業(yè)務員培訓手冊

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上業(yè)務員培訓手冊前 言業(yè)務員是企業(yè)開拓客戶，推動業(yè)務順利開展的關鍵環(huán)節(jié)。沒有業(yè)務員，企業(yè)將很難順利前進，而業(yè)務員素質的高低，也同樣制約著企業(yè)業(yè)績的不斷提升。因此，隨著業(yè)務員自身能力的不斷提高，經驗的不斷豐富、累積，也將為企業(yè)走向輝煌提供主要條件。由此，通過業(yè)務員自身的不斷努力學習和企業(yè)對業(yè)務員的良好培訓，不但能使業(yè)務員的業(yè)務能力不斷提高，而且也將為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎。 那么，怎樣才能提高業(yè)務員的業(yè)務能力呢？業(yè)務員特訓教程將告訴你應該怎么做。本書從業(yè)務員的必備素質，基本常識，基本技巧，與客戶的溝通，業(yè)務的推廣以及談判與合同等方面，進行了專項闡釋，系統、全面地對業(yè)

2、務員在工作中遇到的難題進行了有針對性的分析、講解。本書既有超前議論，又有全面敘述；既有案例分析，又有鮮明論點；既有個體的獨特性，又有整體上的統一。全方位、多角度地論述了業(yè)務員應該具備的知識、素質、經驗、技巧等，簡單、直接地為業(yè)務員提供了豐富的經驗和實戰(zhàn)技巧。 本書結構上采用三級標題，這種結構布局合理恰當、清晰明確。它能讓書中的全部內容展現出來，有利于讀者抓住本書的主旨，更好地掌握本書的內容。本書語言通俗易懂，文字簡練，思想明確，論點鮮明，是業(yè)務員提高自己的業(yè)務能力的重要知識源泉，是剛剛從事業(yè)務工作的年輕人的必備教材。擁有它，你的業(yè)務能力一定會有很大的提高，并為企業(yè)創(chuàng)造出更大的利益，從而也為自身

3、發(fā)展提供更為有利條件。相信本書的出版一定能夠為業(yè)務員走向成功提供契機，促使業(yè)務員的業(yè)務能力、素質得到提升。 愿天下所有的業(yè)務員都能掌握從事業(yè)務工作的經驗和技巧，取得輝煌的成績。第一章 基本常識一個優(yōu)秀的業(yè)務員特別重視自身素質和能力的增長，因為，一旦忽略了這一點，不僅業(yè)務員的素質和能力得不到提高，同時他也失去了走向成功的契機。所以，業(yè)務員應通過自身的努力學習和公司的良好培訓來充實自己，只有這樣，業(yè)務員才會在為企業(yè)創(chuàng)造利潤的同時，也給自己走向成功打下了堅實的基礎。第一節(jié)對業(yè)務員的基本認識第二節(jié)專業(yè)知識第三節(jié)專業(yè)術語第四節(jié)相關法律常識 第一節(jié)對業(yè)務員的基本認識一、重要任務1開拓客戶與爭取訂單開拓客戶

4、與爭取訂單是業(yè)務員的兩大主要任務，是每位業(yè)務員所必須認知的事實，不管是新業(yè)務員或是干練的中堅業(yè)務員，對于客戶的開拓，由展開商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務員，如果不能與客戶面談，那么，不管他具備如何優(yōu)異的商談技術，都不可能拿到訂單。業(yè)務員的這兩大任務決定業(yè)務員的業(yè)績。2開拓市場的知識及技巧當你新進入一家公司從事業(yè)務員的工作時，你絕對不能希望公司交給你現成的客戶，業(yè)務員對于本行業(yè)的客戶來源必須擬定出一套有系統的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售產品其客戶的主要來源，利用各種有利的方法達到客戶群的收集，并將客戶區(qū)分、統籌管理，在此希望每位讀者均具備有關市場區(qū)隔（Market Se

5、gmentation）與產品差異化（Product differentiation）方面的知識。其主要用意在于期望業(yè)務員具有多方面開拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場的開拓，乃至業(yè)績的達成均有十足的助益。二、特性和職業(yè)習慣看著優(yōu)秀業(yè)務員們成天忙上忙下，不亦樂乎，而到月底又收入頗豐，許多人都有點嫉妒，但要做一個優(yōu)秀的業(yè)務員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質：1十大特性（1）業(yè)務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。（2）業(yè)務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。（3）業(yè)務員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受死亡。（4）業(yè)務員要有強

6、大的利潤驅動力，而且能主導消費動向。（5）業(yè)務員對產品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力。（6）業(yè)務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。（7）業(yè)務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。（8）業(yè)務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。（9）業(yè)務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。（10）業(yè)務員要能適應各種環(huán)境變化，能與各種類型的客戶打交道。2七大職業(yè)習慣（1）對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售。（2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約

7、。（3）資深業(yè)務員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。（4）必須具備賣東西的狂熱性格。（5）業(yè)務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。（6）業(yè)務員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨煉機會，不妨視為一種福氣。（7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議。三、應具備的才能你既然選擇了業(yè)務工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓?！巴其N員不是天生的，而是被創(chuàng)造出來的?！睒I(yè)務員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應付

8、的，業(yè)務員必須具備的能力有如下幾個方面：1敏捷當你帶著公司的產品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達不到效果。業(yè)務員面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。而這些素質的培養(yǎng)，除了由本身的工作經驗中去提取之外，業(yè)務員本身要有不斷接受訓練的機會。而訓練敏捷的最好方法是業(yè)務員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業(yè)務員提出解答，讓資深的業(yè)務員做裁判，適時提出缺失、改善對策，多次的互調角色來演練技術，最后由主管或資深的業(yè)務員做實際的傳授，徹底的加以現場實際錘煉。這是業(yè)務員強化商談能力的不二法

9、門，不論遭遇到千變萬化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。2演技佳會見顧客的時間通常相當短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務來跟業(yè)務員多談。此時，業(yè)務人員就得發(fā)揮絕佳的演技，如何在短暫的時間內將產品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態(tài)度，迅速說明本公司產品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機會。假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業(yè)務員必須有極佳的進退考慮，并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機會，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。3深謀遠慮

10、業(yè)務員事事都要計劃周全。客戶往往只向你提出一些簡易的購買需求，業(yè)務員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備。獨特的業(yè)務員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協助他解決問題。往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。4積極性業(yè)務員必須具有積極的工作態(tài)度，若抱著上班族的心態(tài)，一個口令一個動作，擁有這樣的銷售人員，那企業(yè)一定沒有光明的前程，業(yè)務員的進步程度也必然會受到相應的限制。企業(yè)靠人，在其他業(yè)務條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業(yè)務員若本身條件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。公司同樣是上班八小時，有的人拜訪客戶時間是八小時，有的人僅花四小時的時間，其余四小時

11、則浪費掉或做與銷售無關的事務，最后，兩人的工作成績也就不可同日而語了。業(yè)務員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業(yè)務員的本質，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務員，其業(yè)績有很大的差異。業(yè)務員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發(fā)揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。5勇氣銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學習別人成功的經驗，勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經驗是克服困難、

12、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現出偉大的勇氣。四、應推銷的產品當一個業(yè)務員在推銷商品時，如果只是想將產品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當業(yè)務員首先要推銷自己的人格、風度、誠懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽、服務品質。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務，讓顧客享受到所期待的服務，最后銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業(yè)務員十分重要。1推銷自己及公司的信譽（1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人。（2）保持清潔。（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客。（4）遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知。（5）辦事力求負責態(tài)度，博取客戶的信任。2將公

13、司產品推銷出去的必要條件（1）業(yè)務員要不斷地磨煉自己，有系統地訓練自己，積累豐富的工作經驗教育客戶。對自己的推銷能力有十足的信心。（2）使客戶對公司的產品產生興趣，滿意你的說明。（3）了解公司產品的專業(yè)知識。（4）配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產品的知名度。（5）業(yè)務員要努力縮短顧客與公司間的距離。（6）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。（7）知己知彼，對同行業(yè)的競爭優(yōu)勢要深入了解。3推銷商品應特別注意的十個事項（1）有計劃地定期訪問客戶。（2）對本公司的產品要有信心及愛護的心理。（3）拜訪客戶的時間要適當，盡量約定后準時前往。（4）詳細說明產品的特性及可帶給客戶的利益。（5）盡量以實物來介紹。（6

14、）盡量考慮顧客的立場。（7）面對客戶的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶產生嚴重對立。（8）如果有新的銷售目標，價格條件變更，應事先告知老客戶。（9）業(yè)務員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。（10）業(yè)務員要有百折不撓、勇往直前的精神。 娛周刊的特點：一、娛周刊擁有華南地區(qū)特別是富裕的廣東地區(qū)的最主流的家庭讀者，深刻影響著40多萬個主流家庭直達最具價值的百姓中堅層。她們時刻關注著市場的最新消費動態(tài)，她們關注物價指數的升降，規(guī)劃著日常消費，她們就是目前中國市場上最主流的消費群體。 二、購買者多以家庭女主人為主，她們是主流家庭的消費決策人，她們除關系家庭日常的廣告外，也特別關注藥品食品、美容。三、娛周刊的第一購買者72%以上為女性，她們是家庭財政主持人，她們在家庭消費中占絕對主導地位，她們通常是家庭經濟大權的掌握者和消費主體，她們非常關注