KA商超進(jìn)場(chǎng)流程

1、一、KA商超進(jìn)場(chǎng)流程1 .了解目標(biāo)商超的基本經(jīng)營(yíng)模式，及其終端賣場(chǎng)內(nèi)同類商品的定價(jià)和日、月、年的經(jīng)營(yíng)情況，便于公司的進(jìn)場(chǎng)談判和商品定位，及管理做足準(zhǔn)備。2 .賣場(chǎng)的管理層先接觸商品部采購(gòu)部休閑食品類。前期準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品的法律文件，商品所在地的質(zhì)檢、衛(wèi)檢、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、合格證、機(jī)構(gòu)代碼證、生產(chǎn)許可證，產(chǎn)品明細(xì)表、產(chǎn)品含稅報(bào)價(jià)單、本人公司名片，備齊所要進(jìn)入商超的樣品及品嘗品，企業(yè)簡(jiǎn)介和榮譽(yù)證書（綠色產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)認(rèn)證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證）。3 .到超市總部先了解采購(gòu)部的人員和負(fù)責(zé)的各個(gè)品類，找到公司產(chǎn)品所需要的超市負(fù)責(zé)人及主管（他們的聯(lián)系方式及作息時(shí)間），最好的了解辦法是到采購(gòu)部的公示板了解，部門的

2、勤雜工了解，通過關(guān)系或其它公司的業(yè)務(wù)了解。4 .超市的性質(zhì)和運(yùn)作方式是區(qū)域連鎖、國(guó)內(nèi)大型連鎖、國(guó)際大型連鎖及其它區(qū)域的銷售狀況了解及備份以便于公司政策的決策制定。超市的結(jié)算方式及賬期的時(shí)間和各種費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、上架費(fèi)）是多少，是現(xiàn)金方式還是以貨抵費(fèi)，有沒有上架的陳列費(fèi)，堆頭收費(fèi)多少，年費(fèi)和扣點(diǎn)及店慶費(fèi)的數(shù)量，產(chǎn)品的丟失率和破損率的控制如何分?jǐn)偟鹊?，都需要詳?xì)了解。5 .以上情況了解準(zhǔn)備后，進(jìn)入談判階段時(shí)針對(duì)如上情況把自身的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的質(zhì)量、廣告的宣傳、產(chǎn)品的定位、獨(dú)特的賣點(diǎn)與超市互動(dòng)促銷，共創(chuàng)雙贏！二、合同的簽約及談判1 .合同費(fèi)用主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利（無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返

3、），新店開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、咨詢管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其他涉及的費(fèi)用。2 .其他費(fèi)用，在運(yùn)作過程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷時(shí)產(chǎn)品的費(fèi)用包括：DM海報(bào)費(fèi)、TC堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、試吃場(chǎng)地費(fèi)、集中陳列費(fèi)、試吃品費(fèi)。3 .哪些是必須支付的費(fèi)用，哪些是可以回避的費(fèi)用進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)和傭金是必須支付的。新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM海報(bào)費(fèi)、促銷費(fèi)等是可選項(xiàng)。商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)生的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上架的品種、數(shù)量、位置關(guān)系以商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、區(qū)域

4、的不等因素也會(huì)不同。4 .合同談判，目前商場(chǎng)談判一般分聯(lián)采、地采，經(jīng)銷合同談判注意事項(xiàng)：（1）要充分做好對(duì)手的調(diào)查，相關(guān)品牌市場(chǎng)調(diào)查，超市費(fèi)用調(diào)查，相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查，收集超市信息資料，確定談判目標(biāo)、方向。（2）認(rèn)真分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，拿出各項(xiàng)數(shù)據(jù)證明。（3）按著價(jià)格體系確定報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單的加價(jià)可略高于價(jià)格體系的要求最高不超過5%，以便為合同談判留出余地。（4）準(zhǔn)備相關(guān)資料（企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、機(jī)構(gòu)代碼證、開戶銀行證、稅務(wù)證、各項(xiàng)單品的質(zhì)檢報(bào)告）。（5）冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹立必勝的信念。5.合同談判時(shí)的注意事項(xiàng)（1）賬期：大型賬期30天，中型賬期15天，小型賬期現(xiàn)金或預(yù)付款（2）月賬（30

5、天賬期）每月1日至30日或31日為月結(jié)賬期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上月貨款。（3）半月期（15天賬期）每月1日至15日為半月賬期，從16日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清前半月貨款。同理每月16日至30日或31日為半月賬期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個(gè)月的貨款。（4）在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市再約定時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市承擔(dān)。（5）合同中要明確關(guān)于退貨或處理殘損商品的條款，這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)在合同中提前定好退換貨條件、期限（如保質(zhì)期6個(gè)月的產(chǎn)品必須提前一個(gè)月?lián)Q貨，以便處理），因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損不予

6、退換。（6）選擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)，選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品。A類終端：上架品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)的）90%B類終端：上架品種數(shù)量總和不低于70%C類終端：上架品種數(shù)量總和不低于40%D類終端：上架品種數(shù)量總和不低于15%7.產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)，暢銷產(chǎn)品群（主導(dǎo)產(chǎn)品），較暢銷產(chǎn)品群（準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品），一般性產(chǎn)品群（花色產(chǎn)品），新品的最佳比例為2:3:3:2三、達(dá)成共識(shí)、合同簽訂（一式二份，各持一份）四、公司產(chǎn)品鋪貨進(jìn)場(chǎng)、門店維護(hù)、終端陳列1 .由銷售主管或業(yè)務(wù)員拜訪門店經(jīng)理、食品主管或課長(zhǎng)，良好有效溝通，拉近距離建立感情。2 .由業(yè)務(wù)員按合作協(xié)議找門店經(jīng)理或

7、主管確定臺(tái)面貨架位置，產(chǎn)品陳列空間格局，選位置盡量要選主通道兩側(cè)或出口處，那是產(chǎn)品能刺激顧客的購(gòu)買力，自然增加產(chǎn)品銷售量。3 .由業(yè)務(wù)員配合賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品陳列，確保協(xié)商產(chǎn)品陳列位順利取得，然后產(chǎn)品臺(tái)面陳列。4 .產(chǎn)品臺(tái)面陳列注意事項(xiàng)：采取易選易拿、下重上輕陳列；采取重點(diǎn)突出、集中陳列；采取產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象年齡段、身高有效陳列；采取每個(gè)單品至少兩個(gè)以上的面陳列。5 .產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽、品牌、干凈、醒目完整，超市購(gòu)物65%的顧客會(huì)參閱貨架上標(biāo)簽價(jià)去購(gòu)物。6 .產(chǎn)品要按先進(jìn)先出陳列，避免產(chǎn)品滯留過期。7 .做到最低儲(chǔ)量陳列，保證庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”，安全庫(kù)存線=日平均銷量*補(bǔ)貨所需天數(shù)。8 .堆頭規(guī)范陳列，從堆圍、價(jià)格牌和pop配置，都要整體規(guī)范、協(xié)調(diào)。五、賣場(chǎng)的銷售促進(jìn)、價(jià)格執(zhí)行、上市前2個(gè)月建議正常的零售價(jià)進(jìn)行（不宜做特價(jià)）。六、按促銷活動(dòng)檔期安排執(zhí)行（詳見活動(dòng)方案），導(dǎo)購(gòu)人員配置，導(dǎo)購(gòu)員要進(jìn)行崗前培訓(xùn)方可上崗。七、在允許的條件下做好特殊陳列（連續(xù)3-6個(gè)月），黃金端架、堆頭、產(chǎn)品陳列銷售。八、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就安排店內(nèi)、外促銷活動(dòng)時(shí)間，每逢周六、周日，特殊節(jié)假日。