房地產(chǎn)項目異地渠道拓展執(zhí)行方案

1、XXXX異 地 渠 道 拓 展 執(zhí) 行 方 案一、 工作目的1. 尋找、洽談目標外埠渠道單位和群體；2. 摸清外埠渠道團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；3. 搜集外埠渠道團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；4. 將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給外埠渠道單位；5. 保持與外埠渠道單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路外埠渠道組成員首先聯(lián)系外埠渠道單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在外埠渠道單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在外埠渠

2、道單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解外埠渠道單位的購房需求情況和活動范圍；在外埠渠道單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對外埠渠道單位的小型產(chǎn)品推介會。外埠渠道組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標1. 結(jié)合本項目外埠渠道拓展主要目標協(xié)會、商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、學院單位；2. 拓展協(xié)會2家、商會2家、國企、行政機關(guān)、學院單位等5家，其他渠道登記的客戶至少100名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶10%以上。四、活動優(yōu)惠1、外埠渠道團購優(yōu)惠:1. 外埠渠道單位所有的成交客戶，享受正

3、常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受外埠渠道團購優(yōu)惠。2. 外埠渠道單位團購物業(yè)須達到X套以上享受折上折，具體標準如下：商會成員團購X套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。與我們有合作的經(jīng)營商家團購X套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。大型國企的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。購房優(yōu)惠情況明細表：以XX房為例，XXXX元/的價格，正常一次性XX折的折扣計算成交套數(shù)原價（萬元）團購折扣外埠渠道折后價（萬元）外埠渠道優(yōu)惠金額（萬元）其他特殊情況，將作出評估建議，并啟動我方與團購單位直接

4、商洽。3）、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；4）、外埠渠道關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、外埠渠道關(guān)鍵人物界定：本項目外埠渠道組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：外埠渠道關(guān)鍵人物購房享受外埠渠道折扣。 外埠渠道關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果外埠渠道關(guān)鍵人物購房，除享受外埠渠道折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以XXX元/套的金額作為獎勵標準；C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點兌換流程外埠渠道組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝

5、通產(chǎn)品推薦會關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目成交并簽約簽署合同后一個星期外埠渠道關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由外埠渠道項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。五、工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容人員名單外埠渠道拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控外埠渠道拓展小組上門拜訪外埠渠道對象，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批外埠渠道拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作外埠渠道升級活動負責人負責外埠渠道整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓六、各階段工作安排劃分1、外埠渠道單位信息搜集期

6、(1)、 外埠渠道工作人員對商會、協(xié)會、學校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作；(2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3)、 外埠渠道工作人員搜集外埠渠道單位的相關(guān)信息；(4)、 每個外埠渠道單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(5)、 對該外埠渠道單位進行綜合評估，了解該外埠渠道單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、外埠渠道單位巡展期(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2)、 外埠渠道工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3)、 保持與

7、關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握外埠渠道單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向外埠渠道組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(5)、 外埠渠道組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、外埠渠道單位簽約(1)、 確定與商會、協(xié)會等外埠渠道單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2)、 收集外埠渠道單位團購數(shù)量；(3)、 協(xié)助跟進外埠渠道的選房簽約工作；(4)、 保持與外埠渠道單位的聯(lián)系，進行外埠渠道關(guān)系維護；(5)、 根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪外埠渠道單位的選點籌備工作。七、具體工作安排完成時間工作內(nèi)容負責人1、 制定外埠渠道渠道拓展執(zhí)行方案2、 確認

8、有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃3、 外埠渠道活動所有需要的相關(guān)物料清單1、確定外部渠道營銷外埠渠道小組成員名單（1） 分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期外埠渠道的跟蹤。（2） 小組成員由專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（3） 每個小組負責聯(lián)系對前期確立的外埠渠道單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪。2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、外埠渠道拜訪專用ppt、宣傳樣片等。1、對外埠渠道小組的所有成員進行VIP 外埠渠道培訓。2、聯(lián)系外埠渠道單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析外埠渠道單位拜訪情況，制定下一階段外埠渠道工作1、 繼續(xù)發(fā)掘外埠渠道，跟進前期外埠渠道情況2、 分批次組織外埠渠道單位意向客戶前往項

9、目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍3、與合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動， 4、組織外埠渠道單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利組織外埠渠道單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的外埠渠道單位、外埠渠道及相關(guān)類型的外埠渠道群。八、外埠渠道拓展人員一天工作流程早會：8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；晚會：17:00 營銷中心（或遠程）總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；九、外埠渠道預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；十、產(chǎn)品說明會（伺機啟動）1. 地點：各外埠渠道單位會議室或根據(jù)具體情況確定；2. 參與人員：通過外埠渠道單位關(guān)鍵人物宣傳或者外埠渠道組銷售代表溝通后，對項目有興趣的外埠