商貿(mào)行業(yè)業(yè)務特征培訓(共50頁).ppt

1、目錄進銷存業(yè)務流程1業(yè)務背景2行業(yè)特征3業(yè)務場景應用銷售業(yè)務銷售部門業(yè)務職責銷售業(yè)務流程利潤=售價-成本高競爭勢態(tài)下，“節(jié)流”比“開源”顯得更為緊迫。企業(yè)現(xiàn)狀1、價格競爭時需要即時了解產(chǎn)品價格2、難以給出準確的銷售承諾 需要及時、準確、高效的庫存數(shù)據(jù)。3、訂單進度追蹤困難 需要及時、準確、高效的數(shù)據(jù)匯報。訂單進度追蹤需跨多個部門協(xié)調(diào)，相關部門匯報的數(shù)據(jù)不夠及時準確。4、難以控制客戶信用額度，隱藏財務風險 需要信用額度控制，降低欠款所造成的危險。5、業(yè)務盲目接單，客戶應收賬款無法按時收回。 6、客戶信息流失嚴重 潛在客戶剛開發(fā)出來，其信息很快就被競爭對手所獲； 銷售人員離職后，其所負責的客戶也跟

2、著流失。7、企業(yè)利潤得不到保障銷售人員業(yè)績做得很好，但企業(yè)就是不掙錢。采購管理采購崗位職責采購業(yè)務流程 1、采購物料超收， 溫水煮青蛙式的庫存囤積；2、不透明的采購流程造成暗箱操作，造成企業(yè)資本流失；4、供應商管理，貨比三家困難3、采購訂單進度跟催困難，影響銷售發(fā)貨。倉庫管理 按照倉庫規(guī)劃，合理儲放 按倉儲流程及時辦理出、入庫手續(xù) 賬目準確、及時，做到物動卡動，賬實一致 定期或不定期進行庫存盤點，掌握真實的庫存數(shù)據(jù)倉管職責倉庫業(yè)務流程 1、庫存數(shù)據(jù)不準確2、倉庫管理制度執(zhí)行困難常有特殊情況發(fā)生，導致出、入庫手續(xù)不齊全，賬實不一致。3、倉庫物料超發(fā)與超收4、庫存居高不下，企業(yè)束手無策！5、呆滯品

3、統(tǒng)計困難目錄進銷存概述1分銷連鎖概述2行業(yè)特征3業(yè)務場景分支機構（分公司）、異地倉庫、代理商管理廠家廠家廠商層零售層經(jīng)銷層消費層分支機構分支機構一級批發(fā)一級批發(fā)二級批發(fā)二級批發(fā)終端門店終端門店連鎖總部連鎖總部渠道管理深度渠道管理深度 最終消費者最終消費者 辦事處辦事處主要區(qū)別判斷異地分公司與異地代理商的區(qū)別u 分公司是總公司管轄的分支機構,是指公司在其住所以外設立的從事經(jīng)營活動的機構；u 異地代理商是與總公司存在合作關系，無管轄關系。異地分公司與異地倉庫的區(qū)別u 異地分公司更多的是從事經(jīng)營活動相關業(yè)務的開展；存在異地分公司沒有異地倉庫。u 異地倉庫是企業(yè)為了加快物流速度或降低物流成本而設立的物

4、品存儲發(fā)運中心，僅承擔物流作用。注意：u 部分客戶在售前溝通的時候，容易將合作緊密的異地代理商說成是分公司；u 部分合作緊密的代理商將自己稱呼為分公司；u 異地倉庫易被描述為分支機構。分銷企業(yè)的KA概念KA業(yè)務說明：u KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”。u 對于分銷企業(yè)來說，KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。u 典型賣場：國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等。 KA業(yè)務代表主要工作職責：u 產(chǎn)品相關：新品進場談判,陳列位置優(yōu)化。u 業(yè)務流程：產(chǎn)品定單,送貨、對帳、結帳。u 能力提升：促銷活動的開展,促

5、銷員的管理培訓。分銷企業(yè)核心管控點分銷管理成本構成簡析成本構成應對策略 協(xié)同成本l 經(jīng)銷商下訂單，溝通量大l 經(jīng)銷商對賬，溝通量大l 政策傳遞多，溝通量大自助式服務l經(jīng)銷商自助下訂單l經(jīng)銷商自助對賬l消息推送機制分銷成本的控制，是分銷管理的核心內(nèi)容！管理成本l 異地機構人員多，管理困難l 管理制度人為因素多，執(zhí)行困難異地管理l分支機構管理l手機審批l流程自定義，審批流程自定義 物流成本T+分銷管理 智能配送l 經(jīng)銷商下單頻繁，重復配送多，庫存積壓多l(xiāng) 經(jīng)銷商下單不及時，脫銷時有發(fā)生l被動配送轉(zhuǎn)型為主動配送l經(jīng)銷商庫存管理合理配送l暢滯銷分析、終端銷量分析準確決策區(qū)域代理管理困惑公司、門店、倉庫

6、不在同一個地方，數(shù)據(jù)不及時，好賣的貨經(jīng)常斷貨，不好賣的又積壓應收賬款比例較高，對公司資金周轉(zhuǎn)造成的壓力太大，每到月底財務對賬的工作量很大競爭激烈，利潤不高，希望實時了解哪些商品賺錢，哪些不賺錢庫存混亂既斷貨又積壓應收款高對賬困難利潤不高希望能實時分析辦公點、門店、倉庫不在同一個地方，數(shù)據(jù)不及時，決策沒依據(jù)區(qū)域代理產(chǎn)品解決思路給超市、專柜供貨管理困惑通過跑店員現(xiàn)場盤點庫存數(shù)，回到公司再要貨，數(shù)據(jù)嚴重滯后因為不能及時獲取超市的銷售和庫存數(shù)，為了不斷貨，只能增加送貨頻次而增加物流成本進場費、堆垛費、店慶費等各種名目的費用，每到月底，財務天天加班都忙不過來超市數(shù)據(jù)不能及時獲取物流配送成本居高不下超市各

7、項費用多計算困難超市數(shù)據(jù)不能及時獲取，決策困難，增加成本給超市供貨產(chǎn)品解決思路多機構管理困惑公司沒有建立統(tǒng)一信息集成平臺，總部與分公司沒有形成信息共享，數(shù)據(jù)反饋不及時，甚至不準確分公司內(nèi)部賬務不清楚，經(jīng)常向總部多要貨，庫存積壓嚴重整個公司的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作量特別大；不能與分公司高效協(xié)同分公司內(nèi)部管理混亂統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)麻煩沒有一個統(tǒng)一的平臺把總部和分公司連在一起管理，各自為政多機構產(chǎn)品解決思路連鎖行業(yè)管理特點連鎖型企業(yè)客戶分類門店混營加盟專柜連鎖企業(yè)自營店管理模式：統(tǒng)一管理，分戶經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)一，整體決策加盟店模式：統(tǒng)一品牌，自負盈虧一致經(jīng)營，配貨及時混營模式：開源節(jié)流，控制成本綜合經(jīng)營，分開管理專柜

8、模式：理貨清晰，確保銷售結算及時，保障收益產(chǎn)權自有產(chǎn)權他有區(qū)分維度單店自營店加盟店商場專柜所處位置專業(yè)市場/街道店面專業(yè)市場/街道店面專業(yè)市場/街道店面商場/超市門店歸屬個體所有企業(yè)自有門店自有企業(yè)自有與總部關系無總部1、連鎖總部六統(tǒng)一管理2、與總部不存在往來關系3、總部考核每個門店的經(jīng)營狀況1、六統(tǒng)一管理2、與總部存在往來關系3、總部會收取加盟費（加盟管理費、配送加價、保證金等形式）與自營門店類似，相對自營門店，區(qū)別在于：1、商場統(tǒng)一收銀，按期結算。2、專柜需向商場繳納管理費、水電費、商品銷售抽成等。3、視情況參與商場統(tǒng)一的促銷活動，如商場代金券的使用等。建店方式夫妻店/社區(qū)店模式連鎖企業(yè)視

9、區(qū)域消費情況等進行自主開店1、企業(yè)主動發(fā)展2、經(jīng)銷商申請加盟企業(yè)與商場合作經(jīng)營典型品牌舉例建材、化妝品、服裝等同仁堂（醫(yī)藥）海爾電器（家電）歐萊雅專柜（化妝品）門店的類型及區(qū)別注意：此處的典型品牌舉例并非樣板客戶，只是為了最直觀區(qū)分門店類型而引用的品牌！主要區(qū)別介紹（自營店VS專柜）自營店商場專柜主要區(qū)別圖片說明1、所處位置：自營店：處于街道或?qū)I(yè)市場專柜：處于商場或超市內(nèi)2、收銀：自營店：自主收銀，款項繳總部專柜：商場代收銀，款項總部與商場結算3、經(jīng)營費用：自營店 ：店面租金、水電、人員費等專柜：商場租賃費、銷售抽成、管理費4、促銷參與：自營店：按總部規(guī)定執(zhí)行促銷會員等政策專柜：除總部外可選

10、擇參與商場統(tǒng)一促銷主要區(qū)別介紹（自營店VS加盟店）自營店加盟店主要區(qū)別圖片說明1、經(jīng)營商品：自營店：與總部配發(fā)商品一致加盟店：除向總部訂購外，或有自營商品2、收銀款項：自營店：收銀款項全部繳回總部加盟店：收銀款項歸店主3、總部往來：自營店：無往來關系，總部考核經(jīng)營狀況加盟店：配貨及結算存在往來關系4、會員促銷：自營店：按總部規(guī)定執(zhí)行促銷會員等政策加盟店：部分加盟店消費不享受總部政策主要區(qū)別介紹（自營店VS單體店）自營店單體店主要區(qū)別圖片說明1、經(jīng)營商品：自營店：與總部配發(fā)商品一致單體店：自主經(jīng)營，變化頻次較為頻繁2、經(jīng)營特點：自營店：總部統(tǒng)一制定銷售策略單體店：自主經(jīng)營，隨意性較大3、店面數(shù)量

11、：自營店：連鎖經(jīng)營，多家門店單體店：單個門店存在連鎖企業(yè)主要部門職責介紹信息化切入關鍵點/部門：1、總經(jīng)理：門店監(jiān)管考核、提升效益；2、營銷總監(jiān)：會員業(yè)務開拓、銷售計劃制定等；3、配送中心：降低配貨工作量、提高配貨響應及時度，降低庫存積壓等。連鎖企業(yè)商品銷售流程介紹幾個關鍵點：1、總部督導：系統(tǒng)可應用跑店業(yè)務；2、POS系統(tǒng)：系統(tǒng)可應用零售業(yè)務；3、促銷方案：系統(tǒng)可應用促銷功能。連鎖企業(yè)核心應用 專業(yè)零售 加盟、專柜管理 按需配送 新品配送 配送結果跟蹤 按需采購，智能補貨 采購成本控制 會員促銷方案統(tǒng)一管理 價格制定 .品牌會員統(tǒng)一采購分戶經(jīng)營統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理、分戶經(jīng)營、差異競爭 成就連鎖管

12、理典范連鎖企業(yè)信息化建設六統(tǒng)一：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一會員、統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一決策產(chǎn)品功能展示-統(tǒng)一配送總部配貨人員的苦惱：1、新品到了，這么多門店，如何下發(fā)新品信息？2、總部配貨、門店收貨，上下如何對賬，流轉(zhuǎn)過程出問題怎么辦？3、門店缺貨了，這么多請貨單，總部庫存能滿足所有門店需求嗎？4、門店經(jīng)營商品這么多，門店請貨不及時，影響了銷售怎么辦？5、每個月的配貨單據(jù)這么多，月底我怎么出具各種類型的配貨分析？ 目錄進銷存業(yè)務流程1分銷連鎖概述2行業(yè)特征3業(yè)務場景應用目錄進銷存業(yè)務流程1分銷連鎖概述2行業(yè)特征3業(yè)務場景應用業(yè)務場景業(yè)務員提成（銷售額）案例：7月25日，業(yè)務員張明跟集美家具

13、城簽訂合同，銷售靠墊230個，單價190元，靠墊的銷售提成為8%，月底公司根據(jù)銷售排行版給各位員工發(fā)提成并給與前三名額外獎勵和表彰。業(yè)務場景-折上折案例：7月24日，與北京易幫光華公司簽訂合同銷售白酒20瓶，報價600元，全部打93折，并且每滿5000元減200元，如何處理？商家一般會在節(jié)日或者店慶的時候推出一些促銷活動，比如說，在促銷期間，全場銷售的商品95折優(yōu)惠，如果整單達到1000元再優(yōu)惠50元，即折上折，如何處理？業(yè)務場景-費用處理如何進行通道費用管理：如向客戶支付的條碼費、店慶費、陳列費等，需區(qū)分哪些是該公司自己支付，哪些是可以向廠家（供應商）報銷的？案例：7月20日，向商場了一筆費用：25000元，其中條碼費5000，店慶費5000，堆頭費3000，入場費12000，在支付的費用中，只有條碼費可以向供應商報銷，如何處理？業(yè)務場景-防串貨業(yè)務處理在家電、IT通訊、化妝品等行業(yè)里，商家一般都需對自己經(jīng)營的商品進行防串貨管控，如何通過T+系統(tǒng)實現(xiàn)？業(yè)務場景-優(yōu)惠包在化妝品行業(yè)里，存在這樣一種業(yè)務模式，對其下級經(jīng)銷商，以優(yōu)惠包的形式進行銷售，比如制定出一個產(chǎn)品包5萬元，里面2萬元指定了產(chǎn)品，剩余3萬元客戶可以隨便拿貨。同一個品牌會同時制定幾個產(chǎn)品包，客戶打款到一定金額后，還會贈送產(chǎn)品包?，F(xiàn)在頭疼的問題是，假定客戶打款5萬元后，這5萬元中都拿了哪些貨，