商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)技巧

1、 商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)技巧商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)技巧商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主體內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主體內(nèi)容1、摘要、摘要2、公司、公司(項(xiàng)目項(xiàng)目)概述概述3、管理團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)4、產(chǎn)品與服務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)5、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)分析6、競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析7、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略8、生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)9、風(fēng)險(xiǎn)因素分析、風(fēng)險(xiǎn)因素分析10、財(cái)務(wù)與規(guī)劃分、財(cái)務(wù)與規(guī)劃分析（析（5年）年）11、附錄、附錄1. 摘要 Executive Summary 摘要是摘要是Venture Capital首先要看的內(nèi)容，它是整首先要看的內(nèi)容，它是整本商業(yè)計(jì)劃書(shū)的濃縮之精華，是全部計(jì)劃書(shū)的核本商業(yè)計(jì)劃書(shū)的濃縮之精華，是全部計(jì)劃書(shū)的核心之所在。要求以最精

2、煉的語(yǔ)言、最有吸引力和心之所在。要求以最精煉的語(yǔ)言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住VC的心。的心。About 90% of the Business Plans are thrown into the garbage can after this section!摘要的內(nèi)容 概括商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容和結(jié)論，具概括商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容和結(jié)論，具體內(nèi)容包括：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品與服務(wù)、體內(nèi)容包括：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品與服務(wù)、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理團(tuán)隊(duì)、未來(lái)市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理團(tuán)隊(duì)、未來(lái)計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析、融資額度、資金使用計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析、融資額度、資金使用計(jì)劃、

3、退出機(jī)制，以及聯(lián)系方式等。計(jì)劃、退出機(jī)制，以及聯(lián)系方式等。2.公司（項(xiàng)目）概述向風(fēng)險(xiǎn)投資者全面地介紹你公司的情況，給他以向風(fēng)險(xiǎn)投資者全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。盡可能多的關(guān)于你公司的信息。公司概述的內(nèi)容公司基本情況：包括公司名稱(chēng)、業(yè)務(wù)性質(zhì)、公司基本情況：包括公司名稱(chēng)、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資金、法律形式（獨(dú)資、合伙、股份公司）金、法律形式（獨(dú)資、合伙、股份公司）經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)理念是指企業(yè)的使經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)理念是指企業(yè)的使命和指導(dǎo)方針；目標(biāo)是使命和方針的具體命和指導(dǎo)方針；目標(biāo)是使命和方針的具體化和

4、數(shù)量化，反映在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)化和數(shù)量化，反映在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和要達(dá)到的水平。的方向和要達(dá)到的水平。公司概述的內(nèi)容企業(yè)的發(fā)展歷史：成立時(shí)間、成立背景、企業(yè)的發(fā)展歷史：成立時(shí)間、成立背景、成長(zhǎng)過(guò)程、重要階段與重要事件等。成長(zhǎng)過(guò)程、重要階段與重要事件等。企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品、規(guī)模、資產(chǎn)、人企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品、規(guī)模、資產(chǎn)、人員、成果、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。員、成果、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。企業(yè)的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃：企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、企業(yè)的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃：企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展階段、實(shí)施步驟等。發(fā)展階段、實(shí)施步驟等。公司概述部分應(yīng)注意的問(wèn)題1 1、必須如實(shí)說(shuō)明情況，如公司是否有對(duì)外擔(dān)保、必須如實(shí)說(shuō)明情況，如公司是否有對(duì)外

5、擔(dān)保、法律協(xié)議與訴訟等。法律協(xié)議與訴訟等。2 2、不僅要作一般的公司說(shuō)明，更要說(shuō)明公司的、不僅要作一般的公司說(shuō)明，更要說(shuō)明公司的特殊性，如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)特殊性，如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)有特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武有特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武器、遺傳工程、爆破工程等。器、遺傳工程、爆破工程等。3 3、突出公司良好的發(fā)展前景，如專(zhuān)利與商標(biāo)、突出公司良好的發(fā)展前景，如專(zhuān)利與商標(biāo)、重要客戶(hù)、重要合作伙伴等。重要客戶(hù)、重要合作伙伴等。3.管理團(tuán)隊(duì) Management Team 我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)，而不是

6、擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)和團(tuán)隊(duì)，而不是擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)！團(tuán)隊(duì)！“全球風(fēng)險(xiǎn)投資之父全球風(fēng)險(xiǎn)投資之父” 多里特多里特管理團(tuán)隊(duì)部分該描述的內(nèi)容管理團(tuán)隊(duì)主要成員：包括項(xiàng)目發(fā)起人、管理團(tuán)隊(duì)主要成員：包括項(xiàng)目發(fā)起人、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事等核心研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事等核心人員。強(qiáng)調(diào)各成員的教育背景、工作經(jīng)人員。強(qiáng)調(diào)各成員的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)能力、個(gè)人品質(zhì)等。歷、工作業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)能力、個(gè)人品質(zhì)等。公司外腦：法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、管理公司外腦：法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、管理顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、技術(shù)專(zhuān)家或科研機(jī)構(gòu)、顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、技術(shù)專(zhuān)家或科研機(jī)構(gòu)、高校等。高校等。管理團(tuán)隊(duì)部分該描述的內(nèi)容

7、組織結(jié)構(gòu)：其設(shè)置必須遵循精干高效、分組織結(jié)構(gòu)：其設(shè)置必須遵循精干高效、分工協(xié)作、責(zé)權(quán)對(duì)等、統(tǒng)一指揮、有效管理工協(xié)作、責(zé)權(quán)對(duì)等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等原則。幅度、靈活性等原則。激勵(lì)機(jī)制：激勵(lì)機(jī)制：經(jīng)濟(jì)激勵(lì)：工資和福利、員工持股計(jì)劃、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)：工資和福利、員工持股計(jì)劃、股票期權(quán)實(shí)施辦法、紅利分配股票期權(quán)實(shí)施辦法、紅利分配事業(yè)激勵(lì)：?jiǎn)T工培訓(xùn)、干部考核選拔事業(yè)激勵(lì)：?jiǎn)T工培訓(xùn)、干部考核選拔文化激勵(lì)：企業(yè)文化、文化的凝聚力文化激勵(lì)：企業(yè)文化、文化的凝聚力管理團(tuán)隊(duì)部分應(yīng)注意的問(wèn)題1 1、實(shí)事求是，絕不浮夸、實(shí)事求是，絕不浮夸2 2、不僅要突出團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，而、不僅要突出團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的經(jīng)

8、驗(yàn)與能力，而且要突出團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，要展示管理團(tuán)隊(duì)的且要突出團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，要展示管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力戰(zhàn)斗力、凝聚力3 3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要切實(shí)符合激勵(lì)規(guī)律，、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要切實(shí)符合激勵(lì)規(guī)律，注重激勵(lì)的長(zhǎng)期性注重激勵(lì)的長(zhǎng)期性4.產(chǎn)品或服務(wù) Products or Services 產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：主要產(chǎn)品的名稱(chēng)、性能、產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：主要產(chǎn)品的名稱(chēng)、性能、特點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的價(jià)值或價(jià)值增值，突出特點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的價(jià)值或價(jià)值增值，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性、獨(dú)特性、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的創(chuàng)新性、獨(dú)特性、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。力。產(chǎn)品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、廣度、深產(chǎn)

9、品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、廣度、深度，能否支撐起經(jīng)銷(xiāo)商或單店的盈利。度，能否支撐起經(jīng)銷(xiāo)商或單店的盈利。研究與開(kāi)發(fā)（研究與開(kāi)發(fā)（R&DR&D）：介紹公司研發(fā)力量、行業(yè)技）：介紹公司研發(fā)力量、行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、現(xiàn)有的專(zhuān)利技術(shù)與技術(shù)儲(chǔ)備、新產(chǎn)術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、現(xiàn)有的專(zhuān)利技術(shù)與技術(shù)儲(chǔ)備、新產(chǎn)品研究計(jì)劃，研發(fā)費(fèi)用預(yù)算等。品研究計(jì)劃，研發(fā)費(fèi)用預(yù)算等。產(chǎn)品或服務(wù)部分應(yīng)注意的問(wèn)題1 1、站在客戶(hù)的立場(chǎng)進(jìn)行說(shuō)明，說(shuō)明產(chǎn)品主要的功、站在客戶(hù)的立場(chǎng)進(jìn)行說(shuō)明，說(shuō)明產(chǎn)品主要的功能、價(jià)值或價(jià)值增值，避免過(guò)多的技術(shù)細(xì)節(jié)。能、價(jià)值或價(jià)值增值，避免過(guò)多的技術(shù)細(xì)節(jié)。2 2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具的特性，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)相

10、、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具的特性，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。3 3、從動(dòng)態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期、從動(dòng)態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期與升級(jí)拓展，強(qiáng)調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。與升級(jí)拓展，強(qiáng)調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。5.市場(chǎng)分析 The Market整體市場(chǎng)分析整體市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（1）整體市場(chǎng)分析 Industry應(yīng)重點(diǎn)回答以下問(wèn)題：應(yīng)重點(diǎn)回答以下問(wèn)題：1、該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模多大？、該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模多大？銷(xiāo)售總額、在國(guó)民銷(xiāo)售總額、在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位等經(jīng)濟(jì)中的地位等

11、2、該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？、該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？發(fā)展階段、增長(zhǎng)速度、發(fā)展階段、增長(zhǎng)速度、成熟度、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、平均回報(bào)率等成熟度、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、平均回報(bào)率等3、現(xiàn)在發(fā)展趨勢(shì)如何？、現(xiàn)在發(fā)展趨勢(shì)如何？市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)趨勢(shì)、市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)等4、行業(yè)的影響因素有哪些？、行業(yè)的影響因素有哪些？經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、生活方式、政府政策等步、生活方式、政府政策等5、進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？、進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？技術(shù)、資金、品牌等技術(shù)、資金、品牌等（2）市場(chǎng)細(xì)分 Marketing Segmentation市場(chǎng)細(xì)分：指利用一定需求差別因素，市場(chǎng)細(xì)分：

12、指利用一定需求差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為若干把某一產(chǎn)品整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程。具有不同需求差別的群體的過(guò)程。細(xì)分因素：細(xì)分因素：人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè)、人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、婚姻狀況等等。教育程度、婚姻狀況等等。地理因素：居住區(qū)域、城市鄉(xiāng)村、地形地理因素：居住區(qū)域、城市鄉(xiāng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)鹊?。氣候、交通運(yùn)輸?shù)鹊?。心理因素：價(jià)值觀念、社會(huì)階層、生活心理因素：價(jià)值觀念、社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等。方式、個(gè)性等。行為因素：使用時(shí)機(jī)、追求利益、信賴(lài)行為因素：使用時(shí)機(jī)、追求利益、信賴(lài)程度等。程度等。（3）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)

13、市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)（Target MarketTarget Market）：營(yíng)銷(xiāo)者準(zhǔn)）：營(yíng)銷(xiāo)者準(zhǔn)備用產(chǎn)品或服務(wù)以及相應(yīng)的一套營(yíng)銷(xiāo)組合備用產(chǎn)品或服務(wù)以及相應(yīng)的一套營(yíng)銷(xiāo)組合為之服務(wù)或從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特定市場(chǎng)。為之服務(wù)或從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特定市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇：市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、選擇專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、選擇專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)全面化PM市場(chǎng)分析部分應(yīng)注意的問(wèn)題 老謀深算的風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)老謀深算的風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你樂(lè)觀的估計(jì)，一定要單的數(shù)字就相信你樂(lè)觀的估計(jì)，一定要說(shuō)你是如何得出你的結(jié)論的！說(shuō)你是如何得出你的結(jié)論的！1 1

14、、要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查、要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查2 2、要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)6.競(jìng)爭(zhēng)分析 Competition在同一市場(chǎng)上如果存在兩個(gè)以上的企業(yè)生產(chǎn)同在同一市場(chǎng)上如果存在兩個(gè)以上的企業(yè)生產(chǎn)同一性的或可替代產(chǎn)品，就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同理，一性的或可替代產(chǎn)品，就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同理，在同一個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷(xiāo)售與本企業(yè)相同在同一個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷(xiāo)售與本企業(yè)相同或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其他組織或個(gè)人就是競(jìng)或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其他組織或個(gè)人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。爭(zhēng)對(duì)手。 本部分要分析的內(nèi)容：本部分要分析的內(nèi)容：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

15、（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量分析購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者 供應(yīng)商供應(yīng)商同行業(yè)企業(yè)同行業(yè)企業(yè)（現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者（可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）替代品替代品（欲望競(jìng)爭(zhēng)者）（欲望競(jìng)爭(zhēng)者）Five Forces Aanlysis（Mayker Porter）（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合實(shí)力：產(chǎn)品組合、營(yíng)銷(xiāo)地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合實(shí)力：產(chǎn)品組合、營(yíng)銷(xiāo)地位、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、技術(shù)、資金實(shí)力、管理能力、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、技術(shù)、資金實(shí)力、管理能力、對(duì)環(huán)境變化的反映能力等。對(duì)環(huán)境變化的反映能力等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)選擇

16、、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)策略。重點(diǎn)考慮：未來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)考慮：未來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng)（3）本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)：技術(shù)、研發(fā)、資金、供應(yīng)保證資源優(yōu)勢(shì)：技術(shù)、研發(fā)、資金、供應(yīng)保證產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)、成本、性?xún)r(jià)比產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)、成本、性?xún)r(jià)比營(yíng)銷(xiāo)能力優(yōu)勢(shì)：品牌知名度、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)能力優(yōu)勢(shì)：品牌知名度、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、顧客忠誠(chéng)度網(wǎng)絡(luò)、顧客忠誠(chéng)度管理能力優(yōu)勢(shì)：決策者的素質(zhì)、指揮的權(quán)威性、管理能力優(yōu)勢(shì)：決策者的素質(zhì)、指揮的權(quán)威性、管理的有效性管理的有效性重點(diǎn)思考：如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝或如何抑制競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)思考：如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝或如何抑制競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)注意的問(wèn)題1

17、1、要明確你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，并詳細(xì)、要明確你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，并詳細(xì)列出你的每一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。列出你的每一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2 2、要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司進(jìn)入可能采取、要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司進(jìn)入可能采取的應(yīng)對(duì)策略。的應(yīng)對(duì)策略。3 3、對(duì)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析要客觀、實(shí)際。、對(duì)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析要客觀、實(shí)際。7.營(yíng)銷(xiāo)策略 Marketing Strategy市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位（市場(chǎng)定位（Marketing PositioningMarketing Positioning）：根）：根據(jù)產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)據(jù)產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，

18、塑造出本企業(yè)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)有利的顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。競(jìng)爭(zhēng)位置。定位策略：產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員定位策略：產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化差別化、形象差異化價(jià)格策略 Price影響定價(jià)的因素：影響定價(jià)的因素：定價(jià)目標(biāo)：滿(mǎn)意的投資回報(bào)、快速回收、定價(jià)目標(biāo)：滿(mǎn)意的投資回報(bào)、快速回收、市場(chǎng)滲透、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)滲透、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成本：變動(dòng)成本和固定成本、短期成產(chǎn)品成本：變動(dòng)成本和固定成本、短期成本和長(zhǎng)期成本本和長(zhǎng)期成本市場(chǎng)需求：需求數(shù)量、

19、價(jià)格彈性市場(chǎng)需求：需求數(shù)量、價(jià)格彈性競(jìng)爭(zhēng)者因素：產(chǎn)品、成本、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者因素：產(chǎn)品、成本、價(jià)格定價(jià)方法：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)定價(jià)方法：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)策略：心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略定價(jià)策略：心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略分銷(xiāo)策略 Point分銷(xiāo)渠道：使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者分銷(xiāo)渠道：使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移而相互配合的一系列組織和個(gè)人。轉(zhuǎn)移而相互配合的一系列組織和個(gè)人。影響分銷(xiāo)渠道因素：影響分銷(xiāo)渠道因素：產(chǎn)品特點(diǎn)：價(jià)格、體積和重量、技術(shù)性能產(chǎn)品特點(diǎn)：價(jià)格、體積和重量、技術(shù)性能市場(chǎng)因素：顧客、中間商、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)因素：顧客、中間商、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)條件：規(guī)模、財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品組合

20、、銷(xiāo)售企業(yè)條件：規(guī)模、財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品組合、銷(xiāo)售能力能力渠道目標(biāo)：渠道效率、渠道控制、財(cái)務(wù)開(kāi)支渠道目標(biāo)：渠道效率、渠道控制、財(cái)務(wù)開(kāi)支分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)：渠道長(zhǎng)度、渠道覆蓋面分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)：渠道長(zhǎng)度、渠道覆蓋面促銷(xiāo)策略 Promotion促銷(xiāo)：企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通促銷(xiāo)：企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。為的活動(dòng)。作用：傳遞信息、誘導(dǎo)需求、擴(kuò)大銷(xiāo)售。作用：傳遞信息、誘導(dǎo)需求、擴(kuò)大銷(xiāo)售。策略：廣告策略、人員推銷(xiāo)策略、公共關(guān)系策略：廣告策略、人員推銷(xiāo)策

21、略、公共關(guān)系策略、營(yíng)業(yè)推廣策略等。策略、營(yíng)業(yè)推廣策略等。8.生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)Production and Operation資源供應(yīng)資源供應(yīng)原材料和配件的市場(chǎng)原材料和配件的市場(chǎng)分析分析供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇協(xié)作生產(chǎn)商的情況協(xié)作生產(chǎn)商的情況庫(kù)存控制等庫(kù)存控制等生產(chǎn)過(guò)程生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)過(guò)程的關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)過(guò)程的關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制生產(chǎn)成本及控制生產(chǎn)成本及控制主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程。主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程。9.風(fēng)險(xiǎn)分析 The Risks風(fēng)險(xiǎn)：在投資過(guò)程中，受各種

22、不確定因素風(fēng)險(xiǎn)：在投資過(guò)程中，受各種不確定因素的影響，實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生負(fù)偏離的影響，實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生負(fù)偏離的可能性。的可能性。 R=fR=f（p p，c c）式中：式中：RR風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)； pp不利事件發(fā)生的概率；不利事件發(fā)生的概率； cc不利事件發(fā)生帶來(lái)的后不利事件發(fā)生帶來(lái)的后果。果。特征：客觀性、不確定性、不利性、相關(guān)特征：客觀性、不確定性、不利性、相關(guān)性、與收益的共生性。性、與收益的共生性。風(fēng)險(xiǎn)因素系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn) 非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：

23、開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)化、技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)化、開(kāi)發(fā)周期、技術(shù)壽命周開(kāi)發(fā)周期、技術(shù)壽命周期期 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)的接受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)的接受程度、接受時(shí)間、市場(chǎng)程度、接受時(shí)間、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)容量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品替代品替代 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：融資風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：融資風(fēng)險(xiǎn)、資本結(jié)構(gòu)、支付困難資本結(jié)構(gòu)、支付困難 管理風(fēng)險(xiǎn)：管理者素質(zhì)、管理風(fēng)險(xiǎn)：管理者素質(zhì)、決策風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)決策風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策對(duì)每一種可能對(duì)每一種可能風(fēng)險(xiǎn)，都必須風(fēng)險(xiǎn)，都必須說(shuō)明控制風(fēng)險(xiǎn)、說(shuō)明控制風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的具體的，有針對(duì)體的，有針對(duì)性的措施或方性的措施或方法。法。風(fēng)險(xiǎn)分析應(yīng)注意的問(wèn)題1 1、實(shí)踐中只分析對(duì)本企業(yè)

24、發(fā)展威脅最大的、實(shí)踐中只分析對(duì)本企業(yè)發(fā)展威脅最大的風(fēng)險(xiǎn)；不要故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)；不要故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)。2 2、強(qiáng)化企業(yè)制度建設(shè)，對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)、強(qiáng)化企業(yè)制度建設(shè)，對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施必須有可操作性。措施必須有可操作性。10.財(cái)務(wù)分析 Financial Data財(cái)務(wù)分析資料是一個(gè)需求花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精財(cái)務(wù)分析資料是一個(gè)需求花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來(lái)編寫(xiě)的部分。投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分力來(lái)編寫(xiě)的部分。投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來(lái)判斷你的未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)析部分來(lái)判斷你的未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想而從中判斷能否確保自己的投

25、資獲得預(yù)期的理想回報(bào)?；貓?bào)。公司當(dāng)前財(cái)務(wù)概況公司當(dāng)前財(cái)務(wù)概況資金需求與使用計(jì)劃資金需求與使用計(jì)劃融資方案融資方案財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)效果分析財(cái)務(wù)效果分析投資回報(bào)與退出投資回報(bào)與退出（1）公司當(dāng)前財(cái)務(wù)概況過(guò)去三年中公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)情況，主要過(guò)去三年中公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)情況，主要提供過(guò)去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、損提供過(guò)去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，以及財(cái)務(wù)分析報(bào)告或財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告（如益表，以及財(cái)務(wù)分析報(bào)告或財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告（如有的話）。有的話）。說(shuō)明當(dāng)前的股東結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。說(shuō)明當(dāng)前的股東結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。（2）資金需求與資金使用計(jì)劃明確說(shuō)明本輪融資需要引入外部資金額度和資明確說(shuō)明本

26、輪融資需要引入外部資金額度和資金到位時(shí)間。金到位時(shí)間。詳細(xì)說(shuō)明資金的使用計(jì)劃（列表）：詳細(xì)說(shuō)明資金的使用計(jì)劃（列表）：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)生產(chǎn)設(shè)施建設(shè)生產(chǎn)設(shè)施建設(shè)設(shè)備購(gòu)置費(fèi)設(shè)備購(gòu)置費(fèi)流動(dòng)資金投入流動(dòng)資金投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)（3）融資方案對(duì)投資人說(shuō)明該項(xiàng)目理想的投資方式：普通股？對(duì)投資人說(shuō)明該項(xiàng)目理想的投資方式：普通股？?jī)?yōu)先股？可轉(zhuǎn)換債券？?jī)?yōu)先股？可轉(zhuǎn)換債券？說(shuō)明獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押擔(dān)保條件，風(fēng)險(xiǎn)投資說(shuō)明獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押擔(dān)保條件，風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后雙方股權(quán)的比例安排，以及投資者介者投資后雙方股權(quán)的比例安排，以及投資者介入公司經(jīng)營(yíng)管理的程度。入公司經(jīng)營(yíng)管理的程度。說(shuō)明創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來(lái)的資本結(jié)構(gòu)安排，

27、以及資金說(shuō)明創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來(lái)的資本結(jié)構(gòu)安排，以及資金其他來(lái)源，如銀行貸款等。其他來(lái)源，如銀行貸款等。（4）財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（未來(lái)5年）假設(shè)條件：在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的條件下假設(shè)條件：在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的條件下作出財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)作出財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)收入：企業(yè)在銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)及他人收入：企業(yè)在銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)及他人使用本企業(yè)資產(chǎn)等活動(dòng)中形成的經(jīng)濟(jì)利益使用本企業(yè)資產(chǎn)等活動(dòng)中形成的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。的總流入。費(fèi)用：企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售商品、費(fèi)用：企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)或從事其他活動(dòng)中所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)提供勞務(wù)或從事其他活動(dòng)中所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)利益的流出。按照經(jīng)濟(jì)內(nèi)容分為：外購(gòu)材利益的流出。按照經(jīng)濟(jì)內(nèi)容分為：外購(gòu)材料

28、、外購(gòu)燃料動(dòng)力、工資及福利費(fèi)、折舊料、外購(gòu)燃料動(dòng)力、工資及福利費(fèi)、折舊費(fèi)、利息支出、稅金等。費(fèi)、利息支出、稅金等。利潤(rùn)：反映一定期間的經(jīng)營(yíng)成果。利潤(rùn)：反映一定期間的經(jīng)營(yíng)成果。利潤(rùn)總額利潤(rùn)總額= =收入收入 - - 成本成本 - - 稅金及附加稅金及附加凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)= =利潤(rùn)總額利潤(rùn)總額- -所得稅所得稅 （5）風(fēng)險(xiǎn)投資的撤出計(jì)劃投資撤出：風(fēng)險(xiǎn)投資通過(guò)轉(zhuǎn)讓股權(quán)獲取回投資撤出：風(fēng)險(xiǎn)投資通過(guò)轉(zhuǎn)讓股權(quán)獲取回報(bào)的經(jīng)濟(jì)行為。報(bào)的經(jīng)濟(jì)行為。撤出計(jì)劃：風(fēng)險(xiǎn)投資人收回其投資的方式撤出計(jì)劃：風(fēng)險(xiǎn)投資人收回其投資的方式分析；獲得的投資回報(bào)率；收回投資的時(shí)分析；獲得的投資回報(bào)率；收回投資的時(shí)間。間。VC的退出通道股票

29、上市（股票上市（IPOIPO）：在資本市場(chǎng)上通過(guò)公開(kāi)發(fā)行）：在資本市場(chǎng)上通過(guò)公開(kāi)發(fā)行股票上市交易，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)賣(mài)出所持有的股份，股票上市交易，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)賣(mài)出所持有的股份，實(shí)現(xiàn)投資退出。實(shí)現(xiàn)投資退出。購(gòu)并（購(gòu)并（M&AM&A）：公司將部分股權(quán)或全部股權(quán)向其）：公司將部分股權(quán)或全部股權(quán)向其他企業(yè)或個(gè)人轉(zhuǎn)讓的行為。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)通過(guò)向他企業(yè)或個(gè)人轉(zhuǎn)讓的行為。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)通過(guò)向兼并公司轉(zhuǎn)讓股權(quán)退出投資企業(yè)。兼并公司轉(zhuǎn)讓股權(quán)退出投資企業(yè)。股權(quán)回購(gòu)：企業(yè)收回風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在本企業(yè)所持股權(quán)回購(gòu)：企業(yè)收回風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在本企業(yè)所持股權(quán)的行為。股權(quán)的行為。11.附錄 為了使正文言簡(jiǎn)意賅，許多不能在正

30、文中為了使正文言簡(jiǎn)意賅，許多不能在正文中盡言的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄盡言的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是可有可無(wú)的東西，而是正文的重部分決不是可有可無(wú)的東西，而是正文的重要補(bǔ)充。要補(bǔ)充。主要客戶(hù)主要客戶(hù)信譽(yù)其資質(zhì)證明信譽(yù)其資質(zhì)證明分支機(jī)構(gòu)列表、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分支機(jī)構(gòu)列表、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果主要人員履歷主要人員履歷技術(shù)鑒定證書(shū)、專(zhuān)利證書(shū)、行業(yè)資質(zhì)認(rèn)定等技術(shù)鑒定證書(shū)、專(zhuān)利證書(shū)、行業(yè)資質(zhì)認(rèn)定等宣傳資料宣傳資料其它其它（三）（三）BPBP寫(xiě)作應(yīng)注意的問(wèn)題寫(xiě)作應(yīng)注意的問(wèn)題九個(gè)注意點(diǎn)！九個(gè)注意點(diǎn)！注意點(diǎn)（注意點(diǎn)（1）一定要精益求精。因?yàn)橐粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公一定要精益求精。因?yàn)橐粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司通常一年能收到幾百份甚至幾千份商司通常一年能收到幾百份甚至幾千份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，而每年通常只投資業(yè)計(jì)劃書(shū)，而每年通常只投資3-83-8個(gè)新的個(gè)新的企業(yè)，所以一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)最終能達(dá)成企業(yè)，所以一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)最終能達(dá)成交易的概率只有交易的概率只有1%1%，甚至不到，甚至不