政企資源型代理渠道管理辦法

1、政企資源型代理渠道管理辦法（試行）全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)以來，政企客戶群的銷售模式從面向單位客戶單 點(diǎn)決策的銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦騿挝徊咳w員工多點(diǎn)決策的銷售模 式，渠道銷售難度增加，所需要的外部資源需求增大。各地在快 速轉(zhuǎn)變渠道銷售管理模式、 提升直銷渠道銷售能力的基礎(chǔ)上，要善于巧用外部資源，通過政企單位本身已有的合作伙伴實(shí)現(xiàn)重點(diǎn) 客戶全業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。一、“政企資源型代理”定義1政企資源代理一：是指在某個(gè)或數(shù)個(gè)大客戶具有特殊的 客情人脈關(guān)系，根據(jù)中國(guó)電信公司各級(jí)經(jīng)營(yíng)單元授權(quán)的政策，有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)指定客戶整體或局部業(yè)務(wù)銷售實(shí)施的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。2、政企資源代理二：掌控專業(yè)市場(chǎng)、樓宇等聚類市場(chǎng)管線 資源或能對(duì)上述圭封閉

2、式場(chǎng)所客戶實(shí)施常態(tài)化營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，通過合作代理彌補(bǔ)上述特定市場(chǎng)渠道覆蓋圍和深度上存在的缺陷，并獲取某種特定銷售資源而采取的銷售渠道、 客戶資源共享的項(xiàng)目型 運(yùn)作模式。二、“政企資源型代理”資質(zhì)審核1政企資源型代理資質(zhì)審核，目前統(tǒng)一在分公司政企客戶 部試點(diǎn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)一案一批制度，審批時(shí)應(yīng)明確代理商及業(yè)務(wù)代 理對(duì)應(yīng)的客戶或聚類市場(chǎng)名稱。2、政企客戶部初步確定代理商后，以工作聯(lián)系單方式向財(cái) 務(wù)部、市場(chǎng)部提供即將簽訂代理協(xié)議的個(gè)人或機(jī)構(gòu)信息， 明確代 理商與客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)聯(lián)信息、 開放代理的套餐及傭金標(biāo)準(zhǔn)， 并報(bào) 請(qǐng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)同意。3、審批通過后，由政企客戶部與對(duì)應(yīng)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)簽訂業(yè) 務(wù)代理合作協(xié)議。4

3、、審批通過后的代理商，所授權(quán)使用的套餐與優(yōu)惠，僅能面向?qū)徟s定開放業(yè)務(wù)代理的客戶或聚類市場(chǎng)銷售，如擴(kuò)大銷售圍，應(yīng)按雙方協(xié)議約定對(duì)代理商進(jìn)行處罰。三、系統(tǒng)受理與統(tǒng)計(jì)歸屬1政企資源型代理統(tǒng)一通過 PRM進(jìn)行錄入受理，針對(duì)每個(gè) 簽約的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，開放一個(gè) PRM工號(hào)。2、其中，“政企資源型代理一”的合作模式，由于基本上為非專職電信業(yè)務(wù)代理的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，PRM工號(hào)不開放給實(shí)際代理商，由各級(jí)經(jīng)營(yíng)單元利用其PRM工號(hào)指定人員進(jìn)行指定客戶業(yè)務(wù) 單式的受理。每個(gè)PRM工號(hào)與唯一的營(yíng)業(yè)員建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，營(yíng)業(yè)員需簽署相關(guān)業(yè)務(wù)受理規(guī)承諾書。3、PRM系統(tǒng)新增兩個(gè)訪問組：政企資源型代理一訪問組 （團(tuán) 購(gòu)）、政企資源型代

4、理二訪問組（聚類）。此類訪問組代理商工號(hào) 維護(hù)權(quán)限，集中到分公司企信部管理員； 納入訪問組可受理套餐 的審批，由分公司通過EIP業(yè)務(wù)需求上報(bào)省公司市場(chǎng)部、 政企客 戶部，審批通過后由省公司企信部統(tǒng)一操作。4、通過上述訪問組受理的業(yè)務(wù)，在渠道發(fā)展統(tǒng)計(jì)口徑上，屬于政企渠道；并根據(jù)代理商分屬的縣公司、分局，將業(yè)務(wù)發(fā)展 量統(tǒng)計(jì)到對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)單元。四、銷售政策與銷售管控（一）銷售政策1政企資源型代理一：面向大客戶開展的團(tuán)購(gòu)代理，所開 放的政策應(yīng)以目前主流的團(tuán)購(gòu)套餐、優(yōu)惠為主，部分與固網(wǎng)存量交叉補(bǔ)貼、特殊優(yōu)惠套餐不得開放代理發(fā)展。建議以手機(jī)禮包 30/50/100/200套餐為主，可在此基礎(chǔ)上疊加一些總機(jī)服

5、務(wù)等增 值業(yè)務(wù)優(yōu)惠。各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)匦枰?，可梳理納入團(tuán)購(gòu)開放圍的套餐，上報(bào)省公司同意后開放此類套餐的代理銷售。此類代理發(fā)展模式，單個(gè)客戶新增C網(wǎng)不得低于100戶。2、政企資源型代理二：面向聚類客戶的一些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、標(biāo) 準(zhǔn)套餐銷售，以商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐、手機(jī)禮包及寬帶單產(chǎn)品套 餐為主，以及旺鋪助手、掛機(jī)短信、E監(jiān)控等增值業(yè)務(wù)。根據(jù)一場(chǎng)一案的競(jìng)爭(zhēng)特殊要求，可開放部分圈定業(yè)務(wù)開放圍 的特殊優(yōu)惠。（二）銷售管控1、“政企資源型代理一”的發(fā)展模式：（1）售前：以代理商為主實(shí)施客情聯(lián)絡(luò)、客戶攻關(guān)，具體 團(tuán)購(gòu)方案由電信方人員與其商榷后確定，代理商根據(jù)雙方確定的團(tuán)購(gòu)政策促成客戶簽約。（2）售中：代理商促成客

6、戶方指定部門或人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)辦理相關(guān)信息的收集、入網(wǎng)手續(xù)的協(xié)助辦理，具體業(yè)務(wù)系統(tǒng)受理、 售中服務(wù)由電信方完成，銷售執(zhí)行過程中相關(guān)問題，由代理商配 合電信方與客戶開展協(xié)調(diào)。此類新入網(wǎng)用戶，必須由客戶指定部門的入網(wǎng)確認(rèn)蓋章、證明該員工單位明的復(fù)印件等資料，電信方對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理接單后負(fù)責(zé)該入網(wǎng)客戶身份再次核實(shí)，并將工單提交指定營(yíng)業(yè)工位錄入。（3 ）售后：由電信方負(fù)責(zé)日常客戶的服務(wù)工作；代理商與電信方一起負(fù)責(zé)整體客戶的維系工作。2、“政企資源型代理二”的發(fā)展模式：（1）售前、售中：如代理商為物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，則由業(yè)務(wù)代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶溝通、業(yè)務(wù)協(xié)議簽訂，并加蓋物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的公 章確認(rèn)，后期的業(yè)務(wù)受理與服務(wù)由電信

7、方完成； 此類業(yè)務(wù)發(fā)展以 面向剛?cè)胱∈袌?chǎng)、樓宇的新客戶為主，由物業(yè)管理機(jī)構(gòu)在辦理經(jīng) 營(yíng)戶入駐手續(xù)時(shí)，同步辦理電信業(yè)務(wù)。其他聚類市場(chǎng)常態(tài)化的業(yè)務(wù)代理渠道， 參照一般代理商操作 模式管理。（2）售后：物業(yè)管理機(jī)構(gòu)發(fā)展的客戶，由電信方負(fù)責(zé)后期的客戶服務(wù)工作，其他機(jī)構(gòu)發(fā)展的客戶，由雙方共同維系服務(wù)。五、酬金標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)算流程（一）酬金標(biāo)準(zhǔn)1、移動(dòng)業(yè)務(wù)（1）放號(hào)固定酬金：按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。其中，融合套餐發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)傭金 按關(guān)于下達(dá)中國(guó)電信公司代理代辦及代維費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)的 通知（中電信浙【2009】357號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。固定酬金結(jié)算規(guī)則，省公司會(huì)根據(jù)

8、階段性業(yè)務(wù)需要進(jìn)行臨時(shí) 調(diào)整，因此代理協(xié)議中需明確規(guī)則可調(diào)整的條款容。（2）話務(wù)分成： 單產(chǎn)品：移動(dòng)用戶（不包括無線寬帶）入網(wǎng)次月按國(guó)實(shí)收語音額（剔 除無現(xiàn)金流金額且 arpU直在10元以下不分成）進(jìn)行酬金分成， 連續(xù)分成不超過24個(gè)月。具體結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)不同套餐、 發(fā)展規(guī)模，由政企客戶部進(jìn)行 項(xiàng)目預(yù)評(píng)估并初步確定分成比例； 普通標(biāo)準(zhǔn)套餐按發(fā)展量多少按 不高于15%進(jìn)行話務(wù)分成。隱性套餐根據(jù)套餐優(yōu)惠幅度、業(yè)務(wù)發(fā) 展量多少制定不同結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)，但話務(wù)分成比例應(yīng)與套餐讓渡幅 度、發(fā)展量掛鉤，確保整體分成比例與普通代理渠道政策的大致 平衡。對(duì)于政企資源型代理發(fā)展的移動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)購(gòu)，需管控對(duì)客戶現(xiàn) 有存量?jī)r(jià)值的

9、讓渡，如有存量交叉補(bǔ)貼，則需按存量?jī)r(jià)值讓渡幅 度比例，同比例降低話務(wù)分成，確保項(xiàng)目整體效益達(dá)到預(yù)期。 融合套餐：主要是針對(duì)聚類市場(chǎng)的商務(wù)領(lǐng)航 TC/XC套餐。所有資產(chǎn)新增的商務(wù)領(lǐng)航 TC/XC套餐客戶，以省公司確定的 套餐收入分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)分?jǐn)偤蟮母黜?xiàng)業(yè)務(wù)凈收入， 作為融合套餐新裝 C網(wǎng)業(yè)務(wù)的支付代理代辦費(fèi)的計(jì)算基礎(chǔ)。存量固網(wǎng)資產(chǎn)上新裝C網(wǎng)并辦理商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐客戶， 以客戶辦理套餐前三個(gè)月的消費(fèi)為 T0值，按（加入套餐后每月 出賬收入-T0值）凈增收入的8-12%進(jìn)行話務(wù)分成。2、固話、寬帶按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知 （中電 信浙【2009】468號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。3、競(jìng)爭(zhēng)型專業(yè)

10、市場(chǎng)整體存量收入承包對(duì)于他網(wǎng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)滲透占比達(dá)到20%以上的成熟型專業(yè)市場(chǎng)，可嘗試開展專業(yè)市場(chǎng)整體存量收入承包的合作模式，原則上，此類代理商不得重復(fù)發(fā)放產(chǎn)品發(fā)展傭金（原已簽協(xié)議可繼續(xù)延 續(xù)）。按該市場(chǎng)前一年的整體收入作為 T0,并根據(jù)前一年度季度 收入波動(dòng)情況，確定每季度的收入 T0。按聚類市場(chǎng)實(shí)際收入完 成情況，按季度進(jìn)行結(jié)算。分成標(biāo)準(zhǔn)按不高于以下比例執(zhí)行：收入傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)L實(shí)際收入/T0收入分成標(biāo)準(zhǔn)小于95%按低于95%i額的3舛口罰檔次100-110%T0收入的5%110-150%T0收入的5%增量收入的12%（二）結(jié)算流程1、固話與寬帶按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信

11、浙【2009】468號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。2、C網(wǎng)按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。其中，“政企資源型代理一”團(tuán)購(gòu)客戶、“政企資源型代理二” 發(fā)展的TC/XC融合套餐客戶，增加分公司政企客戶部結(jié)算審核流 程，對(duì)于簽約前后價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。3、競(jìng)爭(zhēng)型專業(yè)市場(chǎng)整體存量收入承包每季度結(jié)束后的次月，由企信部對(duì)簽訂承包協(xié)議的專業(yè)市場(chǎng) 收入進(jìn)行取數(shù)，并根據(jù)收入承包協(xié)議計(jì)算所需支付的代理費(fèi)用。政企客戶部對(duì)企業(yè)信息化部提供的結(jié)算數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)，并發(fā)起代理商酬金結(jié)算需求的工作聯(lián)系單， 由市場(chǎng)部、企業(yè)信息化部、 財(cái)務(wù)部等部門會(huì)簽。審批通過后，由政企客戶部發(fā)起 M8傭金審批流程。4、對(duì)資源型代理酬金支付，一律采取轉(zhuǎn)賬支付的方式，不 直接進(jìn)行現(xiàn)金支付六、其他說明1本辦法未明確的相關(guān)事項(xiàng)，按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號(hào)）、關(guān)于下 達(dá)中國(guó)電信公司代理代辦及代維費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)的通知