Cbwjqda畢業(yè)實(shí)習(xí)總結(jié)

1、. 我們I打敗了敵人。 我們II把敵人打敗了。畢業(yè)實(shí)習(xí)總結(jié)2008年11月12日星期六的上午，接到現(xiàn)在上班公司杜經(jīng)理的第一個(gè)電話。那應(yīng)該是一兩個(gè)月以前在網(wǎng)上投的簡(jiǎn)歷，已經(jīng)很久沒(méi)有音訊，但在那天接到杜經(jīng)理的電話給我找工作帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。那陣子聽(tīng)朋友說(shuō)很多公司通過(guò)異地招聘拐騙大學(xué)生，起初還擔(dān)心那個(gè)杜經(jīng)理是個(gè)騙子，但在杜經(jīng)理主動(dòng)給我打了5次電話并且每次電話都是半個(gè)小時(shí)以上后，我決定要來(lái)這個(gè)公司上班了。我很向往深圳，因?yàn)槟鞘莻€(gè)可以更快實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的地方，于是在新年過(guò)后就獨(dú)身挺進(jìn)了深圳。在2008年2月21日通過(guò)了面試并于第二天正式上班，到現(xiàn)在2008年6月13日，差8天剛好四個(gè)月。在我找工作的那一刻起，我就沒(méi)

2、把它定義為實(shí)習(xí)，而是正式的上班，所以我做事的態(tài)度非常用心。這四個(gè)月來(lái)經(jīng)歷了很多，成長(zhǎng)了很多，也感受了很多，它構(gòu)成了我步入社會(huì)的發(fā)展史。我從以下幾個(gè)方面來(lái)分析和總結(jié)這段時(shí)間的工作：一、開(kāi)始這份工作的原因在這里提下：我所學(xué)的專業(yè)是“計(jì)算機(jī)學(xué)院-計(jì)算機(jī)科技與技術(shù)系-信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)”；發(fā)的學(xué)位證書是“工商管理學(xué)士”；我的專業(yè)成績(jī)是“專業(yè)第一，第二”；我在學(xué)校獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)；擔(dān)任“院團(tuán)委副書記”；是一名正式黨員；大學(xué)期間寒暑假都會(huì)在外打工做兼職。但是當(dāng)畢業(yè)來(lái)臨之際，找的工作卻是“業(yè)務(wù)”。我可以肯定，我們班的同學(xué)可能只有1/10的人會(huì)從事與計(jì)算機(jī)相關(guān)的工作，1/10做物流，1/10做外貿(mào)，1/10家里已

3、安排工作，2/10做助理，一兩個(gè)做管理層，再一兩個(gè)考研，其余的都是做業(yè)務(wù)。我成績(jī)這么好，為什么會(huì)選擇做業(yè)務(wù)呢？原因有三：第一：我本沒(méi)有打算做業(yè)務(wù)，因?yàn)樽陨韺?duì)編程的興趣不是很深厚，外加性格比較開(kāi)朗，只是試著向“管理、助理、計(jì)算機(jī)相關(guān)”行業(yè)發(fā)展，進(jìn)入現(xiàn)在公司的角色是“銷售助理”，即為銷售做后勤工作的。第二：在進(jìn)入公司后，經(jīng)理看我潛質(zhì)不錯(cuò)，在我從公司開(kāi)始就把我從“銷售助理”調(diào)為“業(yè)務(wù)助理”，并計(jì)劃把我發(fā)展為業(yè)務(wù)員，這是我后來(lái)才發(fā)現(xiàn)的。第三：在進(jìn)入了現(xiàn)在的公司，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在公司的經(jīng)理非常有能力、公司文化非常好、所屬行業(yè)也非常棒、發(fā)展前景也非常適合自己、并且最主要的是經(jīng)理們非常賞識(shí)我和培養(yǎng)我，所以就決心在此

4、開(kāi)始我的奮斗史。二、工作的性質(zhì)進(jìn)入了社會(huì)，和學(xué)校的感覺(jué)是完全不一樣的。只有在剛進(jìn)入公司的一個(gè)月里，大家還把你當(dāng)作新人，時(shí)間久了公司的領(lǐng)導(dǎo)就把你與其它同事相比較；當(dāng)你開(kāi)始跑客戶時(shí)，客戶把你與做了很多年的銷售相比較，沒(méi)人把再把你當(dāng)新人看待，而你把你當(dāng)作一個(gè)正式的有能力的人使用。到目前為止，我覺(jué)得銷售是這個(gè)世界上最難的工作，它要求銷售人員各方面的能力都非常合適到位。人本身是有惰性和弱點(diǎn)的，比如害怕被人拒絕，自己笑臉相迎，客戶還很不耐煩等等之類。銷售的目標(biāo)就是：把公司的產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司，并讓下訂單收錢。而大部分人對(duì)銷售人員的態(tài)度是懷疑和拒絕的，所以銷售人員在前期一定要經(jīng)受住足夠的打擊和拒絕才能有后面的

5、成功。這個(gè)過(guò)程是非常非常的艱辛，我很深刻的體會(huì)到這一點(diǎn)，每次在拜訪客戶之前，心里就會(huì)有這種被人拒絕的恐懼，自己就會(huì)被自己打倒，而每次都需要重新?lián)鹩職饫^續(xù)前進(jìn)。三、工作的態(tài)度人性總是有一些弱點(diǎn)，公司太一帆風(fēng)順時(shí)會(huì)覺(jué)得工作乏味沒(méi)有挑戰(zhàn)性；工作太有挑戰(zhàn)性時(shí)，覺(jué)得自己沒(méi)有那么強(qiáng)的能力去把他做好，因?yàn)闈M眼的都是困難、措折、痛苦和壓力。人們最喜歡那種事情在自己的掌控當(dāng)中，又有一些可以創(chuàng)新的工作和小的挑戰(zhàn)，我就是那種人。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，很難碰到適合自己味口的工作。前段時(shí)間工作積極性特別的高漲，但是在寫這篇報(bào)告時(shí)，心情卻沉入了低谷，所以言詞可能比較消極。在做一件事前，我就在想“要么不做，要做就做到最好”，

6、所以我會(huì)盡一切努力去把它們做好。在遇到困難時(shí)，想想為什么會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，有什么解決方法，哪些是我可以做到的，哪些是需要?jiǎng)e人幫助才能完成的。“羅馬不是一天可以建成的”，要每天多學(xué)一點(diǎn)，長(zhǎng)久后才可以成長(zhǎng)起來(lái)。人總是在與自己搏奕，有時(shí)贏了有時(shí)輸了,人的心理在不斷的輾轉(zhuǎn)。在工作時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：1、上班就得專心做公司的事，下班沒(méi)緊急的事就不要加班，多學(xué)些東西，多想自己的事情，要明白什么是自己真正想要的，去做有價(jià)值的事情，不要做無(wú)意義又無(wú)價(jià)值的事情。2、做銷售要學(xué)習(xí)多方面的知識(shí)，對(duì)各方面都要有所了解，因?yàn)槲覀兘佑|的人是各色各樣的。3、當(dāng)客戶的利益與公司的利益有沖突時(shí)，需要思考哪方孰重孰輕，還需要思考自

7、己的利益。4、要多門路賺錢，要省錢，資本是大力量。5、廣交人源，人際關(guān)系多了，才能信息靈通，才能生財(cái)。6、思考什么路才是最適合自己的，面對(duì)生活，自己要怎樣去選擇，怎樣去堅(jiān)持和放棄。7、遇到問(wèn)題，多思考為什么出現(xiàn)這種問(wèn)題，要通過(guò)什么方式才能解決。8、多總結(jié)前人的經(jīng)驗(yàn)和自己的經(jīng)驗(yàn)，避免在后面的路出現(xiàn)問(wèn)題。四、與人的交際1、與公司公司是培養(yǎng)人才的地方也是賺錢的地方，所以作為一名業(yè)務(wù)員，在提升自己能力的同時(shí)，要為公司帶來(lái)訂單和利潤(rùn)。公司認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)員工，利益才是最根本的目標(biāo)，所以做為一個(gè)員工就時(shí)刻牢記自己的角色及所在的職責(zé)。在公司還有一點(diǎn)很難讓我們銷售做好的，客戶的利益有時(shí)總是與公司的利益相沖突，我們即要

8、保持客戶的利益那樣才能有訂單，保持公司的利益那樣公司才能生存，但當(dāng)兩者沖突時(shí)，客戶說(shuō)你不能給我?guī)?lái)這樣的利益，我找別家做，生意沒(méi)了，生意沒(méi)了就沒(méi)業(yè)績(jī)；公司說(shuō)你不能保證給我?guī)?lái)這樣的利潤(rùn)，公司要銷售人員做什么，銷售人員就是要溝通，保證公司利益最大化的前提下拿下訂單，并且最后的結(jié)局往往是公司也不說(shuō)這些客戶是做還是不做，讓銷售自己做決定。不做，沒(méi)有訂單，公司到月結(jié)時(shí)會(huì)罵你；做了，公司沒(méi)利潤(rùn)，不讓你做，如果出了問(wèn)題得承擔(dān)所有責(zé)任?？赡苁亲约含F(xiàn)在還沒(méi)有具備這種綜合的協(xié)調(diào)能力，不能讓這些問(wèn)題處理得很優(yōu)秀吧。2、與客戶客戶是我們的衣食父母，我們的生活來(lái)源于它們，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)顯得特別的重要。所以如何

9、與客戶打交道并促成生意，是很值得每個(gè)人去學(xué)習(xí)和探討的。其實(shí)在工作中，了解產(chǎn)品的知識(shí)是最基礎(chǔ)的，在了解了產(chǎn)品知識(shí)，余下的就是與客戶打交道的技術(shù)了，包括言談、舉止、說(shuō)話的技巧、溝通的技巧、如何打動(dòng)人心等等。下面是我在工作過(guò)程中的一段分析，我覺(jué)得在這個(gè)分析中，有60%都是與人的交往。目前我遇到的困難有：(1) 產(chǎn)品內(nèi)容太多，很容易忘記，有的很容易記混淆。先把產(chǎn)品單獨(dú)整理出來(lái)，再通過(guò)不同的側(cè)面來(lái)比較來(lái)記憶。第一：原廠。原廠背景、資金實(shí)力、技術(shù)背景、地點(diǎn)、分公司、各分公司的負(fù)責(zé)人，最密切相關(guān)公司的全體人員有哪些以及他們的職位和能力。一與原廠搞好關(guān)系。原廠代理的產(chǎn)品：有哪些產(chǎn)品、詳細(xì)的產(chǎn)品介紹、功能、各種

10、定義、參數(shù)、價(jià)格(市場(chǎng)價(jià)格、大眾價(jià)格和特殊價(jià)格)C(2) 產(chǎn)品行業(yè)：哪些行業(yè)會(huì)用到我們的產(chǎn)品、哪些平臺(tái)會(huì)用到我們的產(chǎn)品。要對(duì)這些平臺(tái)很熟，包括平臺(tái)的種類，各自的產(chǎn)品類型、功能，哪些可能搭配我們的產(chǎn)品。怎么去搭配能實(shí)現(xiàn)什么樣的功能，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)有哪些優(yōu)勢(shì)。(3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解原廠的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些，它們的實(shí)力如何，都有哪些產(chǎn)品、功能、價(jià)格、一般市場(chǎng)占有率。與我們相近的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的性價(jià)比如何，他們產(chǎn)品有哪幾種型號(hào)、功能、價(jià)格，我們產(chǎn)品與他們相比，優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)在哪里，從哪里入手可以將我們的產(chǎn)品打入客戶市場(chǎng)?？蛻簦阂獙?duì)客戶的背景、資金實(shí)力、技術(shù)背景、地點(diǎn)、業(yè)務(wù)范圍及實(shí)力、分公司、各分公司的負(fù)責(zé)人，

11、最密切相關(guān)公司的全體人員有哪些以及他們的職位和能力?？蛻舻目蛻糍Y料有哪些，包括與哪些公司的哪些關(guān)鍵人物關(guān)系良好、公司重要人物曾在哪些公司出身、客戶與哪些供應(yīng)商的關(guān)系很好(為什么好，是與供應(yīng)商的哪些人的關(guān)系比較，什么原因比較好）?？蛻裟壳白瞿膸讉€(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目狀況如何（包括出貨量）每個(gè)項(xiàng)目主要是做什么的，用到了什么產(chǎn)品，為什么使用這些產(chǎn)品。與我們相關(guān)的產(chǎn)品，客戶目前又是用的哪家的，什么品牌的，價(jià)格如何，出貨量如何，該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)。這些產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品相比，我們有哪些優(yōu)勢(shì)，從哪里入手，可以獲得更好的突破口。客戶的終端顧客：客戶之所以會(huì)用我們的產(chǎn)品，是因?yàn)閷⑺鼈冏龀僧a(chǎn)品銷售給他們的+顧客，那哪些項(xiàng)目

12、是銷售給哪些顧客，與這些顧客的關(guān)系如何，出貨如何。（6）人際交往：如何與各色人群打交道。雖然上次于經(jīng)理給我講了一個(gè)輪構(gòu)，但是很多東西還是要自己去實(shí)踐，去摸索的。各種各性性格的人，男人：經(jīng)理、工程師、采購(gòu)，女的，性格開(kāi)朗的，沉穩(wěn)的還要很深的研究。»與重要負(fù)責(zé)的人員搞好關(guān)系。五、生活的態(tài)度才剛剛工作不久就感覺(jué)心理變得蒼老。勤勞的人是讓人欽敬的，但所接觸的朋友說(shuō)“多年的工作讓我清楚這個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)不是控制在辛勤勞動(dòng)的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、資本家手中.工作中的認(rèn)真負(fù)責(zé)不是為了討好表現(xiàn)，而是為了要冶練自己的品性，是在為自己，不是為老板”。生活就像是一場(chǎng)游戲，每個(gè)人在進(jìn)入游戲當(dāng)中時(shí)，

13、扮演的角色不同，玩游戲的目的不同，心態(tài)不同，也就注定了在這場(chǎng)游戲中的命運(yùn)。態(tài)度是一個(gè)很重要的事情，生活是一種態(tài)度，工作也是一種態(tài)度，這是工作兩年體會(huì)最深的，也是收獲最大的。以一種積極的態(tài)度去面對(duì)生活，以一種負(fù)責(zé)的態(tài)度去做好工作，心態(tài)調(diào)整好了，其他的都是細(xì)節(jié)。回想起工作過(guò)程中那些不堪回首的漸近崩潰放棄的關(guān)頭，堅(jiān)定的態(tài)度是那么一點(diǎn)一滴在鑄就起來(lái)，一個(gè)被人認(rèn)可的人首先一定是一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的人，一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的人無(wú)論到哪里都可以站得正。相對(duì)于經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)而言，這些都是可以積累的，可以日久能熟的，但是否能有正確的態(tài)度卻是因人而異的，有的人永遠(yuǎn)讓人感覺(jué)畏鎖。我從來(lái)沒(méi)有把現(xiàn)在的工作當(dāng)作實(shí)習(xí)，我就是認(rèn)定我是在工作，而不是來(lái)學(xué)習(xí)東西的。我是為工作而學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是為了把工作做得更好。今天坐在公交車上，透過(guò)公交車的窗戶看到外面飛馳的高樓，感覺(jué)深圳的的確確是一個(gè)“沒(méi)有銷煙的戰(zhàn)場(chǎng)”，他的環(huán)境如此的好，工作效率如此的高，高樓，整齊的花草樹木、漂亮的街道、時(shí)尚前衛(wèi)的裝束和高素質(zhì)的人群。這時(shí)一切都是那么的吸引人，但這也注定了戰(zhàn)爭(zhēng)的激烈程度。我常常一個(gè)人奔走在各座高樓之間，尋找自己業(yè)績(jī)，尋找自己的生存空間。不要去想結(jié)果如何，勇敢盡力去做！既然選擇了，就