家具銷售技巧培訓(xùn)

1、2021年家具銷售技巧培訓(xùn)企業(yè)對終端銷售指導(dǎo)能力，是一種具體能力，它首先是對產(chǎn)品系統(tǒng)、創(chuàng)造性的銷售方式。我做風(fēng)格沙發(fā)時，有一款產(chǎn)品因采用羽毛填充和尼龍布內(nèi)膽，坐下去有摩擦聲響。客人注意到這問題，產(chǎn)品走不動。導(dǎo)購反映說產(chǎn)品缺點明顯沒方法。我把賣法改一下：根據(jù)風(fēng)格銷售工具銷售技術(shù)序列，有個技術(shù)命題叫MCS坐感控制系統(tǒng)。據(jù)此引申這套產(chǎn)品新銷售方式：“風(fēng)格沙發(fā)在坐感控制方面行業(yè)領(lǐng)先，一般工廠對坐感要求只有軟和硬兩種指標(biāo)，風(fēng)格沙發(fā)對坐感控制共有依靠感、觸感、落座感等七個指標(biāo)，甚至聲音感受也設(shè)計過，這款沙發(fā)，我們叫做稻草人，產(chǎn)品創(chuàng)意是復(fù)原一種坐在稻草垛上的感覺，坐下去看看，這個聲音是專門設(shè)計出來，和坐在干

2、爽草堆上聽到的一樣，設(shè)計師通過準(zhǔn)確坐感設(shè)計，為您復(fù)原一種鄉(xiāng)土自然感受"然后這款沙發(fā)成為店里講故事專用沙發(fā)之一，吸引很多客戶對風(fēng)格沙發(fā)的興趣。其次，企業(yè)對終端銷售指導(dǎo)能力還表現(xiàn)在，定量訓(xùn)練水平和考核機制。09-11年我們咨詢幾個企業(yè)，在開發(fā)銷售工具之后，隨之而來終端培訓(xùn)體系都有重大升級，標(biāo)志性的改變就是定量訓(xùn)練和考核機制的建立。我們把銷售訓(xùn)練分為ABC三個級別，企業(yè)決策層能夠清楚看到這個銷售網(wǎng)絡(luò)里面，每個執(zhí)行具體銷售任務(wù)的人每年得到的訓(xùn)練量是多少，而衍生出很多低本錢高效率的訓(xùn)練模塊。更重要的是，這種機制會把經(jīng)銷商和工廠捆綁在一起，培訓(xùn)不再是抽象的，而是工廠和經(jīng)銷商之間有任務(wù)、有指標(biāo)、有

3、承諾的定量事件。這會對家具銷售人員有足夠的耐心及毅力如何提升銷售能力及技巧就成了銷售人員及企業(yè)管理者共同的話題，還要會運用各種銷售技巧。要熟知顧客的購置動機，善于掌握展示及介紹產(chǎn)品的時機以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交時機，甚至及客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點，熟練運用各種技巧。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：引發(fā)興趣向預(yù)計購置者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎、有品

4、味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進(jìn)展耐心、細(xì)致地講解，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。引導(dǎo)消費在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)展選擇，告知此商品可以到達(dá)怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比擬高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)展介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。處理意見在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購置者提供他們中意的商品，防止反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低

5、至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。獲取信任對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購置者作出購置的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的效勞知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在及顧客交流時，有效運用身體語言如眼神、表情等傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。了解顧

6、客銷售人員在及顧客交談時，可以其購置動機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。抓住時機根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家'的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比擬、考慮再作決定；對于已成為商品購置者的顧客，要繼續(xù)及客人保持交往，可以重點介紹公司的效勞和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。抓好售后售后效勞是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)及顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)

7、，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家及已購置物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客"，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。門店銷售技巧品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡送光臨，隨便看看"，然后繼續(xù)聊迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的

8、動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進(jìn)入？家具門店銷售效勞技巧一一六脈神劍？的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店效勞的家具導(dǎo)購所用，用于家具終端效勞客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是效勞形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、效勞水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購置行為產(chǎn)生極其重要的影響。家具品牌

9、門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語結(jié)合家具零售品牌門店效勞的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能表達(dá)出品牌效勞的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡送光臨麥當(dāng)勞"，沒有別的迎賓語言。目前我國家具零售品牌LOGO：多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地“歡送光臨、隨便看看"，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走"，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品

10、牌的必須。統(tǒng)一就是“歡送光臨某某品牌"。舉個例子，前幾天效勞了一個知名家具品牌，叫皇朝，她的LOG處“Royal",路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡送光臨皇朝家私"，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡送光臨皇朝家私"，品牌傳播的威力你便可想而知了。那么錯誤的迎賓語就是：“歡送光臨"、“隨便看看"、“隨便挑挑"，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊"標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作動作，很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然

11、，認(rèn)為在銷售的過程中“說"是最重要的，如何說的好聽。很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。家具門店的銷售效勞也是如此！語言的影響力只有11%說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：“八字步"肢體站立、雙腳八字站開兩手自然穿插，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！假設(shè)是有的女性家具導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步"

12、;：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然穿插，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！家具導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是效勞。關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個家具導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪，怕1分鐘,只要能堅持。尋機客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？進(jìn)店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進(jìn)家具

13、門店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有購置的目的，有比擬明確的需求或者想法。他她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她他們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大局部，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%勺客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全一樣的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時間來

14、欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大局部都是閑逛型的客人，接待他她們最忌諱的就是立刻接待，80%勺時候你得到的答復(fù)是：我隨便看看。顯然這樣的接待效勞是有問題的。尋機尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。家具導(dǎo)購常見的錯誤動作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品"、“這款我們現(xiàn)在打特價"、“這是什么什么"，客人沒什么反響轉(zhuǎn)了一圈

15、，走出家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈"式客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！"顯然這些效勞動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。第三式：開場開場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的局部，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗中去。在家具零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧家具零售終端門店，

16、現(xiàn)在各行業(yè)購置的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一。開場技巧二：促銷開場家具零售業(yè)促銷夭夭有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是家具門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？各位，可見同樣的一家家具門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同家具導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？“做人，做事，做生意"“以信待人

17、,以質(zhì)服人'的崇高經(jīng)營理念，你一定能成功的。終端店員效勞法那么一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。狀態(tài)不好不如不做二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸"。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機，不讓顧客覺得過于突兀感。第一、及顧客初步接觸的最正確時機1. 當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者假設(shè)有所思時；2. 當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；3. 當(dāng)顧客抬頭起來的時候；4. 當(dāng)顧客突然停下腳步時5. 當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；6. 當(dāng)顧客及店員的眼光相碰時。第二、把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)及顧客的初步接觸1. 及顧客隨

18、便打一個招呼；2. 直接向顧客介紹他中意的商品；3. 詢問顧客的購置愿望第三、揣摩顧客需求的五種方法A. 讓顧客了解商品的使用情形；B. 讓顧客觸摸商品；C. 讓顧客了解商品的價值；D. 拿幾件商品讓顧客比擬；E. 按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購置心理過程中的聯(lián)想階段及欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。四、善于辨析：不同購置動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什不要盲目推薦么樣的商品，才能向顧客推薦最適宜的商品，幫助顧客作出明知的選擇。五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購置

19、，還需要比擬、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購置。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開場作出決策，此時店員要勸說顧客購置商品，正確、有效的勸說的五個特點。1. 實事求是的勸說；2. 投其所好的勸說；3. 輔以動作的勸說；4. 用商品說話的勸說；5. 幫助顧客比擬、選擇的勸說。七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購置的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徶玫哪切┥唐诽匦跃头Q之為銷售賣點。作銷售說明時應(yīng)注意五悖？1.利用“5WIH'原那么：購置商品由何人使用，在何處使用，

20、在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在；2. 說明要點時要言辭簡短；3. 能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；4. 跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進(jìn)展說明；5. 投顧客所好進(jìn)展說明。八、促單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購置行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和效勞工作。當(dāng)出現(xiàn)以下情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：1. 顧客突然不再發(fā)問時；2. 顧客話題集中在某個商品上時；3. 顧客不講話而假設(shè)有所思時；4. 顧客不斷點頭時；5. 顧客開場注意價錢時；6. 顧客開場詢問購置數(shù)量時；7. 顧客不斷反復(fù)問同一問

21、題時。九、時機出現(xiàn)，促單的四種方法：A. 不要給顧客看新的商品B. 縮小顧客選擇的范圍C. 幫助顧客確定所喜歡的商品D. 對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強及顧客的感情聯(lián)絡(luò)。H一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡送他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。如何當(dāng)好家具營業(yè)員燈光閃爍的T型舞臺，是模特展示自我、引導(dǎo)服裝潮流的天地，模特輕盈的貓步，或冷艷或燦爛的面容，明媚充

22、滿自信的目光，無不表達(dá)出良好的素質(zhì)，迷人的風(fēng)采，有時真是讓人“看了模特而忘了服裝"。然而，營業(yè)員的舞臺在哪里呢？商場就是我們的舞臺。作為營業(yè)員在這個特殊舞臺上該怎樣展示自己的風(fēng)采呢？連鎖商場的特性，決定了這個特殊舞臺的游戲規(guī)那么：統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的規(guī)劃、統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的效勞和統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營原那么，要求營業(yè)員進(jìn)入商場的那一刻起，必須到達(dá)“四化"的標(biāo)準(zhǔn)，即服飾統(tǒng)一化、微笑自然化、行為標(biāo)準(zhǔn)化、效勞標(biāo)準(zhǔn)化。俗話說“佛靠金裝、人靠衣裝"，良好的個人形象無疑會增加商場的亮點，那么營業(yè)員的著裝是否有章可循呢？當(dāng)然有?？傮w要求是：整齊、清潔、挺括。男士西裝

23、、襯衣、領(lǐng)帶、長褲、皮鞋；女士不可夸大暴露，嚴(yán)禁超短裙、拖鞋。具體講：商場的營業(yè)員（送貨員、收銀員、保安員）在工作時間，必須穿公司統(tǒng)一規(guī)定的制服，根據(jù)季節(jié)變化，統(tǒng)一換裝，褲子必須穿黑色或深藍(lán)色西褲，著黑色皮鞋，不得穿休閑褲、牛仔褲及休閑運動鞋、雨鞋：男性員工必須穿深色襪子，不得穿白色運動襪，女性員工夏天著裙裝時，必須著肉色襪子，且不得有破損抽絲現(xiàn)象:襯衫無論是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子及袖口不得污穢，襯衫的下擺均勻塞在褲內(nèi)：冬天營業(yè)員工作時，不準(zhǔn)穿大衣或不宜穿腕腫的服裝。常言道：“沒有笑臉莫開店。"營業(yè)員經(jīng)常是客人第一個見到的人，也是最后一個辭別的人，此時的營業(yè)員不僅僅代表自己，同時也是公

24、司形象的代表，熱情、禮貌、真誠的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、贏得贊譽。曾經(jīng)有位顧客問一名營業(yè)員：“每次見您，都看見您笑得春光燦爛，難道你就沒有不開心的事嗎？"營業(yè)員答復(fù)說：“有，但是只要我一進(jìn)入商場，我就不是原來的我，我會把不開心的事暫時忘掉，全身心的為顧客效勞！"平淡的一句話，卻可看出崇高的敬業(yè)、樂業(yè)精神。優(yōu)秀的營業(yè)員首先必須具備這種敬業(yè)、樂業(yè)精神會發(fā)出出自內(nèi)心的真誠的自然的微笑。營業(yè)員舉止落落大方、言談清晰文雅、態(tài)度熱情持重、動作干脆利落，就會給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺，相反,舉止輕浮、言談粗魯，或動作拖拉、漫不經(jīng)心，那么會使顧客產(chǎn)生厭煩心理。那么，營業(yè)員怎

25、樣做才叫行為舉止大方呢？標(biāo)準(zhǔn)的站姿是：男子挺胸、腰直，重心位于兩腿之間，雙腳稍稍分開，最多及肩同寬：女子雙腳成“丁“字，身體重心在后。注意站立談話的距離（約6Ocm），勿身體歪斜、依靠手扶、雙腿穿插。防止下意識的小動作（挖鼻孔、剔牙齒、挖耳朵、咬指甲），勿雙手抱肘、插在腰間。標(biāo)準(zhǔn)的坐姿是：上體自然坐直，雙腿自然彎曲，雙腳平落地上，男士可稍稍分開，女士雙膝腳跟必須并緊，雙手自然放在膝上或坐椅扶手上。標(biāo)準(zhǔn)的走姿是：走路姿態(tài)要端莊，腳步要輕，頭正頸直，目光平視，挺胸收腹，不要彎腰駝背，不要大搖大擺，夕卜、內(nèi)八字。在通道走廊里遇到上司或客戶要側(cè)身禮讓，不能搶行。握手的時候：眼睛和藹地看著對方的眼睛，面

26、帶微笑，身體微微向前傾，右手輕輕地握住對方的手，如果手上有東西，不要掛在肘上，而應(yīng)用左手拿住。拾東西的時候，無論是穿長裙或長褲，不可僅把腰彎下，而把屁股翹得高高的，應(yīng)該把兩膝盡量拼攏再蹲下，才會顯得文雅美觀?！靶?quot;終究是什么？日本武田哲男認(rèn)為：“效勞為人而產(chǎn)生。"作為營業(yè)員，一定要做好效勞促進(jìn)工作，其中主要是做好售前、售中、售后三項效勞工作。概括地講應(yīng)該是：親切迎客彬彬有禮、熱情周到：熱枕待客百問不厭：禮貌送客買多買少一個樣，買及不買一個樣。在劇烈的競爭環(huán)境中，能提供什么樣的售后效勞，已成為關(guān)系企業(yè)能否繼續(xù)取得一定市場占有率的重要因素之一。作為一名優(yōu)秀的營業(yè)員，他不會賣完

27、東西就將顧客忘掉，而是定期及顧客保持聯(lián)系，顧客會定期得到他提供的效勞。記住，一旦你達(dá)成了交易，應(yīng)繼續(xù)推銷。請按下面6個臺階走：1. 說謝謝；2. 將商品盡快送到顧客手中；3. 給顧客意外的驚喜；4. 尋求連鎖業(yè)務(wù)；5. 獎勵顧客；6. 給顧客寫信。最后，請記住，你的每一個現(xiàn)有客戶，都會成為你的回頭客，都會為你提供連鎖業(yè)務(wù)，只要你為他們提供效勞，只要你不忘記他們。努力吧，優(yōu)秀營業(yè)員！家具銷售技巧有哪些？這是很多家具促銷員和銷售員經(jīng)常問的一個問題，也是家具銷售中必須思考的一個問題，為了有助于大家解決這一問題，世界工廠網(wǎng)對家具銷售技巧進(jìn)展了收集、匯總，可供參考。一個優(yōu)秀的家具促銷員（或銷售員）不僅賣

28、的是產(chǎn)品，更是賣產(chǎn)品對顧客的好處、信賴和關(guān)愛，因此，要想成為一名優(yōu)秀的家具促銷員，就必須要把銷售的重點放在客戶身上，快速地及客戶建立信任，尋找客戶的需求點，運用有效的技巧介紹產(chǎn)品，進(jìn)而促使交易的達(dá)成。此外，家具促銷員在于客戶交流時，其交流時間的分配比例如下：建立信任-40%;發(fā)現(xiàn)需求-30%;介紹產(chǎn)品-20%;促成交易-10%。家具銷售技巧1.建立情感營銷氣余的家具銷售技巧建立信任度的核心策略是建立情感營銷氣余。世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的效勞理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的效勞、無時無刻的關(guān)心。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑

29、、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購置資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。建立情感營銷氣余的開場白：“您好！歡送您光臨xX家具專賣店,很快樂為您效勞！"導(dǎo)購員問：“請問,我怎么稱呼您比擬適宜?,客戶答復(fù)：“你就叫我吳教師吧"。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳教師，我是本店導(dǎo)購，我叫XX,本次您在商場的導(dǎo)購效勞由我負(fù)責(zé)，我將全程為您效勞"。解密：屢次重復(fù)品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感,導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你，及顧客營造情感

30、氣余，這是充滿關(guān)切的開場白。尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什么購置我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題"，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購置的理由。人性化營銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好?。?quot;、“你說得很有道理！、“這個問題問得很好！、“我能理解你的意思！等；贊美的最高境界是和聲原那么。和聲原那么到達(dá)的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是還是；

31、偷換概念：這說明只是；說明舉例：其實實際上例如；順勢推理：所以說；歸謬引導(dǎo)：如果當(dāng)然；反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果是不是呢？"、“您知道為什么嗎?等等。了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：(1) .您以前聽過我們的品牌嗎？(2) .您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式(3) .我知道購置家具不容易，您可以細(xì)心比擬，我會給您一些建議！(4) .您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？(5) .這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。(6) .您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都活楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。我

32、們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益"觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？導(dǎo)購員可分為4個層次：(1) 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購置；(2) 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道；(3) 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心；(4) 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念'的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意

33、念，可把“家庭空間氣余"和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點喪失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屆配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象及有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適

34、中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性及美觀度，乂不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不表達(dá)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。(1) 款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手乂給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上局部描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機成熟時,會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，防止猶豫不決，而讓顧客流失。