尋找潛在客戶

1、尋找潛在客戶尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN ”原則：M： MONEY ，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A： AUTHORITY ，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N： NEED ，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定需 求權(quán)M（有）A（有）N（大）m ( 無)a ( 無)n ( 無)其中：·M+A+N ：是有望客戶，理想的銷售對象。·M+A+n ： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)

2、，有成功的希望。·M+a+N ： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A 之人 (有決定權(quán)的人 )·m+A+N ： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。·m+a+N ： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。·m+A+n ： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。·M+a+n ：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。·m+a+n ：非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客

3、戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。資料分析法“資料分析法” 是指通過分析各種資料 （統(tǒng)計資料、 名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。·統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；·名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；·報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人

4、消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。一般性方法·主動訪問；·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；·各種團體（社交團體、俱樂部等）；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。如何尋找潛在客戶從您認識的人中發(fā)掘您的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開， 這說明您已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品， 或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。您認識的

5、人有多少呢？不可否認， 即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產(chǎn)品， 但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結(jié)識很多的人。 告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。展開商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開始接觸銷售， 您都有可能處在銷售中。 商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在

6、客戶群體。結(jié)識像您一樣的銷售人員您接觸過很多的人， 當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。 其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員， 熟悉消費者的特性。 只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系， 您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值假如您在飯店消費， 侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。 并再假設(shè)您在進行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力， 他們可能是優(yōu)秀的候選人

7、，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。這方面的工作要注意一點， 他們在工作中的時候， 不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r如何與您聯(lián)系。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。 當(dāng)別人讀您的信時， 他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。利用客戶名單進入一個行業(yè)至少 3 年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單， 您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題： 這段時間有多少人進入

8、和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開， 但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人， 他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。由于在這段時間企業(yè)的變化較多， 經(jīng)理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。如果企業(yè)切實履行了自己的承諾，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。 檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推

9、薦的生意。閱讀報紙尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。 我習(xí)慣閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。 除非您做國際貿(mào)易， 否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統(tǒng)計。 對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學(xué)會閱讀報紙只需練習(xí)幾天時間， 一旦您開始了， 您將驚訝地看到許多有價值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報紙， 閱讀每條頭版新聞， 勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系， 為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函： “我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。 我認為您可能需要有

10、一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中， 而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務(wù)， 您能夠得到許多大生意。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。 比如財務(wù)部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由于您認識那個客戶， 您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他們來說太昂貴了。與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您， 將成為您長期的忠誠客戶。 如果您不采取行動，您將失去這個客戶， 僅僅因為不必要的設(shè)備投資負擔(dān)太重， 而

11、且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。 詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。 也許他們使用這種獨特的設(shè)備有困難。 如果他們不了解新情況購買了一個檸檬， 在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)， 這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務(wù)。實踐五步原則在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意， 您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。 如何結(jié)識您周圍的陌生人， 這是專業(yè)銷售

12、人員必須訓(xùn)練的技巧。如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先， 我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業(yè)績， 即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？當(dāng)您碰到一個人， 他走進了您的五步范圍， 您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應(yīng)。 當(dāng)他們問及您的工作時， 您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片， 接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了， 您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方： “我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機會，為此事先致謝?！睖?zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛配合起來。

13、 “我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度。 “某一天”使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠的將來。 “為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利。·他們同意打電話與您進一步討論。·同意讓您打電話給他們，進一步討論。·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦?，F(xiàn)在您得到了什么？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人， 得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。開拓潛在客戶下面的九種方法能開拓潛在客戶：直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的

14、狀況， 效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力， 在辦公設(shè)備、保險業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。連鎖介紹法喬·吉拉得（ Joe Giard ）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車， 他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人 25 美元， 25 美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到 25 美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人， 可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬·吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、 處

15、理汽車賠損的保險公司職員， 這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？喬·吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己 一定要守信 、一定要迅速付錢。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。有些介紹人，并無意賺取 25 美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。

16、”接收前任銷售人員的客戶資料您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料， 詳細地掌握住各項資料的細節(jié)。用心耕耘您的客戶日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏， 70的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日本人壽保險界的超級經(jīng)紀人， 客戶介紹業(yè)績高達 1547 億日元。直郵（ DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀人， 應(yīng)用 DM傳達社區(qū)房屋買賣的消息， 透過 DM找出房屋的買主與賣主。銷售信函一位壽險的經(jīng)紀人，列出將近 300 位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當(dāng)正確的認識， 基于各種原因， 目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地

17、參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶， 因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片， 卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假 , ，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激， 就算是自己不立刻投保， 當(dāng)朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。電話電話最能突破時間與空間的限制， 是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。展示會展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一， 事前您需要準(zhǔn)備

18、好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點以及現(xiàn)場解答客戶的問題。即使您的公司沒有組織展示會， 但您的客戶群體組織的展示會同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。擴大您的人際關(guān)系業(yè)務(wù)主管的幾個重要因素如產(chǎn)品知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數(shù)等， 其中銷售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。 企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營， 人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)， 銷售人員的人際關(guān)系愈廣， 您接觸潛在客戶的機會就愈多。 如何擴大您的人際關(guān)系呢？您可計劃這樣著手：·準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片： 您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。·參加各種社團活動&#

19、183;參加一項公益活動·參加同學(xué)會做好客戶管理我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。·依可能成交的時間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類。·依客戶的重要性分類： 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的， 如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。為了要有效、有計劃地保持對客戶銷售， 必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理。分類項目可分成如下：第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類：·應(yīng)繼續(xù)訪問的。·擬暫隔一段時間再去訪問的。·不擬放棄的第二種可能性是把 “打算繼續(xù)訪問的客戶， 其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為： 20 天以內(nèi)、 40 天以內(nèi)、 60 天以內(nèi)及 80 天以內(nèi)。對于潛在客戶的這種分類， 不但易于決定即將訪問的對象和道路順序，并可幫助做到均衡化的銷售活動， 使銷售實績不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過分類與不斷的分析后， 自然可消除那些全無希望的潛在客戶。保持多