房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及銷售技巧ppt課件

1、LOGO房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)學無止境, 鑄就人生新高度！前言一個好的置業(yè)顧問不僅僅是銷售更是體現(xiàn)企業(yè)形象的窗口，所以要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、強烈的服務(wù)意識、頑強的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。其中具備專業(yè)的知識是排在第一位的，可見專業(yè)知識的重要性。我們只有比客戶更加專業(yè)，才會讓我們的客戶更加信服我們，才會成功的邁出我們走向這個行業(yè)的第一步。房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。又常稱為“不動產(chǎn)。房產(chǎn)：各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物。地產(chǎn)：地產(chǎn)是

2、指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地，又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。房地產(chǎn)包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場。 房地產(chǎn)類型及年限 凡與省市土地管理部門簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五證兩書 五證：國有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程開工證 商品

3、房銷（預(yù)）售證 兩書： 商品房質(zhì)量保證書 商品房使用說明書 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 房地產(chǎn)市場劃分為：一級、二級和三級市場。 房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是指土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。 房地產(chǎn)二級市場，是指土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進行出售和出租的市場，一般指商品房首次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。向開發(fā)商購買一手商品房屬于二級市場行為。房地產(chǎn)三級市場，是指購買房地產(chǎn)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場，也就是房地產(chǎn)再次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。向

4、其它單位或個人購買二手商品房屬于三級市場行為。房地產(chǎn)專業(yè)名詞 三通一平 施工現(xiàn)場到達路通，水通、電通、和場地平整。七通一平 基本建設(shè)中前期工作的施工現(xiàn)場要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通一平 七通基礎(chǔ)上加寬帶網(wǎng)絡(luò)，和有線電視。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進行房屋建設(shè)的土地。毛地：指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地房地產(chǎn)專業(yè)名詞 房屋使用面積（套內(nèi)使用面積）：住宅中以戶為單位的分戶門內(nèi)全部可供使用的空間面積，住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻面水平投影線計算，包括臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、地下室、夾層、閣樓等

5、面積 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積 分攤公用面積=建筑面積套內(nèi)建筑面積 建筑面積= =商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤公用建筑面積房地產(chǎn)專業(yè)名詞 建筑容積率總建筑面積總用地面積建筑密度（建筑覆蓋率）建筑基底總面積總用地面積100%綠化率各類綠地總面積總用地面積100%（住宅項目綠化率應(yīng)不低于30%）分攤系數(shù)：公用分攤面積之和套內(nèi)建筑面積之和出房率（得房率）、實用率=套內(nèi)建筑面積建筑面積100% 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 開間：在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離，因為是就一自然間寬度而言，故稱開間。進深：住宅的長度即進深，指

6、一間獨立房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度。層高：下層地板面到上層樓板上表面之間的豎向尺寸。凈高：下層地板面到上層樓板下表面之間的垂線距離。 （凈高 層高樓板厚度） 售樓部接待流程售樓部接待流程一前期準備 以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；深刻認識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心；熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；銷售資料和工具的準備，例如：資料夾、戶型圖、計算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取

7、用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。售樓部接待流程二接待規(guī)范觀察客戶要求：無意中完成對客戶表情、步態(tài)、目光、語態(tài)、手勢、著裝對致通過觀察掌握客戶基本特征與個性品味?？蛻粲右螅河卸Y貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。例如，當客人進門時，銷售員遠門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“你好”，“請問是第一次過來嗎”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)及時補位，保持有人員站立于門口。自我介紹，遞名片給客戶，先推銷自己. 售樓部接待流程三 介紹樓盤概

8、況現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置、路名。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交線路、人文景觀等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法。指引客人到模型旁對戶型的基本情況及亮點做系統(tǒng)介紹。對無意談判的客戶做好客戶登記，填寫來訪客戶登記表后，熱情送出大門。有意向的客戶進一步洽談，了解客戶的需求：喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等，根據(jù)客戶的情況進行相關(guān)的解說，適時、適量、肯定地推薦，計算首付款、月供款及各種相關(guān)手續(xù)費用，銷售員所有解說、介紹的內(nèi)容必須遵照發(fā)展商明文規(guī)定認可的資料及銷售統(tǒng)一口徑。售樓部接待流程三 介紹樓盤概況 主動、適時營造現(xiàn)場的銷售氣氛，與同事交流、與項目經(jīng)理交流，強化客戶的購買欲

9、望。接待期間，其他銷售員應(yīng)主動為客戶及工作中的銷售員提出幫助，如營造銷售氣氛、為客戶和銷售員倒茶水、相互問銷控情況、幫助帶客戶簽合同和交款，顯示良好的服務(wù)和團隊協(xié)作精神。 不管任何一個客戶都要嘗試成交，執(zhí)著、永不放棄，隨時隨地地逼定。 如客戶能即時落定，則進入認購程序，否則，禮貌地請客戶做好客戶登記，填寫來訪客戶登記表和來訪客戶問卷表后，將客戶送出大門外。未成交的客戶要積極進行跟進，勤打電話，要知道：電話是你的好朋友。 接待完畢后要自己或請保潔員即時將談判臺收拾干凈，椅子歸位。售樓部接待流程四成交過程當客人表示滿意，有購買欲望時；應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？”邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”。一邊寫