藥店慢病管理的三字經(jīng)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上藥店慢病管理的三字經(jīng) 作者：尚鋒 武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)始人本文摘自新書(shū)電商來(lái)了，實(shí)體藥店如何突圍藥店慢病管理的三字經(jīng)如何開(kāi)展慢性病管理，業(yè)內(nèi)眾說(shuō)紛紜，筆者建議應(yīng)當(dāng)圍繞“快、好、省”三個(gè)字來(lái)做好慢性病管理?！翱臁薄翱臁奔丛陂_(kāi)展的速度上，要快速啟動(dòng)。為保證實(shí)施者的激情，需要選擇一個(gè)最為合適、見(jiàn)效最快的慢性病作為突破口，實(shí)現(xiàn)效益和口碑的雙豐收?？焖賳?dòng)慢性病管理，是藥店獲得顧客專業(yè)認(rèn)可的必然舉措。眾所周知，藥店本應(yīng)以用藥指導(dǎo)取勝，實(shí)際上，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和區(qū)位方便性才是藥店過(guò)往和當(dāng)前最有力競(jìng)爭(zhēng)的手段。這也反映出了藥店的專業(yè)性并沒(méi)有獲得社會(huì)大眾的認(rèn)可，藥店的專業(yè)性沒(méi)有成為顧客選

2、擇藥店的識(shí)別符號(hào)，即當(dāng)需要健康服務(wù)時(shí)，腦海里下意識(shí)第一時(shí)間想到的藥店。藥店如何在常規(guī)性競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？慢性病管理無(wú)疑是一個(gè)利己利顧客的好辦法，通過(guò)進(jìn)行包括預(yù)防、用藥、保健、飲食、理療等在內(nèi)的系列知識(shí)推廣，以一個(gè)疾病上非常專業(yè)的服務(wù)來(lái)突破，給顧客最強(qiáng)烈的刺激，進(jìn)而形成口碑，發(fā)揮暈輪效益，留下整體專業(yè)的印象。選擇何種慢性病進(jìn)行管理呢？按照當(dāng)下最為常見(jiàn)的做法，很多人將慢性病管理等同于“三高”管理。對(duì)此，筆者認(rèn)為，如果藥店所處位置在中老年人群集聚區(qū)，或者傳統(tǒng)居民點(diǎn)，將慢性病管理的疾病選擇確定為高血脂、高血壓和高血糖，應(yīng)該是非常合適的，但是，藥店如果地處商貿(mào)工業(yè)區(qū)，選擇“三高”管理多會(huì)“問(wèn)者稀落”，難以

3、產(chǎn)生慢性病管理應(yīng)該具有的效果，極有可能費(fèi)力不討好。因此，在選擇藥店管理的慢性病病種時(shí)，還得根據(jù)有效輻射商圈內(nèi)的顧客的具體情況來(lái)定，并需要考慮如下幾項(xiàng)因素：1、潛在顧客人數(shù)眾多“三高”管理之所以適合于中老年聚集區(qū)域，人數(shù)的龐大是最主要的因素。如果是以中高端職業(yè)人群為主的區(qū)域，筆者則建議進(jìn)行靜脈曲張健康管理。一般來(lái)說(shuō)，商貿(mào)工業(yè)區(qū)中長(zhǎng)期站立人員、孕婦、肥胖人群和高收縮壓人群等相對(duì)較多，靜脈曲張患者比較多，或者靜脈曲張高發(fā)人群比較集中，有慢性病管理的需求。2、適合慢性調(diào)養(yǎng)適合慢性調(diào)養(yǎng)疾病的特征有非急性發(fā)作，或急性發(fā)作時(shí)極少導(dǎo)致生命危險(xiǎn)，治療期較長(zhǎng)，或者不能痊愈，只能通過(guò)藥物控制急性發(fā)作、防止進(jìn)一步惡化

4、、減緩惡化速度或者減輕痛苦癥狀。還是以靜脈曲張健康管理為例，目前，即使是手術(shù)治療，也不能完全防止靜脈曲張的再次發(fā)生。雖然無(wú)法在短期內(nèi)根治并防止其再次發(fā)生，但是可以通過(guò)日常飲食調(diào)養(yǎng)，增強(qiáng)靜脈壁和瓣的彈性，并通過(guò)醫(yī)用治療型醫(yī)用壓力襪等改善靜脈血流壓力，在很大程度上緩解病痛癥狀。3、有安全經(jīng)濟(jì)價(jià)值。該疾病或健康問(wèn)題的治療、保養(yǎng)技術(shù)或方法整體非常成熟，不處于探索階段，或者學(xué)術(shù)爭(zhēng)議比較大，非常安全。相關(guān)商品的銷售總量是可持續(xù)的較大開(kāi)支，能夠較好地提升藥店的銷售業(yè)績(jī)。患者有一定的痛苦或者不適，但這種痛苦或不適又不屬于急性發(fā)作的激烈疼痛或不適，從而前往醫(yī)院治療?；颊邔?duì)該疾病或健康問(wèn)題的治療或者保健知識(shí)了解不

5、多，對(duì)藥店有專業(yè)上的需求?！昂谩薄昂谩奔绰圆〗】抵行哪軌蜓杆偬岣咚幍甑闹?、美譽(yù)度和客流量，并產(chǎn)生實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益。筆者認(rèn)為，藥店開(kāi)辦慢性病健康管理中心，是適應(yīng)當(dāng)前主流顧客群的需要，是增加客流量和提高經(jīng)濟(jì)效益的必然之舉。慢性病健康管理的核心是通過(guò)日常顯性需求，發(fā)掘潛在需求，將潛在需求轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)顧客身體健康的目的。具體來(lái)說(shuō)，慢性病健康管理除要做好現(xiàn)有顯性顧客的科學(xué)合理用藥、器械康復(fù)外，還需要了解顧客的生活習(xí)慣，引導(dǎo)顧客健康生活，通過(guò)飲食調(diào)養(yǎng)、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和運(yùn)動(dòng)改善等方式，是顧客減輕痛苦、加快痊愈、減少副作用。其核心在于通過(guò)用藥的指導(dǎo)建立專業(yè)信任、康復(fù)指導(dǎo)建立情感信任，并最終實(shí)現(xiàn)整體

6、銷售從指定購(gòu)買到非指定購(gòu)買的延生，而不是片面理解為以藥帶動(dòng)非藥銷售。以某藥店意圖進(jìn)行靜脈健康管理為例。在健康管理中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群非常重要，目標(biāo)人群主要有，一是靜脈曲張人群，下肢、精索、胃、食道等部位已經(jīng)出現(xiàn)靜脈疾病的患者；二是靜脈曲張的高危人群，包括長(zhǎng)時(shí)間站立者、妊娠者、重體力勞動(dòng)者、久坐者、肥胖者、年老者和收縮壓較高者等；三是存在靜脈血栓問(wèn)題的人群，如肥胖者、高血脂者、手術(shù)者、長(zhǎng)期臥床者、久坐者等人群。 同時(shí)，購(gòu)買治療靜脈曲張、高血壓、高血脂等藥品的顧客，或購(gòu)買禮盒裝滋補(bǔ)用品、孕婦各類營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑或藥品、減肥類商品的顧客，或者肥胖者、氣虛體弱者，都是顯性或潛在的顧客群。在與目標(biāo)顧客群，特別是潛

7、在顧客接觸時(shí)，我們還要以閑聊的方式了解顧客職業(yè)信息，比如，“您氣質(zhì)真好，是老師吧！”這是一種較好的側(cè)面詢問(wèn)方式，得到顧客的確認(rèn)信息后，就開(kāi)始詢問(wèn)顧客是否有靜脈曲張無(wú)明顯癥狀期的感受了，如：“最近腿麻不？有沒(méi)有腫脹、疼痛、瘙癢的感覺(jué)？一般長(zhǎng)久站立時(shí)更嚴(yán)重！”，如果顧客沒(méi)有離開(kāi)或反感的跡象，則申明一下想法：“很多您這種情況的人，都有靜脈曲張的問(wèn)題，我剛才問(wèn)您的癥狀就是早期階段，這個(gè)病早做治療或預(yù)防比較好！”如果顧客沒(méi)有反感或者離開(kāi)的意思，那就給其幾張靜脈曲張危險(xiǎn)的宣傳資料，供其自我診療。在征得顧客同意后，可以仔細(xì)檢查一下腿部血管狀況，找出一些靜脈曲張的早期表現(xiàn)，順勢(shì)介紹靜脈曲張與其自身情況之間關(guān)系

8、的學(xué)術(shù)依據(jù)，最終得出其需要進(jìn)行專門的靜脈健康管理。從筆者的實(shí)踐情況來(lái)看，通過(guò)真正有用的健康資訊傳遞，即使不進(jìn)行商品的刻意推薦，肯定也會(huì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售?！笆　薄笆　奔匆宰钌俚馁Y源付出、最低的投入風(fēng)險(xiǎn)，獲得最大的整體回報(bào)。我們不難看出，慢性病管理相關(guān)工作對(duì)藥店人員的專業(yè)知識(shí)能力要求很高，但是，我們不得不正視當(dāng)前藥店從業(yè)人員薪資水平不高、專業(yè)能力和銷售能力拔尖人才偏少的現(xiàn)實(shí)。依靠現(xiàn)有人員的知識(shí)儲(chǔ)備，要實(shí)現(xiàn)慢性病管理的目的，幾乎不可能。必須要對(duì)藥店人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，前期采用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程的方式去彌補(bǔ)相關(guān)人員專業(yè)不足的問(wèn)題。不管是系統(tǒng)培訓(xùn)，還是標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程的設(shè)計(jì)，對(duì)工作人員的專業(yè)素養(yǎng)要求都

9、非常之高。工作人員不僅要通曉疾病知識(shí)、藥物知識(shí)、保健知識(shí)、運(yùn)動(dòng)和營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)，還需要了解整個(gè)醫(yī)藥政策環(huán)境、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況以及受此影響的消費(fèi)心理。即使是規(guī)模較大的連鎖公司，要完整地儲(chǔ)備相關(guān)人才，都會(huì)產(chǎn)生一筆較大的開(kāi)支。最為重要的是，即使儲(chǔ)備相關(guān)人才，但由于對(duì)該項(xiàng)工作中可能遇到的問(wèn)題了解不夠，肯定會(huì)存在較多的誤判，進(jìn)而造成工作開(kāi)展的迂回與反復(fù)。這樣會(huì)帶來(lái)巨大的損失，直接損失是其次，時(shí)間成本也還可以承受，最大的損失是對(duì)藥店基層人員信心的負(fù)面沖擊，導(dǎo)致相關(guān)人員消極或抵制推行慢性病管理。為推廣產(chǎn)品，很多生產(chǎn)企業(yè)也愿意積極參與某類疾病健康管理中心的建設(shè)，以便使產(chǎn)品“先入為主”，在潛在目標(biāo)顧客群中獲得較好的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，他們研究的重點(diǎn)只集中于一個(gè)或一類疾病，并配備相關(guān)的人員和資源，相對(duì)會(huì)比較專業(yè)。生產(chǎn)的產(chǎn)品在全國(guó)推廣，所獲利潤(rùn)足夠支撐隊(duì)伍建設(shè)。特別是他們可以發(fā)揮橫向聯(lián)系作用，融合各地成功的案例，減少藥店的經(jīng)濟(jì)損失和潛在損失。筆者認(rèn)為，要更好地從事慢性病管理，必須引進(jìn)一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)或?qū)ｉT機(jī)