置業(yè)顧問價格談判技巧復(fù)習(xí)過程

1、價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價， 最終確定雙方都滿意的價格。 聰明的銷售人員會將 簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交（ 1） 客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶（2）客戶要求讓價時， 你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價 并讓客戶開價。（3）客戶開價后，你要努力 抬價 。有以下幾種策略： 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于 底價 ，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是 不可能的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值 （ 物超所值 ） 。 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。（ 4

2、） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。（ 5） 讓價時，可 單價打折 ，可總價打折 ，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金， 簽約速度， 或全部支付現(xiàn)金， 以此來作為讓價的相反要求。二、折扣的談判技巧 第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低 的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得 守價，但又要留 討價的余地， 不要在同等情況下給客戶折扣，要 把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感 激。策略1. 換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等2. 多買房多給折扣。

3、比如：拉朋友（老帶新）3. 改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性4. 以退為進(jìn)（1）給自己留下討價還價的余地（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。（3）要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?）學(xué)會吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。三、價格談判的方式要站在客戶立場上， 給客戶你是真心真意幫助他的感覺， 用你的誠懇熱心打動他在價格 上的堅(jiān)持。1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品2. 告訴客戶我不是要為難你，

4、 我只是一名業(yè)務(wù)員， 在和你同等價格和付款方式下， 我 幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒有成功。3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價 30 招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望1. 為要表露出特別的好感， 要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待， 越是這樣賣房者越是想拉 攏你的。2. 告知銷售人員， 已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金， 但對此處物業(yè)亦感興趣， 流露出一 種兩難之中，難下決斷的樣子。3.

5、告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金， 但亦喜歡此物業(yè)， 是否再便宜補(bǔ)償已付不能 退的定金。4. 告知想購置物業(yè)， 但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買， 因此， 要求賣方在付款方式上優(yōu) 惠。5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低6. 告知自己很滿意， 但家人、 老公、老婆、有其他的想法， 希望便宜總可以解決問題。二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。2. 帶著 5000 元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。3. 如果實(shí)在談不上來， 那就什么也不說， 抬腿就走， 讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買 欲的客戶。三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價2.

6、告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外， 購房款需要分期慢慢支付， 條件更優(yōu)惠的付 款條件。4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。7. 告知這房子是別人送的， 自己不想掏錢買， 預(yù)算有限就這么多， 賣方情愿拿到該項(xiàng) 目的最優(yōu)惠價格。8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友12

7、. 送一些小禮物給談判者， 或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望 能換取更大的折扣。四）聲東擊西探知更便宜的價格1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套， 要求批發(fā)價。4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。5. 告知買物業(yè)主要想用作出租， 自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜， 能不能安排出租 事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)， 給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作， 能為開發(fā)商省

8、點(diǎn) 錢。7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。如何守價一、客戶之所以購買的主要原因；1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；3. 銷售人員能將產(chǎn)品及大、 小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好， 客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過此價 格。、談價過程中要掌握的原則；1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；2. 不要有底價的觀念 ；3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和銀行卡能夠下定；4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判 ；5.

9、不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回 絕；6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；7. 抑制客戶有殺價念頭：8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價值；10. 制造無形的價值（風(fēng)水、名人等無形價值） ；11. 促銷要合情合理；三、議價過程的三大階段（一）初級引誘讓價1. 初期要堅(jiān)守表價；2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次 ；3. 引誘對方出價；4. 對方出價后要 掉價 ；5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價；（二）引入成交階段1. 當(dāng)客戶很有興趣時， 必然會要求讓價或出價。 你的否定態(tài)度要堅(jiān)定， 并提出否定的 理由；2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)；3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管 銷成本；4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時要注意氣氛的維持；5. 當(dāng)雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)；6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7. 表示自己不能做主，請示幕后人（銷售負(fù)責(zé)人或假定某人） ；8. 答應(yīng)對方條件且