分銷物流專業(yè)經(jīng)營分析(共47頁).ppt

1、1 分銷物流專業(yè)10月份經(jīng)營分析2014年11月9日2 目錄目錄10月份經(jīng)營情況第一章第二章11月份工作安排3 第一章第一章 1010月份經(jīng)營情況4 整體經(jīng)營情況整體經(jīng)營情況 分銷物流專業(yè)10月份當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷售額收入萬元，毛利收入萬元。1-10月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入億元，實(shí)現(xiàn)毛利收入萬元，實(shí)現(xiàn)利潤萬元。利潤全省第3名完成年度預(yù)算39.79%毛利收入全省第2名完成年度預(yù)算76.46%銷售收入全省第1名完成年度預(yù)算70.14%5 整體經(jīng)營情況整體經(jīng)營情況縣局累計(jì)完成毛利收入萬元縣局累計(jì)完成毛利收入萬元6 整體經(jīng)營情況整體經(jīng)營情況區(qū)局累計(jì)完成毛利收入萬元區(qū)局累計(jì)完成毛利收入萬元7 管理狀況分析管理狀況分

2、析- -庫存庫存同比同比環(huán)比環(huán)比截至截至10月底，全區(qū)實(shí)物庫存金額萬元月底，全區(qū)實(shí)物庫存金額萬元8 管理狀況分析管理狀況分析- -庫存庫存庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)縣局情況縣局情況9 管理狀況分析管理狀況分析- -欠費(fèi)欠費(fèi)環(huán)比環(huán)比同比同比截至截至10月底，全區(qū)欠費(fèi)金額萬元月底，全區(qū)欠費(fèi)金額萬元欠費(fèi)分板塊分布欠費(fèi)分板塊分布10 管理狀況分析管理狀況分析- -欠費(fèi)欠費(fèi)欠費(fèi)分賬齡分布欠費(fèi)分賬齡分布縣局欠費(fèi)縣局欠費(fèi)區(qū)局欠費(fèi)區(qū)局欠費(fèi)11 重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況1. 酒水項(xiàng)目發(fā)展情況 10月份縣局酒水實(shí)現(xiàn)銷售額131萬元，完成預(yù)算的12.7%，區(qū)局酒水實(shí)現(xiàn)銷售額萬元，完成預(yù)算的6.99%。平均12.7%平

3、均6.99%12 重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況1. 酒水項(xiàng)目發(fā)展情況慶典酒水項(xiàng)目慶典酒水項(xiàng)目 截止10月29日，縣局慶典酒水實(shí)現(xiàn)銷售額萬元13 重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況1. 酒水項(xiàng)目發(fā)展情況渠道配送情況渠道配送情況 截止10月29日，縣局渠道累計(jì)配送酒水萬元，占酒水整體銷售額的12.5%單位：萬元單位：萬元14 重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況1. 酒水項(xiàng)目發(fā)展情況渠道配送情況渠道配送情況15 重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況2.秋季農(nóng)肥運(yùn)作情況 截止10月30日，全區(qū)累計(jì)配送秋季肥4889噸，完成我局調(diào)整后目標(biāo)8425噸的58.02%。單位：噸單位 目標(biāo) 運(yùn)作量 完比 排名 滎陽

4、133092069.17%1中牟1680108964.82%2新鄭144088761.60%3新密152089558.88%4鞏義126064150.87%5登封119545738.24%6合計(jì)8425488958.03% 16單位 運(yùn)作量 累計(jì)收款 上半年回款 預(yù)計(jì)尾款 中牟 1089235.68532.45新密 895208.87-3044.88滎陽 920180.19544.81新鄭 887163.193032.8鞏義 641145.8659.39登封 45779.87-234.79合計(jì) 48891013.6613209.12 重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況2.秋季農(nóng)肥運(yùn)作情況單位：萬

5、元截止11月5日，全區(qū)秋季肥累計(jì)回款萬元，秋季肥基本實(shí)現(xiàn)全部回款。1710月份平臺(tái)配送額重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況3.平臺(tái)常態(tài)化配送情況1810月份全區(qū)平臺(tái)配送額累計(jì)128.05萬元，環(huán)比下降40.02%。全區(qū)配送車輛出車次數(shù)126次，日均4.2車次。月份有效配送天數(shù)僅為20天，且配送員出勤率較低；2.各縣局均利用配送車調(diào)配農(nóng)肥，長達(dá)2周；月份為產(chǎn)品過渡期，各局缺乏季節(jié)暢銷產(chǎn)品。重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況3.平臺(tái)常態(tài)化配送情況19郵掌柜安裝情況 截至10月底，全區(qū)郵掌柜累計(jì)安裝用戶807家，其中鞏義、新密已完成全年安裝目標(biāo)，中牟、登封仍有較大差距。重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況4. “郵掌柜”項(xiàng)目發(fā)展情況20郵掌柜下單銷售額

6、10月份全區(qū)通過郵樂網(wǎng)下單實(shí)現(xiàn)銷售額萬元，其中新鄭情況較好，登封、新密與全區(qū)平均水平仍有較大差距。重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況4. “郵掌柜”項(xiàng)目發(fā)展情況21 重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況5. “惠民優(yōu)選”項(xiàng)目發(fā)展情況 截至10月31日，全區(qū)“惠民優(yōu)選”項(xiàng)目發(fā)展會(huì)員總數(shù)為萬人，人均發(fā)展會(huì)員戶，完成目標(biāo)計(jì)劃（萬人）的37.11%，排名居全省第5位。全區(qū)人均：戶全區(qū)人均：戶22 重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況5. “惠民優(yōu)選”項(xiàng)目發(fā)展情況 截至10月31日，全區(qū)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額萬元，完成目標(biāo)計(jì)劃（148萬元）的27.48%，排名居全省第6位。61.65%6.94%6.71%5.59%14.94%16.93

7、%17.34%20.60%28.53%28.30%24.74%24.31%22.51%22.13%21.52%按完成比例排序23 第二章第二章1111月份工作安排24 工作目標(biāo)工作目標(biāo)惠民優(yōu)選平臺(tái)配送 郵掌柜酒水四季度確保實(shí)現(xiàn)四季度確保實(shí)現(xiàn)酒水收入酒水收入620萬元，萬元，力爭力爭800萬元。萬元。11月份全區(qū)平臺(tái)月份全區(qū)平臺(tái)配送額達(dá)到配送額達(dá)到264萬萬元元實(shí)現(xiàn)郵展柜新增用戶實(shí)現(xiàn)郵展柜新增用戶160家，累計(jì)用戶達(dá)家，累計(jì)用戶達(dá)967家，郵樂銷售額家，郵樂銷售額不低于不低于80萬元。萬元。四季度發(fā)展會(huì)員萬戶，四季度發(fā)展會(huì)員萬戶，實(shí)現(xiàn)銷售額實(shí)現(xiàn)銷售額148萬元。萬元。25 酒水項(xiàng)目酒水項(xiàng)目四季度

8、縣局確保收入379萬慶典市場渠道打通庫存動(dòng)銷一縣一代理工作思路26 酒水項(xiàng)目酒水項(xiàng)目1、做大宴席酒水市場，做大宴席酒水市場，求發(fā)展求發(fā)展，拉拉增長增長設(shè)置專人負(fù)責(zé)宴席酒水市場開發(fā)，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的策劃、動(dòng)設(shè)置專人負(fù)責(zé)宴席酒水市場開發(fā)，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的策劃、動(dòng)員、培訓(xùn)、信息檔案建立和后續(xù)客情維護(hù)。形成一個(gè)職工搜員、培訓(xùn)、信息檔案建立和后續(xù)客情維護(hù)。形成一個(gè)職工搜集婚慶（慶典）信息，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人協(xié)助開發(fā)的固定運(yùn)行模式。集婚慶（慶典）信息，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人協(xié)助開發(fā)的固定運(yùn)行模式。同時(shí)，我們通過市場調(diào)研，制定出與酒店，婚慶禮儀公司、同時(shí)，我們通過市場調(diào)研，制定出與酒店，婚慶禮儀公司、婚紗攝影樓等的合作方案，由項(xiàng)目

9、負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系維護(hù)?；榧啍z影樓等的合作方案，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系維護(hù)。 各縣局嘗試打造異業(yè)聯(lián)盟，設(shè)置婚慶服務(wù)專區(qū)，邀請與婚慶各縣局嘗試打造異業(yè)聯(lián)盟，設(shè)置婚慶服務(wù)專區(qū)，邀請與婚慶有關(guān)的行業(yè)（婚紗攝影、禮儀公司、婚慶用品店、影視制作有關(guān)的行業(yè)（婚紗攝影、禮儀公司、婚慶用品店、影視制作公司、珠寶行）入駐，為客戶提供一站式婚慶相關(guān)服務(wù)，并公司、珠寶行）入駐，為客戶提供一站式婚慶相關(guān)服務(wù)，并通過客戶檔案建立持續(xù)跟蹤服務(wù)，切入宴席市場，實(shí)現(xiàn)客戶通過客戶檔案建立持續(xù)跟蹤服務(wù)，切入宴席市場，實(shí)現(xiàn)客戶的深度開發(fā)。的深度開發(fā)。27 酒水項(xiàng)目酒水項(xiàng)目2，打通餐飲渠道，跟市場，做常態(tài)打通餐飲渠道，跟市場，做常態(tài)餐飲店

10、已經(jīng)是最主流的飲食場所，也必然就是最主流的飲酒場所，餐飲店已經(jīng)是最主流的飲食場所，也必然就是最主流的飲酒場所，正所謂正所謂“無酒不成席無酒不成席”。 隨著高端消費(fèi)降溫、高端餐飲遇冷，市場隨著高端消費(fèi)降溫、高端餐飲遇冷，市場的理性在回歸，消費(fèi)者的觀念也在轉(zhuǎn)變，但對大眾餐飲沖擊力較小。的理性在回歸，消費(fèi)者的觀念也在轉(zhuǎn)變，但對大眾餐飲沖擊力較小。根據(jù)市場環(huán)境變化，積極應(yīng)對，篩選幾款光瓶酒作為排頭兵，加大根據(jù)市場環(huán)境變化，積極應(yīng)對，篩選幾款光瓶酒作為排頭兵，加大政策力度，對中小餐飲店進(jìn)行地毯式鋪貨。整理歸檔餐飲店客戶信政策力度，對中小餐飲店進(jìn)行地毯式鋪貨。整理歸檔餐飲店客戶信息，維護(hù)穩(wěn)固餐飲店客戶資源

11、，繼而增加鋪貨產(chǎn)品種類，讓餐飲店息，維護(hù)穩(wěn)固餐飲店客戶資源，繼而增加鋪貨產(chǎn)品種類，讓餐飲店真正得到收益，由被動(dòng)鋪貨向主動(dòng)要貨轉(zhuǎn)變。我們在具體操作過程真正得到收益，由被動(dòng)鋪貨向主動(dòng)要貨轉(zhuǎn)變。我們在具體操作過程中，首先根據(jù)各個(gè)區(qū)局的發(fā)展情況，確定鋪市推進(jìn)計(jì)劃，即目標(biāo)區(qū)中，首先根據(jù)各個(gè)區(qū)局的發(fā)展情況，確定鋪市推進(jìn)計(jì)劃，即目標(biāo)區(qū)域突破，主次分明，循序漸進(jìn)。其次是明確鋪貨的坎級和對應(yīng)的搭域突破，主次分明，循序漸進(jìn)。其次是明確鋪貨的坎級和對應(yīng)的搭贈(zèng)政策。最后是鋪貨目標(biāo)要量化，以便于考核。贈(zèng)政策。最后是鋪貨目標(biāo)要量化，以便于考核。28 酒水項(xiàng)目酒水項(xiàng)目力推酒水代理模式，將每個(gè)縣作為一個(gè)酒水品牌代理商，代理力

12、推酒水代理模式，將每個(gè)縣作為一個(gè)酒水品牌代理商，代理資源共享，該品牌酒水除在代理區(qū)域內(nèi)全渠道運(yùn)作外，在鄭州資源共享，該品牌酒水除在代理區(qū)域內(nèi)全渠道運(yùn)作外，在鄭州其他區(qū)縣走團(tuán)購渠道。在這種模式下，我們的產(chǎn)品既有了價(jià)格其他區(qū)縣走團(tuán)購渠道。在這種模式下，我們的產(chǎn)品既有了價(jià)格優(yōu)勢，又能將代理品牌的廠家資源共享到全區(qū)。優(yōu)勢，又能將代理品牌的廠家資源共享到全區(qū)。2014年年1-9月月份，上街代理洋河藍(lán)色經(jīng)典實(shí)現(xiàn)銷售額份，上街代理洋河藍(lán)色經(jīng)典實(shí)現(xiàn)銷售額1469萬元，鞏義代理雙萬元，鞏義代理雙溝珍寶坊實(shí)現(xiàn)銷售額溝珍寶坊實(shí)現(xiàn)銷售額315萬元。萬元。 發(fā)展一縣一代理，發(fā)展一縣一代理，上上規(guī)模，增效益。規(guī)模，增效益

13、。1、29 農(nóng)資項(xiàng)目農(nóng)資項(xiàng)目 截止2015年3月份，各縣局建成郵政化肥代辦點(diǎn)150個(gè)，其中每季銷售量達(dá)到5T5T的基礎(chǔ)渠道的基礎(chǔ)渠道100100個(gè)個(gè)，達(dá)到10T10T的關(guān)鍵渠的關(guān)鍵渠道道3030個(gè)個(gè)，30T30T及以上的形象渠道及以上的形象渠道2020個(gè)個(gè)；開發(fā)用肥量達(dá)到10噸及以上的種植大戶或用肥項(xiàng)目10戶。單位：個(gè)、戶建設(shè)目標(biāo)30T社會(huì)經(jīng)銷商10T三農(nóng)代辦點(diǎn)5T村郵站及村聯(lián)絡(luò)人10T種植大戶及項(xiàng)目開發(fā)責(zé)任人農(nóng)資 項(xiàng)目經(jīng)理支局長區(qū)域經(jīng)理農(nóng)技師各局目標(biāo)203010010全區(qū)目標(biāo)1201806006030 農(nóng)資項(xiàng)目農(nóng)資項(xiàng)目1.選址要選擇在當(dāng)?shù)毓穬膳越煌ū憷麉^(qū)域或人口密集地帶，方便農(nóng)戶購買。2.

14、選店要選擇具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，基礎(chǔ)設(shè)施完善的店面。1、知名品牌代理較少的客戶。2.經(jīng)營農(nóng)資剛起步的客戶。3.內(nèi)部職工熟悉的客戶。 地點(diǎn) 客戶 新建網(wǎng)點(diǎn)要簽訂協(xié)議，對品牌、銷量、區(qū)域、保證金、違約處罰等主要內(nèi)容進(jìn)行約定；對于跨區(qū)域、私自調(diào)整價(jià)格、未完成協(xié)議銷量要按照協(xié)議條款執(zhí)行。1、渠道客戶選擇、渠道客戶選擇31 農(nóng)資項(xiàng)目農(nóng)資項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)摸排：網(wǎng)點(diǎn)摸排：11月月10-11月月20日日 秋季結(jié)束后，各局要對近兩年參與創(chuàng)建的三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)、社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)，以及聯(lián)絡(luò)人等所有代辦渠道進(jìn)行梳理、摸清家底、歸類分級。具體了解每一年、每一季節(jié)具體運(yùn)作量，覆蓋范圍，收益情況和繼續(xù)合作意向。 要求：11月20日前要將代辦渠道客

15、戶信息統(tǒng)計(jì)表報(bào)送至市物流局農(nóng)資部。32 農(nóng)資項(xiàng)目農(nóng)資項(xiàng)目渠道重構(gòu)：渠道重構(gòu)：11月月21日日-12月月31日日 1.結(jié)合所有代辦點(diǎn)近兩年運(yùn)作情況，進(jìn)行渠道歸類分級，區(qū)分出鄉(xiāng)鎮(zhèn)級形象渠道和關(guān)鍵渠道，以及村級基礎(chǔ)渠道。 2.結(jié)合建設(shè)目標(biāo)，按各支局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)耕地面積情況進(jìn)行分配。 3.結(jié)合各支局建設(shè)目標(biāo)和梳理后已有渠道，積極開發(fā)空白區(qū)域渠道，組建完整、密集、有效地郵政農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)。 要求：新建網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)信息要整理造冊，每周按要求報(bào)送市物流局農(nóng)資部，合作加盟網(wǎng)點(diǎn)及代辦人員簽訂加盟協(xié)議，并按要求蓋章后報(bào)送。33 農(nóng)資項(xiàng)目農(nóng)資項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)亮化：網(wǎng)點(diǎn)亮化：1月月1日日-1月月20日日 對于年銷售量達(dá)到30噸及以上的形

16、象渠道，或者定購冬季農(nóng)資或簽訂合作協(xié)議，并交納定金的網(wǎng)點(diǎn)，可進(jìn)行宣傳條幅、海報(bào)、宣傳頁的懸掛張貼，店招在完成銷售目標(biāo)后制作安裝。 要求：積極爭取廠家支持，網(wǎng)點(diǎn)的選址、創(chuàng)建，要求廠家業(yè)務(wù)人員配合且全程參與，對新建網(wǎng)點(diǎn)信息登記，整理后上報(bào)備案。34工作思路：一縣一項(xiàng)目新密花花牛項(xiàng)目已進(jìn)入加系統(tǒng)階段鞏義鞏義新鄭新鄭滎陽滎陽登封登封中牟中牟白象方便面已達(dá)成意向白象方便面已達(dá)成意向六個(gè)核桃正在商談六個(gè)核桃正在商談家家紅罐頭溝通開票問題家家紅罐頭溝通開票問題原黃大米已進(jìn)入簽合同階段原黃大米已進(jìn)入簽合同階段康師傅談判失敗，尋找其他康師傅談判失敗，尋找其他 平臺(tái)及平臺(tái)及“郵掌柜郵掌柜”項(xiàng)目項(xiàng)目35運(yùn)作抓手工作

17、措施郵掌柜訂貨會(huì) 平臺(tái)及平臺(tái)及“郵掌柜郵掌柜”項(xiàng)目項(xiàng)目36郵掌柜推廣措施安裝激勵(lì)管理促銷1.對有上網(wǎng)條件的或已開通繳費(fèi)一站通的終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)推廣宣傳2.對通過郵樂網(wǎng)下單的用戶，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其通過郵樂網(wǎng)下單訂貨3.持續(xù)開展買贈(zèng)、滿額送、秒殺等促銷活動(dòng)，提高商品吸引力4.定期梳理郵樂產(chǎn)品信息，加強(qiáng)后臺(tái)系統(tǒng)維護(hù)力度，確保線上活動(dòng)順利開展 平臺(tái)及平臺(tái)及“郵掌柜郵掌柜”項(xiàng)目項(xiàng)目37訂貨會(huì) 10月29日中牟局、上街局召開第一場小型訂貨會(huì)暨惠民優(yōu)選推廣會(huì)，邀請團(tuán)購客戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒館、飯店老板等，現(xiàn)場制定給力商品促銷政策及獎(jiǎng)勵(lì)政策，分別成功實(shí)現(xiàn)訂貨萬元、萬元。 平臺(tái)及平臺(tái)及“郵掌柜郵掌柜”項(xiàng)目項(xiàng)目38訂貨會(huì)

18、-規(guī)劃ABC確保11月底各縣局第一輪訂貨會(huì)召開完畢借助惠民優(yōu)選等活動(dòng)開展，做好宣傳工作結(jié)合庫存酒水、糧油等產(chǎn)品，制定合理、有力的促銷政策ACB 平臺(tái)及平臺(tái)及“郵掌柜郵掌柜”項(xiàng)目項(xiàng)目39 平臺(tái)及平臺(tái)及“郵掌柜郵掌柜”項(xiàng)目項(xiàng)目40 “惠民優(yōu)選惠民優(yōu)選”項(xiàng)目項(xiàng)目工作思路持續(xù)穩(wěn)定地保持會(huì)員發(fā)展勢頭41 “惠民優(yōu)選惠民優(yōu)選”項(xiàng)目項(xiàng)目工作思路42 充分利用區(qū)縣局營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)優(yōu)勢 ，結(jié)合自身客戶資源，以線下產(chǎn)品推介會(huì)為有效抓手，實(shí)現(xiàn)惠民優(yōu)選業(yè)務(wù)的快速普及與增長。 大型線下推介會(huì)和以網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)的小型線下推介會(huì)的舉辦頻次以一月一次為宜。 線下推介會(huì)的舉辦要依照現(xiàn)場情況合理安排產(chǎn)品的現(xiàn)場擺放，應(yīng)該將視頻宣傳資料置于醒目位置，客戶體驗(yàn)區(qū)要有足夠的空間且有專人指導(dǎo)。提前預(yù)估現(xiàn)場情況維持好現(xiàn)場秩序，讓客戶處于工作人員的引導(dǎo)下有序選購。 各區(qū)、縣局應(yīng)該根據(jù)所處地區(qū)的客戶特征挑選適合的主推產(chǎn)品進(jìn)行展示銷售，根據(jù)客戶群的具體年齡層次、消費(fèi)水平、生活需求進(jìn)行有針對性的引導(dǎo)性展示及銷售。 1.線下推介會(huì)“惠民優(yōu)選”項(xiàng)目432.營業(yè)廳代購營業(yè)廳代購營業(yè)廳代購的關(guān)鍵在于宣傳。通過制作臺(tái)卡、KT板、等待區(qū)座椅背套和播放產(chǎn)品視頻等形式對網(wǎng)點(diǎn)