KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上一、KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程信息課程名稱：KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程課程學時：32適用專業(yè)：市場營銷專業(yè) 工商管理專業(yè)課程類別：專業(yè)實踐課程理論準備：市場營銷相關專業(yè)課和部分專業(yè)基礎課二、KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程簡介營銷技能培訓一直是營銷人員培訓的核心內容，但傳統(tǒng)的面授培訓方式只能告知營銷員應該怎樣做和不應該做的內容，這些內容只是一些概念，而未能轉化為操作技能。 營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程正是解決傳統(tǒng)面授的缺陷，重點訓練營銷人員的技能。該體系模擬了營銷人員從事營銷業(yè)務的全部過程，從客戶的調查分析到營銷計劃的制定，再到電話

2、溝通、面談、報價、技術交流、客戶聯(lián)誼、談判、客戶服務等整個流程在沙盤上均生動地體現(xiàn)出來。 本沙盤模擬訓練課程融對話角色扮演(客戶或營銷員)、場景模擬和團隊競爭為一體，全方位訓練營銷員的各項技能，如：如何發(fā)掘客戶的需求、如何進行銷售陳述、如何拜訪客戶、如何維護客戶關系、如何進行協(xié)議談判等。同時訓練營銷員的工作態(tài)度及承受挫折的能力、堅持不懈的毅力、團隊合作的精神。該體系核心目的是把初級獵手型業(yè)務員訓練成顧問型、伙伴型的業(yè)務員。三、KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程的目標及特點 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程通過營銷技能與客戶管理流程的模擬訓練，讓學生體會企業(yè)銷售活動與企業(yè)整體戰(zhàn)略之間的

3、關系，探究總結企業(yè)營銷實務的規(guī)律，感悟營銷人員在銷售管理中的作用，掌握建設和管理團隊的方法和技巧。 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程集情景模擬、案例分析、角色扮演和專家診斷于一體，新穎的參與式教學、逼真的競爭場景設計，克服了以往枯燥、繁雜的灌輸式教學的弱點，能夠最大限度地激發(fā)學生興趣，達到在攻克難題、糾正錯誤中學習目的。四、KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程教學方法 KJ營銷技能與客戶管理沙盤實戰(zhàn)模擬訓練是面對企業(yè)營銷員及營銷經理的培訓課程。每個訓練課程班由20一36名學員組成，每56名學員組成一個營銷團隊，共形成46個相互競爭的模擬團隊，連續(xù)從事四個月(16個星期)的活動，該訓練課

4、程設置為2天，時間安排十分緊湊。 訓練開始時，教師發(fā)布規(guī)則及客戶的各種信息、所銷產品的具體功能及報價，個團隊小組根據規(guī)則及客戶、產品信息分析客戶的需求和價值、制訂營銷計劃，并開始進行與客戶的電話溝通，面訪、技術交流、聯(lián)誼、談判等。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定采取下一步的行動。整個流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售過程。沙盤操作的過程中，在對應的環(huán)節(jié)融入拜訪客戶、FAB陳述法、Spin提問法、客戶異議處理、談判技巧等角色扮演游戲，與沙盤流程融為一體，使培訓效果更加突出。 模擬銷售過程中各團隊小組會得到教師的精彩點評與針對性輔導，在不知不覺中熟練掌握

5、最實用的營銷技能。 各團隊在激烈的競爭中，檢驗自己每個行動的正確與錯誤，體驗失敗的教訓，這些教訓將刻骨銘心，永不遺忘，收到短時間內掌握大量知識與技能的效果。五、KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程的實驗要求 1對教師的要求 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練是針對企業(yè)營銷技能與客戶管理各個環(huán)節(jié)的模擬訓練，要求教師要完全熟悉市場營銷、銷售管理、營銷人員個人素養(yǎng)、客戶管理、銷售計劃制定、客戶調查、時間管理、溝通談判、電話行銷等相關理論，并基本熟悉其在企業(yè)實際管理中的運作，熟悉營銷管理與客戶管理的基本技巧和規(guī)律，能夠引導學生將所學的營銷管理與客戶管理理論運用到沙盤模擬訓練之中，引導學生運用營銷管理

6、與客戶管理的相關工具為營銷技能沙盤模擬訓練服務，更好地體會營銷技能與客戶管理的重要性。同時，教師要注意安排課時進度，維持模擬訓練的課堂秩序。 2對學生的要求 營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練是一種集情景模擬、案例分析、角色扮演于一體的新穎的教學模式，要求學生積極參與，扮演好自己的角色，將所學的營銷技能與客戶管理理論自覺運用到沙盤模擬訓練之中，將理論與沙盤模擬訓練結合起來，認真體會各個角色的職責。同時要注意教師的課程進度安排，熟悉沙盤模擬訓練的競爭規(guī)則。六、KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程內容 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程是一個完整的實驗體系，其包含了營銷技能與客戶管理的所有流程，

7、具體實驗內容包括： 實驗 類別 實驗項目 學時 項目編號 KJ11學習沙盤模擬規(guī)則21 營銷技能與客戶大風戶管理12組建團隊和銷售目標管理3213召開營銷會議43戶管理沙盤模擬訓練14客戶調查3415初次溝通4516持續(xù)銷售跟進3617銷售活動展開3718客戶競爭3819客戶管理29110銷售管理210實驗項目11 學習沙盤模擬規(guī)則1實驗目的在教師的引導下，學生熟悉了解沙盤實物教具。學習企業(yè)營銷管理的整體思路和具體實施。通過模擬推演，有針對性的提高學生的應變能力、思維能力以及把握客戶信息的能力。2實驗類別 本實驗是營銷專業(yè)課程實踐模擬訓練實驗。3實驗組織 31教師組織 由1-2名市場營銷專業(yè)的

8、任課教師進行組織培訓，分工合作，共同完成該項目的實驗。 32學生組織將參加KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練的學生分成6個小組，每個小組5_6人，以組建6家不同的公司，每個學生分別扮演營銷總監(jiān)、調研主管、計劃主管、廣告主管、人事主管、控制主管。4實驗準備 41知識準備 學生學習了銷售管理、市場營銷等相關的管理知識，基本了解企業(yè)銷售目標制定、客戶競爭的基本方法與技巧。 42實驗室準備 421 KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放置在6張沙盤上。 422 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套423客戶信息6套 424客戶6套 425各種沙盤模擬訓練標識1套426沙盤模擬訓練流程1份

9、 427訓練用表格6套 428胸牌6套429每組鉛筆2支，A4白紙2張5實驗內容確定團隊內成員角色，學習沙盤模擬競爭規(guī)則。6實驗要求 61對教師的要求 教師要掌握團隊學習的相關理論和技巧，熟悉團隊管理的方法，要注意引導學生運用所學的理論于沙盤模擬訓練，將理論與實踐訓練相結合，教師要注意課程進度安排，維持沙盤模擬訓練課程的秩序。 62對學生的要求 積極參與KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練，自覺將所學的理論與沙盤模擬訓練相結合，認真學習規(guī)則，分析市場和公司內部環(huán)境，按照教師的課程進度安排，完成本項目的模擬訓練課程。 63對課時的要求 本實驗項目所涉及的實驗內容較多，共需要2個課時完成，教師要注意

10、調節(jié)和安排。7實驗步驟 71按照每組56名學生，將參加KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練的學生分成6個小組。 72每組學生推選一位營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)任命各部門主管。 73為公司取名，設計公司L,OGO。 74學習KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程競爭規(guī)則。 75召開經營會議，制定公司戰(zhàn)略和初步的營銷戰(zhàn)略。76研究市場環(huán)境，修改完善公司戰(zhàn)略。8實驗成果 81了解KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練的基本規(guī)則。82了解營銷與客戶管理的基本思路9問題與思考 91沙盤是如何體現(xiàn)企業(yè)銷售資源的? 92企業(yè)的銷售過程是如何銜接的? 93客戶的購買決策是如何制訂的? 94各類報表與沙盤實物教具的關系是什么?

11、95如何確定有價值的客戶信息?96如何分析客戶以獲取有效的銷售成果?97 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練教學的優(yōu)點是什么?10實驗考評方法 l、考核學生是否可以理解沙盤教具對營銷管理內容的體現(xiàn)。該項考核占本實驗項目的20。 2、考核學生是否理解經營規(guī)則，從而有效的利用資源，可通過交流或發(fā)言的形式考核，該項考核占本實驗項目的30。3、根據各組提供結果的及時性和準確性給予評分，該項考核占本實驗項目的50。實驗項目12組建團隊和銷售目標管理l實驗目的 學習組建銷售團隊，制定企業(yè)銷售目標，通過本實驗項目，讓學生初步學會如何制定本部門的工作目標計劃，掌握制定目標的基本方法，明確好目標的基本特征。理解

12、并掌握團隊建設和管理的重要性。2實驗類別 本實驗是營銷專業(yè)課程實踐模擬訓練實驗。3實驗組織 31教師組織 由12名市場營銷專業(yè)的任課教師進行組織培訓，分工合作，共同完成該項目的實驗。 32學生組織： 將參加KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練的學生分成6個小組，每個小組56人，以組建6家不同的公司，每個學生分別扮演營銷總監(jiān)、調研主管、計劃主管、廣告主管、人事主管、控制主管。4實驗準備 41知識準備 學生學習了企業(yè)管理、戰(zhàn)略管理等相關的管理知識，基本了解企業(yè)和部門目標制定、目標修正的基本方法與技巧。 42實驗室準備 421 KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放置在6張沙盤桌上。 422

13、KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套423客戶信息6套 424客戶6套 425各種沙盤模擬訓練標識1套 426沙盤模擬訓練流程1份 427訓練用表格6套 428胸牌6套 429每組鉛筆2支，A4白紙2張5實驗內容 組建公司銷售團隊，確定團隊內成員角色，學習沙盤模擬競爭規(guī)則，分析市場客戶信息，根據公司內部情況和外部市場環(huán)境，制定公司和部門的銷售目標。6實驗要求 61對教師的要求 教師要掌握目標制定、目標管理的相關理論和技巧，熟悉目標制定的方法，要注意引導學生運用所學的理論于沙盤模擬訓練，將理論與實踐訓練相結合，教師要注意課程進度安排，維持沙盤模擬訓練課程的秩序。 62對學生的要求 積極參與

14、KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練，自覺將所學的理論與沙盤模擬訓練相結合，認真分析市場和公司內部環(huán)境，制定公司和部門的目標，按照教師的課程進度安排，完成本項目的模擬訓練課程。 63對課時的要求 本實驗項目所涉及的實驗內容較多，共需要3個課時完成，教師要注意調節(jié)和安排。7實驗步驟 71 按照每組56名學生，將參加KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練的學生分成6個小組。 72每組學生推選一位營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)任命各部門主管。 73 為公司取名，設計公司L,OGO。 74學習KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程競爭規(guī)則。 75 召開經營會議，制定公司初步的營銷戰(zhàn)略。 76研究市場環(huán)境，修改完善公司戰(zhàn)略。

15、8實驗成果 81成立新公司，組建公司銷售團隊。 82公司成員角色確定 83學習掌握KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則。 84基本分析市場環(huán)境、公司環(huán)境、客戶狀況85制定了公司和部門銷售目標9問題與思考 91 目標是否體現(xiàn)了銷售工作主要特征? 92 目標是否太多，是否需要合并? 93 目標是否清晰、準確? 94 目標是否包括目標改進與員工個人發(fā)展目標? 95設立目標時假設是否正確? 96員工目標是否與組織目標一致? 97制定目標需要考慮那些因素，采取那些步驟? 98 團隊展示是否有創(chuàng)意? 99營銷人員的基本技能有哪些? 910 團隊成員認知是否符合營銷人員職業(yè)特點?10實驗考核辦法 101完

16、成公司組建，成員角色確定，占本實驗項目的20 102認真學習競爭規(guī)則，分析市場環(huán)境和公司環(huán)境，占本實驗項目的30 103完成銷售目標的制訂，且制定的目標明確，具有可控性，能對公司及部門的發(fā)展壯大具有促進作用，占本實驗項目的40 104遵守沙盤模擬訓練課程秩序，按照教師的要求和進度完成本實驗項目的各個環(huán)節(jié)，占本實驗項目的10實驗項目13召開營銷會議1實驗目的學習了解營銷技能的重要作用，了解營銷技能與企業(yè)戰(zhàn)略管理的關系，以及營銷技能與客戶管理在戰(zhàn)略形成、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中所扮演的角色和重要作用。2實驗類別本實驗項目屬于專業(yè)實踐課程，是對營銷技能與客戶管理理論進行的沙盤實踐模擬訓練。3實驗組織 31教師

17、組織 本實驗項目涉及到客戶管理和戰(zhàn)略管理的相關理論，需要由營銷專業(yè)任課教師共同組織，以更好地完成本實驗項目。32學生組織將參加KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練的學生分成6組，組成6家公司，以模擬競爭的形式進行訓練。4實驗準備 41項目準備 在完成實驗項目12的前提下進行本實驗項目的模擬訓練。 42知識準備 學習了營銷專業(yè)課程，掌握了企業(yè)戰(zhàn)略的相關理論，并且能夠比較熟練地將其與實踐相聯(lián)系。 4-3實驗室準備 4_31KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放在6張沙盤桌上。 4-32KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套 433客戶信息6套 424客戶6套 4_35各種沙盤模擬訓練標識

18、l套 4-36沙盤模擬訓練流程1份 4_37訓練用表格6套 4-38胸牌6套 4_39項目12完成的公司及部門目標整理好后放在桌面上。 4_310每組鉛筆2支，A4白紙2張5實驗內容 確定市場營銷基本戰(zhàn)略，研究銷售活動與企業(yè)戰(zhàn)略的關系，分析企業(yè)外部環(huán)境，了解營銷技能如何在銷售計劃形成、銷售執(zhí)行中發(fā)揮作用。6實驗要求 61對教師要求 由管理專業(yè)和市場營銷專業(yè)教師共同組織完成，要對學生進行必要的指導和點評。注意對學生的引導，同時要控制課程進度。 62對學生的要求 要求學生初步掌握市場營銷的相關知識，積極參與KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練，按照教師的進度進行沙盤模擬的訓練。7實驗步驟 71整理熟

19、悉實驗項目11制定的銷售目標 72分析企業(yè)市場環(huán)境 73分析企業(yè)資源 74初步制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略 75理解企業(yè)現(xiàn)有資源與銷售的關系76記錄提交分析報告8實驗成果 81熟悉企業(yè)內外部環(huán)境 82了解了客戶的初步情況 83制定企業(yè)的市場營銷計劃84提交分析報告9問題與思考： 91如何理解營銷戰(zhàn)略? 92營銷技能在戰(zhàn)略形成過程中扮演什么角色? 93營銷職能如何參與戰(zhàn)略執(zhí)行?(注：此實驗可以不進行考核)實驗項目14客戶調查1實驗目的 學習客戶調查方法，填寫調查結論，練習并熟悉客戶調查流程，讓學生掌握客戶調查的基本方法、基本技巧和基本流程。2實驗類別本實驗項目屬于營銷專業(yè)實踐課程。3實驗組織 31教師

20、組織 由于本項目實驗屬于專業(yè)性強的實驗，且知識領域跨度不大，只需要營銷專業(yè)課教師組織即可。為了減輕教師的教學負擔和實驗組織負擔，可以配備一名沙盤實驗訓練課程助教，以更好地完成該項目的實驗。 32學生組織 將參加KJ營銷技能沙盤模擬訓練的學生分成6個小組，每個小組56名學生。4實驗準備 41知識準備 學習了市場和客戶調查的基本理論知識，初步掌握了市場和客戶調查的基本方法與技巧。 42實驗室準備 421 KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放置在6張沙盤桌上。 422 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套423客戶信息6套 424客戶6組 425各種沙盤模擬訓練標識1套 426沙盤模

21、擬訓練流程l份 427訓練用表格6套 428 胸牌6套 429 A4白紙3張5實驗內容在教師的帶領下進行客戶調查的訓練，通過客戶調查初步選擇客戶。6實驗要求 61對教師的要求 要求教師掌握客戶調查的基本方法與流程，給予學生一定的指導，同時注意安排課程進度。 62對學生的要求 熟練掌握該部分實驗項目的相關理論知識，初步掌握其基本流程和方法，能夠將所學的營銷理論與沙盤模擬實踐相聯(lián)系，能夠按照教師的課程進度安排完成本實驗項目。 63對課時的要求本實驗項目共需要3個學時，教師要注意調整和安排。7實驗步驟 71根據新組建公司的現(xiàn)有狀況，討論并設計公司的基本客戶結構。 72將所選擇的組織結構與公司目標進行

22、比較，看是否符合公司的戰(zhàn)略目標，并進行修正。 73對客戶進行初步調查。74提交公司調查結論。8實驗成果 81 完成客戶調查，初步了解客戶調查的方法，技巧和流程。82熟悉客戶分析的基本基本方法，能夠比較好地完成客戶檔案的編寫。9問題與思考 91客戶調查的因數有哪些? 92客戶調查的依據是什么? 93客戶信息有哪些關鍵點? 94客戶調查的基礎理念是什么? 95企業(yè)發(fā)展階段與客戶結構的選擇 96如何進行客戶分析?97如何編寫客戶檔案?10實驗考核辦法 101認真進行客戶調查的分析與研究，占本實驗項目的40 102進行客戶分析，完成客戶檔案的設計，占本實驗項目的40 103遵守沙盤模擬訓練課程的秩序，

23、按照教師的課程進度完成實驗項目。占本實驗項目的20實驗項目15初次溝通1實驗目的 了解客戶溝通的流程，掌握和運用客戶溝通的方法。2實驗類別 本實驗項目屬于市場營銷專業(yè)的實踐課程。3實驗組織 31教師組織 由營銷專業(yè)任課教師組織即可，可以配備一名沙盤模擬訓練助教，以減輕教師的教學負擔。 32學生組織將參加KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練的學生分成6個小組，每個小組5-6名學生。4實驗準備 41項目準備 完成項目1114后，進行該項目的實驗。 42知識準備 學習了客戶溝通的相關理論，掌握FAB法則等客戶溝通的方法。 43實驗室準備 431 KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放置在6張沙

24、盤桌上。 432 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套 43. 3 客戶信息6套 444客戶6組 445各種沙盤模擬訓練標識1套 446沙盤模擬訓練流程1份 447訓練用表格6套 448 胸牌6套 449 A4白紙3張5實驗內容了解公司的銷售狀況，結合公司的目標和營銷戰(zhàn)略，展開的客戶溝通。6實驗要求 61對教師的要求 教師要熟悉客戶溝通的相關方法，在實驗前，教師要對學生進行相關理論的學習，訓練中要給學生必要的幫助，同時要注意控制課程進度。 62對學生的要求 要求學生至少掌握兩種基本的客戶溝通方法，并且要熟練地將其用于沙盤模擬，遵守沙盤模擬訓練的課程安排。 63對課時的要求本實驗項目共需要

25、4個學時，教師要注意進行調整和安排。7實驗步驟 71分析公司客戶狀況 72結合公司目標制定客戶溝通計劃 73制定未來公司資源管理方案 74展開客戶溝通75提交公司客戶溝通結論8實驗成果 熟悉公司客戶狀況，清楚公司未來客戶需求，編制公司客戶溝通計劃。9問題與思考 91客戶需求預測的依據因素 92客戶溝通的基本流程是什么? 93客戶溝通的方法有哪些?94客戶溝通方法與客戶溝通效果的關系10實驗考核辦法 101認真分析公司的客戶狀況，能夠預測客戶未來的基本需求趨勢，占本實驗項目的40 102完成公司客戶溝通，并具有較強的可操作性，占本實驗項目的35103能夠按照教師的課程進度完成各個實驗步驟，占本實

26、驗項目的25實驗項目16持續(xù)銷售跟進1實驗目的熟悉持續(xù)銷售跟進的流程，了解基本步驟，訓練學生客戶管理的能力。2實驗類別本實驗項目屬于營銷專業(yè)的專業(yè)實踐課。3實驗組織 31教師組織 本實驗是營銷專業(yè)的專業(yè)實踐課程，需要營銷專業(yè)課程的教師進行組織培訓，同!需要配置一名營銷技能沙盤實驗的助教，協(xié)助教師完成本項目的實驗。 32學生組織 將參加KJ營銷技能沙盤模擬訓練的學生分成6個小組，每個小組56人，組成6家公司。4實驗準備 41項目準備 本實驗項目需要在完成前面的實驗后進行。 42知識準備持續(xù)銷售跟進具有較強的專業(yè)性，要求學生掌握持續(xù)銷售跟進的相關理論，熟悉持續(xù)銷售跟進的相關流程。 。 4,3實驗室

27、準備 431 KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放置在6張沙盤桌上。 4·3·2 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套 433客戶信息6套 434客戶6組 435各種沙盤模擬訓練標識1套 436沙盤模擬訓練流程1份 437訓練用表格6套438胸牌6套5實驗內容 把握銷售節(jié)奏，選擇客戶跟進渠道，展開客戶跟進。6實驗要求 61對教師的要求要求教師控制好課程進度，對學生的持續(xù)銷售跟進進行必要的指導，對現(xiàn)場秩序進行維持。 62對學生的要求 要求學生熟悉持續(xù)銷售跟進的相關知識，了解相應的持續(xù)銷售跟進流程，同時能夠較好地將理論與實踐聯(lián)系，遵守沙盤模擬訓練進度的安排。 6

28、3對課時的要求本實驗項目共需要3個學時，教師要注意進行適當的安排和調整。7實驗程序和步驟 71各公司的營銷總監(jiān)組織了解各客戶的需求情況 72結合自己公司的實際情況，確定銷售跟進策略 73進行持續(xù)銷售跟進 74在沙盤上體現(xiàn)銷售跟進 75填寫客戶跟進相關表單8實驗成果 熟悉持續(xù)銷售跟進的步驟，了解客戶跟進流程。9問題與思考 91 客戶跟進的方法有哪些? 92選擇跟進方法的依據 93如何打造強化營銷人員的客戶跟進優(yōu)勢? 94如何進行持續(xù)銷售跟進的質量評價?95什么是銷售展示的FAB法則?10實驗考核辦法 101完成相關表單的申領和填寫，占本實驗項目的30 102完成預期的銷售跟進目標，占本實驗項目的

29、40 103能夠將相關理論與沙盤實驗結合，占本實驗項目的20104遵守沙盤模擬訓練規(guī)則，遵守課程進度，占本實驗項目的lO實驗項目17銷售活動展開1實驗目的進一步訓練學生掌握銷售活動開展的規(guī)律，正確進行資源調配，做到時間使用合理高效。2實驗類別 本實驗項目屬于營銷專業(yè)實踐課程。3實驗組織 31教師組織 由一名市場營銷專業(yè)任課教師進行組織即可，同時可以配備一名沙盤實驗助教，以減輕教師的課程負擔。 32學生組織 將參加營銷技能沙盤模擬訓練的學生分成6個小組，每個小組56人，組成6家公司。4實驗準備 41項目準備 完成實驗項目16的持續(xù)銷售跟進后，進行本項目的實驗。 42實驗室準備 421 KJ營銷技

30、能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放置在6張沙盤桌上。 422 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套 433客戶信息6套 444各種沙盤模擬訓練標識1套 455沙盤模擬訓練流程1份 466訓練用表格6套 477胸牌6套488所有已經支付的時間碼均放在沙盤相應的位置5實驗內容對客戶分析，時間資源與客戶匹配，建立內部溝通機制，實現(xiàn)信息的有效傳遞與反饋。6實驗要求 61對教師的要求 教師要熟悉銷售活動展開的流程和方法，注意控制課程的進度，注意引導學生將理論與實踐聯(lián)系起來。 62對學生的要求 要求學生熟悉時問使用和調配的相關原則，熟悉客戶購買的相關理論，遵守課程進度，遵守沙盤實驗規(guī)則。 63對課

31、時的要求 本實驗項目共需要3個學時，教師要注意進行安排和調節(jié)。7實驗步驟 71評估客戶質量 72預測客戶的基本需求 73運用銷售技術進行銷售開拓74對現(xiàn)有時間和人力資本進行調配8實驗成果 81熟悉銷售的狀況 82對現(xiàn)有時間和人力資本進行調配83沙盤支付9問題與思考 91客戶購買的流程是什么?92如何在公司做到時有所用、人盡其力? 93如何打造自己的營銷技能優(yōu)勢?94企業(yè)銷售技術如何進行整合?10實驗考核辦法：(本實驗為選做實驗，可以不進行考核)實驗項目18客戶競爭1實驗目的學生在實驗客戶競爭的過程中，初步掌握投標競標工作開展的流程，掌握客戶管理的重要性和程序。熟悉客戶競爭策略的選擇和運用。2實

32、驗類別本實驗項目屬于營銷專業(yè)實驗課程。3實驗組織 31教師組織 由于本實驗項目具有較強的專業(yè)性，理論要求較高，因此要求由營銷專業(yè)課程教師進行組織，同時，為了減輕教師的課程負擔，更好地開展沙盤模擬訓練課程需要配備一名KJ沙盤模擬訓練的助教。 32學生組織 將參加KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練的學生分成6個小組，每個小組56人，每個小組組建一個公司。每個學生在公司中擔任一個實際的角色，參與沙盤訓練和公司競爭。4實驗準備 41項目準備 完成實驗項目16的持續(xù)銷售跟進和實驗項目17的銷售活動展開之后，進行本項目的實驗。 42知識準備 學生學習了相關的銷售管理理論，初步了解銷售技術與客戶購買之問的關

33、系，能進行簡單的銷售規(guī)劃。 4-3實驗室準備 431 KJ營銷技能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放置在6張沙盤桌上。 432 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套 433各種沙盤模擬訓練標識l套 434沙盤模擬訓練流程1份 435訓練用表格6套436胸牌6套 437所有已經支付的時間碼均放在沙盤相應的位置 438在實驗項目17中的時間分配方案一份。5實驗內容了解銷售時間狀況，制定客戶競爭計劃，填寫客戶競爭的方案。6實驗要求 61對教師的要求 課程之前，教師要對學生進行招投標培訓、客戶競爭的相關理論進行講解，在實驗課程中要給予學生必要的幫助和指導。 62對學生的要求 掌握相關的理論知識，

34、將所學的理論與沙盤模擬訓練進行有機的結合，遵守沙盤模擬訓練規(guī)則，遵守實驗課程的進度。 63對課時的要求 本實驗項目共需要3個學時，教師要注意調整和安排。7實驗步驟 71了解公司現(xiàn)有的時間狀況 72了解公司未來的客戶需求 73確定重點客戶 74編制時間資源在潛在客戶上的分配 75制定客戶競爭機會 76進行成本預算 77進行銷售管理風險評估 78競爭對手分析79競爭效果評估8實驗成果編制客戶競爭方案，展開客戶競爭。9問題與思考 91大客戶營銷理論的基本點是什么? 92如何進行大客戶營銷規(guī)劃? 93客戶競爭應該遵循什么樣的原則? 94如何分析競爭對手的客戶取向? 95如何理解銷售技術與客戶競爭的關系

35、? 96態(tài)度在銷售過程中的作用是什么? 97客戶競爭應該遵循什么樣的程序? 98如何利用競爭對手的弱勢獲得客戶?99競爭效果如何評估?10實驗考核辦法 101能夠編制完整的客戶競爭計劃，占本實驗項目的40 102能夠針對企業(yè)的營銷狀況，結合時間資源的實際情況，獲得至少兩個客戶。占本實驗項目的40 103建立有效的客戶競爭的機制，占本實驗項目的15104能夠按照教師的課程進度進行各項實驗內容，占本實驗項目的5實驗項目19客戶管理1實驗目的根據公司實際狀況，制定合理的客戶管理制度，讓學生熟悉客戶管理的步驟、程序和重要作用。2實驗類別本實驗項目屬于市場營銷專業(yè)實踐課程。3實驗組織 31教師組織 由于

36、本實驗項目具有較強的專業(yè)性，理論要求較高，因此要求由市場營銷專業(yè)課程教師進行組織，同時，為了減輕教師的課程負擔，更好地開展沙盤模擬訓練課程，需要配備一名助教。 32學生組織將參加KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練的學生分成6個小組，每個小組56人，每個小組組建一個公司。每個學生在公司中擔任一個實際的角色，參與沙盤訓練和公司競爭。4實驗準備 41知識準備 學生學習掌握客戶管理制度、客戶管理的相關理論知識。 42實驗室準備 421營銷技能與客戶管理模擬訓練沙盤6張，分別放置在6張沙盤桌上。 422 KJ營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練規(guī)則6套 423各種沙盤模擬訓練標識1套 424沙盤模擬訓練流程1

37、份 425訓練用表格6套 426 胸牌6套427所有已經支付的時間碼支付在沙盤相應的位置5實驗內容制定客戶維護計劃，確定客戶管理戰(zhàn)略。6實驗要求 61對教師的要求 熟悉企業(yè)相關客戶管理制度制定的規(guī)律，給予學生必要的幫助和提示。注意掌握課程進度，維持課堂紀律。 62對學生的要求 要掌握客戶管理的相關理論，熟悉制定客戶管理計劃的基本程序和方法，要注意遵守課程進度，把理論運用到沙盤模擬訓練實踐中。 63對課時的要求 本實驗項目共需要3個學時，教師要注意進行安排和調整。7實驗步驟 71熟悉公司現(xiàn)有資源 72統(tǒng)計各種客戶比例 73分析市場中相關工作，相應客戶的維護管理投入 74初步擬訂客戶管理方案 75結合公司戰(zhàn)略和發(fā)展階段，修訂客戶管理方案 76建立客戶管理體系77提交客戶維護方案8實驗成果 調查客戶維護狀況，確立公司客戶管理戰(zhàn)略，制定客戶管理計劃。熟悉客戶管理的基本程序和基本方法。9問題與思考 91什么是客戶管理? 92什么是大客戶營銷? 93大客戶采購基本模式有哪些? 94影響客戶管理的主要因素95客戶管理計劃如何制定?10實驗考核辦法： 101能夠快速