最詳細(xì)的汽車銷售流程與談判技巧

1、目前,在汽車終端銷售過程中,銷售人員以汽車銷售九大流程為根底,以客戶需求為中央,即遵循標(biāo)準(zhǔn)流程又不被標(biāo)準(zhǔn)流程所束縛,靈活應(yīng)對每一位客戶,不斷地提升汽車終端銷量.經(jīng)調(diào)查,銷售人員在汽車銷售過程中對九大流程中報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難,特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的新人.這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重要因素,這個問題一方面嚴(yán)重影響了成交率的提升,另一方面如果解決不好會對銷售人員尤其是銷售新人的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響.首先讓我們重新熟悉一下汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)九大流程：1、客戶開發(fā)2、接待3、需求分析4、車輛介紹5、試乘試駕6、報(bào)價(jià)協(xié)商7、簽約成交8、交車9、售后跟蹤.這是人們在實(shí)踐中對汽車銷售過程進(jìn)

2、行科學(xué)認(rèn)知的階段性結(jié)論.一、銷售流程中的價(jià)格體系一在汽車銷售過程中,一般而言,汽車銷售價(jià)格體系是由5個價(jià)格組成的：1、市場價(jià)格2、優(yōu)惠價(jià)格3、展廳報(bào)價(jià)4、客戶心理價(jià)位5、最終成交價(jià).(1)市場價(jià)格：廠家對市場公布的終端銷售價(jià)格.如：4S店展廳價(jià)格標(biāo)牌、網(wǎng)絡(luò)上、廣告中公布的價(jià)格一般都是市場價(jià)格.(2)優(yōu)惠價(jià)格：各個經(jīng)銷商依據(jù)市場價(jià)格、廠家商務(wù)政策、市場狀況等因素制定的市場優(yōu)惠價(jià)格,其可能是市場價(jià)格也可能高于或低于市場價(jià)格,其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金.(3)展廳報(bào)價(jià)：一般各個經(jīng)銷商為了促進(jìn)銷售會在優(yōu)惠價(jià)格的根底上再制定各種優(yōu)惠政策(一般形式為贈品)在展廳中應(yīng)用.展廳報(bào)價(jià)=優(yōu)惠價(jià)格(現(xiàn)金優(yōu)惠)+贈品

3、(大禮包)(4)客戶心理價(jià)位：任何一個客戶在購置產(chǎn)品時幾乎都不會知道該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)(或本錢價(jià)),他們在充分了解并認(rèn)同該產(chǎn)品的同時也形成了自己對該產(chǎn)品的價(jià)格取值,這就是客戶心理價(jià)位.(5)最終成交價(jià)：產(chǎn)品的最終成交價(jià)格,一般是展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間的取值.根據(jù)這個價(jià)格體系理論,銷售的報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間尋找平衡點(diǎn),這個平衡點(diǎn)就是最終成交價(jià).在汽車銷售過程中,銷售人員熟悉并掌握了這個理論以后,就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑.二熟悉銷售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的意義1、根據(jù)銷售價(jià)格體系理論,客戶對銷售人員的初次報(bào)價(jià)展廳報(bào)價(jià)不認(rèn)同這是在報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象.銷

4、售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒.在實(shí)踐中,許多銷售人員非常感慨的說：我們的報(bào)價(jià)總得不到客戶的認(rèn)可.非常正確,客戶在價(jià)格方面一般不可能接受你的初次報(bào)價(jià)當(dāng)然對于一些感性客戶例外.這是由于客戶心理存在的問題：如底價(jià)是多少最廉價(jià)了嗎不會上當(dāng)吧等等有可能你并沒有為客戶徹底解決.你怎么能指望客戶這時就與你成交了呢2、當(dāng)客戶對你的初次報(bào)價(jià)表示不認(rèn)可時,根據(jù)這一理論,你并不會茫然,由于,你知道接下來該做什么一積極、巧妙、準(zhǔn)確地探尋客戶的心理價(jià)位.您的朋友續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容、同事是什么價(jià)格在那買的再送付腳墊滿足您的要求了吧您說個價(jià)我看能否滿足您的要求等等都是探尋客戶心理價(jià)位的話術(shù).3、在客戶還沒表露出其心

5、理價(jià)位之前,銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價(jià)格的協(xié)商不可能很快結(jié)束.因此,銷售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心.通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價(jià)位.4、有時不需要探究客戶的心理價(jià)位,但有時一定要客戶給出這個價(jià)位,由于從客戶給出這個價(jià)位的行為中,我們還能夠得出以下三個非常重要的結(jié)論：1該價(jià)位距離成交價(jià)很遠(yuǎn),這時你應(yīng)重新審度客戶的購置意愿了.2該價(jià)位在成交價(jià)之內(nèi),那就抓緊成交.3該價(jià)位距離成交價(jià)很近,采用贈品促使客戶妥協(xié)成交.這些結(jié)論對于提升我們的成交率是非常有幫助的.二、報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷售技巧現(xiàn)簡單地介紹十種成交方法：1、選擇成交法：提供應(yīng)客戶幾套最好三個可選擇的成交方案,

6、任客戶自由選擇.2、請求成交法：用簡單明確的語言直接要求客戶購置.3、肯定成交法：用贊美的語言來堅(jiān)決客戶的購置決定.4、從眾成交法：利用從眾心理來影響客戶的購置行為.5、優(yōu)惠成交法：提供優(yōu)惠條件給客戶用來促進(jìn)成交.6、假定成交法：假定客戶已經(jīng)做出購置決定,只是對某些次要問題進(jìn)行解決.7、利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進(jìn)行匯總,提供應(yīng)客戶.8、保證成交法：向客戶提供某些保證來促進(jìn)成交.9、小點(diǎn)成交法：通過解決次要問題從而促進(jìn)成交.10、最后時機(jī)法：給客戶提供最后的成交時機(jī),促使客戶立即購置.二關(guān)于報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)的一些小技巧1、在與客戶談價(jià)格時,最好只報(bào)一次價(jià)格,關(guān)鍵時刻用贈送贈品達(dá)成交

7、易.2、在談價(jià)時主動用假定成交法快速簽合同.看來沒問題了,您是全款還是分期付款您是現(xiàn)金還是刷卡禁止使用以下語言：您今天能定下來嗎、您今天定還是明天再定'等.很多銷售人員認(rèn)為這是強(qiáng)迫成交法,會對客戶造成心理壓力,其實(shí)不然,由于,許多客戶在做出購置他喜歡的大件'決定時他的內(nèi)心急需外力推動,他對這個外力'是不反感的,甚至這也是他的一種需求.3、與客戶簽合同時,最好主動把項(xiàng)'填好,如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等,只留待討論、未確定的價(jià)格一項(xiàng),以便在價(jià)格確定后迅速簽約.另外,在填項(xiàng)時要注意觀察以下情況：1客戶對今天簽約的意向有多大你在填寫項(xiàng)時,客戶有無阻攔

8、行為2今天簽約的話,客戶是交全款還是預(yù)付訂金如果交訂金,能交多少訂金通過觀察和交流得出明確結(jié)論.3今天不能簽約,問題出在那應(yīng)當(dāng)如何解決4、在價(jià)格協(xié)商時,對于尋找成交價(jià)要善于使用拍大腿的成交技法尋找成交價(jià).5、抓住關(guān)鍵時刻,再次使用假定成交法快速簽合同、交車款.6、根據(jù)銷售價(jià)格體系理論,初次談判價(jià)格時,一般客戶愿意付出的價(jià)格與商家愿意銷售的價(jià)格是不一致的.價(jià)格商談就是尋找這兩者的平衡點(diǎn)一成交價(jià).7、客戶心理價(jià)位.如果客戶心理價(jià)位與成交價(jià)相差懸殊的話,除了要重新審度客戶的購置意愿以外,還應(yīng)立即采取一些試探舉措,如：您這么喜歡這部車,怎么著您也得讓我出個價(jià)吧您這個價(jià)讓我沒法出價(jià),您看這樣行嗎我再讓您一樣?xùn)|西.8、客戶由于價(jià)格問題離開了店,假設(shè)再次回來,我們一般要再次堅(jiān)持剛剛的價(jià)位,但客戶又要走一定要給予新的價(jià)格.客戶由于價(jià)格問題要終止談判時,銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：1客戶對產(chǎn)品認(rèn)可了嗎2你給出的價(jià)格是區(qū)域里目前最低的嗎3客戶終止談判時的身體語言-是迅速離開還是不情不愿9、對購置意向非常強(qiáng)的客戶