如何做好衛(wèi)浴專賣店銷售(1)

1、.前言中國(guó)家居建材行業(yè)整體市場(chǎng)容量已過萬億元，每年的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)18%，前景非?？捎^。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)城市居民家庭中，整體衛(wèi)浴的概念還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平。未來五年內(nèi)，我國(guó)整體衛(wèi)浴的市場(chǎng)容量將達(dá)到2600萬套，平均每年520萬套; 若按平均每套5000元計(jì)算，每年僅衛(wèi)浴方面就有近260億元的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)需求市場(chǎng)份額財(cái)富價(jià)值拉動(dòng)轉(zhuǎn)化.優(yōu)質(zhì)高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略靈活富有競(jìng)爭(zhēng)力考核機(jī)制靈活富有競(jìng)爭(zhēng)力考核機(jī)制.優(yōu)質(zhì)高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店01如何打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)高效的專賣店.選好址如何打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)高效的專賣店？01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店用

2、好料化好妝上好樣標(biāo)準(zhǔn)的衛(wèi)浴專賣店.為什么同樣大小店面，位置不同，租金差別很大？為什么同樣大小店面，位置不同，租金差別很大？01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店選好址選好址好店面好店面盡早搶占市場(chǎng)盡早搶占市場(chǎng)更好截流客戶資源更好截流客戶資源及時(shí)到位宣傳展示品牌及時(shí)到位宣傳展示品牌形象形象.01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店用好料用好料 所謂用好料就是在裝修過程中經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照?qǐng)D紙要求進(jìn)行施工用料，材料的好壞直接決定了店面的使用壽命和展示效果。但在現(xiàn)實(shí)的過程中一部分經(jīng)銷商往往出于成本的考慮而只做表面功夫選擇偷工減料。要想專賣店效果好就必須具備以下條件?？炊┕D紙1做好施工過程監(jiān)理，確保用料、

3、施工質(zhì)量，防患未然2嚴(yán)格按公司標(biāo)準(zhǔn)施工，統(tǒng)一VI能讓你店面在眾多品牌中脫穎而出3.01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店化好妝化好妝 為店面選擇合適的軟裝，能夠起到點(diǎn)綴陪襯的作用，使整個(gè)展廳變得豐滿起來，彰顯品牌檔次，烘托店面的氛圍，同時(shí)向消費(fèi)者購(gòu)買有指引作用。 店面的氛圍是指店面的設(shè)計(jì)、裝修的檔次、產(chǎn)品展示、軟裝的襯托、產(chǎn)品與品牌的宣傳物料（如：櫥窗、海報(bào)、產(chǎn)品賣點(diǎn)標(biāo)貼與立牌、地貼、吊旗、新品和明星產(chǎn)品包裝、價(jià)格標(biāo)貼等）與售前、售中服務(wù)給消費(fèi)者帶來的感受。 住刺激消費(fèi)者走進(jìn)你的店并實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的，不是某一個(gè)產(chǎn)品，而是店面的整個(gè)氛圍給消費(fèi)者帶來的感受。記.01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店上樣品上

4、樣品A全產(chǎn)品配套展示，出效果、成大單。上樣的過程就是把展廳變得充實(shí)飽滿使它變得有血有肉。在這里應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：B淘汰產(chǎn)品及時(shí)撤樣。C問題產(chǎn)品及時(shí)調(diào)換.D寄生品牌及時(shí)清理。E產(chǎn)品的正確展示，體驗(yàn)式終端的營(yíng)造。 產(chǎn)品配套化 展示規(guī)模化 活水生動(dòng)化 組合生活化.01優(yōu)質(zhì)高效的專賣店優(yōu)質(zhì)高效的專賣店用好料用好料單店業(yè)績(jī)單店業(yè)績(jī) = 客流量客流量 * 進(jìn)店率進(jìn)店率 * 成交率成交率 * 客單價(jià)客單價(jià) * 回頭率回頭率 所處商圈 店面形象 產(chǎn)品組合 配套率 服務(wù)水平 所處賣場(chǎng) 品牌推廣 促銷活動(dòng) 店員導(dǎo)購(gòu) 產(chǎn)品感知 店面位置 促銷POP 店員導(dǎo)購(gòu) 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 品牌忠誠(chéng) 品牌關(guān)注 賣場(chǎng)氛圍 銷售流程 異業(yè)聯(lián)盟

5、 顧客維護(hù).團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略02第一節(jié)：完善及高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)第二節(jié)：恰當(dāng)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)并配備人員第三節(jié)：建立健全有效的管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié)：渠道建設(shè)與管理第五節(jié)：傳統(tǒng)零售渠道、分銷渠道的改造與精耕細(xì)作。第六節(jié)：推廣策略的規(guī)劃與實(shí)施.完善及高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)02團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略1、完善組織功能，做到事事有人（部門）管。代理商必備的組織功能：（1） 行政后勤功能；（2） 計(jì)劃、物流功能；（3） 人力資源功能；（4） 財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)； 以上14項(xiàng)為非營(yíng)銷類的基礎(chǔ)職能第一節(jié).完善及高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)？021、完善組織功能，做到事事有人（部門）管。代理商必備的組織功能：（5）市場(chǎng)調(diào)研功

6、能；（6）渠道業(yè)務(wù)開發(fā)管理功能；（7）自營(yíng)零售功能；（8）服務(wù)功能；（9）企劃推廣功能。 以上59項(xiàng)為核心的營(yíng)銷類職能團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略第一節(jié).02（1）根據(jù)代理商規(guī)模、資金實(shí)力等合理確定部門設(shè)置，規(guī)模大的可將功能進(jìn)一步細(xì)分，規(guī)模小的可將功能合并，用崗位代替部門；（2）在預(yù)算的基礎(chǔ)上確定部門人員編制的合理數(shù)量，并要保證人員的專業(yè)素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略恰當(dāng)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)并配備人員第二節(jié) 建立健全有效的管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié).02團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略02 渠道建設(shè)與管理第四節(jié)1）、通過專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，打造多元化的銷售渠道。 自營(yíng)零售； 分銷渠道； 小區(qū)、工

7、程銷售；2）、廣泛播種、重點(diǎn)耕耘，綜合考慮區(qū)域特點(diǎn)、渠道價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)與自身實(shí)力、特長(zhǎng)，集中資源打造強(qiáng)勢(shì)渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成多元化渠道建設(shè)。.針對(duì)目前各級(jí)市場(chǎng)情況的建議：多渠道發(fā)展，以門店、分銷為主，家裝、小區(qū)為輔。以門店、分銷為主，小區(qū)為輔多渠道發(fā)展，以門店、分銷為主，工程、區(qū)、家裝為輔。省級(jí)市場(chǎng)地級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)0202團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略.02團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略02 渠道建設(shè)與管理第四節(jié)1）、通過專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，打造多元化的銷售渠道。 自營(yíng)零售； 分銷渠道； 小區(qū)、工程銷售；2）、廣泛播種、重點(diǎn)耕耘，綜合考慮區(qū)域特點(diǎn)、渠道價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)

8、強(qiáng)度、風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)與自身實(shí)力、特長(zhǎng)，集中資源打造強(qiáng)勢(shì)渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成多元化渠道建設(shè)。.0202團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略（1）提升網(wǎng)點(diǎn)“硬件”質(zhì)量（位置、面積、裝修及展示陳列），合理部署網(wǎng)點(diǎn)，有效管理網(wǎng)絡(luò)。“圈地運(yùn)動(dòng)”：迅速占領(lǐng)最好的零售終端，專賣店與專區(qū)專柜相結(jié)合密集布點(diǎn)，多開店、開好店； 良好的終端銷售人員（導(dǎo)購(gòu)技巧、個(gè)人素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)等）（2）大力加強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)培訓(xùn)；（3）定期對(duì)各部門人員培訓(xùn)、交流、評(píng)比表揚(yáng)與聯(lián)誼活動(dòng)，塑造企業(yè)文化，挖掘員工工作熱情與對(duì)公司的忠誠(chéng)度傳統(tǒng)零售渠道、分銷渠道的改造與精耕細(xì)作第五節(jié). 推廣策略的規(guī)劃與實(shí)施第六節(jié)團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)

9、隊(duì)及營(yíng)銷策略021）、推廣形式： 開業(yè)儀式、周年慶典、大型節(jié)假日促銷 家裝文化節(jié)、衛(wèi)浴節(jié)等 新品推廣會(huì) 裝飾公司溝通會(huì)、設(shè)計(jì)師推廣會(huì) 事件營(yíng)銷2）、戶外推廣活動(dòng)。形式：大型戶外廣場(chǎng)路演（如節(jié)假日的推廣、店慶等）；小區(qū)流動(dòng)展示；公交車巡游.團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略02總體原則：重質(zhì)量、重創(chuàng)新、輕數(shù)量；3）、廣告新品上市期節(jié)假日及銷售旺季重大新聞事件期間 促銷集 中時(shí)間4）、促銷。主要集中在：慶典、儀式，如周年慶典、旗艦店開業(yè)期間.團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略02 5)、終端服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)、終端人員及服務(wù)人員的裝修、服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，向顧客提供完整的裝修方案、滿意的裝修效果，而不僅僅是優(yōu)質(zhì)建材，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)增值服務(wù)的轉(zhuǎn)變； 、服務(wù)創(chuàng)新，通過施工（設(shè)計(jì)、安裝、指導(dǎo)使用及維護(hù)、維修保養(yǎng)等）服務(wù)將終端延伸，擴(kuò)大利潤(rùn)來源； 、送貨、安裝、質(zhì)量保證、投訴處理等基礎(chǔ)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化； 、培養(yǎng)熟練的服務(wù)人員。.靈活富有競(jìng)爭(zhēng)力考核機(jī)制靈活富有競(jìng)爭(zhēng)力考核機(jī)制03.03靈活富有競(jìng)爭(zhēng)力考核機(jī)制靈活富有競(jìng)爭(zhēng)力考核機(jī)制人的潛力是無限的，關(guān)鍵是怎么去挖掘，一個(gè)好的考核與激勵(lì)機(jī)制能使員工為企業(yè)創(chuàng)造更大的財(cái)富價(jià)值，相反，員工將工作無激情、抱怨