月采購談判與供應(yīng)商選擇試題及答案

1、2008年1月采購談判與供應(yīng)商選擇試題課程代碼：5728本試卷分為兩部分，滿分100分;考試時間165分鐘。第一部分為選擇題。應(yīng)考者秘須在“答題卡”上按照要求填涂，不能答在試卷上。第二部分為非選擇題。應(yīng)考者必須在試題上直接答題。第一部分選擇題(共20分)一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題2分,共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯誤、多涂或未涂均無分。1、通常是在下列哪個階段確定規(guī)格？A、確定合同條款 B、識別需求C供應(yīng)商等級評定 D、市場搜尋2、“使用外部供應(yīng)商執(zhí)行原本由內(nèi)部資源承擔(dān)的服務(wù)?！边@是下列哪一項的定義？A、戰(zhàn)

2、略供應(yīng)源搜尋 B、內(nèi)包C、外包 D、合作伙伴搜尋3、下列哪種文件是供應(yīng)商提供報價的基礎(chǔ)？A、采購訂單 B、詢價C、合同 D、評估4、在限制性或選擇性招標(biāo)中，下列哪類供應(yīng)商會被邀請?zhí)峤粯?biāo)書？A、海外供應(yīng)商 B、預(yù)審合格的供應(yīng)商C、本地供應(yīng)商 D、公司現(xiàn)在的供應(yīng)商5、下列哪種情況最可能使用正式招標(biāo)？A、高價值公開采購 B、當(dāng)購買方與供應(yīng)商有緊密的合作伙俘關(guān)系時C、低價值公開采購 D、壟斷情況下6、下列哪項最有可能達(dá)成雙贏的談判戰(zhàn)略？A、競爭激烈 B、不靈活C、協(xié)作 D、沖突7、下列哪一項是談判的四個階段之一？A、斷言階段 B、分析階段C、準(zhǔn)備階段 D、管理階段8、在談判中，下列哪一項最好地描述了“

3、需要和關(guān)心的事”？A、立場 B、主意C、利益 D、目標(biāo)9、在談判戰(zhàn)術(shù)中，下列哪一項最好地描述了“薩拉米臘腸”戰(zhàn)術(shù)？A、在達(dá)成交易時再做一些讓步B、獲得同情C、分而治之D、一點一點讓步10、在典型的溝通分析中，38%的溝通與下列哪一項有關(guān)？A、說話的方式 B、實際用語C、非言語行為D、肢體語言第二部分 非選擇題(共80分)二、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）11、解釋獲得ISO 14001認(rèn)證的兩個好處。12、給出兩個理由，說明你為什么可能會要求潛在供應(yīng)商在報價中提供成本分解。13、區(qū)分供應(yīng)商評估和供應(yīng)商等級評定的差異。14、舉例說明談判中的一個“開放式問題”。15、你公司要購買某

4、件產(chǎn)品。其中一供應(yīng)商的報價是每件100元。供應(yīng)商說他們生產(chǎn)每件產(chǎn)品的成本構(gòu)成如下：材料費：3元/件；直接人工成本：5元/件；管理費用：20元/件。根據(jù)上面提供的數(shù)字： 任務(wù)（TASKS） a)供應(yīng)商得到的利潤是多少？ b)用餅形圖表表示這個供應(yīng)商的成本構(gòu)成。 16、在專門解決質(zhì)量問題的談判中，列舉談判議程中可能要討論的五個方面。三、論述題（本大題共3小題，共50分)17、當(dāng)為重要的原料選擇供應(yīng)商時，采購方盡量理解供應(yīng)商對本采購組織的感受是非常重要的。供應(yīng)商感受矩陣模型對表現(xiàn)這些感受非常有用。 任務(wù)（TASKS） c)畫出供應(yīng)商感受矩陣，清楚地標(biāo)出兩個坐標(biāo)軸和四個象限。 d)針對矩陣中的四個象限

5、中的每一個象限，簡要解釋供應(yīng)商對采購方的看法及其對采購方的意義。18、討論一個成功談判者擁有的五種技能，并說明這些技能為什么重要。19、一個與你簽訂了合同的供應(yīng)商發(fā)貨從來不準(zhǔn)時。經(jīng)過正式討論仍然沒有效果。本地市場上只有唯一一家供應(yīng)商，而且有沒有其他產(chǎn)品可以作為替代品。 任務(wù)（TASKS） 描述你在下次會議中將如何讓該供應(yīng)商按時送貨。2008年1月采購談判與供應(yīng)商選擇試題參考答案一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題2分,共20分) 1、B 2、C 3、B 4、B 5、A 6、C 7、C 8、C 9、D 10、A二、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）11、提升公司形象 強化市場能力

6、 提高員工道德 改善客戶關(guān)系 改善社區(qū)關(guān)系12、為了檢查供應(yīng)商的采購/運作是否有效率為了保證買方?jīng)]有被要高價為了幫助與其它投標(biāo)和報價進(jìn)行比較以便使購買方確定投標(biāo)中成本最有效的一些方面13、供應(yīng)商評估是在簽訂合同前，賣方等級評定是在簽訂合同之后。供應(yīng)商評估能力，而賣主等級評定評估績效。14、由下列疑問詞開始：什么；誰；哪里；何時；怎樣15、a)利潤等于： b) 16、以下內(nèi)容：任意次品在什么時間內(nèi)可以被替換，要求過高/過低，可接受質(zhì)量水平（AQL），可變性，變更對質(zhì)的影響，品牌問題，處理拒收，拒收的返回，拒絕單個部分或者整批產(chǎn)品，由此產(chǎn)生的損失?；蛘哳愃频拇鸢浮Ｈ?、論述題（本大題共3小題，共50

7、分)17、a) b)開發(fā)供應(yīng)商視購買方具吸引力，盡管銷售價格低。供應(yīng)商會努力贏得更多業(yè)務(wù)?？赡苡泻芏嗬碛煽赡苜徺I方正處于一個發(fā)展的市場當(dāng)中或者供應(yīng)商試圖進(jìn)入的市場當(dāng)中。在這種情況下，供應(yīng)商愿意花時間和精力發(fā)展關(guān)系甚至建議長期聯(lián)盟、合資企業(yè)或者伙伴關(guān)系。從購買方的立場看，供應(yīng)商可能會提供很多讓步。核心供應(yīng)商視購買方對他們的成功非常重要。他們會盡最大的努務(wù)保持甚至增加與購買公司的業(yè)務(wù)。他們也許還有專門的人員或者部門負(fù)責(zé)這個購買者。如果采購方想要建立關(guān)系，最有可能是合作伙伴或者聯(lián)盟關(guān)系。從采購方的觀點看，供應(yīng)商戶提供最大的讓步。盤剝購買公司被認(rèn)為愚蠢、低俗。盡管商業(yè)價值很高，但是沒有吸引力。遲交付款

8、、變更訂單、拖延供應(yīng)商發(fā)送或者短期沒保障的合同等會導(dǎo)致購買方業(yè)務(wù)失去吸引力。在這種情況下供應(yīng)商會感覺為這類組織進(jìn)行供應(yīng)的唯一好處就是通過高價或者低質(zhì)而獲得最大利潤。供應(yīng)商不會為購買方安排專門的資源人員，而只是對其業(yè)務(wù)有興趣，因為從中可以收取 高價。從購買方的角度他們正處于不利的位置。噪擾與“盤剝”相似。但是由于購買組織的交易量很小，因而處于更不利的地位。在這種情況下供應(yīng)商只會進(jìn)行交易，也許因為他們有責(zé)任這樣做，或者他們沒有其他選擇或者因為當(dāng)時正方便。這個供應(yīng)商將在中等或者較長時間內(nèi)脫離這種關(guān)系，尋找更具有吸引力的業(yè)務(wù)。從購買方的角度看，這是最糟糕的情況。如果供應(yīng)商供應(yīng)的是非戰(zhàn)略性或者非重要物品

9、，那么還沒有如此可怕；如果供應(yīng)商供應(yīng)的是戰(zhàn)略性或者重要物品，那么對采購方而言將是非常嚴(yán)重的和危險的。18、以下內(nèi)容中任何5項：果斷、良好禮儀、所持道德價值、有組織、敏感、良好的時間管理和有效的交流，為達(dá)成結(jié)果設(shè)定清晰的目的和區(qū)域，不留后患，讓另一方感覺他們已經(jīng)獲得，花時間測試，理解，概括，淡化凈論，對解決問題的新方法保持高度好奇心，非常自信，花費時間建立關(guān)系。19、很多購買者都要面對題目中的情況，就是與唯一供應(yīng)商交易。第一方面就是要確認(rèn)事實，識別購買方的表現(xiàn)是否適當(dāng)，例如是否按時付款，是否提供足夠的關(guān)注，是否改變規(guī)格。其他需要確認(rèn)的事實包括所供物品的詳細(xì)情況具體日期，具體條款。從常規(guī)的角度看，在為會議做計劃時，應(yīng)該知道“威脅”的說服方法不起作用。 取得成功結(jié)果的關(guān)