如何做好獸藥銷售

1、.如何做如何做好獸藥好獸藥銷售銷售獸藥銷售秘籍獸藥銷售秘籍. 銷售工作很銷售工作很簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單.什么使我們痛苦，什么使我們痛苦，什么就會(huì)使我們強(qiáng)大！什么就會(huì)使我們強(qiáng)大！.銷售五要素銷售五要素.找得著找得著真客戶真客戶見(jiàn)得到見(jiàn)得到關(guān)鍵人關(guān)鍵人說(shuō)得透說(shuō)得透好產(chǎn)品好產(chǎn)品粘得住粘得住客戶客戶哄得好哄得好人人.銷售的二大障礙1.態(tài)度態(tài)度: 愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改變態(tài)度改變態(tài)度）2.能力：完成任務(wù)的條件（能力：完成任務(wù)的條件（學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、練習(xí)學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、練習(xí)）. 馬斯洛需求等級(jí)架構(gòu)馬斯洛需求等級(jí)架構(gòu).人需求的三個(gè)階段1、人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只、人要生存，他的需要能夠影響他的

2、行為。只有有未滿足未滿足的需要，才能夠影響其行為，滿足了的的需要，才能夠影響其行為，滿足了的需要是需要是不能充當(dāng)激勵(lì)不能充當(dāng)激勵(lì)工具的。工具的。2、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從從低低級(jí)的（如食物和住房）到級(jí)的（如食物和住房）到高高級(jí)的（如自我實(shí)級(jí)的（如自我實(shí)現(xiàn)）?，F(xiàn)）。3、當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度滿足后，、當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升，成為推才會(huì)追求高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升，成為推動(dòng)繼續(xù)奮斗的內(nèi)在動(dòng)力。動(dòng)繼續(xù)奮斗的內(nèi)在動(dòng)力。.及及銷銷 售售 關(guān)關(guān) 鍵鍵 .銷售過(guò)程中銷的是什么銷售過(guò)程中銷

3、的是什么? ?銷銷 ?. 公司與客戶之間有一個(gè)重公司與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁要的橋梁銷售人員銷售人員；銷；銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你的是你自已；自已；我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 喬吉拉德！喬吉拉德！ 假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹我們產(chǎn)品的機(jī)假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎會(huì)嗎? ?.銷售過(guò)程中售的是什么銷售過(guò)程中售的是什么?售售.觀 念v1、賣自己想賣、賣自己想賣 的比較容易的比較容易, ,還是還是 賣顧客想買賣顧客想買的比較容的比較容易？易？ v影響價(jià)值觀重影響價(jià)值觀重要要, ,還是

4、還是銷售銷售產(chǎn)品產(chǎn)品重要？重要？ 改變觀念比較容易，改變觀念比較容易，還是還是配合對(duì)方配合對(duì)方比較容易比較容易?.好處好處v帶來(lái)什么利益與帶來(lái)什么利益與快樂(lè)快樂(lè), ,避免什么麻避免什么麻煩煩v顧客永遠(yuǎn)不會(huì)要顧客永遠(yuǎn)不會(huì)要產(chǎn)品，要的是產(chǎn)產(chǎn)品，要的是產(chǎn)品所能品所能帶給他的帶給他的好處好處 v一流的業(yè)務(wù)員一流的業(yè)務(wù)員銷售銷售結(jié)果結(jié)果.搞清楚銷售中六個(gè)方面的問(wèn)題搞清楚銷售中六個(gè)方面的問(wèn)題 v一一 你是你是誰(shuí)誰(shuí)？v二二 你要跟你要跟我我談?wù)勈裁词裁?？v三三 你談的事情對(duì)你談的事情對(duì)我我有什么有什么好好 處？處？v四四 如何如何證明證明你講的是你講的是真的真的？v五五 我我為什么要跟為什么要跟你你合作？合

5、作？v六六 我為什么要現(xiàn)在跟我為什么要現(xiàn)在跟你你合作合作.銷售工作的基礎(chǔ)工作銷售工作的基礎(chǔ)工作 v一一 對(duì)客戶基本信息的了解對(duì)客戶基本信息的了解 市場(chǎng)份額、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶背景、市場(chǎng)份額、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶背景、市場(chǎng)狀況、未來(lái)設(shè)想、競(jìng)爭(zhēng)策略及優(yōu)勢(shì)等等市場(chǎng)狀況、未來(lái)設(shè)想、競(jìng)爭(zhēng)策略及優(yōu)勢(shì)等等v二二 對(duì)我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞對(duì)我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品定位、覆蓋范圍、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、運(yùn)作模式、發(fā)產(chǎn)品定位、覆蓋范圍、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、運(yùn)作模式、發(fā)展思路展思路合作客戶、經(jīng)典案例等等合作客戶、經(jīng)典案例等等v三三 我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立立決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人決策人、關(guān)鍵人、

6、關(guān)聯(lián)人.問(wèn)話問(wèn)話所有銷售溝通是關(guān)健所有銷售溝通是關(guān)健 v沒(méi)有人愿意聽(tīng)別人陳述；一般人都比較喜歡，沒(méi)有人愿意聽(tīng)別人陳述；一般人都比較喜歡，聽(tīng)自己說(shuō)話的人。聽(tīng)自己說(shuō)話的人。v當(dāng)你一直陳述時(shí)，也許正給了客戶時(shí)間考慮當(dāng)你一直陳述時(shí)，也許正給了客戶時(shí)間考慮如何回絕。如何回絕。v只有當(dāng)你問(wèn)的時(shí)候，客戶才能真正被你調(diào)動(dòng)只有當(dāng)你問(wèn)的時(shí)候，客戶才能真正被你調(diào)動(dòng)起來(lái)，參與互動(dòng)溝通。起來(lái)，參與互動(dòng)溝通。v你只是拋了塊磚你只是拋了塊磚,卻可以引出一塊玉卻可以引出一塊玉,客戶回答客戶回答問(wèn)題的時(shí)間，就讓你贏得了時(shí)間思考下個(gè)策問(wèn)題的時(shí)間，就讓你贏得了時(shí)間思考下個(gè)策略略。.問(wèn)問(wèn)題的方法問(wèn)問(wèn)題的方法問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)簡(jiǎn)單

7、容易回答的問(wèn)題問(wèn)肯定的問(wèn)題問(wèn)肯定的問(wèn)題從小問(wèn)題開(kāi)始從小問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案事先想好答案能問(wèn)盡量少說(shuō)能問(wèn)盡量少說(shuō)問(wèn)問(wèn)一些客一些客戶難以拒絕戶難以拒絕的的問(wèn)問(wèn)題題. 聆聽(tīng)技巧聆聽(tīng)技巧 1 1、用心聽(tīng)、用心聽(tīng) 2 2、態(tài)度要誠(chéng)懇、態(tài)度要誠(chéng)懇 3 3、多記筆記、多記筆記 4 4、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會(huì)、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會(huì)5 5、停頓、停頓3-53-5秒秒 6 6、不打斷不插嘴、不打斷不插嘴7 7、不明白一定追問(wèn)、不明白一定追問(wèn) 8 8、要發(fā)出應(yīng)喝聲音、要發(fā)出應(yīng)喝聲音9 9、點(diǎn)頭微笑、點(diǎn)頭微笑 1010、眼睛注視鼻尖或前額、眼睛注視鼻尖或前額1111、身姿要坐

8、好，微微向前傾、身姿要坐好，微微向前傾.贊美技巧贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn)閃光點(diǎn)具體具體 間接間接 引用第三者間接引用第三者間接贊美贊美 及時(shí)及時(shí). 找到贊美的點(diǎn)找到贊美的點(diǎn) 1 1、客戶：經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、理念、環(huán)境、客戶：經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、理念、環(huán)境 2 2、老板：能力、穿著打扮、飾品、老板：能力、穿著打扮、飾品、學(xué)識(shí)、見(jiàn)解、關(guān)系學(xué)識(shí)、見(jiàn)解、關(guān)系 所有值得對(duì)方自豪的地方都可以贊所有值得對(duì)方自豪的地方都可以贊美美 .肯定認(rèn)同技巧肯定認(rèn)同技巧那很好那很好 那沒(méi)關(guān)系那沒(méi)關(guān)系你說(shuō)很有道理你說(shuō)很有道理. . 我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思. . 感謝你的建議感謝你的建議我

9、認(rèn)同你的觀點(diǎn)我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好. .1、總結(jié)當(dāng)天的工作，做第二天的、總結(jié)當(dāng)天的工作，做第二天的工作計(jì)劃工作計(jì)劃2、有完善的客戶資檔案，并、有完善的客戶資檔案，并隨身攜帶隨身攜帶，有空就打電話，有空就打電話3、見(jiàn)客戶有記錄并、見(jiàn)客戶有記錄并回去總結(jié)回去總結(jié)的習(xí)慣的習(xí)慣4、珍惜時(shí)間、珍惜時(shí)間在見(jiàn)客戶的空隙（路上、等待的時(shí)候）給其他客在見(jiàn)客戶的空隙（路上、等待的時(shí)候）給其他客戶打電話交流并預(yù)約見(jiàn)戶打電話交流并預(yù)約見(jiàn)5、守時(shí)、守信、守時(shí)、守信.v6、經(jīng)常讀畜牧相關(guān)的雜志、經(jīng)常讀畜牧相關(guān)的雜志v7、定期上網(wǎng)、定期上網(wǎng)了解行業(yè)與

10、客戶信息了解行業(yè)與客戶信息v8、習(xí)慣翻、習(xí)慣翻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的畫(huà)冊(cè)，了解獸藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的畫(huà)冊(cè)，了解獸藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)v9、發(fā)現(xiàn)新客戶，、發(fā)現(xiàn)新客戶，立即立即拜訪拜訪.v10、分析分析客戶的需要、愛(ài)好、習(xí)慣客戶的需要、愛(ài)好、習(xí)慣v11、見(jiàn)客戶前作好、見(jiàn)客戶前作好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備，帶好業(yè)務(wù)工具，帶好業(yè)務(wù)工具v12、跟客戶、跟客戶交換名片交換名片v13、每周都要、每周都要整理整理客戶資料客戶資料v14、收集市場(chǎng)新產(chǎn)品信息，并、收集市場(chǎng)新產(chǎn)品信息，并大膽向客戶推薦我們的新產(chǎn)大膽向客戶推薦我們的新產(chǎn)品品.v15、定期定時(shí)定期定時(shí)給客戶打電話、拜訪客戶給客戶打電話、拜訪客戶v16、拜訪客戶要、拜訪客戶要帶回客戶

11、資料帶回客戶資料v17、節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時(shí)，、節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時(shí)，給客戶發(fā)短信給客戶發(fā)短信v18、發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息（自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）及時(shí)告訴、發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息（自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）及時(shí)告訴并發(fā)給客戶并發(fā)給客戶.19、養(yǎng)成養(yǎng)成與同事探討與同事探討客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣.銷售十大步驟銷售十大步驟.一一. .準(zhǔn)備準(zhǔn)備 1.1.身體的準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備 2.2.精神的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備3.3.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備4.4.非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備5.5.了解客戶的準(zhǔn)備了解客戶的準(zhǔn)備6.6.資料的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備.資料的準(zhǔn)備,給客戶做方案v做方案的好處做方案的好處:v1

12、、在對(duì)方準(zhǔn)備拒絕的時(shí)候，提出方案可以緩在對(duì)方準(zhǔn)備拒絕的時(shí)候，提出方案可以緩解對(duì)方拒絕的口氣解對(duì)方拒絕的口氣v2、做方案就提供了下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)、做方案就提供了下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)v3、做方案給客戶，可以讓客戶多一點(diǎn)時(shí)間了、做方案給客戶，可以讓客戶多一點(diǎn)時(shí)間了解產(chǎn)品、更深入的了解是敲門(mén)磚解產(chǎn)品、更深入的了解是敲門(mén)磚. 二二. .良好的心態(tài)良好的心態(tài)1、平常的心態(tài)、平常的心態(tài)2、積極的心態(tài)、積極的心態(tài)3、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)4、感恩的心態(tài)、感恩的心態(tài).三三. .如何尋找客戶如何尋找客戶 三、畜牧防疫站三、畜牧防疫站 四、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、熟人介紹四、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、熟人介紹 五、衣、食、住、行五、衣、食、住、行在

13、哪里找客戶？處處留心，客戶無(wú)處在哪里找客戶？處處留心，客戶無(wú)處不在。不在。 一、一、網(wǎng)站：專業(yè)網(wǎng)站、門(mén)戶網(wǎng)站、搜索引擎網(wǎng)站：專業(yè)網(wǎng)站、門(mén)戶網(wǎng)站、搜索引擎 二、當(dāng)?shù)匚锪鞫?、?dāng)?shù)匚锪? 四四 如何建立信賴感如何建立信賴感 1 1、形象看起來(lái)像資深人士；、形象看起來(lái)像資深人士； 2 2、要注意基本的禮儀；、要注意基本的禮儀； 3 3、問(wèn)話建立信賴感；、問(wèn)話建立信賴感； 4 4、聆聽(tīng)建立信賴感；、聆聽(tīng)建立信賴感； 5 5、身邊的物件建立信賴感；、身邊的物件建立信賴感； 6 6、使用其他客戶見(jiàn)證；、使用其他客戶見(jiàn)證； . 五五.了解客戶了解客戶 滿意滿意 不滿意不滿意 決策者決策者 決策流程決策流程 解

14、決方案解決方案 家庭家庭 事業(yè)事業(yè) 休閑休閑 金錢金錢.六六. .介紹產(chǎn)品及介紹產(chǎn)品及 傳遞產(chǎn)品價(jià)值傳遞產(chǎn)品價(jià)值1.1.具專業(yè)水準(zhǔn)具專業(yè)水準(zhǔn) 對(duì)自身產(chǎn)品非常了解對(duì)自身產(chǎn)品非常了解2.2.對(duì)客戶的產(chǎn)品及需求非常了解對(duì)客戶的產(chǎn)品及需求非常了解3.3.配合客戶的價(jià)值觀及需求，來(lái)配合客戶的價(jià)值觀及需求，來(lái) 介紹產(chǎn)品，找到最佳對(duì)接點(diǎn)介紹產(chǎn)品，找到最佳對(duì)接點(diǎn)4.4.一開(kāi)始讓對(duì)方感受到很大的好處一開(kāi)始讓對(duì)方感受到很大的好處5.5.擴(kuò)大合作帶來(lái)的利益擴(kuò)大合作帶來(lái)的利益.如何介紹產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較如何介紹產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 不過(guò)分貶低對(duì)手不過(guò)分貶低對(duì)手 （要學(xué)會(huì)先揚(yáng)后抑）（要學(xué)會(huì)先揚(yáng)后抑） 產(chǎn)品的幾大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的

15、幾大優(yōu)勢(shì) 其他客戶選擇我們的理由其他客戶選擇我們的理由. 七七. . 消除客戶的反對(duì)意見(jiàn)消除客戶的反對(duì)意見(jiàn)消除反對(duì)意見(jiàn)四種策略消除反對(duì)意見(jiàn)四種策略說(shuō)服比較容易還是提問(wèn)比較容易說(shuō)服比較容易還是提問(wèn)比較容易講道理比較容易，還是講故事較容易；講道理比較容易，還是講故事較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；1.1. 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易；再說(shuō)服他比較容易； . 消除反對(duì)意見(jiàn)消除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌諱兩大忌諱 . 消除消除拒絕拒絕的套路的套路 1 1、認(rèn)同客戶的反對(duì)意見(jiàn)、認(rèn)同客戶的反對(duì)

16、意見(jiàn) 2 2、耐心聽(tīng)完客戶拒絕的原因、耐心聽(tīng)完客戶拒絕的原因 3 3、確認(rèn)客戶的原因、確認(rèn)客戶的原因 4 4、辨別原因是真是假、辨別原因是真是假 5 5、對(duì)原因以合理的，以站在對(duì)方、對(duì)原因以合理的，以站在對(duì)方立場(chǎng)的角度來(lái)解釋立場(chǎng)的角度來(lái)解釋.六大拒絕原因：六大拒絕原因：1 1、價(jià)格、價(jià)格2 2、返點(diǎn)、返點(diǎn)3 3、價(jià)值、價(jià)值（綜合效果）（綜合效果）4 4、個(gè)人（公司）、個(gè)人（公司）信賴信賴5 5、增值服務(wù)、增值服務(wù)6 6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽. 拒絕價(jià)格的系列處理方法價(jià)格的系列處理方法 （找原因）（找原因）一、與誰(shuí)比較？依據(jù)是什么；一、與誰(shuí)比較？依據(jù)是什么；二、太貴了是口頭禪二、太貴了是口

17、頭禪; ;三、除了價(jià)格還考慮什么其它因素三、除了價(jià)格還考慮什么其它因素; ;四、價(jià)格留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合；四、價(jià)格留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合；五、找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么（價(jià)格往往不是主因）五、找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么（價(jià)格往往不是主因）. 1 1、以高襯低、以高襯低; ; 2 2、先談價(jià)值，后談價(jià)格、先談價(jià)值，后談價(jià)格 多談價(jià)值、少談價(jià)格；多談價(jià)值、少談價(jià)格； 3 3、主流的產(chǎn)品價(jià)格都很高、主流的產(chǎn)品價(jià)格都很高 4. 4.、大數(shù)怕算（算經(jīng)濟(jì)賬）、大數(shù)怕算（算經(jīng)濟(jì)賬） 5 5、幫助客戶談價(jià)格（建立統(tǒng)一戰(zhàn)線）、幫助客戶談價(jià)格（建立統(tǒng)一戰(zhàn)線） . 6. 6. 強(qiáng)調(diào)有很多客戶在

18、合作強(qiáng)調(diào)有很多客戶在合作 7 7、強(qiáng)調(diào)附加值補(bǔ)償、強(qiáng)調(diào)附加值補(bǔ)償 8 8、你說(shuō)價(jià)格比較重要還是效果比較重要、你說(shuō)價(jià)格比較重要還是效果比較重要 9 9、感覺(jué)、后來(lái)發(fā)現(xiàn)、感覺(jué)、后來(lái)發(fā)現(xiàn) 如：我完全了解你的感覺(jué)，很多人如：我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次第一次 看到我們價(jià)格也有這樣的感看到我們價(jià)格也有這樣的感覺(jué)，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)。覺(jué)，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)。 .八八. .如何成交如何成交成交幾種方法成交幾種方法.九九. .客戶關(guān)系客戶關(guān)系（三個(gè)層面）三個(gè)層面）.客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色.三個(gè)真實(shí)角色的態(tài)度三個(gè)真實(shí)角色的態(tài)度客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色.客戶關(guān)系中的三個(gè)虛擬角色客戶關(guān)系中的三個(gè)虛擬角色.十十. .客戶服務(wù)客戶服務(wù).客戶服務(wù)三階段客戶服務(wù)三階段合作前服務(wù)合作前服務(wù)合作中服務(wù)合作中服務(wù)合作后服務(wù)合作后服務(wù).讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù) u主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)u誠(chéng)懇的關(guān)心客戶及