招商制度學(xué)習(xí)資料

1、山東天齊汽車博覽園招商制度總則一、目的為了加強(qiáng)招商運(yùn)營部對招商工作的組織與管理，使招商工作更加規(guī)范化、科 學(xué)化、效率化，從而提高本部門的招商水平、推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展速度和質(zhì)量，特制 定本制度。、使用范圍本制度的主要使用范圍是招商運(yùn)營部全體人員、招商管理制度的主要內(nèi)容1、明確部門組織結(jié)構(gòu)；2、確定招商運(yùn)營部職能；3、明確本部門各級人員職能;3、確定各級人員工作要求；4、制定招商標(biāo)準(zhǔn)；5、其他細(xì)節(jié)要求1、制定招商標(biāo)準(zhǔn)；2、招商審批程序。3、招商監(jiān)督與處罰。四、在招商運(yùn)營部和公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由各級人員按職能范圍分工、并且合 作來推進(jìn)招商工作。第一章招商運(yùn)營部組織構(gòu)架第二章招商運(yùn)營部職能1、制定招商方案

2、并進(jìn)行目標(biāo)分解，交付各級人員執(zhí)行；2、監(jiān)督和督促各級人員的工作進(jìn)度和質(zhì)量；3、維持招商運(yùn)營部工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；4、隨時(shí)關(guān)注、調(diào)研本地的市場動態(tài)；5、整理招商對象的詳細(xì)資料，存留以便后續(xù)的聯(lián)系、溝通；6、控制和制訂招商運(yùn)營部的財(cái)務(wù)預(yù)算；7、隨時(shí)修正專員的工作計(jì)劃，并能充分調(diào)動其工作積極性；8、完成公司所有項(xiàng)目的招商工作。第三章 各級人員職能一、總經(jīng)理1、統(tǒng)籌管理本部門下屬部門和各級人員的工作，以全局的眼光計(jì)劃并監(jiān)督 工作進(jìn)程，關(guān)注政府和政策的變動，為招商工作保駕護(hù)航；2、合理規(guī)劃招商組織框架和人員分配，負(fù)責(zé)部門日常行政管理及部門員工 的考評工作；3、管理本部門的工作方向，合理把控招商策劃、宣傳等等

3、環(huán)節(jié)；4、匯總市場信息，把握重點(diǎn)客戶，參加重大招商談判和簽定合約； 關(guān)注所管轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；5、制定實(shí)施招商費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算，嚴(yán)格控制招商成本，降低招商費(fèi)用；6、組織建立完整的客戶檔案，確保即時(shí)對客戶進(jìn)行跟進(jìn)；7、定期向直接上級匯報(bào)工作，向下級分配工作；8、處理緊急突發(fā)事件。二、招商策劃部1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、調(diào)研與分析，提出市場專題分析報(bào)告，及時(shí)洞查市場走 向，積極、適時(shí)、合理有效地提出新的招商思路；市場危機(jī)預(yù)測及報(bào)告；2、參與項(xiàng)目開發(fā)及工程開發(fā)過程中相關(guān)問題討論；3、參與廣告商的選擇；4、參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場變化對調(diào)整價(jià)格策略提出建議；5、負(fù)責(zé)招商策劃方案的組織制訂，提出

4、合理意見；6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。三、招商宣傳部1、編寫和發(fā)布招商宣傳資料；2、開展招商宣傳活動；3、編寫招商廣告文案；4、選擇招商廣告投放媒體，對招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期；5、評估分析媒體發(fā)布效果；6、制定全年招商廣告投放計(jì)劃。四、招商專員職能1、按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；2、執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場招商情況、市場調(diào)查等）；3、向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在的問題及建議或解決方法；4、及時(shí)和客戶聯(lián)系，保持良好的溝通；5、整理招商資料，確保資料整齊完整；6、負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶；7、負(fù)責(zé)接聽每天客戶咨詢的來電；8、負(fù)責(zé)登記每天的客戶

5、資料；9、負(fù)責(zé)向上級匯報(bào)客戶的情況；10、負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶；12、積極參與公司最新的招商會議。五、招商文員職能1、負(fù)責(zé)招商運(yùn)營部有關(guān)合同、協(xié)議的領(lǐng)取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作；2、負(fù)責(zé)日常文字性工作的處理，包括文件輸入、審核、打印、論壇申請等；3、參與外來客戶的招待工作。六、其他人員機(jī)動的接受領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)任務(wù)安排。第四章 其他管理制度一、招商人員基本素質(zhì)要求1、良好的心理素質(zhì) 優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)， 主要表現(xiàn)為臨危不懼、 勝不驕、 敗不 餒。具體表現(xiàn)為要具備以下素質(zhì)：（1）崇高的事業(yè)心。包括很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神，勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng) 新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；（2）堅(jiān)強(qiáng)

6、的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是 意志、耐性和毅力的爭斗。招商人員要意志堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重；（3）強(qiáng)烈的責(zé)任感。敢于承擔(dān)責(zé)任，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時(shí)，果敢 地進(jìn)行權(quán)利內(nèi)的決策，充分發(fā)揮綜合能力；（4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各自利益，在心理上處于對立狀 態(tài)，有時(shí)會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。 這就要求招商人員有良好的自控能力， 在雙方出現(xiàn)爭執(zhí)的時(shí)候，保持冷靜的頭腦。2、具備相關(guān)的知識和能力（1）招商人員的語言表達(dá)須正確規(guī)范，具有吸引力、說服力和感染力；（2）招商工作涉及到招商對象的各個管理層，招商人員要分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力；

7、（3）招商工作涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識， 招商人員只有具備了這些知識， 才能做 好招商工作。3、具備良好的判斷能力和應(yīng)變能力 （1）招商人員要有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉對方的投資意圖和實(shí) 力，通過分析與觀察對方的語言表達(dá)和動作，做出準(zhǔn)確的判斷；（2）招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，在談判時(shí)要 做到機(jī)智、幽默、輕松、應(yīng)對自如。能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化，審時(shí)度勢，采取相應(yīng)的靈活對策，使談判向有利于己方的方向發(fā)展。二、日常考勤規(guī)章制度1、招商運(yùn)營部嚴(yán)格按照公司規(guī)定時(shí)間考勤。否則按規(guī)定予以處罰；2、招商運(yùn)營部工作人

8、員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)按規(guī)定填寫 外出證明并向直屬領(lǐng)導(dǎo)說明情況。否則按規(guī)定予以處罰；3、招商運(yùn)營部工作人員不得連休。如遇突發(fā)事件需請假，須寫好請假條并 上報(bào)各級領(lǐng)導(dǎo)。否則按規(guī)定予以處罰；4、凡遇到重大活動或事件期間取消一切休假，請假須征得各級領(lǐng)導(dǎo)同意。 否則按規(guī)定予以處罰。三、日常工作要求1、任何時(shí)間都要以客戶為重，電話聯(lián)系客戶時(shí)要字正腔圓、文明禮貌?？?戶來訪時(shí)不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來訪的客人；2、要注意保持工作場所整潔；3、必須服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論，有事 可向上級領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，進(jìn)行最后判決；4、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形

9、象；5、招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工 作用后物品應(yīng)自覺放回原處；6、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮 等；7、保持每天至少一人在辦公室，不得全體休息；8、公司配發(fā)的工作制服必須小心保管，如有遺失或損壞作違例處理，其間 如有遺失或損壞需重新申領(lǐng)者，必須先寫報(bào)告，由領(lǐng)導(dǎo)審批后方可領(lǐng)??；9、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可 不得外借、 外傳及調(diào)動公司的招商資料。 未經(jīng)公司許可不得翻查、 抄錄公司的任 何重要資料?？蛻粢蟮馁Y料一定要經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后方可外發(fā)；10、對于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事， 不得擅自答應(yīng)客戶要求，

10、不得擅自修改任何合 同條款；11、服從公司上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。四、招商費(fèi)用管理制度用于招商的通訊費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、出差費(fèi)、 禮品費(fèi)等等費(fèi)用均應(yīng)按照 公司要求進(jìn)行申請或報(bào)銷。五、合同管理制度1、合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案室一份；2、招商運(yùn)營部總經(jīng)理負(fù)責(zé)審閱簽定的合同、協(xié)議，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流 程進(jìn)行操作；3、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定租金價(jià)格與客戶進(jìn)行談判，如果有主力 店或著名品牌店的客戶，租金浮動應(yīng)請示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可與客戶談判；4、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫， 客戶有特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理；5、招商人員必須

11、嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽定、交納等。6、招商人員在填寫完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行 審批，審批后方可蓋章；7、招商人員在簽定相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益；8、如果招商人員沒有按照公司的有關(guān)規(guī)定操作，造成的后果有本人負(fù)擔(dān)， 造成的嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)后果公司將保留法律追訴權(quán)。六、儀容儀表基本要求1、男性：（1）服飾必須穿著統(tǒng)一制服（西服） ，必須保持衣裝整齊、干凈、無汗跡和明顯皺褶； 扣好紐扣， 結(jié)好領(lǐng)帶，襯衫不可有明顯圖案， 襯衫袖口不要挽起來， 應(yīng)扣上紐扣； 穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋， 不可穿漆皮、 反皮或涼鞋； 西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東 西；上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾

12、以少為宜；衣袋中不要多裝物品；鞋要保持干 凈、光亮。（2）容貌頭發(fā)要常修剪， 發(fā)腳長度以保持不長耳部不觸衣領(lǐng)為度； 不得留胡須， 要保 持面部清潔，胡子要刮干凈。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。2、女性：（1）服飾女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子， 襪子不要露在褲子或裙子外， 穿著行政高跟鞋。（2）容貌女員工要化淡妝， 要求粉底不能打得太厚， 且要保持均勻， 與其皮膚底色協(xié) 調(diào)；眼影以不易有察覺為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；涂胭脂 以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣； 指甲不可留得過長， 不可涂有色甲油在指甲上； 忌用過多香水或使用刺激性味強(qiáng) 的香水，以免客戶反感；頭發(fā)要經(jīng)常