銷售技巧系列開場白

1、 銷售技巧系列：開場白銷售技巧系列：開場白中意人壽兼業(yè)代理營銷部講師介紹：講師介紹：中意人壽兼業(yè)代理營銷部中意人壽兼業(yè)代理營銷部課程規(guī)劃表：課程規(guī)劃表：l目的：讓學員重視開場白，并掌握做好開場白的方法，通過演練達到自然熟練的目的。l時間：2小時l要領：講解、演練、研討與總結歸納。中意人壽兼業(yè)代理營銷部中意人壽兼業(yè)代理營銷部課程大綱課程大綱一、一、 開場白概述開場白概述二、二、 開場白的內容開場白的內容三、三、 成功開場白的關鍵成功開場白的關鍵四、四、 演練通關和小結演練通關和小結中意人壽兼業(yè)代理營銷部課程大綱課程大綱一、一、 開場白概述開場白概述二、二、 開場白的內容開場白的內容三、三、 成功

2、開場白的關鍵成功開場白的關鍵四、四、 演練通關和小結演練通關和小結中意人壽兼業(yè)代理營銷部開場白概述開場白概述1、定義：即：演出或其他開場時引入本題的道白，比喻文章、介紹或講話等開始的部分。l 思考：什么樣的開場白能打動你？中意人壽兼業(yè)代理營銷部開場白概述開場白概述2、意義：開場白遵循兩個心理學原理：l 第一印象效應：第一印象，是在短時間內以片面的資料為依據形成的印象，心理學研究發(fā)現(xiàn)，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象；而電話的初次溝通，10秒鐘內就能產生第一印象。l 暈輪效應：先得到的信息總是影響著對以后信息的解釋方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演補充和證明的角色。即，第一

3、印象會被放大，進而變成別人對我們的整體印象。 開場白是否成功，在很大程度上直接影響了銷售的成敗。開場白是否成功，在很大程度上直接影響了銷售的成敗。中意人壽兼業(yè)代理營銷部開場白概述開場白概述3、目的：l 良好的第一印象；l 引起客戶的注意或者興趣，愿意繼續(xù)聽下去引起客戶的注意或者興趣，愿意繼續(xù)聽下去。中意人壽兼業(yè)代理營銷部課程大綱課程大綱一、一、 開場白概述開場白概述二、二、 開場白的內容開場白的內容三、三、 成功開場白的關鍵成功開場白的關鍵四、四、 演練通關和小結演練通關和小結中意人壽兼業(yè)代理營銷部開場白的內容開場白的內容現(xiàn)場模擬：請兩位同學配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客戶，請TSR把

4、贈險第一段話術對客戶說出。詢問客戶：剛才你聽到了什么？l 聲音？情緒？l 內容？重點？中意人壽兼業(yè)代理營銷部開場白的內容開場白的內容l 聲音和情緒：以情緒：以情情動人動人；l 內容和重點：以重點：以理理服人服人。中意人壽兼業(yè)代理營銷部開場白的內容開場白的內容l 聲音和情緒：情緒： 自信 微笑 親和 輕松l 內容和重點：重點： 問好，表明身份 道明來意 能帶給客戶的好處 將占用的時長中意人壽兼業(yè)代理營銷部課程大綱課程大綱一、一、 開場白概述開場白概述二、二、 開場白的內容開場白的內容三、三、 成功開場白的關鍵成功開場白的關鍵四、四、 演練通關和小結演練通關和小結中意人壽兼業(yè)代理營銷部成功開場白的

5、關鍵成功開場白的關鍵1、自信。、自信。最能感動讀者的小說，往往都是先感動了作者本人的小說；最能打動消費者的產品，往往都是被銷售者認同甚至購買的產品。自信來源于：l 對后臺支持的認同公司；l 對自身身份的認同銷售；l 對工作價值的認同保險；l 對銷售產品的認同防癌；l 對產品質量的認同優(yōu)勢；l 準備的充分程度流程、話術、資料；l 引導的持續(xù)力度觀念、心態(tài)、榜樣；l 過往的學習能力實踐、總結、速度。中意人壽兼業(yè)代理營銷部成功開場白的關鍵成功開場白的關鍵2、感染力。、感染力。人際溝通有時就像照鏡子，你喜歡對方，對方也會對你有好感；你討厭對方，對方也不會喜歡你。感染力來源于：l 表現(xiàn)出對客戶的興趣，不

6、卑不亢；l 語調溫和，語速適中；l 語音堅定，語氣輕松。中意人壽兼業(yè)代理營銷部成功開場白的關鍵成功開場白的關鍵3、內容吸引。、內容吸引。消費者只會對自己覺得有用，或者大家都覺得好的，或者緊俏商品感興趣。內容吸引的要素：l 突出“新”如：“新產品上市”，“這是一種創(chuàng)新”，“又增加了新的服務”；l 突出“唯一”或“專屬”如：“專門針對XX客戶”，“只能在電銷渠道購買到”；l 突出“限時”如：“只在XX階段銷售，為了慶祝XX”；l 善用從眾心理如：“在XX已經有很多客戶參加進來了”；l 突出最大亮點如：“既賠且返，在保險行業(yè)少見”；l 讓客戶盡早參與談話每段話后都附帶一個問題，與客戶互動；l 簡單明了對不復雜的商品客戶才敢短時間內下購買決定。中意人壽兼業(yè)代理營銷部課程大綱課程大綱一、一、 開場白概述開場白概述二、二、 開場白的內容開場白的內容三、三、 成功開場白的關鍵成功開場白的關鍵四、四、 演練通關和小結演練通關和小結中意人壽兼業(yè)代理營銷部演練通關和小結演練通關和小結1、演練：、演練：l 贈險開場白l 付費險開場白中意人壽兼業(yè)代理營銷部演練通關和小結演練通關和小結2、通關：、通關：l 贈險開場白l 付費險開場白中意人壽兼業(yè)代理營銷部演練通關和小結演練通關和小結3 3、小結：、小結：u 自信u