藥店慢病管理的三字經(jīng)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上藥店慢病管理的三字經(jīng) 作者：尚鋒 武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)始人本文摘自新書電商來了，實體藥店如何突圍藥店慢病管理的三字經(jīng)如何開展慢性病管理，業(yè)內(nèi)眾說紛紜，筆者建議應(yīng)當圍繞“快、好、省”三個字來做好慢性病管理。“快”“快”即在開展的速度上，要快速啟動。為保證實施者的激情，需要選擇一個最為合適、見效最快的慢性病作為突破口，實現(xiàn)效益和口碑的雙豐收。快速啟動慢性病管理，是藥店獲得顧客專業(yè)認可的必然舉措。眾所周知，藥店本應(yīng)以用藥指導(dǎo)取勝，實際上，價格競爭和區(qū)位方便性才是藥店過往和當前最有力競爭的手段。這也反映出了藥店的專業(yè)性并沒有獲得社會大眾的認可，藥店的專業(yè)性沒有成為顧客選

2、擇藥店的識別符號，即當需要健康服務(wù)時，腦海里下意識第一時間想到的藥店。藥店如何在常規(guī)性競爭中脫穎而出？慢性病管理無疑是一個利己利顧客的好辦法，通過進行包括預(yù)防、用藥、保健、飲食、理療等在內(nèi)的系列知識推廣，以一個疾病上非常專業(yè)的服務(wù)來突破，給顧客最強烈的刺激，進而形成口碑，發(fā)揮暈輪效益，留下整體專業(yè)的印象。選擇何種慢性病進行管理呢？按照當下最為常見的做法，很多人將慢性病管理等同于“三高”管理。對此，筆者認為，如果藥店所處位置在中老年人群集聚區(qū)，或者傳統(tǒng)居民點，將慢性病管理的疾病選擇確定為高血脂、高血壓和高血糖，應(yīng)該是非常合適的，但是，藥店如果地處商貿(mào)工業(yè)區(qū)，選擇“三高”管理多會“問者稀落”，難以

3、產(chǎn)生慢性病管理應(yīng)該具有的效果，極有可能費力不討好。因此，在選擇藥店管理的慢性病病種時，還得根據(jù)有效輻射商圈內(nèi)的顧客的具體情況來定，并需要考慮如下幾項因素：1、潛在顧客人數(shù)眾多“三高”管理之所以適合于中老年聚集區(qū)域，人數(shù)的龐大是最主要的因素。如果是以中高端職業(yè)人群為主的區(qū)域，筆者則建議進行靜脈曲張健康管理。一般來說，商貿(mào)工業(yè)區(qū)中長期站立人員、孕婦、肥胖人群和高收縮壓人群等相對較多，靜脈曲張患者比較多，或者靜脈曲張高發(fā)人群比較集中，有慢性病管理的需求。2、適合慢性調(diào)養(yǎng)適合慢性調(diào)養(yǎng)疾病的特征有非急性發(fā)作，或急性發(fā)作時極少導(dǎo)致生命危險，治療期較長，或者不能痊愈，只能通過藥物控制急性發(fā)作、防止進一步惡化

4、、減緩惡化速度或者減輕痛苦癥狀。還是以靜脈曲張健康管理為例，目前，即使是手術(shù)治療，也不能完全防止靜脈曲張的再次發(fā)生。雖然無法在短期內(nèi)根治并防止其再次發(fā)生，但是可以通過日常飲食調(diào)養(yǎng)，增強靜脈壁和瓣的彈性，并通過醫(yī)用治療型醫(yī)用壓力襪等改善靜脈血流壓力，在很大程度上緩解病痛癥狀。3、有安全經(jīng)濟價值。該疾病或健康問題的治療、保養(yǎng)技術(shù)或方法整體非常成熟，不處于探索階段，或者學(xué)術(shù)爭議比較大，非常安全。相關(guān)商品的銷售總量是可持續(xù)的較大開支，能夠較好地提升藥店的銷售業(yè)績?；颊哂幸欢ǖ耐纯嗷蛘卟贿m，但這種痛苦或不適又不屬于急性發(fā)作的激烈疼痛或不適，從而前往醫(yī)院治療。患者對該疾病或健康問題的治療或者保健知識了解不

5、多，對藥店有專業(yè)上的需求?！昂谩薄昂谩奔绰圆〗】抵行哪軌蜓杆偬岣咚幍甑闹?、美譽度和客流量，并產(chǎn)生實際經(jīng)濟效益。筆者認為，藥店開辦慢性病健康管理中心，是適應(yīng)當前主流顧客群的需要，是增加客流量和提高經(jīng)濟效益的必然之舉。慢性病健康管理的核心是通過日常顯性需求，發(fā)掘潛在需求，將潛在需求轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)實購買力，同時實現(xiàn)顧客身體健康的目的。具體來說，慢性病健康管理除要做好現(xiàn)有顯性顧客的科學(xué)合理用藥、器械康復(fù)外，還需要了解顧客的生活習(xí)慣，引導(dǎo)顧客健康生活，通過飲食調(diào)養(yǎng)、營養(yǎng)補充和運動改善等方式，是顧客減輕痛苦、加快痊愈、減少副作用。其核心在于通過用藥的指導(dǎo)建立專業(yè)信任、康復(fù)指導(dǎo)建立情感信任，并最終實現(xiàn)整體

6、銷售從指定購買到非指定購買的延生，而不是片面理解為以藥帶動非藥銷售。以某藥店意圖進行靜脈健康管理為例。在健康管理中，發(fā)現(xiàn)目標人群非常重要，目標人群主要有，一是靜脈曲張人群，下肢、精索、胃、食道等部位已經(jīng)出現(xiàn)靜脈疾病的患者；二是靜脈曲張的高危人群，包括長時間站立者、妊娠者、重體力勞動者、久坐者、肥胖者、年老者和收縮壓較高者等；三是存在靜脈血栓問題的人群，如肥胖者、高血脂者、手術(shù)者、長期臥床者、久坐者等人群。 同時，購買治療靜脈曲張、高血壓、高血脂等藥品的顧客，或購買禮盒裝滋補用品、孕婦各類營養(yǎng)補充劑或藥品、減肥類商品的顧客，或者肥胖者、氣虛體弱者，都是顯性或潛在的顧客群。在與目標顧客群，特別是潛

7、在顧客接觸時，我們還要以閑聊的方式了解顧客職業(yè)信息，比如，“您氣質(zhì)真好，是老師吧！”這是一種較好的側(cè)面詢問方式，得到顧客的確認信息后，就開始詢問顧客是否有靜脈曲張無明顯癥狀期的感受了，如：“最近腿麻不？有沒有腫脹、疼痛、瘙癢的感覺？一般長久站立時更嚴重！”，如果顧客沒有離開或反感的跡象，則申明一下想法：“很多您這種情況的人，都有靜脈曲張的問題，我剛才問您的癥狀就是早期階段，這個病早做治療或預(yù)防比較好！”如果顧客沒有反感或者離開的意思，那就給其幾張靜脈曲張危險的宣傳資料，供其自我診療。在征得顧客同意后，可以仔細檢查一下腿部血管狀況，找出一些靜脈曲張的早期表現(xiàn)，順勢介紹靜脈曲張與其自身情況之間關(guān)系

8、的學(xué)術(shù)依據(jù)，最終得出其需要進行專門的靜脈健康管理。從筆者的實踐情況來看，通過真正有用的健康資訊傳遞，即使不進行商品的刻意推薦，肯定也會帶動相關(guān)產(chǎn)品的銷售?！笆　薄笆　奔匆宰钌俚馁Y源付出、最低的投入風(fēng)險，獲得最大的整體回報。我們不難看出，慢性病管理相關(guān)工作對藥店人員的專業(yè)知識能力要求很高，但是，我們不得不正視當前藥店從業(yè)人員薪資水平不高、專業(yè)能力和銷售能力拔尖人才偏少的現(xiàn)實。依靠現(xiàn)有人員的知識儲備，要實現(xiàn)慢性病管理的目的，幾乎不可能。必須要對藥店人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，前期采用標準話術(shù)、標準流程的方式去彌補相關(guān)人員專業(yè)不足的問題。不管是系統(tǒng)培訓(xùn)，還是標準話術(shù)、標準流程的設(shè)計，對工作人員的專業(yè)素養(yǎng)要求都

9、非常之高。工作人員不僅要通曉疾病知識、藥物知識、保健知識、運動和營養(yǎng)學(xué)知識，還需要了解整個醫(yī)藥政策環(huán)境、社會經(jīng)濟狀況以及受此影響的消費心理。即使是規(guī)模較大的連鎖公司，要完整地儲備相關(guān)人才，都會產(chǎn)生一筆較大的開支。最為重要的是，即使儲備相關(guān)人才，但由于對該項工作中可能遇到的問題了解不夠，肯定會存在較多的誤判，進而造成工作開展的迂回與反復(fù)。這樣會帶來巨大的損失，直接損失是其次，時間成本也還可以承受，最大的損失是對藥店基層人員信心的負面沖擊，導(dǎo)致相關(guān)人員消極或抵制推行慢性病管理。為推廣產(chǎn)品，很多生產(chǎn)企業(yè)也愿意積極參與某類疾病健康管理中心的建設(shè)，以便使產(chǎn)品“先入為主”，在潛在目標顧客群中獲得較好的知名度和美譽度。同時，他們研究的重點只集中于一個或一類疾病，并配備相關(guān)的人員和資源，相對會比較專業(yè)。生產(chǎn)的產(chǎn)品在全國推廣，所獲利潤足夠支撐隊伍建設(shè)。特別是他們可以發(fā)揮橫向聯(lián)系作用，融合各地成功的案例，減少藥店的經(jīng)濟損失和潛在損失。筆者認為，要更好地從事慢性病管理，必須引進一個生產(chǎn)企業(yè)或?qū)ｉT機