1客戶轉介客戶營銷策略文字版

1、客戶轉介客戶營銷策略目錄一、客戶轉介客戶（MGM概念1、定義2、優(yōu)勢二、廳堂內客戶轉介客戶營銷策略1-熟悉客戶一一開門見山法2-喜歡禮物的客戶一一“利誘”法3-滿意投資的客戶一一順水推舟法4、首次成交的客戶三、外拓渠道客戶轉介客戶營銷策略1-系列活動轉介一一強制轉介2-關鍵人物轉介 機制轉介3-三方機構轉介 共贏轉介四、轉介客群的經營1、閉環(huán)式經營2、積分方案五、異議處理六、注意事項客戶轉介客戶（MGM概念1、 定義：MG曝英文Member Get Member ”的簡稱,指通過存量客戶實現對新客戶的經營，從而獲取新客戶2、 優(yōu)勢：客戶轉介紹是理財經理開拓業(yè)務的最主要方法，具有耗時少、成功率高

2、、 成本低等優(yōu)點，是銷售人 員最好用的優(yōu)質客戶擴展手段。 你可以讓你的客戶變成 編外的銷售人員。我們通過 MGM可以得到四點好處：(1)獲得優(yōu)質客戶名單(2)使拜訪更有目標性和針對性(3)打開客戶背后的隱形市場(4)借助客戶的信任獲得推薦名單二、廳堂內客戶轉介客戶營銷策略1-熟悉客戶一一開門見山法熟悉客戶是指既滿意我行服務也滿意我行產品的客戶， 在我行交叉產品至少 4項以上。這類客戶對我行忠誠度相對 較高，與理財經理關系較為密切。針對此類客戶，我們可以 用開門見山的方法，也就是對此類客戶只需勇敢開口，告知 目前有開發(fā)新客戶的需求請其幫忙，此類型的客戶為轉介客 戶的主力軍，一定要勇敢開口。注意事

3、項：理財經理和客戶開口時一定要不卑不亢，不 要表現由過于卑微，不要讓客戶覺得是他在幫你完成任務， 而是想著我們能把一些好的產品和便捷服務能帶給客戶的 親朋好友。話術范例：王姐，目前我們中信銀行有一個非常好的活 動，如果您有一些好朋友，可以介紹到我們銀行來開戶，不 但可以幫您的朋友介紹我行所擁有的好產品以及專業(yè)的理 財經理，進行一對一理財及咨詢服務外，而且你們都可以得 到相應的積分并可以換取不錯的禮品，我想你朋友也一定會 非常滿意我行的服務及產品！2-喜歡禮物的客戶一一“利誘”法此類型客戶我們平時營銷中很常見，無論買什么產品， 哪怕只是來存款都吵著要禮品，甚至有些客戶為了他行的禮 品將存款轉由我

4、行。這類客戶一般而言對銀行的忠誠度較低， 只對禮品回饋較為感興趣。那么我們最好的營銷方式是使用 利誘法，在支行能鋪開來做，在柜臺里、客戶等候區(qū)、低柜 理財區(qū)和貴賓理財區(qū)放置禮品，貼上相對應轉介來客戶的金 額，這種看得著、摸得到的禮品誘惑會更加吸引這類客戶， 能夠促使他們有動機為我行轉介其親友?？蛻艚浝碓趯Υ祟?客戶自身的營銷過程中，可以順勢提到目前的MG傳動有哪些禮品回饋，并可利用舉例法，告知某某客戶就是因為介紹 其幾位朋友來開戶，而得到超值好禮，讓其有具體目標可以 努力。注意事項：這類客戶很可能會為了某個禮品而來介紹 客戶，轉介來的客戶質量可能不高，有的甚至從自己卡里轉 由5萬到親朋好友的卡

5、里過賬，禮品拿完錢就轉走了，轉介效果不佳。針對這類客戶我們要做好前置營銷，也就是與客 戶約定好被轉介來的客戶資金要購買相應的產品，如待理財 扣款后可來行領取禮品，針對這類客戶我們還要建立專門的 臺賬，定時跟蹤。話術范例：*小姐，我的客戶李阿姨這三個月來介紹 他的先生、小叔和鄰居 10多個人來開戶，前陣子拿到我行 贈送的禮品券去*廣場買了一個LV包包，我相信您也有很 多親友有理財的需求，可以介紹給我呀，下次可能您也會拿 到名牌包呢！3-滿意投資的客戶一一順水推舟法這類客戶多見于對我行理財經理推薦的某項投資的產 品或投資組合相當滿意的情況下，他們對客戶經理是極其信 任的，很樂意為我行介紹客戶，且這

6、類客戶很喜歡和親朋好 友分享他的成功投資經驗。這類客戶以其自身的經驗為我行 做口碑宣傳，通常轉介的成功率較高。因此，對此類客戶我 們要把握好時機，順水推舟，表示也希望其能將這些好產品 與好友分享，讓其推薦客戶。注意事項：被這類客戶轉介來的客戶對產品的預期收益 比其他客戶要高，要謹慎推薦產品并控制好客戶的預期，避 免適得其反的效果。話術范例：我相信你身邊還有很多親友不了解這款理財 產品，希望您可以告訴他們或介紹給我，讓好東西一定要與好朋友分享!4、首次成交的客戶對剛成交的新客戶，在其對我行服務或建議充滿期待或 信心時，可以與其了解身邊親友的投資情形，順勢提到轉介 紹客戶及轉介紹禮品。注意事項：對

7、于首次來我行辦理業(yè)務的客群，避免過度 營銷，給客戶造成一定的壓力而不敢給我們轉介客戶，針對 此類客戶短期內一定要加強聯(lián)系度，建立信任。話術范例：王姐，感謝您選擇我們中信銀行，如果您對 我行的服務和產品滿意的話能把您的好友也介紹給我們嗎？ 我們不僅會讓您的好友感受我行的優(yōu)質服務，而且你們都可 以得到相應的積分并可以換取不錯的禮品，我想你朋友也一 定會非常滿意我行的服務及產品。三、外拓渠道客戶轉介客戶營銷策略（一）系列活動轉介一一強制轉介1、轉介方式通過舉辦高端客戶系列活動，讓既有客戶帶自己熟悉的 朋友來參加，通常高凈值客戶的社交圈也都是同級別類型的 人士。可根據客戶分層和分群確定相應的活動主題和

8、內容， 如針對香卡女士的插花會或親子教育；針對高端商務人群的 高爾夫球會、名人投資沙龍；針對老年客戶的養(yǎng)生講堂或中 醫(yī)坐診等主題活動。強制轉介，實際上是一種強勢營銷或者說有約束的營銷, 因為是針對不同客群有吸引力的系列活動，第一次活動要強 勢要求現有客戶給轉介客戶，第二次活動要求被轉介客戶成 為我行客戶才能參加，后續(xù)活動要求客戶達標并且在轉介才 能參加活動。2、效果評價：適合中高端客戶轉介，轉介客戶壓力不大，轉介自然流 暢；通過活動批量獲取轉介客戶；容易獲取客戶信息，見面溝通；后續(xù)跟進客戶轉介難度較大。（保險公司活動常用、高端客戶活動）3、營銷關鍵：針對相關客群設計有吸引力的活動主題，形成系列

9、，讓 被轉介客戶有參加下一次活動的欲望；活動前，由客戶提交轉介紹人的詳細信息后方可參加， 兩次電話，一次短信確認；活動中，“三方會談”讓客戶形成良好的轉介氣氛，讓 被轉介客戶了解你的職業(yè)專長，形成良好的第一印象；活動后，跟蹤即使連續(xù)，保證五次有效跟進，爭取落地 客戶轉介。4、參考話術理財經理：這周末我們組織一個溫泉之旅活動（觀影活動、親子活動、陶藝制作等），參與客戶為我行資產 100萬 以上的貴賓客戶，您作為我們的達標客戶當然是可以免費參 加的，除您之外，您可以邀請一個有理財需求的朋友來免費 參加我們的體驗活動，您只負責邀請您的親戚朋友，其余的 事情交給我就行。客戶：好的呀。我有個朋友資金量蠻

10、大的，我爭取邀請 他過來。理財經理：為了現場能為您的朋友提供更好的服務，您介意 把您朋友的情況給我介紹下嘛（在客戶許可的情況下， 理財經理詢問朋友性別、年齡、家庭成員、喜好等）（二）關鍵人物轉介 機制轉介1、轉介方式通過對某一群體或渠道的了解，識別培養(yǎng)一名或幾名有 影響力，熱心的關鍵人物，熟悉使用我行的優(yōu)勢產品或服務 并充分認可，借助一定的轉介活動或政策，讓關鍵人物宣傳 并轉介身邊的人成為我行的價值客戶。此種轉介模式實質為 客戶的圈子營銷。如針對社區(qū)或老年大學營銷可以培養(yǎng)社區(qū) 熱心人或老年大學金融大使；針對優(yōu)質代發(fā)企業(yè)的財務會計 或人力專員；針對高檔寫字樓辦公室可以尋找辦公室的一名 熱心有影響

11、力的老員工；針對商圈客戶，可尋找商會負責人 或同一商圈中影響力較大的企業(yè)主。機制轉介，要形成固化常態(tài)化的轉介模式即“關鍵人物+轉介抓手”，轉介積分或禮品，轉介的鉤子產品如幸福年華 積分、9元觀影、五元洗車等。2、效果評價適合大眾、中端客戶轉介；轉介成功率高；可以形成常態(tài)持續(xù)的轉介機制；關注關鍵人物的顧慮，有針對性地突破；3、營銷關鍵(1)關鍵人物轉介有抓手培養(yǎng)關鍵人物高度認可客戶經理服務和鉤子產品，如中 信銀行幸福年華卡積分換雞蛋、9元觀影、五元洗車等，簡單直接，有吸引力容易宣傳；(2)配合相應的激勵政策，配備相應的轉介積分和禮品；(3)轉介后批量營銷維護，對同一個圈子的客戶群進 行統(tǒng)一的維護

12、和經營，有利于客戶群穩(wěn)定，減少維護精力， 避免由現統(tǒng)一圈子客戶維護標準不統(tǒng)一的問題。4、參考話術劉姐，您好！我就是給您打電話的小葛。王阿姨說了， 你人特別好，讓我一定好好接待您，王阿姨是我們這的老客 戶了，一直在我們這投資理財，相信您成為我們的貴賓客戶一定也會對我的服務滿意的。 劉姐，我們到貴賓室坐下聊吧！ （三）三方機構轉介一一共贏轉介1、 轉介紹方式針對支行合作的金融同業(yè)機構（如證券、期貨、基金、 保險），周邊高端第三方機構（如高端商場、高檔會所、移 民留學、房產中介、高端汽車 4s店等擁有高端會員或客戶 的機構），結合我行優(yōu)質產品服務和客戶資源，找到合作共 贏的一個或幾個點，讓這些第三方

13、機構形成為我行介紹高端 客戶的常態(tài)機制。如針對金融同業(yè)的合作方案來獲取客戶； 針對高端第三方找到合作共贏的常態(tài)轉介活動；共贏轉介，主要是不同的平臺相互借力， 整合客戶資源, 我行與第三方機構進行客戶資源的互換或我行以自身客戶 資源換取批量獲客渠道，客戶獲得更多有競爭力的產品或服 務，多方共贏。在此類模式下，我行在合作中的談判優(yōu)勢較 大，可向合作方盡可能爭取更多權益。2、效果評估適合中高端客戶活躍轉介，一般為成功有價值的客戶；銀行有一定的談判優(yōu)勢，資源整合，多方共贏；可以不斷完善流程，形成常規(guī)渠道實現常態(tài)轉介；渠道前期需要不斷優(yōu)化方能見效。3、營銷關鍵（1）共贏談判形成有吸引力的轉介抓手。如特殊

14、產品(三方白金、網銀)、車行4sETC商場聯(lián)名會員。(2)通過定期活動、廣告、合作方宣傳等形成良好的 轉介氛圍。(3)轉介后的專人跟進經營和綁定，讓客戶成為我行 的價值客戶，因為通過三方機構轉介獲取的客戶往往活動目 的性強，需要及時跟進經營成為我行的價值客戶。4、參考話術合作方的營銷話術如下：目前，中信銀行和我們有合作, 成為中信銀行的貴賓客戶，就可以享受我們的鉆石會員，可 以打7折，現在中信銀行還專門針對我們的客戶有開戶大禮 包，我這有他們理財經理的電話，幫您聯(lián)系問一下吧，特別 合算！四、轉介客群的經營1、閉環(huán)式經營(1)建立客戶關系(信息收集、信息整理)(2)跟蹤客戶需求(金融類產品需求、

15、非金融類產品需求)(3)銷售我行拳頭產品(壓力性產品、非壓力性產品、周 期性產品)(4)制定理財計劃(保險類產品和股票)(5)市場活動增加粘性(總行活動、分行屬地活動)2、積分方案(見附件1) 五、異議處理當準客戶被轉介過來跟我們的理財經理接觸，也會遇到 一些異議。通常這些準客戶已是其他銀行的客戶了，更換銀 行他們來說可能比較麻煩，客戶可能希望得到補償，或者將 我行與他行進行對比。我們可以亮由我行針對客戶轉介過來 的新客戶的特有的優(yōu)惠、我們銀行跟競爭銀行差異的特色高 端服務，如機場貴賓登機，中醫(yī)問診、市場上稀缺的搶手產 品等，引起客戶的興趣和嘗試。如：客戶：“我在其他的銀行已經很多年了。換個銀

16、行挺麻 煩的，我能有什么好處？”話術：“我們正好在舉辦一個老客戶介紹新客戶活動， 您是王姐介紹過來的，我們特意為您贈送了積分，現在開戶 憑積分可以兌換 XX禮品呢。我們銀行的服務也是很好的, 也請您給我們一個機會?！笨蛻簦骸拔乙呀浟晳T在其他銀行做理財，你們行的理財 沒試過?！痹捫g：“我們中信銀行的理財產品在業(yè)內很有口碑。您 的朋友王姐是我們的忠實客戶呢。請您也給我們一個機會， 嘗試購買我行的理財產品，你可以選擇與您原來所購買理財 同類型的產品，我們的收益和服務都會讓您更滿意的。六、注意事項（一）準備工作1、通過數據分析和案例分享，闡述客戶轉介紹的重要性。2、提供給理財經理相應的轉介紹開口話術和

17、方法。3、提供有力的工具和武器。(給客戶一定的支持：如專家、禮品、活動、用餐等)。(二)轉介紹過程中的要點1、建立信任感、掌握時機(1)建立客戶的信任感。好的服務，做由口碑，讓客戶滿 意、信賴。先找生能幫您介紹客戶的客戶。(2)明確給客戶信息：保護客戶的隱私是第一要素。(3)主動由擊，適時掌握時機。2、訓練客戶幫助轉介(1)互惠：與你的客戶相互轉介可靠的客戶。(2)列舉：將每一位被轉介的客戶列于一張名單上，并向客戶表示感謝。(3)感謝：對給你轉介客戶的人致一封通知感謝函，適時 告訴客戶你將與他推薦的客戶見面討論的內容，使客戶放心， 并不忘將轉介結果告知客戶，以示對客戶提供的轉介的重視 度。(4

18、)教育：明確告知客戶你最希望與哪一類潛在客戶合作。(5)獎勵：以午餐、禮券、禮品、旅游券等的贈品豉勵客 戶繼續(xù)幫助你轉介客戶。3、輔導客戶進行轉介(1)幫助客戶進行篩選客戶，明確告訴轉介客戶的特性。建議從簡到難，從身邊的家屬開始介紹。培養(yǎng)客戶的轉介習 慣，提高的轉介能力。(2)提供客戶轉介話術(3)提供客戶轉介的載體：如活動和方法：產品說明會、沙龍、晚餐、聚會等。(4)給以明確的信息。告知客戶你將如何接觸及聯(lián)系轉介 來的客戶：如營銷或介紹的產品活動內容及聯(lián)系方式和頻率, 并及時反饋。附件1客戶轉介客戶營銷方案關于開展“客戶轉介客戶”營銷競賽活動的方案為提高獲客能力，增加新客戶，做好客戶群基礎，

19、分行 零售部擬開展“客戶轉介客戶”理財經理營銷競賽活動，使 客戶轉介客戶成為常態(tài)化，以擴大我行目標客戶群規(guī)模。具 體方案如下：一、活動時間*二、活動目的獲取新客戶，擴大目標客戶群規(guī)模。三、活動目標活動結束，全行理財經理力爭新增目標客戶*戶四、活動內容理財經理運用各種渠道，做好“客戶轉介客戶”客戶營 銷競賽活動，積極拓展新客戶。1、 理財經理競賽客戶增加目標崗位競賽目標理財經理轉介新增客戶*戶市場經理轉介新增客戶*戶每增加1戶富?？蛻舄剟罾碡斀浝?*元。注：（1）富?？蛻魹楣芾碣Y產達到 20萬的客戶；管理資 產5-20萬客戶折算系數為0.3 ; 20-50萬客戶折算系數為1; 管理資產50萬-3

20、00萬客戶折算系數為 5; 300-600萬折算系 數為10; 600萬以上折算系數為 20。2、支行層面設置“客戶轉介客戶”貢獻獎?；顒悠陂g，支行每月通過轉介獲取的目標客戶數全行排名前三且達到全行平均數， 授予支行“客戶轉介客戶”貢獻獎?；顒悠陂g，每月轉介目標客戶增加數全行排名后三且未達到全行平均水平的，將在零售月度例會上進行通報批評。3、營業(yè)經理層面設置“客戶轉介客戶”優(yōu)秀組織獎。 活動期間，每月理 財經理人均轉介目標客戶增加數全行排名前三且達到全行 平均數，授予營業(yè)經理“客戶轉介客戶”優(yōu)秀組織獎。4、理財經理層面設置“客戶轉介客戶”能手獎?；顒悠陂g，每月各序列理財經理轉介目標客戶增加數全

21、行排名前三且達到全行同 序列平均提升數，授予理財經理“客戶轉介客戶”能手獎。五、分行配套措施1、目標客戶篩選。各理財經理要根據營銷指引中的目標 客戶群，篩選客戶，選擇合適時機，進行客戶轉介客戶的精 準營銷。2、營銷話術。分行對客戶轉介客戶制定統(tǒng)一的營銷話術， 提供給各支行理財經理，并定期組織經驗交流和營銷分享， 提高理財經理的營銷技巧。3、準確登記。理財經理轉介客戶時，要認真登記客戶 轉介客戶信息收集卡，做好客戶營銷前的準備。對于轉介 成功的客戶，獎勵轉介人價值20元的禮品，并由營業(yè)經理每月初填寫轉介客戶登記簿報分行零售銀行部，分行將對這部分客戶進行回訪感謝并確認，嚴禁在活動中弄虛作假 一經發(fā)

22、現將全行通報。3、定期通報。分行對各理財經理轉介客戶情況及時通報， 以督促理財經理及時獲取和提升客戶。4、交叉營銷?？蛻衾碡斀浝響o繃“交叉銷售”的弦， 對于新客戶，按照客戶風險偏好及需求給客戶進行產品配置， 在提升客戶滿意度的同時，提高客戶穩(wěn)定性。人活著的意義，就是活得有價值，可惜很多的人把這種價值看得太淺了，認為擁有更多的財富、擁有社會地位、擁有名氣就 是價值的體現。這種價值是一種虛偽的價值，更經不起時間的考驗。因為這個世界不缺少物質，錢也只是我們獲取物質的手段罷了。我們真正缺少的是一種精神、一種真理、一種新知與美， 因為這些才能貼近我們的情感，貼近人性，才能讓我們感動，才能激發(fā)我們潛在的

23、感情與能量。與物質有關的東西，最終是會被時間所遺忘的，并會很快地被遺忘。即使被歷史留下了，也是 因為一種精神而被留下的。這個世界不缺乏物質，更因為很多的人在內心深處，真正想要的并不是金錢利益，而是一種靈魂的歸屬，可是多數人從來就沒有真正地了解過真實的自己，只是把 虛假的自己關在了一個籠子里痛苦，把真實的自己放在了籠子外流浪。我們應該更深層次地去發(fā)現自己，做個自己想要的那個自己。人活著的意義，就是活得有價值，可惜很多的人把這種價值看得太淺了，認為擁有更多的財富、 擁有社會地位、擁有名氣就是價值的體現。這種價值是一種虛偽的價值，更經不起時間的考驗。因為這個世界不缺少物質，錢也只是我們獲取物質的手段

24、罷了。我們真正缺少的是一種精神、一種真理、一種新知與美，因為這些才能貼近我們的情感，貼近人性，才能讓我們感動，才能激發(fā)我們潛在的感情與能量。與物質有關的東西，最終是會被時間所遺忘的，并會很快地被遺忘。即使被歷史留下了，也是因為一種精神而被留下的。這個世界不缺乏物質，更因為很多的人在內心深處，真正想要的并不是金錢利益，而是一種靈魂的歸屬， 可是多數人從來就沒有真正地了解過真實的自己，只是把虛假的自己關在了一個籠子里痛苦，把真實的自己放在了籠子外流浪。我們應該更深層次地去發(fā)現自己，做個自己想要的那個自己。聰明人很多時候之所以是聰明人，是因為他們通常的情況下把別人當成了傻子，而他們自己做的事情，別人

25、看不懂，也不可能會看懂。 所以，他們就成了聰明人。 但是，我們每一個人都知道, 大千世界里面的人，當然說的是普通人，智力都是差不多的，不是差距很大的。這就是很現實的事情。在這個時候，聰明人把別人看成了傻子，那么換句話說，就是他們本身就是出現了智力的問題；否則的話，他們是不可能會像小丑一樣在表演，在演著獨角戲，還要自以為別人不可能看懂、或者是無法看懂的獨角戲，這就是聰明人的做法。聰明人這種做法是無可厚非的，因為他本身是愿意這么做的。但是，他做了的時候，卻會平添了很多的煩惱。因為在與別人的交往過程中，他們所考慮的事情是，怎么從別人的身上占便 宜，從別人的的身上獲得好處；或者是算計著別人，看到別人出現漏洞，他們可以獲得好處；或者是給同樣工作的人挖著坑，讓別人掉進去，然后他們也可以獲得好處。也許就是幾分錢的好 處，卻可以讓他們沾沾自喜，可以高興很長的時間。別人不知道嗎？在聰明人眼睛里面是傻子的人，他們也知道。只是他