國際貿易如何開展業(yè)務

1、國際貿易發(fā)展如何需找客戶海關數(shù)據：這其實是最真實的客戶信息，包括客戶的進口量，客戶聯(lián)系方式甚至部門經理的郵箱都能找到，結合本公司產品需找適合中間商，就合適的產品以低價競爭同類由貨商。1.結合自己的產品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選由可能適合你的客戶群。你的產品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供；三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產品正好是客戶在進口的，而

2、您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進口商。生意還是有所謂的門當戶對"的。WALMA的生意誰都希望做，但WALMA對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。二、低價競爭市場客人抱怨價格太高時，別總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。在國際貿易中，價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別

3、人也做不了，在你這里一分錢的貨，另I的工廠半分錢就可以了。以六位地黃丸為例，生產廠有699家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不生去。有鑒于發(fā)展一個新客戶要比維持一個舊客戶所需要花費的費用更高，我們更應該以低價維系跟老客戶的關系，同時低價更有可能延續(xù)跟新客戶的合作關系。三、有許多的黃頁也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在szfob里找到很多的黃頁，美國的，歐洲的，其實很簡單，國內的業(yè)務員都會，而且他們把這個東西看得很珍貴，我們也可以學習他們，找由對應的客戶，劃分等級，如何劃分需要根據實際情況來定，其實只要你可以從中找到一些你想要的東西，那

4、就足夠了，因為任何東西拿過來只要能夠為你服務，我們就得好好利用它，如果你僅僅可以找到公司的信息，那就復制他的公司名稱，在去yahoo里搜索一下。四、免費B2B注冊免費B2B是大家常用的一個方法，但其中的學問可大著呢！大家可能都有一個體會，注冊B2B之后就石沉大海了，幾乎沒有尋盤.也可能你注冊了無數(shù)個B2B,沒有一個尋盤.你可能會抱怨免費B2B根本沒有效果.這里你應該是走入了誤區(qū)，做了無用功.SOHO們我想有很多人可能自己都記不清楚你到底注冊了哪個網站，往往是見一個注冊一個.這就好象狗熊掰棒子，掰一個掉一個，做了無用功.不知道大家有沒有體會，有時候忽然心血來潮打開很久沒登陸的一個免費B2B,居然

5、發(fā)現(xiàn)里面有好幾個尋盤，后悔不已!要知道免費的會員往往排名很靠后的，所以你必須不斷的更新產品，你才有可能排到前面，潛在客戶才有可能找到你.就象我這個帖子，如果我自己經常更新，回答大家的問題，我就會一直排在前面.大家看到這個帖子的幾率會增大不少所以我的建議如下.注冊一個B2B記錄下來，比如你注冊了30個，你把這30個B2B的域名，用戶名，密碼，打到一張紙上，貼到墻上，每天瀏覽一便，看有沒有尋盤，或者有用的買家信息.另外每星期更新一下圖片。下面是充分利用免費B2B的幾個小技巧：A.逆向思維：大部分網站客戶聯(lián)系方式對免費會員是不開放的，但其中也有漏洞.我曾經注冊買家進去，發(fā)現(xiàn)也能查看買家信息當然大部分

6、網站是不行的，但有一部分可以.大家可以去嘗試一下.B.GOOGL謖索買家聯(lián)系方式，其實大部分B2B是會提供一部分買家信息的，比如公司名稱，電話，地址等.可以通過GOOGLE索找到客戶的網站和郵箱C.借力發(fā)力：如何去找一些免費的B2B（特別是比較有效的）,就是跟著高手走，你也是高手.比如你做家具，那你就找你們行業(yè)外銷做的比較好的幾個公司，拿公司名字搜索一下，哪個在GOOGLEt搜索記錄最多的.應該就是做的最好的.大多數(shù)搜索記錄都是他注冊的B2B,那挨個注冊就行了，之所以把免費B2B放在最前面是因為，B2B客戶是直接潛在客戶，畢竟有尋盤意向，當然開發(fā)成功的可能性也最大.現(xiàn)有的客戶中通過B2B成交的

7、應該占5成以上，當然多注冊B2B也能提高你公司的知名度.五、做事情得主動，如果我們懷著等客戶上門的心態(tài)，那我勸你早點轉行去做其他的行業(yè)，因為這個行業(yè)有其自身的特點，我們得先了解一下外國客戶采購的特點（莫些），他們會在很多的B2B散下許多buyingleads,你需要通過這些發(fā)消息給他們，引導他們去看你們的網站，或把更加詳細的資料發(fā)給你，如果他真的想做生意，我想他會聯(lián)系你如果你公司是做同類產品的，當然，不排除有一些客戶杳無音訊，你可以繼續(xù)用同樣的方法轟炸他，不要因為一次不理你，就氣餒，放棄，想想吃虧的是自己，萬一他是個"牛"客戶，那你不是虧大了，其實越牛的客戶需要花費的時間越

8、長，彼此之間需要時間熟悉，了解公司底細，產品，付款方式，交貨期，如果一開始就給你大單，如果他不是神經病就是騙子，因為我們自己也不會這樣去做啊，正所謂己所不愿，勿施于人.發(fā)多了，就不信他不理你，其中也取決你對他的態(tài)度，如果你是積極的，他也會用同樣的態(tài)度來對待你，你也可以嘗試其他的聯(lián)系方法，比如發(fā)傳真，然后委婉的打個電話給他，都是不錯的選擇，切忌不要過于頻繁，同時，傳真不要過于體現(xiàn)推銷，你的傳真會被視為垃圾，甚者回惹禍上身，因為歐洲有嚴格的法律針對此類傳真或郵件，不要怪我沒有提醒你喲六、展會，取決你公司的實力，去國外的當然好，那是到別人家門口去啊，呵呵，一則體現(xiàn)你公司的實力，讓買家更加信服他自己的

9、選擇，二則可以接觸到終端的買家，有很多的買家是不會來中國參加展會的，所以國內的展會對他們來說是鞭長莫及，展會就幾天時間，千萬抓住機會，多和外國買家交流，是學習的機會，也是積累客戶的手段啊七、客戶推薦的客戶，不知道你有過這樣的經歷沒有，如果你和客戶的關系搞好了，他會推薦給你一些客戶，我有幸獲得這樣的機會，希望你重視起來，因為他們推薦的客戶即使做不成，和他們交上朋友后，你同樣會從他們那里獲益作為貿易工作者，開發(fā)新客戶是比不可少的工作。但是對于新客戶的不了解，我們對交易的風險也就無法合理預見。所以我會很困惑，特別是遇到胃口”很大的新客戶，我們進退維谷。有幾點基本的原則必須得做到：1 .對客戶首先要給

10、與充分的重視和尊重足夠的重視：客戶的每一封郵件及時回復，客戶的每一個問題及時解答，即使無法當時解決也一定要回復郵件說明他的信息收到，正在想辦法解決，如果能說明具體回復的時間節(jié)點那就更好了。這樣客戶會認為他的所有問題都可以得到第一時間的解決，他的要求得到第一時間的重視。人都是感情的動物,在同樣有幾個供應商的選擇時，客戶一定會選擇那個對他給與足夠的尊重和重視的。2 .客戶提由目標價格與自己的報價差距太大時，要冷靜并了解清楚對方為什么要這樣還盤。報價差距：處在激烈競爭的市場中，為了拿到訂單，所有的人都在拼命的壓低生產商的價格，可是凡事都有一定的限度,無論中間商還是生產商都需要合理的利潤維持企業(yè)的良好

11、運行。因此，當客戶還盤的價格與你的報價相差太多時，要冷靜下來想一想，客戶為什么這么還盤。通常我們對報價和利潤率要有一定的把握，對國際市場的價格也要有一定的了解。做到了這些，你可以坦然的解釋為什么報這樣的價格，其合理性和必然性在哪里。即使有同樣的競爭對手確實可以接受他的價格，也要考慮國際性大公司要求的服務和產品是高標準的，利潤率一定要高于平均才能夠應付他后面每年一次的供應商審核，要求的持續(xù)的改進，長時間，多批次的樣品測試，對產品包裝質量的特殊要求等。3 .拿到訂單不代表著結束，而是意味著更多的責任。國際性公司一旦開始采購就不會輕易更改供應商。因此拿到訂單可能會被被激動沖昏頭腦，如果后續(xù)工作做的不

12、好，客戶也會改變心意。拿到訂單后仍然不能忽視。發(fā)貨要及時，有的時候可能是船公司方面的原因，但是客戶還會歸結到你們這邊責任，所以后續(xù)工作還是得小心謹慎，步步為營。4 .想永遠保住這個客戶，細節(jié)決定成敗便是一語中的從與客戶的聯(lián)系到產品由運，收回貨款，安排下次發(fā)貨，每一個歡心都需要重視細節(jié)。大到產品的質量，小到單據上的單詞，寄送單據的快遞號碼，裝運時產品的清潔整齊程度，每一個細節(jié)都要認真關注。三、合作中需要注意的事項1、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己

13、將來的發(fā)展都大有好處。2、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。3、報價要有技巧。別總是把價格報得非常高（比其他工廠高34倍?。f自己是因為質量過硬，在客戶追問到底好在哪里，又說自己不清楚！客人都不傻，如果相同規(guī)格的六味地黃丸，報價比同仁堂還高的話，又有誰會感興趣呢？4、接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。5、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目

14、標價格的產品給客人。6、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件,，這是毫無效率的工作，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務,在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。7、如何正確判斷有效的需求在外貿由口工作中,我們時常會由現(xiàn)這樣的問題：客人要求我們寄樣，等我們按照他的要求寄樣后，就沒有任何消息了.由現(xiàn)這種問題，說明我們判斷失誤.甚至，我們很多剛開始參加工作的外貿人員不懂如何判斷一個詢盤的真假性首先，我們從他的詢盤內容來看.告訴你，下面的詢盤可能是真實的：1）他要求你就莫一種產品報價時，同時具體到數(shù)量規(guī)格包裝產地質

15、量標準交貨時間提供相關certificate到貨港口等；2）他提由你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品，詢問你是否可以提供生產.同時，他提供所需要的相近產品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.3）他直接提供你公司完全可以做的產品，并且附上圖片，目標價格等詳細產品說明資料；最后，我需要說明的一點：電子商務它的有效性表現(xiàn)在：它為雙方的溝通，提供方便；它不能夠提供雙方的真實性.所以，在這個缺乏誠信的時代,任何一筆貿易，是需要雙方深層次的了解之后，才有可能發(fā)生.這是為何時下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素，因為，展覽會上，買賣雙方可以比較了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實感及安全感.我們現(xiàn)在很多公司對電子商務

16、所寄予的希望過重，特別是一些貿易公司，認為業(yè)務人員擁有電腦電話網絡樣品，就可以完全能夠接到外單.其實，真正經營的業(yè)績是在相關的專業(yè)及曲名的展覽會上帶來的我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實很多時候客戶沒有音訊是因為我們的價格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對自己的產品很了解。包括自己的產品品質在市場上處在什么位置，自己的價格又有多少競爭力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。8、確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價值不菲或對方要量較大時，更是難下決定！處理原則：第一，要求對方承擔運費，特別是快件！第二，要求對方提供傳真或EMAIL,而不僅僅是一個電話,以便有據可查。第三，價值不菲或數(shù)量較大時，要求對方付一半樣品費。當然如果是長期客戶就算了！第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質量或外觀或結構不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！9、10、通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產品相對口的部門的采購經理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)生去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和您的產品的簡要介紹以及您的產品網址，而采購商對您的