白酒銷售策略

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上名煙名酒渠道前期準備工作（1）運營團隊的組建。（2）團隊人員的培訓（包括產品知識、相關的工作技巧、工作方法和運營思路），團隊內人員的思想統(tǒng)一。（3）目標區(qū)域的選定，區(qū)域劃分。3名煙名酒渠道運作市場調查工作（一）市場調查內容制定統(tǒng)一的市場終端統(tǒng)計表格，通常應該包括：1，店面基礎資料（店名、聯(lián)系人、電話、詳細地址、經營性質、營業(yè)面積、現有本品及競品狀況、店面產品陳列面分布、經營權限）。2，店面經營情況（店面年營業(yè)額、月營業(yè)額、銷售量最大的酒品名稱銷量及價格、有無固定消費群體及相關消費情況、連鎖店面包括核心營業(yè)員、酒水容量）。3，店面信譽情況（有無出現假貨、拖欠貨款）。4，

2、經營者核心人員的性格愛好，嗜好等。5，目前的合作情況（包括競品合作情況【合同簽訂情況任務量返點等】 競品的利潤及銷售情況【進貨價及供貨商】 競品的市場支持情況）。（二）市場調查方法及詢問技巧調查方法一般采取掃街的方式：1，亮明身份直接詢問法。2，初次調研假扮顧客法（此方法只適合于初次而且是非常難以溝通的店面，一般不建議使用）。3，旁敲側擊法（通過詢問附近的常駐人員）。4，多次回訪法。第一次不行，第二次。5，通過贈送小禮品，這樣一般會拉近距離，便于調研的開展。注意：1，問題要簡單明了，不要讓客戶幫你做計算，比如問客戶的銷量情況，客戶可能不能馬上準確的回答出，一般可以通過其平均日銷量來計算周銷量，

3、最后推到年銷售額。同時，再找機會要客戶驗證。2，客戶不愿意回答的問題不要強問，學會察言觀色，隨機應變。3，與客戶交流要注意良好的形象和禮儀。因為此時你代表的不僅是你本人，在客戶的眼里你就是產品和品牌的代表。4，上面羅列的調查項目店面基礎資料和店面經營情況要求在規(guī)定的時間中完成，后面的關于競品的合作等項目不是一次能夠完成的，是要求業(yè)務人員在長期拜訪的過程中完善的。5，同時店面的具體情況隨時在變化，因此業(yè)務要求人員勤于拜訪終端，及時掌握最新情況。（三）目標店面的識別這個階段的重要目標是對于終端的分類，并且確定出目標店面。一般說來，煙酒店終端分類方法有：方法一，根據年營業(yè)額與本品同等價位的競品的容量

4、進行分類；方法二，參照店面營業(yè)面積和店內裝潢等硬件條件；方法三，根據店面客源情況，看是屬于團購型客戶還是零售型客戶。名煙名酒渠道新店開發(fā)工作(一)，談判前的準備1，基于調研的資料，結合本品的區(qū)域市場戰(zhàn)略制定相關的渠道政策（終端利潤、價格、返點、結款方式、配送方式等）。2，分類整理各門店負責采購人員的資料，并做好相應的分類，合理的計劃談判人員，根據對方的性別比如：對方如果是男性，我方則盡量派出女性代表與之談判；對方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。3，參與談判人員的培訓。包括整體市場運作概況和渠道運作思路以及渠道政策的熟悉。（二），談判工作注意事項：

5、1，要嚴格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅定做消費市場的決心和堅決處理串貨和亂價行為。2，談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運作思路，不斷的給客戶積極市場信息，讓其認可我方產品，認可我方的市場操作思路。3，盡量在談判合同簽訂中解決產品后期進店動銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。4，在談判中盡量展示自己對于市場專業(yè)的一面，讓客戶信任你，同時盡量與客戶建立并保持良好的關系。5，讓客戶盡量接受我方已經擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現（不過越少費用條款越好）。（三），合同的簽訂簽合同的目的是為了保護合作雙方的利益，同時明確雙方責任，同時合同中設定銷量任務就是在客戶資

6、源容量內盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調動起來使其成為我品的市場推廣人員。終端門店日常維護工作（一），終端拜訪制度1，合理劃分區(qū)域設計拜訪路線，店面拜訪應該常規(guī)范標準化，拜訪頻率的設計遵循80：20法則，拜訪頻率如下表店面類別拜訪頻率A類店面1周2次（銷售旺季1周3次）B類店面1周1次C類店面2周1次2，終端拜訪的內容：（1），及時了解本品競品的銷售情況，終端核心消費者信息收集。（2），了解終端庫存和競品的庫存情況，及時催促終端補貨。（3），終端本品陳列情況的維護。主要包括產品陳列面的增加、產品產列品種的增加、陳列位置的調整（一般來說進入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置，但

7、不是硬套根據店面實際情況決定）、本品促銷和宣傳物料的陳列等?？傊?，本品陳列越好，陳列位置越多，那么相應的競品陳列的空間自然就少了啊，這樣有利于對于競品實現終端攔截。（4），發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關系。深入了解老板的有關本品及類似產品消費的社會關系。分別建立店方老板以及店內核心銷售人員個人檔案，并制定相應的客情公關計劃。（5），了解競品的政策、競品利潤、競品促銷活動、競品對于終端的維護情況（及時建議合理化本品終端維護情況）、競品消費者情況（設想方案將其轉換成本品的消費者）。（二），量化管理和目標過程管理針對每個業(yè)務人員所管轄終端的具體情況（一般結合本品上一個月的銷量和競品每月的

8、銷量）制定相應的銷售量化指標，并要求業(yè)務人員將任務目標分解到每周。具體事項任務分解到每天。要求每次終端拜訪要有明確的目的，每周的晚會及時了解當天的目標達成情況。終端拜訪實行目標過程管理。要求終端拜訪人員以標準化表格的形式及時反饋當天工作的情況，。每天除了常規(guī)拜訪內容的執(zhí)行以外，終端拜訪人員還應該及時反映終端發(fā)生的其他情況，并提出自己的解決方案。（三），終端物流和價格的管控從訂單開始對每個店面建立起物流管理檔案，每一次訂單所進入的貨物及時錄入補充。發(fā)生了實際銷量及時核銷物流資料。加強對店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想。嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調價政策，及時關注終端異常情況的發(fā)生（銷量反常的增加及

9、時）。其實跟蹤產品去向。（四），終端動銷1，對于有資源的私人店面：為了開發(fā)消費市場，可以一定額度的承擔市場開發(fā)費用，實行方案制（比如：適當舉辦一些品鑒活動），并嚴格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控。2，對于終端核心消費人員（連鎖店面）的動銷激勵：合理的本品動銷提成，提成方案制定時候，堅持梯度執(zhí)行，比如：某一個店面一直沒有實現動銷，那么我們可以設計一個動銷獎勵對于賣出第一瓶的給予基準提成2倍甚至更高的獎勵。同時為了使其持續(xù)推銷我品，在售賣該店的第10瓶或者20瓶的時候也給予高于基準提成3倍或者更高的獎勵?？傊痪湓?，就是將平均分配到每一瓶上的費用打亂，分配打某一個重要的節(jié)點。3，對于消費者的促銷：結合區(qū)域實際

10、，推出一些有特色的促銷活動。同時，活動設計的過程中盡量讓消費者長期消費本品。（五），終端庫存管理安全庫存的比例一般為周期銷售量的1.5倍。發(fā)生動銷后及時催促終端補貨，以免終端缺貨影響本品銷售。（六），客戶信用管理根據客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設定相應的催款日期和信用額度。但是對于國窖產品盡量要求實行先款后貨或者現款現貨。（七），名煙名酒渠道客情關系的維護與管理從市場調查那一刻起，貫穿這個業(yè)務工作的展開，公司和個人與店方的客情關系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級?？颓楣P技巧同餐飲部分，總體來講名煙名酒渠道的客情關系比餐飲渠道簡單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性，首先，客情人員數量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關鍵，每一個人都是重點（特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅動型，客情把握難度較大?？颓殛P系處理建議：（1），重視店內每一個人有，明確店內人員與老板關系