，一年365365天，按天，按360360天計(jì)算，天計(jì)算，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省l l美元，美元，360360天就天就能節(jié)省能節(jié)省360

19、360美元，這就是說，在過去的美元，這就是說，在過去的2020年內(nèi)，你沒有使年內(nèi)，你沒有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了72007200美元，不就等于白白撕掉美元，不就等于白白撕掉72007200美美元嗎元嗎?”?” 接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：“難道今難道今后后2020年，你還要繼續(xù)再撕掉年，你還要繼續(xù)再撕掉72007200美元嗎美元嗎?”?”編輯課件l利益接近法l推銷人員利用商品的實(shí)惠引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法l主要方式：陳述和提問的方式編輯課件l震驚接近法l推銷人員設(shè)計(jì)一個(gè)令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)

20、入正式洽談的接近方法l適用于：思想保守，因循守舊的顧客l重點(diǎn)：幫助其面對(duì)不愿面對(duì)、未意識(shí)到的問題編輯課件 一位年輕的總經(jīng)理一直不買個(gè)人保險(xiǎn)，一天，推銷人員突然闖進(jìn)他的辦公室，把一張相片放在他面前，對(duì)他說：“您不應(yīng)該為這位老人做點(diǎn)什么嗎？” 他一看，原來是一位耋耄老人的照片。再仔細(xì)一看，原來那位老人就是他自己。推銷人員告訴他：“您70歲的時(shí)候就是這樣（有些夸大）！”于是他購買了大額人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)相片使他震驚了。 編輯課件l注意事項(xiàng)：l利用有關(guān)客觀事實(shí)、統(tǒng)計(jì)資料或其他手段來震撼顧客，應(yīng)與推銷活動(dòng)有關(guān)l無論利用何種手段，必須先使自己震驚，確保奏效l推銷員震驚顧客應(yīng)適可而止l必須講究科學(xué)，尊重事實(shí)

21、編輯課件推銷員：夏天到了，自來水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？推銷員：夏天到了，自來水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？顧客：供應(yīng)不正常，水質(zhì)也不好。顧客：供應(yīng)不正常，水質(zhì)也不好。推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您的家庭愿意接受嗎？的家庭愿意接受嗎？顧客：可以考慮顧客：可以考慮推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟(jì)又方便，推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟(jì)又方便，這樣的服務(wù)方式您會(huì)滿意嗎？這樣的服務(wù)方式您會(huì)滿意嗎？顧客：非常好。那我就訂三個(gè)月的用量吧顧客：非常好。那我就訂三個(gè)月的用量吧 編輯課件l提問接近法提問接近法l指推銷人員通過直接提問來引

22、起顧客的注意和興趣，指推銷人員通過直接提問來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入恰談的方法進(jìn)而轉(zhuǎn)入恰談的方法l經(jīng)常使用的一種很好的方法經(jīng)常使用的一種很好的方法l使用形式：?jiǎn)为?dú)使用或者與其他接近方法配合使用形式：?jiǎn)为?dú)使用或者與其他接近方法配合l注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l提出的問題應(yīng)突出重點(diǎn)提出的問題應(yīng)突出重點(diǎn)l提出的問題應(yīng)表述明確、具體提出的問題應(yīng)表述明確、具體編輯課件l請(qǐng)教接近法l指推銷人員虛心向顧客請(qǐng)教，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，以達(dá)到接近顧客的目的l注意事項(xiàng)：l贊美在先，請(qǐng)教在后l請(qǐng)教在先，推銷在后l態(tài)度要誠懇，語言要謙虛 有一次，原一平經(jīng)人介紹去拜訪一位建筑公司的老總。有一次，原一平經(jīng)人介紹去拜訪一位建筑公司

23、的老總?？墒悄俏焕峡偛⒉毁I帳，一開始就對(duì)原一年下逐客令。原可是那位老總并不買帳，一開始就對(duì)原一年下逐客令。原一平并沒有就此打退堂鼓，而是問：一平并沒有就此打退堂鼓，而是問：“先生，我們的先生，我們的年齡差不多，你能告訴我你為什么這么成功嗎？年齡差不多，你能告訴我你為什么這么成功嗎？” 原一平很有誠意的語調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這原一平很有誠意的語調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這位老總不好意思回絕他。然后就把他的經(jīng)歷告訴他。不想，位老總不好意思回絕他。然后就把他的經(jīng)歷告訴他。不想，這一說就是三個(gè)小時(shí)，原一平始終在認(rèn)真地聽著。這一說就是三個(gè)小時(shí)，原一平始終在認(rèn)真地聽著。 最后，原一平并沒有提到保險(xiǎn)方

24、面的事，而是說想要最后，原一平并沒有提到保險(xiǎn)方面的事，而是說想要為他的公司寫一份計(jì)劃書。這份計(jì)劃書的內(nèi)容非常豐富，為他的公司寫一份計(jì)劃書。這份計(jì)劃書的內(nèi)容非常豐富，資料詳盡，而且他的建議也非常有價(jià)值，他整整花了三天資料詳盡，而且他的建議也非常有價(jià)值，他整整花了三天三夜的時(shí)間才做出來。三夜的時(shí)間才做出來。 這位建筑公司老總依照原一平的計(jì)劃書，結(jié)合實(shí)際情這位建筑公司老總依照原一平的計(jì)劃書，結(jié)合實(shí)際情況，具體地操作起來，效果非常的好，業(yè)績(jī)?cè)诘谌齻€(gè)月后況，具體地操作起來，效果非常的好，業(yè)績(jī)?cè)诘谌齻€(gè)月后提高了提高了3030。老總非常高興，把原一平當(dāng)作最好的朋友。老總非常高興，把原一平當(dāng)作最好的朋友。結(jié)果

25、原一平在這家建筑公司做下了結(jié)果原一平在這家建筑公司做下了100100萬日元的保險(xiǎn)。萬日元的保險(xiǎn)。編輯課件 格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非常討厭別人向他推銷。這次，香皂推銷員彼得來到店鋪前，常討厭別人向他推銷。這次，香皂推銷員彼得來到店鋪前，還未開日，他就大聲喝道：還未開日，他就大聲喝道：“你來干什么？你來干什么？”但這位推銷但這位推銷員并未被嚇倒，而是滿臉笑容地說：?jiǎn)T并未被嚇倒，而是滿臉笑容地說：“先生，您猜我今天先生，您猜我今天是來干什么的？是來干什么的？” 雜貨店老板毫不客氣地回敬他：雜貨店老板毫不客氣地回敬他：“你不說我也知道，還你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的！不是向我推銷你們那些破玩意兒的！” 彼得聽后不僅沒有生氣，反而哈哈大笑起來，他微笑地彼得聽后不僅沒有生氣，反而哈哈大笑起來，他微笑地說道：說道：“您老人家聰明一世，糊涂一時(shí)，我今天可不是向您老人家聰明一世，糊涂一時(shí)，我今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的啊您推銷的，而是求您老向我推銷的啊” 雜貨店老板愣住了，雜貨店老板愣住了，“你要我向你推銷什么？你要我向你推銷什么？” 彼得頗為認(rèn)真地回答：彼得頗為認(rèn)真地回答：“我聽說您是這一地區(qū)最會(huì)做生我聽說您是這一地區(qū)最會(huì)做生意的，香皂的銷量最大，我今天事來討教一下您老的推銷意的，香皂