招商團隊人員培訓(xùn)方案說課材料

1、招商團隊人員培訓(xùn)方案一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷岀去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示岀來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次

2、起，對方會對你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當然客戶的這種態(tài)度不適當， 但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達給客戶，使他說：“改天 再說吧！ ”予以拒絕。你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的

3、因素。 如果你學(xué)會了當客戶在不太愿意進住時， 卻能針對客戶的不同 心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣 不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量 入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)， 招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。2、社交

4、能力在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與 交往對象打交道， 雙方通過交談加深了互相了解， 彼此留下了良好的印象， 關(guān)系也可以進一步改善。 為此， 在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點：1）待人熱情誠懇，行為自然大方。2）能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。4）即有主見，又不剛愎自用。3、應(yīng)變能力在日常工作中， 招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜， 很廣泛， 他們有不同的籍貫、 性別、年齡、 宗教信仰， 有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首

5、先要認 真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。（三 ）、 成功 招商 顧問的幾個 特點1. 必須工作認真和勤勞這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只 是工作罷了，并非象一般人的享受。2. 要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機。3. 要有上進心招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水卻爭取成果。4. 要有自信心對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都 要爭取而不放棄！5. 要有斗志斗志是內(nèi)在的。 只有自己

6、在現(xiàn)實中不斷磨練， 才會有斗志！ 有了斗志之后， 工作便自然積極和勤勉了。 斗志在艱苦中才會激勵出來。四 ）、 招商 人員 應(yīng) 有的 職業(yè) 道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為自己的企 業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。 因此，每一位招上人員都想贏得定單， 但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易， 這里便要說到職業(yè)道德了。a）不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段b）正派公司才會有正派招商人員c）制定招商人員信條（五 ）、 對招 商新 手 有用 的幾 個觀 念1、向內(nèi)行請教。2、招商時勤奮是你的靈魂。3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。4、真正接受的客戶只有 20%。5、

7、永無機會改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù) 80%來自建立感情， 20%來自市場吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會說你招商的價格高。9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。（六 ）、 全面 掌握 公司的 情況對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決 定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公司， 他就有責任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。 這些有關(guān)公司的知識， 對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印 象。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶

8、入住的關(guān)鍵因素。如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司 沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。（七 ）、 做出 自己 的 特色1）專業(yè)化2）顧問化3）人性化、招商人員的自我形象設(shè)計人的第一印象是最不容易磨滅的。 沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。 有些人能很容易博得別 人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。一 ）、 什么 樣的 招 商員 不受 歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體二 ）、 從里 到外 都 要講 究1、

9、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客三 ）、 贏得 他人 信 賴的 小招 術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前 10 分鐘到達約會的地方4、直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠5、復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件

10、事情的認真態(tài)度6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感9、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源（一 ）、 將客 戶編 成一個 網(wǎng)絡(luò)趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、將客戶組織化可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和 客戶聯(lián)絡(luò)感情。2、與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友， 那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。 他可能會和你一起談他的朋友， 他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客

11、戶出現(xiàn)。3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理 的取舍。（二 ）、 開發(fā) 客戶 方法一：地 毯式 訪問地毯式訪問法。 也叫“闖見訪問法” 。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “平均法則” 。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。1、地毯式訪問法的優(yōu)點（ 1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲， 爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點（ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工