銀行存款營銷：老年客群營銷技巧策略

1、銀行存款營銷：老年客群營銷技巧策略近年來，隨著金融市場競爭的不斷加劇，對客戶的爭奪也逐漸進入了白熱化的階段。各家銀行都在盤活存量、開拓增量、引導(dǎo)流量這三個方面提升各自的能力，尤其是中高端客戶方面更是戰(zhàn)場的焦點。但同樣有這樣的一個客戶群體，他們在資產(chǎn)量和銀行貢獻度上看起來并不起眼，對新產(chǎn)品的認知和接受度也不是很強，還非常符合零售客戶那種小散慢”的特點，即個人資產(chǎn)量小、數(shù)量分布散、資產(chǎn)增長慢，但就因為他們的目標明確、產(chǎn)品單一，作為長尾客戶集中起來的力量尤其是在存款方面的貢獻不容小覷。這類客戶就是我們經(jīng)常忽視的老年客戶。網(wǎng)點個人存款是最基礎(chǔ)的零售業(yè)務(wù)，是生死線，抓住了這批客戶，也就在存款的增長上做到

2、先人一步。老年客戶的特點01老年客戶偏保守，風(fēng)險承受能力較低辛辛苦苦賺了一輩子的錢，是要守住的，這是很多老年客戶的心聲，也是給銀行最直接最明顯的認知。這是老年客戶主要購買的產(chǎn)品大多集中在存款和理財類產(chǎn)品上的原因。從這個角度來看，老年客戶屬于典型的細分群體，對權(quán)益類等風(fēng)險較高的產(chǎn)品認知度和接受度相對偏低，對保險產(chǎn)品又大多超過投保年齡，所以作為網(wǎng)點的宣傳重點和方式也必須與之相匹配。02老年客戶偏感性，品牌和個人接受度較高老年客戶是最容易講行轉(zhuǎn)介紹的群體,一當你和他們的關(guān)系慢慢變得更加親近的時候，他們也同樣會給你帶來回報。對于老年客戶來說，存款一方面看中的是收益上一一目前存款類產(chǎn)品的差異也越來越明顯

3、，另一方面更看重維護他們的人。在網(wǎng)點中經(jīng)常能聽到某某阿姨給網(wǎng)點一年能帶來二十個左右的轉(zhuǎn)介新客戶。而我們都知道，轉(zhuǎn)介客戶的質(zhì)量幾乎是新增陌生客戶中最高的，這些都是老年客戶認可銀行品牌和個人的結(jié)果。03老年客戶偏利益，誘之以利對他們更為有效曾經(jīng)有位行長開玩笑地說了句很有道理的話：中國大媽永遠抵抗不了雞蛋的誘惑。事實也確實如此。當網(wǎng)點有外拓或廳堂活動時，參與度最高的肯定是老年客戶。但由于各個銀行競爭的不斷激烈，通過禮品來吸引客戶上門的舉措也越來越多，逐漸也導(dǎo)致客戶胃口不斷變大，就算是領(lǐng)禮品也要貨比三家”，這同樣也給網(wǎng)點的客戶維護工作帶來壓力。04老年客戶愛熱鬧，活動經(jīng)營是很好的機會社區(qū)活動參加的主體

4、一般也是老年客戶，除非是特定主題。他們可唱可跳,多才多藝，參與度極強。同時他們也有自己的圈子，一旦把圈子的核心維護好了，整個圈子都有可能成為網(wǎng)點的忠實客戶。對于銀行來說，如何把這種回饋型的沙龍轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力，是他們需要持續(xù)思考的問題。老年客戶的營銷維護與拓展針對老年客戶的這些特點，在開拓、維護和營銷等方面，銀行就需要制定有針對性的方法，接下來筆者將會從廳堂、存量以及活動三個方面做簡單闡述01廳堂：宣傳為王宣傳為王是廳堂恒定的主題，對于老年客戶來說，從宣傳品的制作到營銷話術(shù)的選擇，都需要具備針對性。畢竟對網(wǎng)點而言，日常廳堂流量客戶有絕大部分都是中老年客戶，因此要照顧到中老年客戶的習(xí)慣。（1）宣傳品

5、的制作網(wǎng)點的廳堂只要客戶能看到的地方就要有產(chǎn)品宣傳，這是營造廳堂營銷氛圍的基礎(chǔ)。但我們經(jīng)常用的宣傳品有折頁、易拉寶或展架、LED屏等等，這些大多都是由行里統(tǒng)一制作，可未必能吸引老年客戶的注意力。試想那些字體并不是很大的印刷品，就算放在客戶動線上，也有可能因為看不清而被忽視。老年客戶的敏感點在哪里？那是長年累月養(yǎng)成的習(xí)慣，比如好消息、喜訊、喜報等等，這些字大重點又突出的手寫海報才是更能吸引他們眼球的工具。因此聰明的網(wǎng)點經(jīng)常能夠制作出利用圖畫和賣點結(jié)合的海報，在進門處、迎賓臺、等候區(qū)等顯眼的位置引發(fā)老年客戶的注意。另一方面，活動網(wǎng)點的白板也是讓老年客戶主動關(guān)注網(wǎng)點產(chǎn)品的另一個方式。目前大多白板上都

6、是進行產(chǎn)品羅列，最多再加一個行長推薦”來強化一下產(chǎn)品的好處。但一來這樣的羅列未必有條理，二來產(chǎn)品一多更加容易重點不突出。因此，在設(shè)計白板宣傳給老年客戶看的時候，一是要有一個主軸，比如風(fēng)險從低到高，讓老年客戶看起來一目了然；二是在重點產(chǎn)品的區(qū)域要有重點標識（見下圖），這樣才能讓人看得懂、想去問。XX銀行熱銷產(chǎn)品理財產(chǎn)品XX智然存款（X萬超）存款提產(chǎn)品A（X萬起）大存單5萬超）聊艮保本型非保本弟明限利率利率3個月XX%AA%35天:CC%DD%6個月XX%AA%92天CC%DD%XX%AA%183天CC%DD%二年xxAA%365天CC%DD%三年XX%AA%BB%115B天CC%DD%近年AA%

7、他5天CC%DD%行內(nèi)特定產(chǎn)品區(qū)域A行內(nèi)特定產(chǎn)品區(qū)域E詳情請涔詢大堂經(jīng)理，電話.期非存藕,產(chǎn)品K風(fēng)險r曬需慎（2）產(chǎn)品營銷話術(shù)的制定老年客戶聽不得太專業(yè)的術(shù)語，這個在給他們做產(chǎn)品介紹的時候一定要注意另外，老年客戶的理解力相對較低，也是要讓我們簡化話術(shù)的原因。所謂話術(shù)，是種說話的藝術(shù)，是要讓對方快速清楚了解產(chǎn)品的好處，并產(chǎn)生購買意愿的。當我們在跟老年客戶介紹產(chǎn)品之前，請先問問自己，我說的話里面有沒有讓他們聽不懂的詞匯，我有沒有對產(chǎn)品的賣點拎得很清了。我們在總結(jié)話術(shù)的時候，有一個習(xí)慣就是對產(chǎn)品的賣點要先總結(jié)后解釋，先用一個短句說出產(chǎn)品的好處，比如安全可靠”，然后再去解釋這個安全可靠到底在哪里。之所

8、以采取這樣的方式,就是要先強化老年客戶對這個產(chǎn)品的印象，讓他們先記住幾個關(guān)鍵的詞，就像安全可靠”、靈活支取”等等,然后在這個基礎(chǔ)上再去詳細解釋，他們接受起來就會容易得多。因此，在講大額存單的時候，我們應(yīng)該這樣去說:這個產(chǎn)品的第一個好處就是安全可靠，具體來說，這是一款存款類產(chǎn)品，利率在存單上都是看得見的，同時受到存款保險的保障，所以特別安全。首先用安全可靠這幾個字讓客戶清楚產(chǎn)品賣點，再用后面的解釋強化客戶的認知，這樣會更加讓客戶容易理解和記憶。02存量：轉(zhuǎn)介為王老帶新活動是網(wǎng)點不變的主題，也是老年客戶最能夠給網(wǎng)點帶來的資源。但如何讓老年客戶轉(zhuǎn)介，是需要長期經(jīng)營和方法技巧的。(1)日常關(guān)懷，活用微

9、信老年客戶的微信使用越來越多，而且老年人喜歡看然接，更喜歡分享而接只是他們往往缺少內(nèi)容和來源的辨別能力，經(jīng)常會被誤導(dǎo)。因此，在目前互聯(lián)網(wǎng)時代，通過微信進行客戶經(jīng)營早就已是大勢所趨。經(jīng)常能夠分享給老年客戶對他們科學(xué)的、有用的內(nèi)容，始終在他們面前刷存在感，這是日常要做的工作之一。同時，這些微信也能夠創(chuàng)造與他們交流溝通的話題，在見面的時候也能更加有聊天的機會，提高熟悉度。在發(fā)送微信廣告時，也要注意用通俗的語言，照顧到他們的閱讀習(xí)慣。我們發(fā)現(xiàn)，越是自己編寫的內(nèi)容，越容易讓人理解并引發(fā)共鳴。要讓他們覺得我們是在為他們著想，給他們提供更好的購買產(chǎn)品的機會。(2)活動經(jīng)營，注重參與老年人是很有儀式感的，因此

10、組織活動是非常有效的方式。筆者曾經(jīng)見到過一個網(wǎng)點，鼓勵老年客戶參與到他們的俱樂部中，并把這些老年客戶分成兩個團隊，互相之間PK轉(zhuǎn)介客戶的數(shù)量，再定時組織見面活動，頒發(fā)流動紅旗，分享交流方法，適當輔助以物質(zhì)上的獎勵，效果非常好。這個網(wǎng)點在選擇客戶的時候也很用心，主要目標是剛剛退休的客戶，這些客戶才從工作崗位上退下來，一方面還擁有一定的社會資源，另一方面也存在著一定的心理落差，從忙碌到清閑是需要有事情填補的。因此他們會很積極地投入到轉(zhuǎn)介工作中去，轉(zhuǎn)介的客戶質(zhì)量也非常好。對于熟悉的老年客戶，是要下任務(wù)的。不用怕任務(wù)”這兩個字會給客戶帶來極大的心理壓力，這反而能提高他們的儀式感。阿姨，這個月我就差兩個

11、轉(zhuǎn)介新客戶就完成任務(wù)了，我們這么熟悉，我給您下個任務(wù)唄，月底前幫我完成兩個指標?！焙冒?，我來幫你介紹一個”當然，這樣的任務(wù)下的不宜過重，一旦客戶感覺完不成，也就不會上心；同時也不能只讓他們推薦一個，因為一旦他們拒絕了，我們就沒有任何退路可以要求了。因此，所有的活動行為都是要精心策劃安排的，畢竟我們不愿意浪費任何一個有可能給我們帶來新客戶的機會。03增量：上門為王外拓是現(xiàn)在大多網(wǎng)點的標準動作，老年客戶更是外拓的主要目標。但之前的外拓還是以宣傳為主，發(fā)放傳單、社區(qū)擺攤、組織沙龍等等，這些動作如何能夠把客戶引到網(wǎng)點來，是目前更加需要思考的問題。(1)巧用禮品，實現(xiàn)反復(fù)上門還是以送雞蛋為例，既然中國大

12、媽永遠抵抗不了雞蛋的誘惑”，那在如何送上就要做文章了。曾經(jīng)有一個網(wǎng)點，隔壁就是菜市場，而這個菜市場經(jīng)常會舉辦一些打折活動。當他們發(fā)現(xiàn)正好雞蛋在打折的時候，便購買了一批打折的雞蛋放到網(wǎng)點。因為他們知道一旦這樣的活動開始后，市場上必定有很多老年客戶爭相搶購，而雞蛋的數(shù)量往往遠遠跟不上需求。這個時候他們就會讓那些沒有搶到打折雞蛋的客戶不要著急，因為到隔壁某某銀行一樣能夠用同樣的打折價買到雞蛋。這是一個很好的引流方式，但客戶上門以后不能立刻把所有雞蛋全都買完，一般都要分兩次購買，如果網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)這個客戶是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，還能中請讓客戶再來購買一次，這樣就能創(chuàng)造兩次甚至三次和客戶接觸的機會,不是很容易就和客

13、戶熟悉起來了？所以，在做老年客戶的外拓活動時，一定要利用手上的既有資源，想出更多的方法讓他們能夠到網(wǎng)點來，這是關(guān)鍵。(2)上門活動，開懷中見關(guān)懷一旦客戶上門了，也不能就此作罷，還需要有更多的活動來讓他們感覺到網(wǎng)點的與眾不同。有的網(wǎng)點每周三下午四點左右都會組織量血壓、建檔案”的活動，其實量血壓本身不重要，現(xiàn)在大多老年人家里有會有個血壓儀，關(guān)鍵是建檔案。當老年客戶下次再來的時候，可以根據(jù)他上次的檔案發(fā)現(xiàn)血壓的走勢，也創(chuàng)造結(jié)對來網(wǎng)點的機會，這也是一種儀式感的體現(xiàn)。再比如網(wǎng)點砸金蛋”、抓金抓銀”等活動,成本都非常低，但是給客戶的感覺非常好。當客戶從抽獎箱里抓出一把金幣巧克力中忽然發(fā)現(xiàn)有真正的五毛錢硬幣，那種開心是顯而易見的。五毛錢硬幣本身并不多，但混在一大堆金幣金元寶的巧克力中就很難抓，當有人真的抓上來是很值得驚喜一下的。網(wǎng)點也可以趁機做宣揚強化客戶的興奮心理，甚至可以每周制作排行榜來吸引更多老年客戶的注意力，上榜的老年客戶甚至?xí)Ц嗟目蛻魜韰⑴c這樣的活動。類似的案例還有很多，但無論怎樣做，都離不開提高老年客戶的參與度，讓他們在開心中逐漸成為網(wǎng)點的忠實客戶。很多人覺得現(xiàn)在網(wǎng)點本身工作就很忙，或者費用也有限，是不是能支撐這么多的想法和活動。但從另外一個角度而言，有些事情如果我們不做，自然有其他人做，甚至還