國(guó)際商務(wù)談判簡(jiǎn)答題

1、名詞解釋:國(guó)際商務(wù)談判：指跨越國(guó)界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的,明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為.雙邊談判：指談判主體只有當(dāng)事人彼此兩方,而沒有第三方作為正式的利益主體參加的談判.多邊談判：指談判的主體由三方或三方以上所構(gòu)成,各方均以正式的利益主體身份參與的談判.實(shí)質(zhì)性談判：指談判內(nèi)容與當(dāng)事人各方的談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判.讓步型談判：指談判者在談判中不以獲利而以達(dá)成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判.立場(chǎng)型談判：指談判者在談判中把注意力集中在如何維護(hù)自己的利益,如何去否認(rèn)對(duì)方的立場(chǎng)之上的談判.原那么型談判：指談判者在談判中,既重視經(jīng)濟(jì)利益,又重視人際關(guān)系,既不回避對(duì)立的一面,但更重視去發(fā)現(xiàn)和挖掘

2、合作的一面的談判.主場(chǎng)談判：指當(dāng)事人在其居住地或所在國(guó)或營(yíng)業(yè)地或營(yíng)業(yè)國(guó)所進(jìn)行的談判.簡(jiǎn)答：一、為了在國(guó)際商務(wù)談判中貫徹誠(chéng)信原那么,談判當(dāng)事人應(yīng)如何做？答：1、守信,即遵守談判過程中自己所作出的承諾,此乃取信于人的核心.2、信任對(duì)方,這是守信的根底,也是取信于人的方法.只有信任對(duì)方,才能得到對(duì)方的信任.3、不輕諾,這是守信的重要保證.輕諾寡信,最終將失信于人.4、誠(chéng)懇,以誠(chéng)相待,這是取信于人的積極方法.二、根本需求理論認(rèn)為在任何一種非個(gè)體的談判中,往往都有兩種需求在同時(shí)起作用,是哪兩種需求？如何利用它們使談判獲得成功？答：尼氏認(rèn)為：在任何一種非個(gè)體的談判中,往往都有兩種需求在同時(shí)起作用,一起是談

3、判者所代表的法人的需求；另一種是談判者的個(gè)體需求.因此,作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者,不但需要顧及對(duì)方所代表的群體的需求,而且還須特別重視對(duì)方的個(gè)體需求,努力通過恰當(dāng)?shù)姆椒ㄈグl(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)和盡可能滿足對(duì)方的個(gè)體需求,進(jìn)而影響對(duì)方的固有立場(chǎng)、觀點(diǎn),以便使談判的對(duì)方能同己方合作.3、 實(shí)力決定論的根本觀點(diǎn)是什么？答：談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用的根底和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力,建立并增強(qiáng)自己談判實(shí)力的根底又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解.因此,談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探索彼此的力量,并采取一切舉措盡可能增強(qiáng)己方的實(shí)力.4、 談判結(jié)構(gòu)論的代表人物馬什認(rèn)為一次商務(wù)談判通常是由六個(gè)階段構(gòu)成的

4、,這六個(gè)階段是什么？答：方案準(zhǔn)備階段；開始階段；過渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段.5、 簡(jiǎn)釋國(guó)際商務(wù)談判中的平等互利原那么和相容原那么.答：平等互利原那么：談判者在國(guó)際商務(wù)談判中,應(yīng)當(dāng)遵循在平等的根底上,相互實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益,這是談判最終能達(dá)成交易的前提,也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的.相容原那么：指談判者在國(guó)際商務(wù)談判中,要有較強(qiáng)的忍耐性,在遇到難題時(shí),能夠主動(dòng)退讓,以退為進(jìn)；當(dāng)情況發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)時(shí),又須善于主動(dòng)進(jìn)攻,避開沖突,以對(duì)方易于接受的方式,到達(dá)目的.要求談判者將談判的原那么性與靈活性有機(jī)結(jié)合起來,以便能更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo).論述題：一、需求階梯理論的代表人物是誰(shuí)？該理論的

5、根本內(nèi)容是什么？在談判實(shí)務(wù)中該理論有何指導(dǎo)意義？答：代表人物：美國(guó)心'理學(xué)家阿伯拉罕.H.馬斯洛.根本內(nèi)容：作為人類行為根本要素的五種需求階梯,依次是：生理需求；平安需求；歸屬與愛的需求;尊重需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求.指導(dǎo)意義：掌握需求階梯理論,能使談判者找出談判雙方的共同需求,進(jìn)而選擇適宜的方法去盡量滿足或者改變雙方的需求.談判的目的實(shí)質(zhì)上是為了滿足雙方的需求,只有那些在談判的整個(gè)過程中,能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、全面掌握、恰當(dāng)解決、盡量顧及雙方需求的談判者,才會(huì)掌握談判的主動(dòng)權(quán),才會(huì)取得談判的成功,才能真正獲得自己的需求.二、根本需求理論的代表人物是誰(shuí)？何謂根本需求？根本需求理論所強(qiáng)調(diào)的是什么？答：

6、代表人物：尼爾龍伯格.根本需求：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí),通常只考慮那些尚未滿足且與自己的水平可及的需求,這種需求就是其根本需求.所強(qiáng)調(diào)的是：談判的前提是談判各方均希求從談判中得到某種根本需求,而此種根本需求既不是已經(jīng)滿足或者很容易就能得到滿足的需求,也不是無(wú)法得到滿足或者希望渺茫的需求,而是尚未得到而又可望得到滿足的需求,并且此種根本需求中既包括群體的需求,也包括談判者作為個(gè)體的需求.只有那些設(shè)法抓住對(duì)方的根本需求并因勢(shì)利導(dǎo)的談判者,才有可能取得談判的成功.三、原那么談判法有哪些主要觀點(diǎn)？答：1、要將人與問題分開,在談判中要對(duì)事不對(duì)人.2 、要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立場(chǎng)上.3 、要構(gòu)思彼此有利

7、的解決方案.4 、要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議.四、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)有哪些？答：1、法律法強(qiáng).國(guó)際商務(wù)談判本身是一種法律行為,首先必須符合法律標(biāo)準(zhǔn)的要求,才能得到法律的成認(rèn)和保護(hù).2 、實(shí)踐性較強(qiáng).國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)的內(nèi)容是通過研究、剖析有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判中的一些帶規(guī)律性的技能和事項(xiàng),使讀者學(xué)習(xí)后,能把所學(xué)知識(shí)用來指導(dǎo)自己的實(shí)踐,懂得如何正確地進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判,并不斷提升自己從事國(guó)際商務(wù)談判的水平.3 、策略性較強(qiáng).國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)就是研究在談判中,談判者應(yīng)如何在熟練掌握有關(guān)談判的內(nèi)容、法律及政策規(guī)定的根底上,靈活而又有效地運(yùn)用策略的問題.第二章名詞解釋題：招待會(huì)：這是較為靈活

8、的宴請(qǐng)形式,迎接大型代表團(tuán)或大型慶典多采用此形式.招待會(huì)又有酒會(huì)、冷餐會(huì)等.簡(jiǎn)做題：一、來華客商要求參觀考察工廠或生產(chǎn)基地,中方該如何接待？答：1、在門前或引人注目處貼一歡送標(biāo)語(yǔ),更重要的是準(zhǔn)備好中外文的公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品簡(jiǎn)介.2、客商到達(dá)后,接到會(huì)客室,奉上茶水,介紹根本情況.3、引導(dǎo)客人參觀生產(chǎn)流程等.4、參觀完畢后,可送一份小禮物做紀(jì)念.二、請(qǐng)解釋名片在左下幾種縮寫的含義？1、；2、；3、；4、；5、答：1、：謹(jǐn)唁；2、：謹(jǐn)謝；3、：介紹；4、：辭行；5、：恭賀新禧.三、如果首次和談判對(duì)手打交道,了解對(duì)方資信最便捷最可靠的方式是什么？答：通過我駐所在國(guó)地外交機(jī)構(gòu)商務(wù)處組或駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)是最為可

9、靠和便捷的方式.第三章簡(jiǎn)做題：一、簡(jiǎn)述英國(guó)商人從事商務(wù)活動(dòng)的作風(fēng).答：英國(guó)商人從事商務(wù)活動(dòng)的作風(fēng)比世界其他國(guó)家商人更重視正規(guī),也更為保守.他們更愿意事前作好充分準(zhǔn)備,然后進(jìn)行面對(duì)面商談.他們傲慢,但不失分寸,善于克制,極少當(dāng)面爭(zhēng)執(zhí),但遇到糾紛又毫不讓步,不會(huì)輕易認(rèn)錯(cuò),一切均得按規(guī)矩辦.英國(guó)商人談判認(rèn)真,不會(huì)由于催促而改變節(jié)奏.很重視地位.二、簡(jiǎn)述德國(guó)商人從事商務(wù)活動(dòng)有何特點(diǎn)？答：自信和高效是德國(guó)商人的一大特點(diǎn).他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中極注意方案性,缺乏通融,不喜歡模棱兩可,時(shí)間概念尤其精確.講究禮儀,重視身份,強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能,尤其是高層決策者的作用.初次接觸時(shí)顯得拘束和含蓄,宴會(huì)上喜歡以德國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)興為題

10、.三、簡(jiǎn)述和日本商人談判特別需要耐心的原因.答：1、見面一般不要直接切入主題,應(yīng)彼此問候,建議相互信任的關(guān)系.2 、日本人十分重視集體行為,每人負(fù)責(zé)一個(gè)問題的決策權(quán),較大問題需層層上報(bào)批準(zhǔn).3 、日商外柔內(nèi)剛,心有城府,攻于心計(jì),精于討價(jià)還價(jià).第四章名詞解釋題：個(gè)性：指人們的心理特征和品質(zhì)的總和.具體表現(xiàn)為人們的性格、水平和素質(zhì)等.態(tài)度：指人們心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法,并以不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài).多元思維：指從不同的方向、角度和層面,通過多種思維活動(dòng)的聯(lián)結(jié),去揭示事物的聯(lián)系,尋找事物的本質(zhì)或問題的答案的行為.概念：指人們對(duì)客觀事物的本質(zhì)進(jìn)行概括性和具有普遍認(rèn)同性的總結(jié),是人類

11、思維的第一步.集中思維：指人們?cè)谒伎紗栴}時(shí),憑著自身的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí),并根據(jù)較嚴(yán)密的程序,從事物已有的假設(shè)干角度、途徑和方案中權(quán)衡利弊選擇一種,進(jìn)而集中于該種角度或方案或途徑中去思考問題,尋求事物答案的行為.超前思維：指一種在充分熟悉和把握事物開展規(guī)律的根底上,對(duì)事物未來開展的各種可能進(jìn)行預(yù)測(cè),并以此對(duì)事物的現(xiàn)狀進(jìn)行有預(yù)測(cè)性地分析和判斷的思維形式.素質(zhì)：一個(gè)人的素質(zhì)是該人的體能和教養(yǎng)水平的綜合表達(dá),是人們從事一切活動(dòng)的根本條件.簡(jiǎn)做題：一、簡(jiǎn)述運(yùn)用分解分析法分析問題時(shí)應(yīng)注意的問題答：需注意兩點(diǎn)：1、注意選擇正確的分解角度,使所選擇的分解角度是最能反映出事物的本質(zhì)及其內(nèi)部的主要屬性,并最有利于判斷.

12、2、不要局限于事物各屬性的外表或局部的分析,分析的目的是能使談判者從事物的本質(zhì)和事物各局部屬性的聯(lián)系中去理解、把握事物的整體.二、簡(jiǎn)述人類思維的一般程序答：由反映事物本質(zhì)的概念開始,通過熟悉和揭示概念之間的有機(jī)聯(lián)系與區(qū)別,到達(dá)對(duì)事物做出初步的判斷,最后從初步判斷中根據(jù)一定的邏輯規(guī)那么和新的信息,推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論.三、簡(jiǎn)述歸納法和演繹法在商務(wù)談判中應(yīng)用答：歸納法的運(yùn)用：必須擴(kuò)大樣本的數(shù)量,提升樣本代表性,才能夠提升歸納法結(jié)論的正確性與可信性.演繹法的運(yùn)用：須注意兩點(diǎn)：1、注意演繹前提的正確性,否那么將導(dǎo)致結(jié)論錯(cuò)誤；2、須把握演繹推論的事物在性質(zhì)上須具備與演繹前提的一致性,否那么結(jié)論可能是荒唐

13、的.論述題:什么是群體？群體具有什么特征?答：所謂群體,是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成,為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo),遵守共同的標(biāo)準(zhǔn)而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體,她介于組織與個(gè)體之間,假設(shè)是人的組合即為人群.特征：1、由兩人以上組成；2、有著共同的目標(biāo)；3、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束.二、影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有哪些？答：1、群體成員的素質(zhì)2、群體成員的結(jié)構(gòu)3、群體標(biāo)準(zhǔn)4、群體的決策方式5、群體內(nèi)的人際關(guān)系第五章名詞解釋題：談判方案：指談判者在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判對(duì)策等預(yù)先所作的安排.談判議題：談判者將與本次談判有關(guān)的問題羅列出來,然后再根據(jù)實(shí)際情況,確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問題簡(jiǎn)做題：一、簡(jiǎn)

14、述國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的目的答：1、為制定談判方案提供依據(jù)2、為“知彼奠定根底3、為“知己提供保證二、在大中型國(guó)際商務(wù)談判中必須配備譯員,其作用僅是語(yǔ)言譯嗎？答：配備一名譯員起碼可以獲得三個(gè)好處：1、主談?wù)咴诒匾獣r(shí)可以得到一次更改錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)2、可以更好地發(fā)揮察言觀色的技能3、可以防止過早地暴露講話者掌握對(duì)方語(yǔ)言的水平,使對(duì)方在進(jìn)行內(nèi)部交談時(shí)怠于防范,從而可望得到一條獲取對(duì)方內(nèi)部信息的最正確渠道.三、談判目標(biāo)各個(gè)層次的具體內(nèi)涵是什么？答：談判目標(biāo)一般可分為三個(gè)層次：1、必須到達(dá)的目標(biāo)：指己方在商務(wù)談判中的最低目標(biāo)2、能夠接受的目標(biāo)：指的是在談判中處于必須到達(dá)的目標(biāo)與最高目標(biāo)之間的目標(biāo).談判雙方

15、的討價(jià)還價(jià)多在這個(gè)目標(biāo)范圍內(nèi)開展3、最高目標(biāo)：指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo).在談判過程中,最高目標(biāo)在必要時(shí)可以放棄,必須到達(dá)的目標(biāo)那么寧肯談判破裂,也不能放棄.論述題：談判地點(diǎn)的選擇有何重要性？談判地點(diǎn)的三種選擇各有何利弊？答：談判地點(diǎn)的選擇很重要,由于它會(huì)對(duì)談判中策略運(yùn)用產(chǎn)生影響.一般而言,談判地點(diǎn)可以選擇在主場(chǎng)、客場(chǎng)和中立地.1、主場(chǎng)談判：優(yōu)點(diǎn)：談判時(shí)可以自由使用各種場(chǎng)所；以逸待勞,無(wú)需分心熟悉環(huán)境；可以充分利用資料；談判遇到意外時(shí),可以直接向上級(jí)請(qǐng)示；可以充分運(yùn)用情緒策略影響對(duì)方.缺點(diǎn)：談判可能要受到其他事物的干擾；要承當(dāng)繁瑣的接待工作；難以對(duì)付對(duì)方施展防御性策略,即對(duì)方很容易找借

16、口逃避其責(zé)任和義務(wù).2、客場(chǎng)談判：優(yōu)點(diǎn)：己方可以全心全意投入談判,不受干擾；能越級(jí)同對(duì)方上司直接談判；能現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況,取得第一手資料；必要時(shí)可以推說資料不全而拒絕提供情報(bào)資料.缺點(diǎn)：談判中遇到意外情況和難以和上級(jí)溝通；臨時(shí)需要資料不方便；不容易施展進(jìn)攻性策略；比擬容易受感情因素的影響.3、中立地談判：雖然對(duì)雙方來說沒有優(yōu)劣勢(shì)、主客位之分,但畢竟雙方均是遠(yuǎn)離主場(chǎng)而進(jìn)行談判,所以,該種談判兼具了主客場(chǎng)談判的局部利弊.第六章名詞解釋題：談判程序：一般是指談判的準(zhǔn)備工作,談判的方案及其議程的安排,談判的議題及其相關(guān)對(duì)策等程式和順序.談判氣氛：指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談

17、判環(huán)境.開場(chǎng)陳述：指在開始階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容,陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議.簡(jiǎn)做題：一、良好談判氣氛的特點(diǎn)是什么？談判中如何建立和保持良好的談判氣氛？答：所謂良好的談判氣氛,其特點(diǎn)應(yīng)該是誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的.建立良好氣氛的方法：1、注意個(gè)人形象；2、溝通思想、加深了解、建立友誼；3、做好周密細(xì)致而又靈活的準(zhǔn)備工作；4、分析研究對(duì)方的行為,盡量引導(dǎo)對(duì)方與己方協(xié)調(diào)合作.保持良好氣氛的方法：1、以平等互利、真誠(chéng)合作地方針指導(dǎo)整個(gè)談判的言行；2、行為端莊、謙虛,說話時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇、言之成理、以理服人；3、運(yùn)用能打破僵局、保持合作、建立友誼的策略與技巧來處理具體事項(xiàng).二、簡(jiǎn)述談判中,先報(bào)價(jià)的有利

18、之處和不利之處答：有利之處：1、先報(bào)價(jià)方能為談判規(guī)定一個(gè)框框,雙方以后的談判將可能在此范圍內(nèi)進(jìn)行；2、先報(bào)價(jià)方將可能在整個(gè)談判過程中起主導(dǎo)作用.不利之處：1、還價(jià)者可以根據(jù)報(bào)價(jià)者的報(bào)價(jià)調(diào)整對(duì)策；2、有可能遭到還價(jià)方集中力量的攻擊.三、在國(guó)際商務(wù)談判中,報(bào)高價(jià)為什么有利于報(bào)價(jià)方？答：1、開盤價(jià)給報(bào)價(jià)方的要價(jià)定下了一個(gè)最高的限度；2、開盤價(jià)高,能為報(bào)價(jià)方在以后的磋商中留下充分的余地；3、開盤價(jià)對(duì)成交水平具有實(shí)質(zhì)性影響；4、開盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)己方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià).論述題：一、何謂口頭陳述,其優(yōu)缺點(diǎn)是什么？答：口頭陳述,即會(huì)晤前雙方不提交任何書面方案,僅僅在開場(chǎng)陳述時(shí),由雙方口頭陳述各自的

19、立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意見.優(yōu)點(diǎn)：1、具有很大的靈活性；2、更能發(fā)揮人的主觀能動(dòng)作用；3、可以更好的利用感情因素.缺點(diǎn)：1、陳述時(shí)很容易失去問題的中央,且要表達(dá)清楚一些復(fù)雜的問題往往不太容易；2、很容易發(fā)生誤解,并且如果不很好地限制個(gè)人情緒也往往容易出現(xiàn)沖動(dòng),從而有可能使談判陷入僵局；3、由于在開場(chǎng)陳述之前雙方互不清楚對(duì)方的意向、立場(chǎng),且互存戒備,從而往往難以把握開場(chǎng)陳述的進(jìn)度,有可能使談判開始階段的時(shí)間拖長(zhǎng)等等.二、如果談判雙方存在著很大的真正的分歧,擺在談判者面前的選擇有哪些？答：選擇有三個(gè)：1、中止談判.談判情形通常是處于以下狀態(tài)之一：1、己方處在一個(gè)強(qiáng)有力的地位之上,一但提出中止談判,對(duì)方很可能

20、會(huì)讓步；2、采用中止談判在當(dāng)時(shí)是唯一能使對(duì)方改變立場(chǎng)與想法的措施；3、雙方分歧的焦點(diǎn)所涉及的交易條件對(duì)己方來說非常重要,如果對(duì)方不改變立場(chǎng),己方寧愿交易落空也不愿勉強(qiáng)成交；4、在談判中止期間,己方有較大把握找到能更好地解決雙方分歧的舉措.2、 全盤讓步,接受對(duì)方的條件.談判情形通常是處于以下狀態(tài)之一：1、如果己方不作全盤讓步,交易就不可能達(dá)成,而當(dāng)次交易的達(dá)成將會(huì)給己方帶來重大或良好的效益；2、對(duì)方處于強(qiáng)有力的地位,如果己方不作全盤讓步,馬上會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)者參加；3、己方即使作出全盤讓步而接受對(duì)方的條件,仍然有利可圖.3、 繼續(xù)進(jìn)行磋商,以求交易條件在互為讓步的根底上達(dá)成一致.三、試述在議價(jià)階段

21、中,談判雙方存在的分歧答：議價(jià)階段存在的分歧大致分三類：想象的分歧：根源在于相互之間的溝通不夠,一方?jīng)]能很好理解對(duì)方的要求或立場(chǎng)而產(chǎn)生的.人為的分歧：往往是由于一方為了種種目的,有意設(shè)置關(guān)卡而造成的主觀分歧.真正的分歧：它所產(chǎn)生的原因是多種多樣的.四、為了作好打破僵局的工作,有哪些方法可供參考？答：1、分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧；2、尋找一條避開矛盾的道路.3、通過一些有說服力的資料和其他客觀標(biāo)準(zhǔn),并采用耐心說服等技巧去提醒和引導(dǎo)對(duì)方,使對(duì)方意識(shí)到僵局對(duì)雙方均無(wú)好處,也于事無(wú)益；4、更換引起僵局的商談人員或負(fù)責(zé)人,假設(shè)有可能的話,可考慮請(qǐng)出己方

22、更高級(jí)別的人士出面磋商;5、引入第三者.即請(qǐng)出對(duì)方信得過的人調(diào)解；6、更換談判話題或談判場(chǎng)地,緩和談判氣氛；7、在解決僵局的過程中,一定要時(shí)刻注意顧全對(duì)方的“面子.第七章簡(jiǎn)做題：一、簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的綜合性策略的具體方式？答：1、軟硬結(jié)合；2、將錯(cuò)就錯(cuò)；3、邊打邊談；4、速戰(zhàn)速?zèng)Q；5、耐心說服.二、簡(jiǎn)述在國(guó)際商務(wù)談判中運(yùn)用投石問路策略的關(guān)鍵？答：關(guān)鍵在于應(yīng)給予足夠的時(shí)間,并設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方所提問題作盡可能詳細(xì)而又正面的答復(fù),特別是應(yīng)盡可能使對(duì)方感覺到己方所提出的每一個(gè)問題,都將關(guān)系到交易能否做成這一重要事項(xiàng).三、在國(guó)際商務(wù)談判中,采取踢皮球策略適用于哪些場(chǎng)合？答：1、遇到談判形勢(shì)對(duì)其不利,

23、希望到達(dá)降低對(duì)方條件,挽回?fù)p失而反敗為勝的目的；2、想到達(dá)降低對(duì)方期望的程度,使對(duì)方自動(dòng)讓步的目的；3、因其他種種原因而必須要修改其已作出的允諾的目的.四、談判中采取最后通牒策略時(shí),如何降低對(duì)方的敵意？答：1、在言語(yǔ)上要委婉,既要到達(dá)目的,又不至于鋒芒太露；2、在拿出一些令人信服的證據(jù)；3、給予對(duì)方思考或者討論或者請(qǐng)示的時(shí)間等.論述題：將錯(cuò)就錯(cuò)是談判中極不道德的手法,它有哪些表現(xiàn)？答：1、將數(shù)字寫錯(cuò).如：成心將小數(shù)點(diǎn)打錯(cuò),少寫或多寫一個(gè)零,成心將數(shù)字寫得不清楚等；2、將關(guān)鍵的計(jì)量概念弄錯(cuò).如：把毛重寫成凈重,總收入寫成凈收入,把公制寫成英制等；3、將一些名稱幾乎相同或者近似,但內(nèi)容或?qū)嵸|(zhì)卻有較

24、大差異的概念、名稱等成心搞得模糊不清、模棱兩可,使對(duì)方稍不留神就會(huì)吃虧上當(dāng)；4、在合同中玩文字游戲.第八章名詞解釋題：要約：指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的,向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表示.承諾：指受要約人根據(jù)要約所指定的方式,對(duì)要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示.國(guó)際貨物買賣：指具有實(shí)物形態(tài)的商品進(jìn)行國(guó)際間的貿(mào)易活動(dòng).簡(jiǎn)做題：一、識(shí)記價(jià)格術(shù)語(yǔ),共13種分為E、F、CD四組.答：1、E組：為啟運(yùn)術(shù)語(yǔ).包括：EXW工廠交貨.賣方在自己的所在地把貨物交給買方,買方負(fù)責(zé)啟運(yùn)及啟運(yùn)以后的一切責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn).2、F組：為運(yùn)費(fèi)未付術(shù)語(yǔ).包括：FOB-裝運(yùn)港船上交貨；FCA-貨交承運(yùn)人；FAS-裝運(yùn)港船邊交貨.賣方有

25、責(zé)任將貨物交給買方指定的承運(yùn)人,買方負(fù)擔(dān)從交貨地點(diǎn)到目的地的運(yùn)費(fèi)及風(fēng)險(xiǎn).3、C組：為運(yùn)費(fèi)已付術(shù)語(yǔ).包括：CIF本錢加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)；CFR-本錢加運(yùn)費(fèi)；CPT-一運(yùn)費(fèi)付至；CIP運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至.賣方不承當(dāng)貨物裝船后或交承運(yùn)人接受后的風(fēng)險(xiǎn)和其他費(fèi)用.4、D組：為到達(dá)術(shù)語(yǔ).包括：DAF-邊境交貨；DES-目的港船上交貨；DEQ-目的港碼頭交貨；DDU-未完稅交貨；DDP-完稅后交貨.賣方有責(zé)任把貨物運(yùn)送到進(jìn)口國(guó)指定的目的港或目的地,并支付貨物到達(dá)目的港或目的地的一切費(fèi)用和承當(dāng)此前的風(fēng)險(xiǎn).二、簡(jiǎn)述有效地對(duì)價(jià)必須具備的條件.答：1、對(duì)價(jià)必須是合法的；2、對(duì)價(jià)須具有一定的價(jià)值；3、必須是待履行的對(duì)價(jià)或已

26、履行的對(duì)價(jià),而不是在對(duì)方作出允諾之前已完全履行完畢的對(duì)價(jià).、簡(jiǎn)述承諾的概念及其必備條件.答：概念：所謂承諾,是指受要約人根據(jù)要約所指定的方式,對(duì)要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示.必備條件：1、承諾必須由受要約人本人或其他合法的代理人作出；2、承諾原那么上應(yīng)與要約的內(nèi)容一致；3 、承諾必須在要約的有效期間內(nèi)作出；4 、承諾的傳遞方式必須符合或快于要約所提出的要求；5 、承諾需送達(dá)要約人的營(yíng)業(yè)所或常居地,或所指定的地方,方才生效.一項(xiàng)有效的承諾,一旦生效,雙方當(dāng)事人就應(yīng)承受由合同所產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù),故此需要撤回承諾,就必須在承諾生效之前.四、什么是要約,一項(xiàng)有效的要約須具備什么條件？答：概念：所謂

27、要約,是指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的,向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表示.具備條件：1、發(fā)出要約的人必須清楚說明愿意按要約的內(nèi)容訂立合同的意思；2、要約的內(nèi)容必須明確、肯定和盡可能地全面；3、書面要約中,要約必須傳到達(dá)受要約人才能生效.五、國(guó)際貨物買賣談判中談判品質(zhì)條款應(yīng)注意什么問題？答：1、品質(zhì)條款的訂立要注意科學(xué)性和靈活性；2、品質(zhì)指標(biāo)的訂立要符合現(xiàn)實(shí)需要；3、選擇表示貨物品質(zhì)的方法要恰當(dāng).六、何謂對(duì)價(jià)？一項(xiàng)有效的對(duì)價(jià)須具備什么條件？答：所謂對(duì)價(jià),是指“我給你是為了你給我,或者“你之所以給我是為了從我處得到你所希望的有價(jià)值的東西這樣一種相互給付的關(guān)系.具備條件：1、對(duì)價(jià)必須是合法的；2、對(duì)價(jià)須具有一

28、定的價(jià)值；3、必須是待履行的對(duì)價(jià)或已履行的對(duì)價(jià),而不是在對(duì)方作出允諾之前已完全履行完畢的對(duì)價(jià).論述題：試述國(guó)際貿(mào)易中貨物買賣合同的作價(jià)方法.答：1、固定價(jià)格.即由買賣雙方在合同中明確規(guī)定具體的成交價(jià)格,在合同有效期內(nèi),未經(jīng)雙方一致同意,不得更改價(jià)格.2、后定價(jià)格.即買賣雙方在合同中不規(guī)定具體的成交價(jià)格,而只規(guī)定確定價(jià)格的時(shí)間和方法.3、滑動(dòng)價(jià)格.即由買賣雙方在合同中規(guī)定一個(gè)根本價(jià)格,在根本價(jià)格中應(yīng)包括構(gòu)成價(jià)格的各項(xiàng)主要指標(biāo),如果在合同執(zhí)行期間上述支出發(fā)生變化,可對(duì)合同的基價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整.第九章名詞解釋：商標(biāo)權(quán)：由商標(biāo)的使用人按法定程序向商標(biāo)主管機(jī)關(guān)提出申請(qǐng),經(jīng)商標(biāo)主管部門核準(zhǔn)授予的商標(biāo)所有權(quán).

29、商標(biāo)：是生產(chǎn)者或銷售者在生產(chǎn)或銷售商品時(shí),為識(shí)別其他生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品,并標(biāo)明商品品質(zhì)而制作的標(biāo)記.國(guó)際技術(shù)貿(mào)易：指不同國(guó)家的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)或個(gè)人按商業(yè)條件進(jìn)行的有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓.許可證合同：是當(dāng)事人為買賣專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)和專有技術(shù)而簽訂的具有法律效力的文件.專利權(quán)：指有關(guān)機(jī)關(guān)依照法律授予創(chuàng)造人或設(shè)計(jì)人對(duì)一項(xiàng)專利享有的獨(dú)占權(quán).簡(jiǎn)做題：一、簡(jiǎn)述國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別？答：1、貿(mào)易標(biāo)的在形態(tài)上不同；2、貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異；3、貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同；4、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易所涉及的問題較國(guó)際貨物貿(mào)易復(fù)雜.二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的聯(lián)系具體表達(dá)在哪些方面？答：1、大量的國(guó)際貨物貿(mào)

30、易的根底是國(guó)際間的技術(shù)差異；2、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易是促進(jìn)國(guó)際貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動(dòng)力；3、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易成為疏通國(guó)際貨物貿(mào)易的手段.三、專利權(quán)有哪些特征？答：1、專利權(quán)受法律保護(hù)；2、專利權(quán)是所有權(quán)的一種;3、專利權(quán)是一種不完全的所有權(quán).論述題：一、商標(biāo)在國(guó)際貿(mào)易中有哪些作用？答：1、可以區(qū)別同種商品或類似商品的不同來源；2、商品包含企業(yè)和商品的信譽(yù),可以用于區(qū)別同種商品的不同質(zhì)量和特點(diǎn)；3、是商品廣告宣傳的重要內(nèi)容；4、在國(guó)際貿(mào)易中,通過使用商標(biāo)說明商品品質(zhì),可以簡(jiǎn)化交易手續(xù),促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的開展.二、試述許可證合同的特點(diǎn).答：1、是一種轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)的合同.標(biāo)的是技術(shù)的使用權(quán).2、多數(shù)是混合性合同.通

31、過許可證合同轉(zhuǎn)讓的可以是專有權(quán)、商標(biāo)權(quán)或?qū)Ｓ袡?quán)中的一項(xiàng)許可,但大多數(shù)情況下是其中的兩種或三種許可.3、是長(zhǎng)期性合同.各國(guó)對(duì)許可證合同的有效期有不同的規(guī)定,中國(guó)規(guī)定有效期一般為10年.4、內(nèi)容較復(fù)雜.許可證合同中包括經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、法律上的許多條款.第十章名詞解釋：國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易：用商品支付進(jìn)口技術(shù)設(shè)備貨款的貿(mào)易方式回購(gòu)：指技術(shù)設(shè)備引進(jìn)方,以進(jìn)口的技術(shù)設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品,支付技術(shù)設(shè)備供應(yīng)方的技術(shù)設(shè)備價(jià)款的一種補(bǔ)償方式簡(jiǎn)做題：一、簡(jiǎn)述國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的局限性答：1、引入的技術(shù)設(shè)備往往價(jià)格較高；2、經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng),工作量大；3、不穩(wěn)定因素多,風(fēng)險(xiǎn)大；4、補(bǔ)償商品銷售困難;5、引進(jìn)技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性難以保證.二、簡(jiǎn)

32、述國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易與國(guó)際易貨貿(mào)易的區(qū)別答：1、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易是以信貸為根底的.一般國(guó)際易貨貿(mào)易只是簡(jiǎn)單的以貨易貨.2、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的規(guī)模一般較大.易貨貿(mào)易比擬簡(jiǎn)單,國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易更為復(fù)雜.3、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易是與產(chǎn)品生產(chǎn)相聯(lián)系的.一般國(guó)際易貨貿(mào)易那么沒有生產(chǎn)方面的合作.4、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易從引進(jìn)技術(shù)設(shè)備到以產(chǎn)品償付技術(shù)設(shè)備款項(xiàng)所經(jīng)歷的時(shí)間長(zhǎng),涉及的業(yè)務(wù)繁雜.三、對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有哪些？答：1、交易雙方不是買賣關(guān)系,而是委托關(guān)系；2、加工裝配所需由外方提供,成品的所有權(quán)歸外方所有；3、承接方只提供勞務(wù),并收取工繳費(fèi).論述題：一、試述國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的作用答：1、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)方的作用：(1)提升產(chǎn)

33、品競(jìng)爭(zhēng)力.(2)擴(kuò)大產(chǎn)品出口.(3)可以實(shí)現(xiàn)局部進(jìn)口替代.2、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)技術(shù)設(shè)備供應(yīng)方的作用：(1)擴(kuò)大技術(shù)設(shè)備的出口.(2)獲取比擬穩(wěn)定的原料和燃料來源,緩解資源缺乏的狀況.(3)從補(bǔ)償商品銷售中獲利.二、試述對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的作用答：1、承接對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)可以提供較多的就業(yè)時(shí)機(jī),緩解失業(yè)對(duì)社會(huì)的壓力；2、有利于引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù),提升本國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和治理水平；3、有利于充分利用開展中國(guó)家廉價(jià)的勞動(dòng)力資源；4、有利于緩解國(guó)內(nèi)原材料供應(yīng)缺乏的局面,充分發(fā)揮本國(guó)的生產(chǎn)潛力,擴(kuò)大出口；5、有利于改善出口產(chǎn)品的品質(zhì)、款式,提升本國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)水平.第十一章名詞解釋：合資經(jīng)營(yíng)：指兩

34、個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人按一定的比例聯(lián)合投資,合股生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的形式.合作經(jīng)營(yíng)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人,共同興建契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式.簡(jiǎn)做題：一、簡(jiǎn)述合資經(jīng)營(yíng)中,東道國(guó)興建合資企業(yè)的動(dòng)機(jī).答：1、獲得先進(jìn)技術(shù),穩(wěn)定和開拓市場(chǎng)；2、為獲得先進(jìn)的治理技術(shù)；3、為解決資金和生產(chǎn)設(shè)備短缺問題,更快地形成生產(chǎn)水平.二、合資經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是什么？答：1、合資經(jīng)營(yíng)必須建立具有法人資格的合股經(jīng)營(yíng)實(shí)體,一般以合資企業(yè)為主,大多數(shù)合資企業(yè)為有限責(zé)任公司.2、合資經(jīng)營(yíng)各方共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn).論述題：試述合作經(jīng)營(yíng)與合資經(jīng)營(yíng)的區(qū)別.答：1、投資方式不同.合資經(jīng)營(yíng)由合資經(jīng)營(yíng)各方共同投資,各方所出資本按統(tǒng)一幣種折算投資比