商品銷售培訓(xùn)

1、商品銷售一、商品促銷（1） 商品促銷的意義商品促銷是對既有和潛在的顧客運用各種積極的促銷方式，吸引他們，進而刺激其購買需求，以提高門店種類商品的銷售。它是提高商品銷售最直接、最簡單、最有效的方式之一。商店的每一位員工都應(yīng)樹立促銷可以增加銷售的觀念。商品促銷可以提高營業(yè)額、提高來客數(shù)、提高單價、提高公司知名度等。通常而言，商店會在節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）、地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運動會）、天氣/季節(jié)（夏季炎熱）、銷售淡季、庫存積壓等情況下組織有規(guī)模的促銷活動。（2） 商品促銷的類型1、總公司統(tǒng)一進行的促銷，如開幕促銷活動、周年促銷活動、法定/民俗假日促銷活動、快訊促銷（周期的）活動、季節(jié)性促銷活動

2、等，總公司的促銷活動規(guī)模大，所有門店統(tǒng)一進行。全年主要節(jié)日表月份節(jié)日月份節(jié)日月份節(jié)日1月1月1日元旦5月5月1日7日國際勞動節(jié)假期5月第2個星期日9月9月1日秋季開學(xué)9月10日教師節(jié)2月2月14日情人節(jié)6月6月1日國際兒童節(jié)6月第2個星期日父米|J10月10月1日7日國慶節(jié)假期3月3月1日春季開學(xué)3月8日婦女節(jié)3月12日植樹節(jié)3月15日消費者權(quán)益保護日7月7月1日香港回歸紀(jì)念日7月108月25日暑假11月4月8月8月1日建軍節(jié)12月12月25日圣誕節(jié)農(nóng)歷節(jié)日中國農(nóng)歷正月初一中國春干中國農(nóng)歷正月十五兀宵節(jié)中國農(nóng)歷二月初二龍?zhí)ь^4月5日清明節(jié)中國農(nóng)歷五月初五端午節(jié)中國農(nóng)歷八月十五中秋節(jié)中國農(nóng)歷九月

3、初九重陽節(jié)12月22日冬至中國農(nóng)歷臘月二十三小年2、門店店進行的店內(nèi)促銷，如在本店一次購物88元以上，即免費參加抽獎活動，中秋節(jié)光臨本店的前10名顧客，免費贈送手提袋1個，競爭性促銷活動等，一般由店內(nèi)的管理人員制定計劃，促銷的價格由店經(jīng)理決定。（3） 告商品促銷廣的營運流程1、營運程序：樓面制定陳列計劃一核實DM商品的到貨申請POP或價格牌一撤掉上期DM商品的陳列一本期DM商品的陳列更換價格標(biāo)志檢查商品售價與廣告價是否一致檢查上期DM商品價格是否復(fù)原銷售本期DM商品2、 陳列計劃樓面人員制定廣告商品的陳列計劃時，按商品分類原則、整體規(guī)劃原則、最大銷售額原則，進行計劃的制定。通常制定的技巧如下：

4、(1) 每一個端架或堆頭上陳列的商品不超過兩種；(2) 考慮所有消費層(不同的人或購買目的)的不同需求；(3) 不可有空端架，如DM商品數(shù)量不足，則應(yīng)事先考慮其他替換商品；(4) 陳列美觀、活潑、飽滿，可因信息因素傳遞作陳列上的變化(如節(jié)慶促銷活動，贈品活動等)；(5) DM商品的銷量較大，為及時補貨，必要時注明商品的庫存存放區(qū)域等。3、到貨審查(1) 廣告開始的前兩天，開始核實到貨情況；(2) 主要核查訂貨是否已到，量是否充足；(3) 如貨量少時，則可將兩種商品并列陳列；(4) 如貨量多時，如是價格有優(yōu)勢的品牌商品，可多做一個端架或堆頭等；(5) 如沒有到貨，要及時同采購聯(lián)系，并用其他商品替

5、代，待有貨時，再恢復(fù)該品項的陳列。4、陳列執(zhí)行(1) 時間：更換端架的時間，為此期DM的前一天營業(yè)結(jié)束后，所有商品的陳列應(yīng)在快訊第一天營業(yè)開始前完成；(2) 陳列：首先撤掉上期的DM商品，將其補充到貨架上使排面豐滿，剩下的商品分箱裝好，填寫庫存單，存放在庫存區(qū)，清潔端架或堆頭的地面，將本期的DM商品進行陳列，要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時清除空紙皮等雜物。(3) 標(biāo)志：撤除上期DM快訊商品價格標(biāo)簽，不能有遺漏，更換本期DM商品的價格標(biāo)簽；(4) 檢查：新廣告開始當(dāng)天的營業(yè)前，lI1面人員必須逐一檢查本期DM商品的電腦售價與DM廣告、價格標(biāo)志三者是否一致，如有錯誤，立即更正，同時檢查上期DM商品的價

6、格標(biāo)簽是否與電腦系統(tǒng)的價格一致。(四)店內(nèi)商品促銷的流程制定店內(nèi)促銷計劃選定促銷商品確定促銷方法實施促銷陳列商品銷售促銷結(jié)果的評估程序制定： 制定店內(nèi)促銷計劃：結(jié)合季節(jié)、商品銷售的趨勢以及未來采購的重點工作品項，門店指定未來三周的商品大類、中類的促銷計劃； 選定促銷商品：選擇促銷商品； 選定促銷方法：確定促銷的方法，包括陳列的位置、方式、標(biāo)志以及配合的促銷技巧等; 實施促銷陳列：樓面人員實施促銷計劃，如果促銷商品需要變更價格，則必須經(jīng)過管理層的審批； 商品銷售：跟蹤商品的銷售，隨時關(guān)注商品的庫存水平； 促銷結(jié)果的評估：對促銷的結(jié)果進行評估，在下次促銷中予以提高。(五)店內(nèi)促銷計劃1、銷計劃的制

7、定：(1)促銷計劃由部門制定，樓面經(jīng)理審核；(2)內(nèi)促銷價格需要更動的，由店經(jīng)理審批，CSC中心負(fù)責(zé)修改;(3)內(nèi)促銷價格不能是負(fù)毛利；(4)內(nèi)促銷計劃不定期進行制定。2、促銷計劃的內(nèi)容：促銷計劃的內(nèi)容包括促銷商品、促銷時間、促銷價格、預(yù)計銷量、陳列與位置、促銷方法、執(zhí)行人等等。商品貨號品名促銷時間促銷價格預(yù)計銷量陳列位置促銷方法備注3、銷計劃制定的依據(jù)：(1)購部提供未來幾周的商品信息；(2)品的銷售報告，包括該類商品的銷售數(shù)量、金額的排名等；(3)商品的季節(jié)性或特性；(4)商品的價格優(yōu)勢、毛利優(yōu)勢等；(5)商品的庫存水平和平均銷售趨勢等。(六)店內(nèi)促銷的商品選擇促銷商品主要目的是建立商場的

8、平價形象，增強競爭優(yōu)勢，因此在考慮商品組織結(jié)構(gòu)的合理性的原則下，應(yīng)主要考慮如下商品：1、具備足夠吸引人的價格優(yōu)勢的名牌商品；2、主力商品；3、新商品；4、庫存較大的商品；5、供應(yīng)商提供促銷支持的商品，如有贈品、買一送一等；6、臨時性促銷商品，如雨天可將寸傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售。(七)店內(nèi)促銷的方式與技巧1、陳列：促銷商品的碼放豐滿、整齊、量足、適當(dāng)搭配，講究商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力。如在堆頭和端架的商品，選擇搭配一些相關(guān)性的商品，如賣圣誕搭配陳列圣誕燈，賣兒童玩具搭配陳列兒童糖果等。2、價格標(biāo)示明顯，如吸引人的POP廣告牌，POP廣告是第二推銷員，商品流通銷售與POP廣告密切相

9、關(guān)，是因為POP廣告能營造出良好的售點氛圍，通過刺激消費者視覺、觸覺、味覺和聽覺，引起消費者的購買欲望，同時使消費者感受到購物的樂趣。POP信息會對消費者的購買行為產(chǎn)生極大的影響，數(shù)據(jù)表明，95%以上的消費者在身臨銷售現(xiàn)場時，會忘卻原有記憶形象和特定信號，游離在各種品牌面前猶豫否決。因此45%的消費者是在現(xiàn)場決定購買商品的。事實上，國外研究機構(gòu)的研究結(jié)果表明：POP廣告的商品在同期銷售額上比沒有生動化展示的商品明顯高出一截，最高的達到425%o3、銷售高峰期進行叫賣，熱情回答顧客的詢問，誠懇向顧客推薦商品（把回答顧客的每一個詢問當(dāng)成是一次促銷商品的機會，一次提高銷售業(yè)績的好機會）。促銷不僅僅是

10、將特價的商品陳列出來就完成了，一些非常優(yōu)惠的商品需要人員的現(xiàn)場叫賣，能上能下起顧客的注意，主動向顧客進行推銷，營造一種大家都在熱賣的氣氛，從而感染和影響更多的顧客來觀看，來購買。筆者曾經(jīng)有過類似的經(jīng)驗。1999年的秋天，正值北京九保桃上市，第一天沒有進行促銷，一天不過只銷售幾十公斤。第二天，我自千奮勇地去促銷，價格沒改變，但用喇叭叫喊，并且告訴顧客桃子是空運的，很新鮮（給顧客看空運的標(biāo)志），不停地開箱給顧客挑選。結(jié)果越來越多的顧客進行圍觀、挑選，當(dāng)天就銷售了幾百公斤。這就是主動促銷、營造氣氛的結(jié)果。4、贈品、摸獎、試吃等活動，營造賣場氣氛，吸引、刺激消費者購物?；顒拥某晒εc否，很大程度上取決于

11、我們銷售人員是否每一次都有新的創(chuàng)意去吸引顧客，是否有很高的熱情去鼓勵顧客來參與，是否有幽默、真誠的語言感染顧客等。所有的促銷活動都應(yīng)成為一種樂趣、一種服務(wù)，而不僅僅是一場游戲、一項例行的工作。5、店內(nèi)廣播/背景音樂：特別是新年等喜慶的日子，在播放喜慶、歡快、輕松的音樂，提高顧客的購物熱情，配合樓面的銷售活動的進行，共同營造一個非常熱烈的銷售氣氛。（八）商品促銷的評估與改善商品促銷的評估，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是促銷的銷量的對比，毛利的對比，整個部門生意的對比，整個大分類、中分類生意的對比。評估的標(biāo)準(zhǔn)是：1、該單品促銷后業(yè)績是否上升，包括銷售、總金額和毛利金額；2、該單品促銷后，是否對本部門生意、本商品大

12、組生意的提高有貢獻；3、該單品在促銷價格恢復(fù)到正常價格后，顧客是否會再度接受，該商品促銷后的正常銷售是否會受到影響等。附：促銷商品評估表促銷商品評估表貨號品名原價促銷價銷售數(shù)量銷售金額毛利額大組銷售土瞇%銷售占比%促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周貨號品名原價促銷價銷售數(shù)量銷售金額毛利額大組銷售土瞇%銷售占比%促銷前一周促銷本周、市場調(diào)查(一)市調(diào)的目的市調(diào)的目的就是調(diào)查競爭對手的情況，了解市場行情。市調(diào)主要是針對商品的調(diào)查，包括價格、品種、商品促銷活動等，使公司的門店始終處于一種競爭的優(yōu)勢。(二)市調(diào)的實施1、市調(diào)的過程確定市調(diào)時間確定市調(diào)對象確定市調(diào)商

13、品安排市調(diào)做市調(diào)報告程序解釋： 確定市調(diào)時間：部門根據(jù)競爭的需要確定每周需要競爭的時間和次數(shù)等； 確定市調(diào)對象：門店根據(jù)競爭的需要，指導(dǎo)部門確定進行市調(diào)的商場或超市； 確定市調(diào)商品：部門所有市調(diào)的商品每次由樓面主管和經(jīng)理進行確定和增刪，由店經(jīng)理審核確定，市調(diào)的商品除日常銷售商品外，還必須包括新商品、季節(jié)性商品等； 安排市調(diào)：樓面主管安排人中進行市調(diào)，管理人員必須定期進行市調(diào)； 做市調(diào)報告：市調(diào)人員市調(diào)完畢后，做市調(diào)表和市調(diào)報告，市調(diào)報告由樓面經(jīng)理進行分析。2、市調(diào)的內(nèi)容(1) 對主要商品的價格進行調(diào)查；(2) 有無新商品的引進；(3) 對生鮮食品的品種、質(zhì)量、價格進行市調(diào)，尤其是蔬果和熟食；(

14、4) 對促銷區(qū)域的商品或特價商品要特別關(guān)注，重點是端架、堆頭的陳列；(5) 正在舉行的促銷活動和促銷主題；(6) 價格標(biāo)志是否非常清楚？(7) 生鮮區(qū)域是否干凈，整個門店是否干凈？(8) 員工的工作風(fēng)貌是否好？(9) 員工的服務(wù)態(tài)度是否好？(10)收銀臺區(qū)域有無排隊現(xiàn)象？顧客大約選購一些什么商品？顧客大概的買單金額是多少？(11)顧客為什么會到這家超市來購物？(12)超市的退貨政策是否好？與本超市有什么不同？3、市調(diào)的分析對市調(diào)進行分析，主要是將競爭對手的商品價格水平與門店相比較，進行定量分析。包括平均單價的對比；同時對商品的組織結(jié)構(gòu)進行分析，最后決定采取競爭、促銷以及與供應(yīng)商需要進一步協(xié)商的

15、主題。附：市場調(diào)查表市場調(diào)查表日期：部門：主管：經(jīng)理:本超市商場商場商場新價新利貨號品名單位售價成本售價差額利潤售價差額利潤售價差額利潤格潤TOTALM-A=DM-B=FM-C=FM=A=D/M*100=B=E/M*100=C=F/M*100=填寫說明：1、市調(diào)日期，按年、月、日填寫2、市調(diào)部門3、部門主管簽字4、部門經(jīng)理簽字5、商品的系統(tǒng)貨號6、系統(tǒng)的商品名稱7、要調(diào)查商場名稱8、要售單位（袋、公斤、瓶等）9、本店商品銷售單位的售價，如該商品為復(fù)合包裝，折算每一個最小零售單位的售價10、 本店銷售單位的成本11、 12、13、14,本店及所調(diào)查商場的所有商品單品價格合計15、16、17,其他

16、商場與本場所調(diào)查商品價格差異百分比值三、商品的團購（一）樓面團購的協(xié)助團購主要是客服部的團購小組來完成的。團購對于任何一個超市都是非常重要的，不僅是團購的顧客消費能力非常強，而且消費非常固定，他們是超市最值得珍惜的顧客群體。因此部門人員必須把團購的協(xié)助工作放在一個非常重要的位置，它同樣是商品銷售的一部分，是減少了成本的商品銷售。1、樓面必須準(zhǔn)確地把貨物準(zhǔn)備齊，要滿足顧客的告別需要，如要求用紙箱包裝等等。2、樓面在貨物不齊全，顧客提貨時間時間很短的情況下，需要向顧客說明情況，不能在不知道具體的庫存數(shù)量時，對顧客承諾。3、若某些商品沒有庫存，可以介紹顧客購買其他品牌的類似商品。4、由于貨物比較多，

17、樓面人員需要協(xié)助顧客和團購小組將商品拉至收銀區(qū)域。（二）團購流程1、預(yù)付現(xiàn)金預(yù)定提貨顧客選定商品品項f填大宗購物申請單一預(yù)付全部現(xiàn)金預(yù)定時間提貨收銀機過機安全員復(fù)核一出貨流程解釋： 客人在團購處付款后，團購處開具收據(jù)和提貨單經(jīng)顧客作提貨之用。 顧客在樓面準(zhǔn)備好貨物后，按時間在指定的收銀機過機。 過機時同普通貨物的程序一樣，安全員復(fù)核數(shù)量。 客人將收據(jù)抵做現(xiàn)金給收銀員。 客人憑小票在商場的正門出貨。樓面協(xié)調(diào)： 為顧客的選購商品提供專業(yè)的意見。 協(xié)助顧客到團購處辦理團購手續(xù)。 按時、保質(zhì)、保量準(zhǔn)備好顧客的商品，包括紙箱等外包裝。 同團購經(jīng)保持溝通，并及時通知貨物的準(zhǔn)備情況。 協(xié)助送貨到收銀區(qū)甚至到貨車上，協(xié)助搬貨、封箱等。2、預(yù)付支票預(yù)定提貨顧客選定商品品項一填大宗購物申請單預(yù)付支票提交財務(wù)部一樓面?zhèn)湄浿钡劫~/通知團購組通知顧客提貨一收銀機過機安全員復(fù)核