銷售技巧之天龍八部(1)

1、銷售面談技巧銷售面談技巧111 : 培訓(xùn)部培訓(xùn)部目目錄錄234567811整理工具資料包整理工具資料包0101個(gè)人名片、簽單筆、電腦、筆記本個(gè)人名片、簽單筆、電腦、筆記本善于包裝自己的身份（例如：電商資深策劃書、電商資深顧問）0202產(chǎn)品宣傳手冊產(chǎn)品宣傳手冊產(chǎn)品宣傳四折頁、產(chǎn)品介紹視頻行業(yè)案例集行業(yè)案例集0303客戶所處行業(yè)成功案例樣例0404系統(tǒng)相關(guān)培訓(xùn)手冊系統(tǒng)相關(guān)培訓(xùn)手冊系統(tǒng)操作培訓(xùn)手冊、系統(tǒng)運(yùn)營實(shí)操手冊0505產(chǎn)品相關(guān)合同產(chǎn)品相關(guān)合同產(chǎn)品銷售合同、代運(yùn)營/運(yùn)維服務(wù)合同、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單銷售拜訪工具包銷售拜訪工具包名名 片片營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件銷售拜訪工具包銷售拜訪工具包產(chǎn)品報(bào)價(jià)單產(chǎn)品報(bào)

2、價(jià)單&銷售促銷銷售促銷計(jì)劃計(jì)劃 空白合同空白合同以往已簽約合同樣以往已簽約合同樣本本銷售拜訪工具包銷售拜訪工具包111產(chǎn)品四折產(chǎn)品四折頁頁 111手冊手冊 產(chǎn)品功能列表產(chǎn)品功能列表/功能功能PPT熟悉你的客戶情況熟悉你的客戶情況公司情況公司情況0101產(chǎn)品情況產(chǎn)品情況0202售后服務(wù)情況售后服務(wù)情況0303銷售模式情況銷售模式情況0404推廣方式情況推廣方式情況0505成立時(shí)間（發(fā)展歷程）、組織架構(gòu)（權(quán)力架構(gòu)、審批流程）、企業(yè)文化、主打品牌（只選一個(gè)）、營收模式（客戶的客戶類型）、行業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)品銷售類型、暢銷產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品、同類產(chǎn)品龍頭-全國或本地（十大）售后服務(wù)類型（長線或短線）、倉庫

3、發(fā)貨、退換貨、物流方式（快遞或干線加落地配）傳統(tǒng)渠道銷售（批發(fā)+零售）、線上渠道銷售（第三方平臺（天貓等）+自主電商平臺（官方商城）、移動端微店線下傳統(tǒng)媒體（電視、報(bào)紙、雜志、DM單頁）、線上網(wǎng)絡(luò)媒體（百度、門戶網(wǎng)站、行業(yè)垂直網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站）、線上自媒體（微博、微信、QQ）分析你的客戶類型分析你的客戶類型單一品牌類型單一品牌類型擁有一個(gè)品牌，商品只有一種或多種0101多個(gè)品牌類型多個(gè)品牌類型擁有多個(gè)品牌，商品多種多樣0202服務(wù)行業(yè)類型服務(wù)行業(yè)類型擁有單個(gè)或者多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，項(xiàng)目即產(chǎn)品（商品）0303產(chǎn)品整合類型產(chǎn)品整合類型0404行業(yè)平臺類型行業(yè)平臺類型0505無產(chǎn)品（商品），掌握各行業(yè)很多產(chǎn)

4、品（商品）資源，可以整合者擁有自主產(chǎn)品和行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品等資源，試圖打造行業(yè)平臺者2破冰破冰-建立信任好感建立信任好感來的路上情況來的路上情況0101客戶公司的所見所聞客戶公司的所見所聞0202同行企業(yè)同行企業(yè)/老板的故事老板的故事0303熱門時(shí)事熱門時(shí)事/新聞新聞0404詢問客戶的痛點(diǎn)以及當(dāng)下的困惑詢問客戶的痛點(diǎn)以及當(dāng)下的困惑0505天氣、路況、交通捷徑、公司周邊環(huán)境感受（客戶拜訪公司情況下）公司環(huán)境、公司文化、公司生產(chǎn)情況、公司倉庫發(fā)貨、附近廠家（我們拜訪客戶情況下）假設(shè)了解，可以說些同行企業(yè)/老板的成功經(jīng)驗(yàn)，最好能跟你所銷售的產(chǎn)品有關(guān)國際/國內(nèi)/本地，例如行業(yè)最新政策解讀、展會等通過提問，讓

5、客戶說出自己關(guān)心的痛點(diǎn)以及困惑便于我們確認(rèn)談單方向3SPIN模式說明模式說明01010202030304040505案例分析銷售三種形式案例分析銷售三種形式什么是什么是SPIN的提問式銷售的提問式銷售SPIN的四種提問方式與工作結(jié)合的四種提問方式與工作結(jié)合回顧經(jīng)典案例回顧經(jīng)典案例總結(jié)總結(jié)銷售的三種形式銷售的三種形式我們先來看個(gè)小故事我們先來看個(gè)小故事一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。第一個(gè)小販高聲招呼：第一個(gè)小販高聲招呼：“老太太，早上好，看點(diǎn)什么？老太太，早上好，看點(diǎn)什么？”老太太手指水果攤上的李子問道：老太太手指水果攤上的李子問道：“這李子怎么

6、樣？這李子怎么樣？”“又大又甜，特好吃。又大又甜，特好吃?！毙∝溝攵疾幌肓⒓椿卮鹦∝溝攵疾幌肓⒓椿卮鹄咸珦u了搖頭走開了。老太太搖了搖頭走開了。老太太下一個(gè)小販走去：老太太下一個(gè)小販走去：“李子好吃嗎？李子好吃嗎？”“您問哪種啊？我這里是李子專賣，各種各樣的都有，您要什么樣的？您問哪種?。课疫@里是李子專賣，各種各樣的都有，您要什么樣的？”第二個(gè)小販不急第二個(gè)小販不急回答反問道。回答反問道。“我要買酸一點(diǎn)兒的。我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸犓f得有理，便說出對李子的要求老太太聽他說得有理，便說出對李子的要求 小販?zhǔn)种杆麛偱赃吳嗌囊缓t李子：小販?zhǔn)种杆麛偱赃吳嗌囊缓t李子：“這李子酸得讓人流口水

7、，這李子酸得讓人流口水，“您要多少？您要多少？” “來一斤吧。來一斤吧?！崩咸屝∝湻Q了一斤。老太太讓小販稱了一斤?！啊崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問攤后的小販：老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？你的李子多少錢一斤？”“您問哪種李子？您問哪種李子？”小販笑呵呵地回答。小販笑呵呵地回答?！拔乙嵋稽c(diǎn)兒的。我要酸一點(diǎn)兒的?！崩咸张f答道。老太太照舊答道。“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”小販好奇的問道小販好奇

8、的問道“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！薄澳鷮合眿D真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要不再來點(diǎn)，慢慢吃？您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要不再來點(diǎn)，慢慢吃？”“行，再來一斤吧。行，再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興又買了一斤。老太太被小販說得很高興又買了一斤。小販邊稱李子邊問：小販邊稱李子邊問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道。不知道。”“胎兒最需要維生素，孕婦一定要補(bǔ)充才能有健康的寶寶，您知道哪種水果含維生素最多嗎？胎兒最需要維生素，孕婦一定要補(bǔ)充才能有健康的寶寶，您知道哪種水果含維

9、生素最多嗎？”“不清楚。不清楚?！薄矮J猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。每獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。每100克獼猴桃含維生素克獼猴桃含維生素 C400-430毫克，是其它水果的數(shù)倍或數(shù)十倍，是毫克，是其它水果的數(shù)倍或數(shù)十倍，是蘋果和柑桔的蘋果和柑桔的50-60倍，是鴨梨的倍，是鴨梨的70-80倍，您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，肯定寶寶生出來特別的健康。倍，您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，肯定寶寶生出來特別的健康?！薄笆菃幔亢冒?，那我就再來一斤獼猴桃吧。是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃吧?！崩咸⒓刺湾X。老太太立即掏錢。小販給老太太稱著獼猴桃，嘴里也不閑著：小販給老太太稱著獼猴桃，嘴里

10、也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場新鮮批來的，您媳婦要是吃好了，您再來。我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場新鮮批來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶?。行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)。老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)?！薄敖鉀Q問題的三大方式特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、購買利益 SPINSPIN顧問式銷售顧問式銷售SPINSPIN提問式銷售法介紹提問式銷售法介紹SPIN提問式銷售法介紹 美國銷售咨詢專家尼爾美國銷售咨詢專家尼爾雷克漢姆與他的研究小組歷時(shí)雷克漢姆與他的研究小組歷時(shí)12年，在年，在27個(gè)個(gè)國家分析了國家分析了3.5萬個(gè)銷售實(shí)例，與萬個(gè)銷售實(shí)例，與1

11、萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為后公布了察他們的實(shí)際銷售行為后公布了SPIN模式，第一次完整地闡述了顧模式，第一次完整地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為訓(xùn)練銷售人員的必修課程。問式銷售技巧。這套方法也成為訓(xùn)練銷售人員的必修課程。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶自己完成其購買流程。通過引導(dǎo)客戶，使客戶自己完成其購買流程。通過S-現(xiàn)狀

12、問題、現(xiàn)狀問題、P-困難問困難問題、題、I-牽連問題、牽連問題、N-價(jià)值問題四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客價(jià)值問題四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。法?！啊盨PINSPIN四種提問方式與工作結(jié)四種提問方式與工作結(jié)合合SPINSPIN提問式銷售提問式銷售SPIN式銷售提問的四種方式S： Situation Questions 即現(xiàn)狀問題即現(xiàn)狀問題P： Problem Questions 即困難問題即困難問題I： Implication Questions 即牽連問題即牽

13、連問題N： Need-Payoff Questions 即價(jià)值問題即價(jià)值問題 “”SPIN四種提問方式與工作結(jié)合好的開始-詢問出現(xiàn)狀問題Situation Questions 一、目的二、注意事項(xiàng) 結(jié)合到我們的工作中來詢問客戶現(xiàn)狀問題結(jié)合到我們的工作中來詢問客戶現(xiàn)狀問題1、你們公司成立多久了2、你們一直對外的品牌是什么3、你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？4、之前做過線上銷售沒有？5、你線下門店有多少？6、。關(guān)鍵的過程關(guān)鍵的過程-分析出分析出困難問題困難問題 Problem Questions 一、定位二、詢問結(jié)合到我們的工作中來發(fā)現(xiàn)客戶困難問題結(jié)合到我們的工作中來發(fā)現(xiàn)客戶困難問題1、公司成立

14、那么長時(shí)間了，如果不走品牌路線的話，產(chǎn)品價(jià)格 會不會上不去？ 2、對外的品牌會不會有人冒牌銷售??？3、廣告平臺成本上升，投放廣告是否還能承受呢？成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵-引出牽連問題（引出牽連問題（Implication Questions） 一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 二、引發(fā)客戶思考更多的問題 （如同恐怖故事后會有一個(gè)血腥的結(jié)果） 如何從困難問題引出牽連問題如何從困難問題引出牽連問題 1、同行舉例（講故事，利用第三者的嘴巴） 2、可以通過推理分析等從困難問題引出牽引問題 結(jié)合到我們的工作中來如何引出牽連問題呢？結(jié)合到我們的工作中來如何引出牽連問題呢？1、品牌宣傳每年投入巨額費(fèi)用，收

15、效甚微？2、線下渠道門店拓展乏力，苦于門路缺失？3、無法獲取終端用戶的實(shí)際信息數(shù)據(jù)？漂亮的收尾漂亮的收尾-明確價(jià)值問題明確價(jià)值問題 一、目的 二、益處 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售 結(jié)合工作如何在客戶面前明確價(jià)值問題？結(jié)合工作如何在客戶面前明確價(jià)值問題？1、XX總，我們現(xiàn)在就有一種方式能防止這樣的情況發(fā)生。2、XX總我現(xiàn)在就可以推薦給您一種方案讓你們推廣該品牌的時(shí)候可以放放心心。回顧經(jīng)典案例回顧經(jīng)典案例SPINSPIN提問式銷售提問式銷售賣方：你們品牌產(chǎn)品市場推廣時(shí)，使用111分銷系統(tǒng)沒有？（背景問題） 買方：沒有。 賣方：據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過程中有沒有困難？（難點(diǎn)問題）

16、 買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制市場推廣費(fèi)用的支出上，我們還是束手無策。 賣方：那是不是說你們在市場推廣高峰期也要支付超常的額外費(fèi)用呢？（難點(diǎn)問題） 買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的推廣費(fèi)用高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省推廣費(fèi)用的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的推廣也并不比平時(shí)增加多少。 賣方：除了推廣費(fèi)用驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月推廣效果也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問題） 買方：的確是這樣，市場部反映那幾個(gè)月效果確實(shí)忽高忽低，不穩(wěn)定。賣方：為防止市場推廣高峰期推廣資

17、源不足及減少推廣位置數(shù)量等，廣告投方時(shí)會以較高的價(jià)格推出，廣告位緊缺對你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問題） 買方：那肯定會增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的推廣費(fèi)用。 賣方：除了支付額外的推廣費(fèi)，廣告位緊缺或減少對你們的推廣計(jì)劃有什么影響？（暗示問題） 買方：推廣費(fèi)用升高縮短推廣時(shí)長，增加人的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能放棄推廣，提前下線，使推廣不能正常進(jìn)行，甚至全線停止。 賣方：有沒有因廣告位緊缺情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題）買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是浪費(fèi)了最好的銷售季節(jié)，直接損失就達(dá)2000萬元。賣方：如此說來，節(jié)約推廣費(fèi)用對你們工廠控制成本非常重要？（需求

18、效益問題）買方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。賣方：穩(wěn)定廣告位資源對你們來說是不是意義更為重大？（需求效益問題） 買方：是的，這不僅可以維持推廣的正常運(yùn)行，還可以延長我們推廣的使用時(shí)長。賣方：從你所說的我可以看出，你們對既能節(jié)約推廣費(fèi)用又能穩(wěn)定廣告位資源解決辦法最歡迎，是嗎？（需求效益問題）買方：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決推廣費(fèi)用驚人和廣告位緊缺的問題，這樣不僅使我們降低推廣成本增加效益，而且還可以幫助我們的產(chǎn)品更好的在產(chǎn)品銷售旺季進(jìn)行銷售。（明確需求）總結(jié)總結(jié)SPINSPIN提問式銷售提問式銷售1、情況性問題/基礎(chǔ)問題 （Situation Questions）2、 難題性問題/困難問題（Problems Questions）3、 隱喻性問題/牽連問題（Implication Questions ）4. 需求代價(jià)的問題/價(jià)值問題（Needpayoff Questions） 5熱身運(yùn)動：老板，你處于什么階段？ . 看不見 . 看不懂 . 看不起 . 來不及6價(jià)值模式說明價(jià)值模式說明單一品牌類型單一品牌類型打造“小而美”，單品、爆品策略，以點(diǎn)帶面0101多個(gè)品牌類型多