軟件公司銷售管理部職責(zé)、制度和流程

1、銷售管理部Sales Dept .Menu職責(zé)/制度/流程目錄銷售管理部部門職責(zé) 3銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度 41. 銷售的職能定位與工作范圍 42. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé) 43. 銷售管理制度5銷售管理職能工作流程 91、合同審批流程92、報價審批103、 代理商管理制度 錯誤！未定義書簽。4、銷售支持105、發(fā)貨116、二次開發(fā)需求11銷售管理部部門職責(zé)主要職責(zé)：達(dá)成全年銷售指標(biāo);例行職責(zé)：1、完成銷售指標(biāo)；2、客戶款項的回收;3、維護(hù)客戶關(guān)系；4、發(fā)掘客戶資源；5、發(fā)掘合作伙伴；6、跟蹤競爭對手；7、反饋市場需求；銷售部考核指標(biāo)1、合同金額2、銷售收入3、銷售成本4、客戶數(shù)

2、量5、潛在客戶數(shù)量6、基礎(chǔ)客戶數(shù)量7、無效客戶數(shù)量8、新開拓客戶數(shù)量9、銷售人員的專業(yè)程度10、代理商的數(shù)量11、知識積累能力；12、團(tuán)隊發(fā)展能力；三、銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍1.1銷售的定位實現(xiàn)銷售收入建立企業(yè)外部形象1.2銷售的職能產(chǎn)品銷售客戶開拓銷售款項回收客戶售前服務(wù)2.銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)*2.1組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分銷售設(shè)8個崗位：銷售副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，地區(qū)銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，咨詢顧問，e-office銷售經(jīng)理、e-office銷售代表銷售的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見左圖：2.2崗位職責(zé)：銷售副總經(jīng)理：確立銷售目標(biāo)，有時間限制的可衡量目標(biāo)；資源

3、的配置，人力資源和資金等；建立控制、評估和反饋系統(tǒng)2.2.2 銷售總監(jiān)說明目標(biāo)，并將目標(biāo)量化，規(guī)定完成公司銷售目標(biāo) 的期限；建立優(yōu)秀的銷售隊伍確定目標(biāo)實現(xiàn)步驟，明確客戶經(jīng)理的行動目標(biāo)，并最終完成銷售目標(biāo)建立,分配,監(jiān)督,貫徹目標(biāo)的執(zhí)行對每一行動步驟分公司銷售業(yè)務(wù)的支持銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制完善分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)銷售回款業(yè)務(wù)費用的控制223 客戶經(jīng)理客戶開拓潛在客戶維護(hù)銷售目標(biāo)的完成銷售回款銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具協(xié)助市場客戶開拓外部企業(yè)宣傳客戶資料庫完善客戶需求整理3.銷售管理制度3.1銷售報告制度周工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每周提交周工作報告。周工作報告的主要

4、反映每周的工作完成情況以及下周的工作計劃。周工作報告的提交時間為每周的周末。由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、備案各地銷售經(jīng)理提交每周工作報告，主要內(nèi)容為每周 各地分支機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，計劃完成情 況。周工作報告的提交時間為每周的周末。由銷售 副總負(fù)責(zé)審批、評估、備案銷售總監(jiān)提交每周工作報告，主要內(nèi)容為全國分支 機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)展以及任務(wù)、計劃完成情況。由銷售副總審批、評估、備案 月度工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每月提交工作報告。 主要內(nèi)容為每月工作的匯總，計劃與實際目標(biāo)的完成情況。每月月工作報告的提交時間為每月月末。 由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、評估、備案各地銷售經(jīng)理提交月工作報告，主要內(nèi)容為各地分

5、支的銷售業(yè)務(wù)匯報，計劃與實際任務(wù)的完成情況。每月月報的提交時間為每月的月末。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評估、備案銷售總監(jiān)每月提交月度工作報告，主要內(nèi)容為全國銷售情況的匯總，以及計劃與實際工作的完成情況 匯報。由銷售副總審批、評估、備案季度工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工 作報告。主要內(nèi)容為每季度的銷售業(yè)績完成情況、 回款情況、客戶開拓情況、銷售業(yè)務(wù)開拓情況匯總 等。季度報告的提交時間為每季度的季度末。由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、評估、備案各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報 告。主要內(nèi)容為每月底的銷售業(yè)績完成情況、回款 情況、客戶開拓情況、銷售隊伍建設(shè)情況、運行情 況匯總等。季度報

6、告的提交時間為每季度末。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評估、備案銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報告。 主要內(nèi) 容為各地分支機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)開展情況， 任務(wù)與計 劃完成情況，銷售隊伍建設(shè)情況等。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評估、備案年度工作報告所有人員每半年提交年度工作報告。主要內(nèi)容為個人、部門經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情況匯總情 況。3.2銷售管理會議制度321周例會銷售部門每周周末召開周例會。由銷售經(jīng)理支持，聽取 各個銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。會議紀(jì)要由銷售經(jīng) 理審批匯總、備案。月/季度銷售業(yè)務(wù)評估會議銷售部門每月/季度召開月度業(yè)績匯會議， 由銷售經(jīng)理主 持，聽取銷售人員月/季度銷售業(yè)務(wù)完成情況。會議紀(jì)要 由銷

7、售經(jīng)理審批、銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案。3.3客戶管理制度客戶信息的完善、客戶資料的維護(hù)、客戶狀態(tài) 的維護(hù)?？蛻粜畔⒌耐暾蛻裘Q規(guī)范、詳實。客戶的網(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細(xì)信息需要 登記完整客戶類型、客戶的來源等登記完整客戶狀態(tài)的及時更新客戶的狀態(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準(zhǔn)確 并及時更新狀態(tài)?？蛻魻顟B(tài)的變更由客戶經(jīng)理提交申請，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審 批?；A(chǔ)客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時間表 潛在客戶的滿足條件：進(jìn)入商務(wù)談判期332試用申請客戶以及售前回訪制度的處理在規(guī)定的時間范圍內(nèi)處理客戶試用申請客戶的分配主要是按照地區(qū)。定期整理CRM中無效客戶數(shù)量，建立回訪制度

8、。更新客戶聯(lián)系記錄銷售機(jī)會的維護(hù)建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測制度，隨時上報潛在的銷售機(jī) 會并在CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建。銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售 機(jī)會信息。銷售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版。合同遞交或者商談前報批銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽訂后的合同在CRM中建立合同信息立合同管理，建立合同詳細(xì)信息以及收付帳框信息。銷 售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及 付款情況的跟蹤。中信息的收集、匯總、整理、上報、 備案和存檔銷售績效與考核制度：銷售業(yè)績考核根據(jù)每月客戶的開拓數(shù)量、銷售合同金額以及回款情況 作績效評估。建立績效與工資掛鉤制度。建立績效與工 資的銜接任務(wù)考核根據(jù)每月計劃與實際工作完成

9、情況作考核，考核的主要 依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評估工作報告中的計劃任務(wù)與 實際執(zhí)行情況。3.5銷售收款與費用管理制度銷售經(jīng)理每月編制收款計劃，由相應(yīng)銷售人員執(zhí) 行。執(zhí)行情況將作為銷售人員績效考核依據(jù)銷售人員發(fā)生的所有費用均根據(jù)收款以及年度預(yù) 算。并在系統(tǒng)報銷，報銷前經(jīng)部門經(jīng)理審批，統(tǒng)一報總 經(jīng)理審批認(rèn)可，最后由財務(wù)報銷。3.6選人、用人制度選人各地分支機(jī)構(gòu)可自主招聘銷售人員以及安排人員的崗位。最后報批總部銷售總監(jiān)做評估。3.6.2 用人連續(xù)2個季度無業(yè)績以及缺乏市場開拓能力的銷售人員四、銷售管理職能工作流程1、合同審批流程需要建立辭退制度1.1合同的起草合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。項目總

10、監(jiān)參與合 同的制定。1.2合同的審批各地區(qū)的銷售合同必須經(jīng)過銷售總監(jiān)審批，包括代理、 直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過審批.1.3合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時間不超過2天時間，如遇特殊情況可以直接請銷售總監(jiān)、銷售副總審批。1.4合同價格合同價格不得低于5萬。合同的首付款為合同簽訂后三個工作日不付款，付2、報價審批款后交付產(chǎn)品安裝光盤。4、銷售支持2.1報價的創(chuàng)建所有的價格都按照公司規(guī)定的形式以及價格體系創(chuàng)建。 報價問題可咨詢銷售經(jīng)理，如遇特別情況可直接咨詢銷 售總監(jiān)。2.2價格體系規(guī)定所有的報價將設(shè)定最低價格限制。所有報價不得低于市 場價格的3折。2.3.報價審核低于5折的報價

11、需由銷售總監(jiān)確認(rèn)如有關(guān)二次開發(fā)部分的費用一律報銷售總監(jiān)確認(rèn)。2.4審核時間所有報價的審核周期不超過 2天。2.5特價的處理如遇招標(biāo)、競爭惡劣等情況下，可申請?zhí)貎r，所有特價 的范圍限制在知識管理、工作流模塊，其他的需求一律 不考慮特價。4.1分支機(jī)構(gòu)銷售支持范圍分支機(jī)構(gòu)的如需總部銷售支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提岀申 請，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。5、發(fā)貨4.2銷售支持定義：分支機(jī)構(gòu)來滬參觀或者訪問，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報 由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)接待。需要上門的售前支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提岀申請， 由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。4.3銷售支持費用所有由銷售支持而產(chǎn)生的費用由分支機(jī)構(gòu)自行承擔(dān)。另 外分支機(jī)構(gòu)需要支付1000RMB人天的支持費用。6、二次開發(fā)需求5.1發(fā)貨流程收到合同首付