無極燈市場戰(zhàn)略營銷策劃書

1、1. 執(zhí)行概要和要領(lǐng)定價/重要促銷手段定價：企業(yè)應(yīng)投資在產(chǎn)品研發(fā)和降低產(chǎn)品成本上，只有技術(shù)領(lǐng)先成本降低了才能在同行業(yè)激烈的市場競爭中占有不敗地位。重要促銷手段：參加國際主要的照明博覽會參展 在國內(nèi)國家電視臺做廣告 投標(biāo)新修建的道路的路燈工程 做低碳環(huán)保的公益宣傳2. 目前營銷狀況時代背景：環(huán)保節(jié)能 的大力提倡，人們對社會環(huán)境的關(guān)注，隨著全球氣侯的變暖，世界各國都在高度關(guān)注低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，2009年12月，世界各國首腦在哥本哈根召開聯(lián)合國氣侯會議，共同商討2012年至2020年的全球減排協(xié)議，各國政府都重視發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，向低碳經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢。我國政府對低碳的關(guān)注程度也日益增加

2、，今年國務(wù)院總理溫家寶親自主持國務(wù)院常務(wù)會議時強(qiáng)調(diào)要培育以低碳排放為特征新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，加快以低碳排放為特征的工業(yè)，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，建設(shè)低碳社會已經(jīng)成為我國的戰(zhàn)略重點(diǎn)。目前產(chǎn)品市場：五大優(yōu)勢三大缺陷優(yōu)勢一：超長壽命“無極燈可以說是目前最長壽的光源產(chǎn)品?！毙袠I(yè)人士秦先生表示，“即使無法達(dá)到標(biāo)榜的10萬小時，能提供五年的質(zhì)量保證，這已經(jīng)是很多其它光源不可比擬的了?！焙翢o疑問，無極燈可達(dá)10萬小時的超常壽命，讓其在不方便更換燈具、后期維護(hù)較困難的場所使用更為優(yōu)越。與目前的光源產(chǎn)品進(jìn)行對比，僅僅是產(chǎn)品壽命這一項(xiàng)，無極燈就足以讓其他光源產(chǎn)品難望其項(xiàng)背。從這一點(diǎn)來說，無極燈顯然屬于“產(chǎn)品金礦”一類。優(yōu)勢二：

3、光衰速度慢曾有照明行業(yè)技術(shù)人士對無極燈的光衰做過測試，結(jié)果顯示：無極燈在2000小時的時候，依然維持了95%的光通量，僅有5%的光衰;在20000小時是16%的光衰;50000小時是27%的光衰;100000小時是37%的光衰。這表明，在20000小時的時候，其它光源產(chǎn)品已經(jīng)壽終正寢，而無極燈依舊光亮如昔。由此可見，無極燈的光衰速度相當(dāng)慢。優(yōu)勢三：總體性價比高或許有人說，無極燈最讓人詬病的，就是價格昂貴，又如何說無極燈的價格是一優(yōu)勢呢?是的，單純從產(chǎn)品價格來說，無極燈確實(shí)價格過高。但是，如果從產(chǎn)品性價比方面衡量，無極燈無疑頗有優(yōu)勢。由于無極燈在照度上的優(yōu)勢，200W的無極燈照度相當(dāng)于400W的

4、金鹵燈。優(yōu)勢四：空白市場潛力大“目前生產(chǎn)低頻無極燈的企業(yè)，真正投入億元以上，產(chǎn)品質(zhì)量(能通過3C、EMC、CE、UL)從2007年下半年起得到市場廣泛認(rèn)可、從燈管、鎮(zhèn)流器到燈具都能自己生產(chǎn)(有真正的技術(shù)專家研發(fā)隊(duì)伍)、有規(guī)模(年產(chǎn)20萬套以上)、有國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)的，只有少數(shù)幾家，它們是上海宏源、福建源光、江蘇正信等。數(shù)量如此少，競爭自然不大。由于國內(nèi)對優(yōu)質(zhì)光源的需求很大，所以無極燈正處于一個市場空白期，潛力巨大?！苯K正信集團(tuán)總經(jīng)理王迎春如此表示。無獨(dú)有偶，深圳格林萊總經(jīng)理陳嘉裕也認(rèn)為，無極燈正處于快速發(fā)展的時期，擁有廣大的發(fā)展空間和市場。這是他們多年經(jīng)營市場的心得體會，同時也貼切地說出了無極

5、燈目前的市場狀況。優(yōu)勢五：品牌亂世出英雄“最近怎么問無極燈的買家多了?”不少照明廠商都發(fā)出如此感慨。在感慨之后，自然有更多廠商開始尋找無極燈品牌。但是，經(jīng)過一番搜索，才發(fā)現(xiàn)，無極燈品牌企業(yè)依舊難覓身影，倒是一些規(guī)模小、實(shí)力弱的企業(yè)在興風(fēng)作浪?！耙恍┎痪邔?shí)力的小企業(yè)，為了搶市場，這家拿燈管，那家拿電器，拼湊型生產(chǎn)，產(chǎn)品返修率近5成，極大破壞了市場秩序?！苯K正信集團(tuán)總經(jīng)理王迎春說道，“這個時候需要無極燈品牌企業(yè)勇敢站出來，高樹品牌大旗，讓消費(fèi)者用上放心的無極燈?！?三大缺陷阻礙無極燈閃光缺陷之一：認(rèn)知度不高一如王迎春所言，“無極燈仍屬于光源新產(chǎn)品，市場認(rèn)識度不高，還需要有敏銳市場嗅覺的商家，與優(yōu)

6、質(zhì)生產(chǎn)廠家聯(lián)手推廣普及，重建市場信心?！睙o極燈的市場認(rèn)知度不高，導(dǎo)致了其應(yīng)用和推廣遭遇阻礙。缺陷之二：行業(yè)老大缺失無極燈大規(guī)模應(yīng)用與推廣僅有6年左右時間，屬于剛剛起步階段。正因?yàn)槿绱?，無極燈行業(yè)尚未出現(xiàn)如雷士、歐普那樣有強(qiáng)大影響力的企業(yè)。有行業(yè)人士表示，在無極燈生產(chǎn)企業(yè)中，真正能夠代表這一領(lǐng)域的龍頭老大，目前尚未出現(xiàn)，急需領(lǐng)導(dǎo)品牌樹立該領(lǐng)域威信。格林萊陳嘉裕坦言，“要樹立品牌意識，盡可能從行業(yè)品牌向大眾品牌轉(zhuǎn)化，使無極燈走進(jìn)生活的各個領(lǐng)域?！比毕葜和茝V宣傳嚴(yán)重滯后目前很多人仍有在選擇節(jié)能燈時看重價格而不看重品牌的消費(fèi)習(xí)慣，而無極燈在價格上要比一般的節(jié)能燈高，雖然在具體應(yīng)用的過程中會更省錢，

7、但這在一定程度上制約了無極燈的大力推廣和對品牌的培育。早幾年，無極燈剛剛興起時，一些生產(chǎn)廠家急功近利，在產(chǎn)品開發(fā)尚未成熟時，未作深度的市場調(diào)研，就急于推向市場，造成了不小的市場抗拒抵觸，為無極燈后來的全面推廣埋下禍根?，F(xiàn)在無極燈企業(yè)的宣傳推廣意識已經(jīng)覺醒，各方加大宣傳力度，采取行業(yè)媒體廣告、戶外廣告及網(wǎng)絡(luò)廣告等多種方式宣傳，推動無極燈在各個領(lǐng)域的應(yīng)用。市場價格高頻的 300-450RMB 低頻的 500RMB左右利潤空間市場是這樣發(fā)展的：在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，在新產(chǎn)品的引導(dǎo)期、產(chǎn)家利潤高、市場空間大，就目前而言，無極燈的生產(chǎn)產(chǎn)家和銷售中間商都處于暴利時代，這還基于產(chǎn)家產(chǎn)能不高，原材料供應(yīng)渠道不順暢，人力

8、成本和銷售成本無法攤薄等原因。如果在產(chǎn)能上升一個檔次（如：年產(chǎn)量：20萬套-100萬套），那綜合成本降低，做到規(guī)模效應(yīng)，那是一個無法言訴的利潤空間！產(chǎn)品狀況：無極燈主要可以分為高頻無極燈和低頻無極燈 低頻無極燈（LVD燈）因工作在中低頻率狀態(tài)下，所以相對制造難度小，制造成本低。優(yōu)點(diǎn)是價格低于高頻無極燈，而且能制造大功率（200W-1000W）。缺點(diǎn)是：略有頻閃，需要專用燈具。高頻無極燈由于工作頻率高，無頻閃。低頻無極燈由于可以制造大功率，所以適用與高大照明區(qū)域。 低頻無極燈主要適合用于：學(xué)校、家用、工礦、隧道、及太陽能燈等照明設(shè)備上?？梢哉f是大部分工業(yè)，科技以及交通等專業(yè)照明燈具。 高頻無極燈

9、是集最新電子節(jié)電技術(shù)與電光源技術(shù)于一體的高科技新型的光源，它不用燈絲，采用磁場來激勵氣體放電、發(fā)光，具有高效節(jié)能、綠色環(huán)保、長壽命等諸多優(yōu)點(diǎn)。高頻無極燈是由激勵電源，功率耦合器和燈泡三部分組成，激勵源產(chǎn)生一個2Mhz以上的電頻電流，它經(jīng)饋線送至功率耦合器。當(dāng)高頻電流通過功率耦合器時，產(chǎn)生一個高頻電磁場。變化的磁場即產(chǎn)生一個垂直于磁場變化的電場，使燈泡內(nèi)部放電空間的電子被電場加速，當(dāng)能量達(dá)到一定值時，與容器內(nèi)的氣體分子發(fā)生碰撞，燈泡內(nèi)氣體雪崩電離形成等離子體。等離子體受激原子返回基態(tài)時，自發(fā)射出紫外光，它激發(fā)燈泡壁上的螢光粉發(fā)出可見光。因其工作在高頻高壓狀態(tài)下，所以它的制造難度大于LVD燈，技術(shù)

10、含量相對要高。制造的成本也大于LVD燈。其優(yōu)點(diǎn)是：無頻閃，可與常規(guī)燈具配套，缺點(diǎn)是價格高于LVD燈。 高頻無極燈主要有以下四種：A.低壓氣體高頻無極燈：低壓汞和稀有氣體混合放電產(chǎn)生的紫外輻射撞擊泡壁三基色粉轉(zhuǎn)換成可見光。工作頻率為2.23.0MHz；格林萊的GL燈即屬此類，目前最大功率為165W，光效6376Lm/W。B.微波燈：由磁控管微波發(fā)生器通過微波諧振腔，激發(fā)有特定填充劑的石英球泡，石英泡內(nèi)由10大氣壓（atm）的硫蒸氣分子輻射產(chǎn)生白光，工作頻率2450MHz，功率達(dá)1000W，光效120Lm/WC.環(huán)形日光燈式電磁感應(yīng)燈，工作頻率250KHz。D.HID高壓氣體無極放電燈，例如金屬鹵

11、化物無極燈，工作頻率13.56MHz，目前仍在研發(fā)階段，未有產(chǎn)品上市。3. SWOT問題分析優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：（1）長壽命、高效節(jié)能： 由于燈泡內(nèi)部沒有燈絲或電極，因此光源的壽命僅取決于燈的電子線路和燈泡的制造技術(shù)，一般壽命可達(dá)6萬10萬小時。高效節(jié)能。免維護(hù)，長壽命，壽命60000小時。 輻射同樣的光通量，耗電量僅為白熾燈的1/6，光效能達(dá)到65Lm/W。無極燈沒有燈絲和電極，壽命僅決定于熒光粉的自然衰減，壽命達(dá)60000小時以上，是白熾燈的60倍，鹵素?zé)?0倍。與普通白熾燈相比，節(jié)能80以上。 （2）高顯色性： 采用熒光三基色粉，電光轉(zhuǎn)換效率高即光效高，顯色指數(shù)大于80，光線柔和，光色度接近

12、太陽光，低眩光，呈現(xiàn)被照物體的自然色澤。 （3）高功率因素： 電路采用專門優(yōu)化設(shè)計，功率因數(shù)大于95。電流諧波小，電氣性能特優(yōu)良。 （4）光源無頻閃、低眩光： 高頻電磁波激發(fā)熒光三基色粉發(fā)光。 （5）綠色環(huán)保： 獨(dú)創(chuàng)獨(dú)有自主知識產(chǎn)權(quán)的2.65MHZ激勵電路徹底解決了工頻照明的頻閃問題。保護(hù)眼睛健康，不會造成眼睛疲勞。專門的電磁兼容電路設(shè)計，自主開發(fā)的射頻干擾濾波器，原料使用的是固體汞劑，消除了對電網(wǎng)及環(huán)境的污染，屬綠色光源。無頻閃、低眩光，對人的眼睛和生活環(huán)境起到了"綠色保護(hù)"作用，完全符合環(huán)保要求。 （6） 免維護(hù)： 燈具壽命長達(dá)6萬10萬小時，使用10年不用更換光源，可

13、節(jié)省大量的維護(hù)費(fèi)用。 綜上所述，沃能無極燈有如下技術(shù)特點(diǎn)： 長壽命（6萬小時）、高顯色性（80）、高光效（系列光效65LM/W）、真環(huán)保，無極燈泡體不含液態(tài)汞，無頻閃（工作頻率2.65MHZ），低眩光、可立即啟動。 政策優(yōu)勢： 企業(yè)節(jié)能項(xiàng)目可減免所得稅 全國人大代表在審議企業(yè)所得稅法草案時普遍認(rèn)為，這部法律草案已經(jīng)成熟，建議進(jìn)一步修改后，提請本次會議表決通過。 在12日舉行的十屆全國人大五次會議主席團(tuán)第二次會議上，全國人大法律委員會主任委員楊景宇向會議作關(guān)于企業(yè)所得稅法草案審議結(jié)果的報告。 主席團(tuán)會議表決通過。 劣勢：銷售劣勢：由于是新興行業(yè)，消費(fèi)者對于產(chǎn)品不了解，部分消費(fèi)者對于產(chǎn)品存有偏見，

14、無形中增加了銷售的難度。對企業(yè)的銷售形成劣勢。技術(shù)劣勢：光效有待提高，目前最高光效只有80左右；功率上不去，目前市場上做得最大的功率泡形185W，環(huán)形210W，再大的目前做不了；無極燈的配套燈具不好找，目前市場上的燈具主要是為點(diǎn)光源、面光源服務(wù)的，用在無極燈出光率都不是太理想。管理劣勢：生產(chǎn)無極燈的企業(yè)多半是中小企業(yè)和新興企業(yè)，同時作為新產(chǎn)品是市場目前還沒有領(lǐng)頭的企業(yè)和品牌，在企業(yè)管理上只能自己逐步摸索，少了其他成熟行業(yè)可以借鑒大企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)的途徑對于無極燈的管理造成了劣勢機(jī)遇：在提倡低碳環(huán)保的全球大背景下，國家政策對于這樣的企業(yè)有照顧有而且如今無極燈的技術(shù)也已發(fā)展純熟，所以對于企業(yè)發(fā)展是個

15、很好的機(jī)遇。威脅：消費(fèi)者對于無極燈的認(rèn)識不夠，部分技術(shù)問題尚未解決，產(chǎn)品需要時間的檢驗(yàn)，同時由于現(xiàn)在市場上無極燈的企業(yè)都是一些中小型企業(yè)，魚龍混雜，行業(yè)中沒有領(lǐng)頭的企業(yè)，一旦競爭對手在技術(shù)和營銷策略上先于我們變成行業(yè)中的領(lǐng)頭品牌的話對于被企業(yè)的發(fā)展將會造成重大的威脅。綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。4. 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場：走進(jìn)國外市場的家庭 國內(nèi)主要是道路、隧道、公共設(shè)施等承包和建設(shè)。定位：一是：力求在工業(yè)照明用具中占領(lǐng)高科技含量市場 二是：在家庭照明用具中，做到高端水平。但力求通過企業(yè)在技術(shù)改造方面的投資使其最后能夠走進(jìn)平民家庭。 產(chǎn)品線：工業(yè)照明用具和家庭照明用具

16、兩條產(chǎn)品線。工業(yè)照明用具中以高科技和專業(yè)性為主。家庭照明用具中以降低成本和美觀為主定價：在工業(yè)照明用具方面力求做到專業(yè)和高科技，而且在工業(yè)方面可為購買商節(jié)省大量的資金，所以價格可以偏高。在家庭照明用具上，家庭對其功能要求不高，所以要縮減成本降低價格，爭取在幾年內(nèi)可以是價格做到平民化。分銷狀況：銷售渠道A.總公司-分公司（或公司分部）-城市區(qū)域行業(yè)經(jīng)銷商-工程商-終端B.直接分銷渠道 C.間接分銷渠道（長渠道、短渠道） D.大客戶直供銷售渠道建立策略 銷售隊(duì)伍：由于一大部分市場定位在公共設(shè)施等工業(yè)建設(shè)上，所以銷售隊(duì)伍中的銷售人員要求具備很好的公關(guān)能力，尤其是在和政府的公關(guān)上，可以用重金聘請?jiān)诖朔?/p>

17、面有經(jīng)驗(yàn)者來作為隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)。隊(duì)伍的成員要有一部分既懂技術(shù)又懂營銷的人才，如此才可以在團(tuán)隊(duì)的營銷活動的時候做到事半功倍。服務(wù)：由于是新產(chǎn)品，并且價格相對較高，所以市面上很少能夠找到出了企業(yè)之外的維修點(diǎn)，并且在產(chǎn)品發(fā)展初期還存在很多不確定因素，需要時間的驗(yàn)證，所以產(chǎn)品的報修對于企業(yè)來講也是個很重要并且很有價值的信息資源，所以無極燈的售后服務(wù)不同于其他照明設(shè)備要求很完善且周到。廣告：參加國際主要的照明博覽會參展 在國內(nèi)國家電視臺做廣告 投標(biāo)新修建的道路的路燈工程 做低碳環(huán)保的公益宣傳 免費(fèi)為青海地震災(zāi)區(qū)的災(zāi)民送去照明設(shè)備積極第競標(biāo)價參與到災(zāi)區(qū)的重建工作上促銷：對于家庭照明用具方面可以免費(fèi)發(fā)放一些無極

18、燈進(jìn)家庭適用，并幫忙安裝，試用期到了之后由專門的人員上門調(diào)查家庭的適用情況。并對適用結(jié)果進(jìn)行宣傳，對于適用的家庭可以享受低價購進(jìn)適用無極燈的政策。R&D：針對現(xiàn)在無極燈產(chǎn)品出現(xiàn)的適用燈具比較少的情況，在產(chǎn)品生產(chǎn)上可以考慮與燈具的廠商合作也就出配套的照明設(shè)備。5. 行動方案在企業(yè)發(fā)展初期，應(yīng)該以工業(yè)照明設(shè)備的產(chǎn)品投入和營銷為主，參加國際主要的照明博覽會參展、投標(biāo)新修建的道路的路燈工程、免費(fèi)為青海地震災(zāi)區(qū)的災(zāi)民送去照明設(shè)備積極第競標(biāo)價參與到災(zāi)區(qū)的重建工作上。當(dāng)技術(shù)發(fā)展更加純熟，成本也有效明顯下降之后再把中心逐步分散到家庭照明用具市場中，首先進(jìn)軍國外市場，通過電視廣告，低碳環(huán)保等公益宣傳來擴(kuò)大產(chǎn)品在普通家庭中的知名度，同時與燈具生廠商合作生產(chǎn)出更加美觀實(shí)用的家庭無極燈照明用具，使得無極燈更容易被普通家庭所接受。由此企業(yè)便可以更均衡的發(fā)展。6. 風(fēng)險控制：產(chǎn)品開發(fā)會有大量的資金投入，可以選